【正文】 該對(duì)象產(chǎn)生興趣，即使不進(jìn)行意志努力仍能保持注意，此時(shí)便進(jìn)入了有意后注意狀態(tài)。 v 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 知覺的特征 恒常性 選擇性 整體性 理解性 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 消 費(fèi) 心 理 學(xué) （ 1）、整體性 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 花瓶與人像 (理解性 ) 消 費(fèi) 心 理 學(xué) （ 3）選擇性 消 費(fèi) 心 理 學(xué) （ 4）恒常性 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 知覺在營銷活動(dòng)中的運(yùn)用 ?（ 1）利用知覺幫助消費(fèi)者確定購買目標(biāo) ?（ 2）利用整體性與理解性原則進(jìn)行廣告宣傳 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 同步案例 剛果的土著人 ?背景與情境： 在非洲的剛果，有一族土著人住在原始叢林中，他們從來看不到 400米遠(yuǎn)的東西。 問卷法的具體方法 含義和特點(diǎn) 個(gè)人調(diào)查 在線調(diào)查 u 可以分入戶調(diào)查與攔截調(diào)查，入戶調(diào)查就是研究者挨家挨戶進(jìn)入調(diào)查 u 攔截調(diào)查就是在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)，如商場(chǎng)出口、入口等地方，攔截研究對(duì)象進(jìn)行問卷調(diào)查 u 要求網(wǎng)絡(luò)用戶，在網(wǎng)絡(luò)上填寫調(diào)查問卷，互聯(lián)網(wǎng)的匿名性可以鼓勵(lì)研究對(duì)象比其他調(diào)查方法更真實(shí)地表達(dá)自己的想法 u 但這種方法由于樣本的局限性，其結(jié)果不能代表總體的觀點(diǎn)。有助于提高宏觀經(jīng)濟(jì)決策水平（從國家角度） 252。 （ 3）不確定型。 216。如：喜歡某種商品并急于購買。 盧因在大量試驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提出了盧因模型。 消 費(fèi) 心 理 學(xué) v 1．觀察法 v指調(diào)查者在自然條件下有目的、有計(jì)劃地觀察消費(fèi)者的語言、行為、表情等，分析其內(nèi)在的原因，進(jìn)而研究消費(fèi)者心理活動(dòng)規(guī)律的研究方法。 如請(qǐng)研究對(duì)象到實(shí)驗(yàn)室看電視上的廣告節(jié)目 ， 然后測(cè)量他能記住多少 ， 或者研究能被他記住的廣告有什么特征 。 消 費(fèi) 心 理 學(xué) v指人們對(duì)過去感知過的事物，思考過的問題，體驗(yàn)過的情感，都能以經(jīng)驗(yàn)的形式在頭腦中保存，并在一定條件下能夠重新反映和演示的心理活動(dòng)過程。 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 22 消費(fèi)者心理活動(dòng)的情感過程 ?情感與情緒 ?情緒是情感的表現(xiàn)形式 ?情感是情緒的本質(zhì)內(nèi)容 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 情緒和情感的表達(dá)方式 ?觀察同伴的表情動(dòng)作，分析其表達(dá)的情感或情緒。 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 三、個(gè)性心理基本結(jié)構(gòu) ① 個(gè)性心理傾向性： 需要、動(dòng)機(jī)、興趣等 ② 個(gè)性心理特征： 氣質(zhì)、性格、能力 ③ 個(gè)性心理 調(diào)節(jié)結(jié)構(gòu) （ 自我意識(shí)對(duì)心理與行為的控制與調(diào)節(jié) ）： 自我評(píng)價(jià)、自我感受、自我控制 等 四、與 “個(gè)性 ”相關(guān)的經(jīng)典理論 ① 弗洛伊德的個(gè)性結(jié)構(gòu)理論 自我 本我 超我 ② 羅撒克（ E． Rothacker）的人格分層理論 ③ 特質(zhì)階層說 ④ 現(xiàn)代特質(zhì)理論 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 現(xiàn)代心理學(xué)把氣質(zhì)定義為：氣質(zhì)是表現(xiàn)在人們心理活動(dòng)和行為方面的典型的穩(wěn)定的動(dòng)力特征。 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 營銷人員的營銷行為氣質(zhì)表現(xiàn) （ 4）冷靜型：具有明顯的粘液氣質(zhì)特征，優(yōu)點(diǎn)就是接待顧客沉著冷靜，注意力穩(wěn)定，介紹商品客觀，服務(wù)細(xì)致，不足之處就是缺乏朝氣，表情略微冷淡，與顧客保持一定距離。 C、從評(píng)價(jià)看，氣質(zhì)類型無所謂好壞，但性格有好壞。而要客觀的講述商品的優(yōu)缺點(diǎn)，盡量讓顧客根據(jù)自己的需要和判斷來選擇合適的購買商品。 2023年 3月 下午 11時(shí) 17分 :17March 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:17:2123:17:2123:17Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時(shí) 17分 21秒 下午 11時(shí) 17分 23:17: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:17:2123:17:2123:17Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? 對(duì)購物速度慢的顧客，千萬不能表現(xiàn)不耐煩，而應(yīng)提供條件讓其仔細(xì)比較、考慮。 這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征的本質(zhì)？ 四種答案各反映出消費(fèi)者哪些氣質(zhì)特征？ 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 2023/3/7 112 討論： 氣質(zhì)和性格的區(qū)別和聯(lián)系？ 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 性格 性格 是個(gè)性特征中最重要、最顯著的心理特征，是一個(gè)人區(qū)別于他人的主要的心理標(biāo)志。 ) 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 你認(rèn)識(shí)上面圖中的小說人物嗎？試根據(jù)小說中的情節(jié)描寫判斷他們屬于哪種氣質(zhì)類型？ 膽汁質(zhì) 多血質(zhì) 黏液質(zhì) 抑郁質(zhì) 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 利用營消費(fèi)者氣質(zhì)特征開展?fàn)I銷活動(dòng) 請(qǐng)見 62頁 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 2023/3/7 105 氣質(zhì)類型與購買行為 氣質(zhì)類型 氣質(zhì)特點(diǎn) 購買行為特點(diǎn) 應(yīng)采取銷售策略 多血質(zhì) 活潑，開朗，善于交際，注意力分散，變化快 目標(biāo)多變，易適應(yīng)購物環(huán)境，合作性較好 應(yīng)主動(dòng)接近，多做介紹，交談 膽汁質(zhì) 熱情，易沖動(dòng)， 暴躁焦慮 固執(zhí)，不受他人影響，合作性差，強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)，購物行動(dòng)迅速 要態(tài)度友善，語言友好 ，千萬不要刺激對(duì)方，不要搶話，不卑不亢 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 2023/3/7 106 氣質(zhì)類型與購買行為 氣質(zhì)類型 氣質(zhì)特點(diǎn) 購買行為特點(diǎn) 應(yīng)采取銷售策略 粘液質(zhì) 遲緩，少言，固執(zhí)，不易興奮 購物態(tài)度嚴(yán)肅，固執(zhí)多疑、不受銷售人員推薦的影響，不喜歡他人過多說明指點(diǎn) 從專業(yè)的角度進(jìn)行實(shí)事求是的溝通，并對(duì)她的需要進(jìn)行專業(yè)分析?！? “我干這行幾十年了，頭一次遇到像你這樣來找工作的，我真佩服你的耐心和韌勁。 沒有預(yù)定目的、不需要意志努力、不由自主地對(duì)一定事物所產(chǎn)生的注意 有意后注意 有預(yù)定目的，但不經(jīng)意志努力就能維持的注意。 v 消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程 感覺和知覺 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 感覺的特征 對(duì)比性 適應(yīng)性 感受性 聯(lián)覺性 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 感覺的特征 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 感覺的特征 對(duì)比性 適應(yīng)性 感受性 聯(lián)覺性 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 感覺的特征 對(duì)比性 適應(yīng)性 感受性 聯(lián)覺性 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 感覺的特征 對(duì)比性 適應(yīng)性 感受性 聯(lián)覺性 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 感覺的特征 對(duì)比性 適應(yīng)性 感受性 聯(lián)覺性 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 感覺在營銷中的作用 ?使消費(fèi)者獲得對(duì)商品良好的第一印象 ?給消費(fèi)者以適宜的刺激 ?利用感覺引發(fā)消費(fèi)者良好的情緒狀態(tài) 消 費(fèi) 心 理 學(xué) v是人的大腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映，是消費(fèi)者在感覺的基礎(chǔ)上對(duì)商品總體特性的反映。 由研究人員通過電話，依據(jù)調(diào)查提綱或問卷，向研究對(duì)象詢問以獲得信息的調(diào)查方法。有助于引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)決策（從消費(fèi)者角度） 252。 （ 2）半確定型。消費(fèi)者 ： 指在不同時(shí)間和空間范圍內(nèi)參與消費(fèi)活動(dòng)的個(gè)人或集團(tuán)。 （四）消費(fèi)行為 是消費(fèi)者在一系列心理活動(dòng)的支配下，為實(shí)現(xiàn)預(yù)定的消費(fèi)目標(biāo)而做出的各種反應(yīng)、動(dòng)作、活動(dòng)和行動(dòng)。借助盧因的研究成果，可以將影響消費(fèi)者消費(fèi)行為的諸因素分為兩大類，即個(gè)人內(nèi)在因素和外部環(huán)境因素。 消 費(fèi) 心 理 學(xué) 直接觀察 儀器觀察 是用各種電子儀器設(shè)備對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行心 理調(diào)研。 u 實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)控制嚴(yán)密 ， 結(jié)果一般比較準(zhǔn)確 。 v 記憶和思維 1. 記憶