【正文】 經(jīng)理批準(zhǔn) 確定分公司經(jīng)營指標(biāo) 銷售管理部業(yè)務(wù)助理、銷售管理部行政主管、費(fèi)用審核小組 市場部經(jīng)理根據(jù)分公司預(yù)算權(quán)重計(jì)算分公司營銷費(fèi)用 對分公司經(jīng)營狀況監(jiān)控 銷售管理部分解各項(xiàng)銷售指標(biāo)至分公司 2. 3. 分公司經(jīng)理 4. 分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理 每月將分公司各項(xiàng)銷售指標(biāo)的完成情況記錄、匯總 6. 分析分公司經(jīng)營情況 分系分公司銷售指標(biāo)完成情況、費(fèi)用支出情況、流動(dòng)資金使用情況、分公司所實(shí)現(xiàn)毛利與費(fèi)用的差距，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向銷售管理部部長匯報(bào) 7. 分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理 指導(dǎo)分公司業(yè)務(wù) 銷售管理部部長根據(jù)分公司經(jīng)營情況對分公司業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo) 8. 銷售管理部部長、銷售副總 調(diào)整分公司指標(biāo) 銷售管理部經(jīng)理經(jīng)銷售副總批準(zhǔn)的情況下對經(jīng)營出現(xiàn)問題的分公司必要的情況下調(diào)整對分公司的各項(xiàng)指標(biāo)及政策 銷售管理部業(yè)務(wù)助理、銷售管理部行政主管、 68 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司的年度、季度費(fèi)用預(yù)算流程 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 共同確定分公司預(yù)算分配的權(quán)重 銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理 根據(jù)分公司的類別、分公司的市場潛力、分公司的發(fā)展?jié)摿Υ_定 分公司經(jīng)理 根據(jù)往年的開支及今年的銷售目標(biāo)計(jì)算 銷售管理部確定分公司固定費(fèi)用、人員工資、商場獎(jiǎng)勵(lì)及削價(jià)費(fèi)用 商務(wù)主管橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的預(yù)算權(quán)重確定各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，并報(bào)銷售管理部經(jīng)理批準(zhǔn) 市場部計(jì)算分公司的營銷費(fèi)用 分公司市場專員、分公司經(jīng)理 市場部經(jīng)理根據(jù)分公司預(yù)算權(quán)重計(jì)算分公司營銷費(fèi)用 分公司制定分公司營銷費(fèi)用預(yù)算 分公司提供分公司支出的固定費(fèi)用、人員工資、商場獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用及削價(jià)費(fèi)用的下年預(yù)計(jì) 2. 3. 銷售管理部商務(wù)主管 4. 市場部經(jīng)理 分公司參考總部市場部給的費(fèi)用預(yù)算，根據(jù)分公司計(jì)劃搞的活動(dòng)及預(yù)計(jì)費(fèi)用計(jì)算分公司的營銷預(yù)算 6. 分公司市場專員、市場部經(jīng)理 確定分公司營銷預(yù)算 分公司與總部討論兩者制定的分公司預(yù)算的差距，達(dá)成統(tǒng)一 7. 分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理 確定分公司銷售預(yù)算 加總分公司費(fèi)用，確定分公司銷售費(fèi)用預(yù)算 8. 分公司經(jīng)理、市場專員 制定分公司季度費(fèi)用預(yù)算 ? 市場專員根據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標(biāo)、下季度活動(dòng)計(jì)劃制定營銷費(fèi)用預(yù)算 ? 分公司經(jīng)理根據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標(biāo)及銷售計(jì)劃制定除營銷費(fèi)用外的其他費(fèi)用預(yù)算 69 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 運(yùn)用目標(biāo) 比例的方法計(jì)算營銷費(fèi)用預(yù)算 上圖僅為示意圖 , 各分公司權(quán)重由銷售管理部和市場部共同確定 合計(jì)目標(biāo)區(qū)域 河南 河北 山東 浙江 湖南 川貴 新疆 安徽 江西 上海 廣東 北京權(quán)重 2 2 2 1 1 1 5 4 目標(biāo)銷售 （萬元） 25,000 24,000 16,000 8,900 8,400 11,000 3,000 2,900 2,500 2,300 5,700 6,800 116,500未加權(quán)的營銷費(fèi)用預(yù)算（萬元）1,500 1,440 960 534 504 660 180 174 150 138 342 408 6,990加權(quán)后的營銷費(fèi)用預(yù)算（萬元）3,000 2,880 1,920 1,869 1,764 2,310 180 174 150 690 1,368 1,428 17,733加權(quán)后的營銷費(fèi)用預(yù)算占總預(yù)算的百分比% % % % % % % % % % % % %實(shí)際的營銷費(fèi)用預(yù)算（萬元）1,183 1,135 757 737 695 911 71 69 59 272 539 563 6,990品牌市場假設(shè)：營銷費(fèi)用占目標(biāo)銷售額的比例=6%重點(diǎn)銷售市場 重點(diǎn)開發(fā)市場 一般市場70 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司費(fèi)用支配方式 ? 在與分公司簽定年經(jīng)營合同時(shí) , 按目標(biāo)銷售額的比例計(jì)算分公司在當(dāng)?shù)氐臓I銷費(fèi)用 ,分公司有權(quán)自主支配額度內(nèi)的各項(xiàng)開支 ,而無須事先征得總部的簽字。 經(jīng)銷商每周報(bào)要貨計(jì)劃，業(yè)務(wù)員匯總所轄經(jīng)銷商要貨計(jì)劃后性分公司報(bào)要貨計(jì)劃，分公司匯總形成分公司要貨計(jì)劃 分公司向總部銷售管理部商務(wù)部門下達(dá)要貨計(jì)劃，及配送要求： – 現(xiàn)款或者承兌的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量足夠一車，可以直接配送的，如果經(jīng)銷商已經(jīng)打款或者打承兌，則由新飛直接配送給經(jīng)銷商 – 代銷的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量在信用額度之內(nèi)且足夠一車的，由新飛直接配送給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商要貨量在信用額度之外，但已經(jīng)打現(xiàn)款的，由新飛直接配送給經(jīng)銷商 – 同城的幾個(gè)經(jīng)銷商要貨量能夠湊足一車，且這些經(jīng)銷商已經(jīng)現(xiàn)款、承兌、或者要貨量在信用額度之內(nèi)的，由新飛直接配送 – 上述情況之外的，由新飛配送至分公司駐外倉庫 78 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司物流流程（二） 分公司在駐外倉庫所在地聘請物流公司為之完成二次配送，配送范圍為駐外倉庫覆蓋的地區(qū)，原則上分公司的駐外倉庫應(yīng)全面覆蓋分公司所轄區(qū)域： – 駐外倉庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，現(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，由物流公司即刻配送，或者由經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼 – 非駐外倉庫所在地區(qū)的經(jīng)銷商要貨的，向就近的駐外倉庫提貨。 銷售回款進(jìn)入資金帳戶，總部從資金帳戶中留下分公司的流動(dòng)資金后提取剩余部分。格力不投入股本金，也不享受分紅，法律 上沒有控股權(quán)，但是名義上有控股權(quán)，否則對聯(lián)營公司難以控制 財(cái)務(wù)管理上格力會(huì)派人定期對帳目進(jìn)行審計(jì)，但不需要常駐人員，因 為格力不參與分紅，對費(fèi)用控制不會(huì)太緊張；其他股東每人都有財(cái)務(wù) 代表負(fù)責(zé)查帳 股東股權(quán)結(jié)構(gòu)，符合條件的經(jīng)銷商，參考以往的經(jīng)營業(yè)績按照一定 比例出資參股 44 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 分公司管理模式應(yīng)考慮的幾個(gè)因素 分公司應(yīng)及時(shí)對市場情況及競爭對手的行為作出反應(yīng) 靈活性 可控性 經(jīng)濟(jì)性 可持續(xù)性 總部要隨時(shí)掌握分公司的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并保證對分公司的管理要及時(shí)到位，通過分公司實(shí)現(xiàn)總部的經(jīng)營戰(zhàn)略 分公司的銷售收入所產(chǎn)生的毛利應(yīng)足以支付其經(jīng)營費(fèi)用，這與產(chǎn)品的銷量及公司的產(chǎn)品線有關(guān)。 18 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 冰柜產(chǎn)品經(jīng)理 ? 制定冰柜產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門加以執(zhí)行； ? 監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費(fèi)者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率； ? 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引； ? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； ? 制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度； ? 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人； ? 制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng) (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳播媒體的談判； ? 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營銷計(jì)劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算； ? 監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)； ? 完成上級指派的其他工作任務(wù)。 19 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 冰箱 /冰柜產(chǎn)品策劃助理職責(zé)說明 ?全面協(xié)助冰箱產(chǎn)品經(jīng)理開展工作 ?監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費(fèi)者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率 ?指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引 ?協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性 ?制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度 ?策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人 ?制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng) (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳播媒體的談判 ?執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營銷計(jì)劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算 ?監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo) ?完成上級指派的其他工作任務(wù) 20 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說明 ? 制定空調(diào)產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門加以執(zhí)行； ? 監(jiān)測有關(guān)市場環(huán)境和消費(fèi)者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率； ? 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引； ? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； ? 制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度； ? 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人； ? 制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng) (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳播媒體的談判； ? 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營銷計(jì)劃，包括銷售量預(yù)測、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測、利潤額預(yù)測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預(yù)算； ? 監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)； ? 完成上級指派的其他工作任務(wù)。 分公司的管理模式能否適應(yīng)日趨激烈的市場競爭以及該模式的生存能力是判斷其可持續(xù)性的關(guān)鍵。 市場信息由商家及公司業(yè)務(wù)員，促銷員反饋到分公司，匯總后向總部匯報(bào)?，F(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，幾個(gè)經(jīng)銷商要貨可以湊足一車的物流公司配送，不能夠湊足一車的，經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼 – 駐外庫的產(chǎn)品首先滿足下過該要貨計(jì)劃的經(jīng)銷商取貨，沒有下要貨計(jì)劃的經(jīng)銷商取貨，在征得要貨的經(jīng)銷商認(rèn)可后可以發(fā)給未要貨的經(jīng)銷商 – 定期對經(jīng)銷商的要貨準(zhǔn)確性進(jìn)行考核并體現(xiàn)在年終對經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲中 79 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 經(jīng)驗(yàn)借鑒 格力聯(lián)營公司的物流情況 ? 訂貨：業(yè)務(wù)員制定要貨計(jì)劃，由聯(lián)營公司統(tǒng)一向格力總部計(jì)劃科下定單，七天左右到貨 ? 運(yùn)輸：利用返程汽車運(yùn)輸 ? 中轉(zhuǎn)庫：格力在區(qū)域流通中心建立中轉(zhuǎn)庫，然后把貨物分流到各地的經(jīng)銷商倉庫和代庫 ? 經(jīng)銷商倉庫：為自己的網(wǎng)絡(luò)供貨 ? 代庫：格力通過讓利 %，吸引經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨以滿足格力其他零散網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)貨需求，此舉分散了格力的資金壓力和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)銷商對這種做法也很歡迎，因?yàn)榭梢猿浞掷盟麄兊馁Y金和儲(chǔ)運(yùn)優(yōu)勢又不需要負(fù)責(zé)銷售，只要把倉庫管好等別人交錢提貨就行了 珠海 總庫 石家莊 中轉(zhuǎn)庫 邯鄲 經(jīng)銷商倉庫 或者代庫 資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 80 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 第一步分公司下總部對分公司的幾個(gè)關(guān)鍵控制環(huán)節(jié) 虛擬分公司下，總部將通過對幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制，來對分公司實(shí)施科學(xué)嚴(yán)格的監(jiān)督管理： 過程控制： 流動(dòng)資金貸款：流動(dòng)資金是分公司向總部進(jìn)貨的資本，有限度的流動(dòng)資金將控制分公司向總部購貨的數(shù)量，從而控制分公司的庫存周轉(zhuǎn)率；同時(shí)也可以鼓勵(lì)分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策； 總部對分公司費(fèi)用支出的審核：總部成立費(fèi)用審核小組，每季度審核分公司的費(fèi)用支出對不合理支出進(jìn)行處罰 總部對分公司經(jīng)營狀況的監(jiān)控：由銷售管理部行政主管及業(yè)務(wù)助理隨時(shí)掌握分公司的銷售狀況、流動(dòng)資金使用狀況，每月向銷售管理部部長和銷售副總匯報(bào)，發(fā)現(xiàn)分公司異常狀況隨時(shí)匯報(bào) 總部的備案及抽查：分公司的每筆支出應(yīng)按規(guī)定時(shí)間向總部相應(yīng)部門備案，總部通過抽查來監(jiān)控分公司 結(jié)果控制： 分公司的考核指標(biāo)：通過對不同分公司設(shè)立不同類別的考核指標(biāo)，定期對分公司的經(jīng)營業(yè)績進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲，對分公司建立合理的引導(dǎo)和激勵(lì) 81 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 該模式的操作中的難點(diǎn)及解決方法 難點(diǎn) ? 對總部及分公司制定業(yè)務(wù)計(jì)劃、預(yù)算的能力提出高要求 ? 對分公司經(jīng)理的經(jīng)營決策能力提出較高要求，總部對不能夠利用流動(dòng)資金完成銷售并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)毛利的分公司經(jīng)理進(jìn)行撤換會(huì)造成經(jīng)營的不穩(wěn)定 ? 由于對分公司流動(dòng)資金的限制對經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格的收款政策，對總部及分公司的配送能力提出高要求，配送能力根不上可能造成銷售量的下降 ? 對分公司每周下要貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性提出較高要求，要貨計(jì)劃與實(shí)際銷售相差大將造成分公司產(chǎn)品的積壓，影響分公司流動(dòng)資金的使用效率，從而影響銷售量 ? 總部及分公司在前一年制定業(yè)務(wù)計(jì)劃及預(yù)算時(shí)必須小心謹(jǐn)慎，充分核算，總部應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)計(jì)劃完成情況，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃 ? 加強(qiáng)對分公司經(jīng)理的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及對分公司的監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)分公司經(jīng)營中的問題，盡早解決 ? 聘請有實(shí)力的物流公司完成總部至分公司的配送，各省內(nèi)聘請物流公司省內(nèi)配送，合理