【正文】 C4 計(jì)算之貨幣基準(zhǔn) C5 付款條件 C6 信用額度 C7 材料價(jià)格趨勢(shì)資訊 C8 材料成本二次分析 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價(jià)談判 範(fàn)圍 (4)～品質(zhì)方面 Q1 品質(zhì)與信賴度要求 Q2 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn) Q3 工程規(guī)格與變更之處理 Q4 安全規(guī)格要求 Q5 不良品之處理 Q6 包裝條件 Q7 歐洲三大環(huán)保指令之要求 Q8 智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)保護(hù) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價(jià)談判 範(fàn)圍 (5)～服務(wù)方面 S1 售後服務(wù)要求 S2 保證期間 S3 備品材料 (Spart parts) S4 解決問題之速度 S5 試作服務(wù) S6 共同開發(fā)新材料 S7 策略聯(lián)盟 S8 新資訊之提供 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價(jià)技巧 S1. 開場(chǎng)技巧 S2. 詢問技巧 S3. 回答技巧 S4. 提議技巧 S5. 分析技巧 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 議價(jià)技巧 S6. 叫停技巧 S7. 讓步技巧 S8. 折衝技巧 S9. 說服技巧 S10. 協(xié)議技巧 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen S1 開場(chǎng)技巧 ，表達(dá)善意 ，尋求共同 ，切入主題 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen S2 詢問技巧 ～如果 … 那麼 … ～ Smart Question ，化解對(duì)方防衛(wèi)心理 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 如果 … 那麼 … *如果把整年訂購(gòu)數(shù)量一次下單，那麼價(jià) 格怎麼計(jì)算？ *如果你們不能如期交貨，那麼要如何承擔(dān)損失？ *如果低於這個(gè)價(jià)格，那麼是否就不賣了？ 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 如果 … 那麼 … *如果不能接受這一方案，那麼我們改談另一方案好嗎？ *如果我們願(yuàn)意全力配合，那麼還有什麼其他合作機(jī)會(huì)？ *如果這個(gè)方法行不通，那麼還有什麼其他做法？ 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 問對(duì)的問題 (Smart Question) (例 ):*我們雙方共同關(guān)心的話題是什麼 ? *從雙贏的角度來看，你有什麼看法或建議 How，少問 Why 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen S3. 回答技巧 “如果 … 那麼 … ”不作肯定回答 “答了等於沒答”技巧 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen S4. 提議技巧 ，並說明背景原因 ～徵詢對(duì)方看法 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen S5. 分析技巧 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen S6. 叫停技巧 : *實(shí)況與預(yù)估出入大時(shí) *內(nèi)部陣營(yíng)意見不一 *談判遇到僵局 *新資訊出現(xiàn)時(shí) *當(dāng)對(duì)方提出新方案出乎我們預(yù)期時(shí) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen S7 讓步技巧 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen S8 折衝技巧 ，尋找解決方案 ，再講道理 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 雙方需求分析表 我方 對(duì)方 需求 (Needs) 擔(dān)心 (Concerns) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen S9 說服技巧 ?動(dòng)之以情 ?說之以理 ?誘之以利 ?繩之以法 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen S10 協(xié)議技巧 ?訴求共同利益 ?善用共同敵人 ?運(yùn)用情境及時(shí)間壓力 ?給予對(duì)方肯定激勵(lì) ?提示未來更多合作機(jī)會(huì) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 思考 :為什麼不易要求對(duì)方降價(jià) 缺乏信心 信息缺乏 誤導(dǎo)信息 沒有退路 不夠內(nèi)行 未做分析 固化思考 溝通不足 (無(wú)共識(shí) ) ? 擔(dān)心未來 (來源 ) ? 心理差異 ? 認(rèn)知偏差 ? 缺乏關(guān)係 (人脈 ) ? 沒有籌碼 (交換 ) ? 解讀錯(cuò)誤 ? 沒有信用 (credit) ? 內(nèi)部不合 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 思考 :為什麼對(duì)方會(huì)在價(jià)格上讓步 ? *供需狀況 *貨比三家 *高階合作 *EQ(動(dòng)之以情 ) *改變認(rèn)知 (→ 價(jià)值 ) *轉(zhuǎn)移焦點(diǎn) (→ 大局 ) *雙贏思考 (→ 未來 ) *交換需求 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採(cǎi)購(gòu)談判 24個(gè)技巧 (1) 開高走低 (EXTREME INITIAL DEMAND) 預(yù)算受限 (BUDGET LIMITATION OR BOGEY TACTIC) 比價(jià)戰(zhàn)術(shù) (“ YOU GOTTA BETTER THAN THAT” ) 期限壓力 (TIME PRESSURES AND DEADLINES) 要的話就來 (“ TAKE IT OR LEAVE IT” OFFER) 需要老板同意 (“ I NEED TO GET THIS APPROVED” ) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採(cǎi)購(gòu)談判 24個(gè)技巧 (2) 黑白臉 (GOODGUY， BADGUY) 威脅戰(zhàn)術(shù) (THREATS) 超級(jí)訂單 (SUPERCONTRACT BAIT) 告訴我真正的底價(jià) (WHAT’ S YOUR ROCK BOTTOM PRICE？ ) 1如果 ..那麼 ..(“ WHAT IF？” ) 1混淆視聽 (MISLEADING FACTS) 電話： 02038820299傳真： 02038820293 郵箱： trainingdenglongmen 採(cǎi)購(gòu)談判 24個(gè)技巧 (3) 1迂迴戰(zhàn)術(shù) (低飛