【正文】 素 ?需要 /收集 /比較 /購(gòu)買 /感覺(jué) ?神態(tài)自然，角色扮演逼真 ?知識(shí)運(yùn)用得當(dāng)，言之有理 實(shí)訓(xùn)三：案例分析 ?運(yùn)用所學(xué)知識(shí)熟練分析 ?說(shuō)明了什么，為什么 ?啟示 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時(shí) 14分 13秒 23:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時(shí) 14分 :14March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:14:1323:14:1323:143/7/2023 11:14:13 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一個(gè)產(chǎn)品、廣告與形象都不錯(cuò)的品牌，為什么這么快就走了上不歸之路？我們應(yīng)從中吸取哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？請(qǐng)運(yùn)用營(yíng)銷原理分析之。 第二，抓住了消費(fèi)者追求高質(zhì)量的消費(fèi)心理。 ’ 第五次打電話 ， 電話里 ‘ 嘟 —— 嘟 —— ’ 兩聲 ， 他沒(méi)接就關(guān)機(jī)了 。 商人們利用對(duì)聯(lián)對(duì)仗工整、平仄諧和、文字優(yōu)美精煉、讀來(lái)瑯瑯上口的特點(diǎn)，用之于宣傳商店服務(wù)和商品的特點(diǎn)的促銷方法，值得推廣 這兩副對(duì)聯(lián)滿了商人希望商店生意興隆，財(cái)源茂盛的發(fā)財(cái)心理。 ” 銷售便開始紅火起來(lái) 。 結(jié)果 ， 熱銷一空且獲利頗豐 。 簡(jiǎn)要分析消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程。上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 消費(fèi)心理及消費(fèi)者購(gòu)買行為 理論目錄 實(shí)訓(xùn)目錄 一、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 二、消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素 三、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 購(gòu)買行為 歸納小結(jié) 文化因素 社會(huì)因素 復(fù)習(xí)思考題 歸納小結(jié) 購(gòu)買心理 個(gè)人因素 心理因素 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 分析一 :購(gòu)物投訴 實(shí)訓(xùn)四、案例分析 分析二 :買二贈(zèng)一 分析三 :伯樂(lè)看馬 分析四 :戴安娜式孕服 實(shí)訓(xùn)一、調(diào)查分析 實(shí)訓(xùn)二、資料分析 實(shí)訓(xùn)三、情景模擬 情景一 :小公司爭(zhēng)取訂單 理論目錄 實(shí)訓(xùn)目錄 分析五 :包裝的數(shù)量 分析六 :手表的廣告 分析七 :昂貴的 戒指 分析八 :斜口杯 分析九 :沉重的打擊 分析十 :對(duì)聯(lián)促銷 情景二 :觀顏察色賣衣服 情景三 :推銷員的煩惱 情景四 :賣拐的啟示 案例三：“ 寶潔 ” 的中國(guó)之痛 案例二： “萬(wàn)寶路”的成功路 案例一： “限量銷售”的奧妙 消費(fèi)心理及消費(fèi)者購(gòu)買行為 ? 了解消費(fèi)者購(gòu)買行為包含的內(nèi)容； ? 理解消費(fèi)者影響購(gòu)買行為的主要因素； ? 掌握消費(fèi)者購(gòu)買行為的整個(gè)決策過(guò)程； 知識(shí)目標(biāo) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)目錄 學(xué)習(xí)目標(biāo) ?能正確解釋消費(fèi)心理及消費(fèi)者購(gòu)買行為； ?能根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買行為的決策過(guò)程特點(diǎn)有針對(duì)性地做好營(yíng)銷工作 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 步驟： 在授課老師指導(dǎo)下，利用課余時(shí)間，深入商場(chǎng)、集市，仔細(xì)觀察消費(fèi)者購(gòu)買行為和消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程，然后寫出觀察分析報(bào)告或心得體會(huì)，以此為主并考慮其它方面情況評(píng)定成績(jī)。 （ 雨傘在當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)長(zhǎng)期穩(wěn)定在 10元 ， 其批發(fā)價(jià)僅為 4元 ，一盒鞋油成本為 5角錢 。 手表的廣告 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 7 在某友誼商店里 ， 一對(duì)外國(guó)夫婦對(duì)一枚標(biāo)價(jià) 8萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣 ， 售貨員作了介紹后 ， 見(jiàn)兩人因價(jià)格昂貴有些猶豫 ， 于是說(shuō)道： “ 某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛(ài)不釋手 ， 只是感到價(jià)錢貴沒(méi)買 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 一家小型咨詢公司 ， 在不同時(shí)期已經(jīng)購(gòu)買了不同配置 、 不同品牌的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品 ， 目前在使用上沒(méi)有問(wèn)題 。 碰上這種情況 ， 如果你是這位推銷員 ， 你會(huì)怎么辦 ？ 為什么 ？ 模擬開始： ?? 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3 如果我是這位推銷員： 首先 ， 決不氣餒 ， 因?yàn)橥其N是從拒絕開始的 。 第三，抓住了消費(fèi)者恐懼假冒偽劣產(chǎn)品的心理。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 3 一個(gè)產(chǎn)品、廣告與形象都不錯(cuò)的品牌，為什么這么快就走了上不歸之路？我們應(yīng)從中吸取哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？請(qǐng)運(yùn)用營(yíng)銷原理分析之。 :14:1323:14Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 7日星期二 11時(shí) 14分 13秒 23:14:137 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :14:1323:14:13March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。購(gòu)買動(dòng)機(jī) 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 2 萬(wàn)寶路誕生于 1924年 。 最后 ， 找準(zhǔn)突破口 （ 如可從投其所好 ， 培養(yǎng)感情入手；在消除其厭煩心理?xiàng)l件下 ， 拉近距離 ， 取得好感 ， 然后再向他詳細(xì)分析自己推銷產(chǎn)品的特色 、 市場(chǎng)需求 、 價(jià)格行情 ， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 ，