【正文】 會務(wù)總監(jiān)、主持人、社保專家、經(jīng)理、員工、老顧客的六大配合 ? 產(chǎn)品價值和優(yōu)惠政策 ? 公司品牌知名度和美譽度 如何降低會議成本 ? 相對降低成本 – 提高銷量以降低單位銷售量的成本 ? 絕對降低成本 – 減少收集顧客資源費用（以老帶新） – 提高電話溝通與上門家訪效率 – 減少旅游餐飲等服務(wù)投入 – 減少顧客接送交通費 – 減少場地租金 – 減少促銷贈送 – 減少員工數(shù)量并增加每場會顧客到會人數(shù) 如何確保會后高回款率 ? 現(xiàn)場： – 水到渠成，不要強制推銷 – 銷售達成后降低顧客對功效期望值 – 詳細講解產(chǎn)品 – 告之購買后的服務(wù)保障，給顧客吃定心丸 – 適當(dāng)贈送促銷用品 – 達成銷售時約定回款時間 – 了解回款難度 如何確保會后高回款率 ? 參會當(dāng)天 – 購買小禮品 – 顧客回家后及時電話問候 – 請經(jīng)理親自電話問候 ? 上門收款 – 越早越好 – 避開他人 – 產(chǎn)品資料和票據(jù)準(zhǔn)備齊全 – 仔細重復(fù)使用方法和好轉(zhuǎn)反應(yīng) – 實在要退不請求，建立好印象為主 – 及時上交，建立制度，合理獎懲 如何提升企業(yè)品牌形象 ? 增加知名度和美譽度 會議現(xiàn)場布置 現(xiàn)場秩序 參會所有員工形象 員工服飾 員工行為 產(chǎn)品功效、價格和包裝 社會公益形象 一場會銷售百萬難嗎？ 關(guān)鍵是長 期利潤！ 會議營銷的關(guān)鍵： 執(zhí)行力！ 細節(jié)管理！ 二、如何提高參會顧客質(zhì)量和數(shù)量 誰是高質(zhì)量的顧客？ ? “三多兩少”人群 – 錢多 – 知識多 – 保險意識多 – 關(guān)懷少 – 負擔(dān)少 ? 沒有產(chǎn)品 ? 夫妻到會 ? 前期溝通到位 – 了解和信任營銷員 – 了解和認同公司和產(chǎn)品 – 了解會議內(nèi)容 有效收集顧客資源 ?公司常用的方法 –報紙知識大獎賽 –購買顧客檔案 –廣播電臺講座與現(xiàn)場咨詢 –贊助大型公益活動 –與急救中心共同合辦援助卡 ?部門常用的方法 –舉辦科普講座 –舉辦義診 –贈送健康讀物或禮品 –旅游 –教授健康操或太極扇 –街頭調(diào)查訪問 ?員工個人常用的方法 –以老帶新 –親戚朋友介紹 –隨時隨地發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客 售前溝通之一 —— 電話 ? 目的： – 贏得顧客好感及認同 – 通過了解顧客基本情況，判別顧客需求 – 讓顧客了解公司、產(chǎn)品 – 約定上門家訪或者參加活動 通過電話溝通贏得顧客好感和信任 ? 情緒 ? 禮貌用語 ? 開場白 ? 姿態(tài) ? 身體語言 ? 語音 ? 語速 ? 語調(diào) ? 贊美 ? 結(jié)束語 飛機飛行中出現(xiàn) 故障時，空中小姐 怎樣通知乘客？ 通過電話溝通識別顧客需求 ? 提問 – 先求小 YES – 再求大 YES – 開放性問題 – 封閉式問題 – 二選一問題 通過電話溝通介紹公司及產(chǎn)品 ? 簡單明了 ? 提問引出話題 ? 廣告?zhèn)鞑? ? 公司規(guī)模、辦公地點、性質(zhì) ? 公益事業(yè) ? 一定要談到產(chǎn)品 ? 兩三句話即可 ? 提煉抓人的要點 通過電話溝通約定參加活動或上門 ? 推介 – 參加活動：利益點 – 上門拜訪：送邀請函、小禮品（掛歷） ? 常見異議及應(yīng)對 – 沒時間 – 沒興趣 – 怕麻煩別人 – 曾經(jīng)有過類似不良經(jīng)歷 ? 達成與確認 售前溝通之二 —— 上門家訪 ? 目標(biāo)： – 進一步建立顧客對營銷員的信任和認同 – 進一步判別目標(biāo)顧客及需求 – 讓顧客進一步了解和認同公司和產(chǎn)品 – 確保參加活動 通過家訪實現(xiàn)售前溝通目標(biāo) ? 訪前 – 建立信任的準(zhǔn)備 – 判別顧客需求的準(zhǔn)備 – 了解公司和產(chǎn)品的準(zhǔn)備 – 約定活動的準(zhǔn)備 ? 訪中： – 如何建立信任：敲門和開場白，行為舉止、表情、語氣語速和語調(diào)，告辭 – 判別需求：觀察、提問 – 介紹公司和產(chǎn)品：展示、講解、提問 – 約定參加活動：發(fā)出邀請，克服異議，達成 ? 訪后 – 記錄，總結(jié) 售前溝通之三 —— 職場服務(wù) ? 員工上門家訪