【正文】 ，購買冒風險并且有很高的自我表現作用時，消費者一般參與程度較高。 （ 3） 設法將參與程度低的產品轉變?yōu)閰⑴c程度高的產品。 （ 3）消費者可能就每種屬性上的每種品牌確定出品牌信念集。 （三）購買決策過程的階段 51 第六章消費者市場購買行為分析 （三）購買決策過程的階段 而不滿意的消費者反應則截然相反，他們可能會設法通過放棄或退貨來降低不平衡感，也可能通過尋求能證實產品價值高的信息來降低不平衡感。 2023年 3月 下午 11時 0分 :00March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 23:00:0823:00:0823:00Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時 0分 8秒 下午 11時 0分 23:00: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 23:00:0823:00:0823:00Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 49 第六章消費者市場購買行為分析 （三）購買決策過程的階段 50 第六章消費者市場購買行為分析 購買后行為 購買后人的態(tài)度有兩種：滿意和不滿意。 消費者的信息來源： 個人來源：家庭、朋友、鄰居、熟人 商業(yè)來源：廣告、推銷員、經銷商、包裝、展覽。 消費者一般對大多數低價的、經常購買的產品參與的程度較低。 使用者：消費或使用產品（服務）的人。 （ 4）隨機型：沒有預定的設想，隨遇而購，一切以興趣為轉移。 變化式、分享式、自由式、穩(wěn)定式。理想、價值觀。 10 第六章消費者市場購買行為分析 （ 4）中等階層（ 32%）：收入中等的白領和藍領工人。 6 第六章消費者市場購買行為分析 一、影響購買者行為的主要因素 社會階層 社會階層是社會中按等級排列的具有相對同質性和持久性的群體。 – 了解購買決策過程的五個階段。 （ 4）個人能夠在一生中改變自己所處的社會階層。 12 第六章消費者市場購買行為分析 七大社會階層 （ 6）上等下層人（ 9%）： 生活標準剛好在貧困線以上，但沒有失業(yè)，不靠福利金生活。 16 第六章消費者市場購買行為分析 一、影響購買者行為的主要因素 丈夫支配型：汽車、電腦、電視 妻子支配型：洗衣機、兒童服裝、廚房用品 共同支配型：度假旅游、住宅、子女就學 17 第六章消費者市場購買行為分析 家庭不同發(fā)展階段及購買行為 家庭生命周期各階段 購買行為模式 單身階段 幾乎沒有經濟負擔，新觀念的帶頭人，追求自我價值 購買：一般的廚房用品和家具、新潮服裝、度假 新婚階段 —— 年輕、無女子 經濟狀況較好、購買力強 購買：家用電器、汽車、耐用家具 滿巢階段 I： —— 年幼子女不到 6歲 家庭用品采購的高峰期，更注重產品的實用價值，對廣告宣傳敏感，購買大包裝商品 購買：嬰兒食品、玩具、學習用品、日常用品 18 第六章消費者市場購買行為分析 家庭不同發(fā)展階段及購買行為 滿巢階段 II： —— 年長的夫婦和尚未獨立的子女同住 經濟狀況較好，對耐用品及日常用品購買力強。有心理上的，如需要得到認可、尊重和歸屬。 因為信念構成了產品和品牌的形象，而人們是根據自己的信念行動的。 34 第六章消費者市場購買行為分析 二、購買行為的類型 營銷策略： 必須了解消費者進行信息收集并加以評價的行為?？蓪a品和某些相關問題聯(lián)系起來。 而這些品牌信念集構成了品牌形象。 52 第六章消費者市場購買行為分析 二、購買決策過程 [營銷策略 ] 采取措施盡可能降低消費者購買后的不滿意程度。 2023年 3月 7日星期二 11時 0分 8秒 23:00:087 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 7日星期二 11時 0分 8秒 23:00:087 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :00:0823:00Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。但在購買意圖和購買決策之間還有兩種因素會起作用。 43 第六章消費者市場購買行為分析 （三）購買決策過程的階段 信息收集 需要已受激發(fā)的消費者可能會去收集更多的信息。 38 第六章消費者市場購買行為分析 習慣性的購買行為 許多產品的購買情況是消費者參與購買的程度不高，同時產品間的差異也不大。 購買者：實際購買的人。非常仔細認真，左顧右盼，邀同伴當顧問。 一、影響購買者行為的主要因素 21 第六章消費者市場購買行為分析 一、影響購買者行為的主要因素 生活