【正文】 決策過(guò)程 （一）購(gòu)買角色 1。 制定出各種策略來(lái)幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品的各種屬性，屬性的重要程 度以及公司品牌在比較重要的屬性方面的名望。 （ 3） 設(shè)法將參與程度低的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閰⑴c程度高的產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷人員或 企業(yè)要確定激發(fā)某種需要的環(huán)境，即找出可引起對(duì)某類產(chǎn)品感興趣的 常見(jiàn)刺激因素。 （ 4）每種產(chǎn)品都是可帶來(lái)利益和滿足需要的屬性集。 （ 3）改變對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的信念：又叫競(jìng)爭(zhēng)反定位。 第十章 消費(fèi)者心理 第十章 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者處理不滿意所采取的方式 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時(shí) 9分 12秒 23:09: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時(shí) 9分 :09March 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:09:1223:09:1223:093/7/2023 11:09:12 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累?！皾M意的消費(fèi)者最好的廣告”。同理，可確定出其它度假地的品牌信念集 （如下表）。評(píng)價(jià)方案 消費(fèi)者評(píng)價(jià) 就是消費(fèi)者自覺(jué)地、理性的就是否能尋求特定利益， 滿足某種需要而對(duì)產(chǎn)品屬性集進(jìn)行評(píng)價(jià)。市 場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌可通過(guò)占領(lǐng)貨架、避免脫銷及提示性的頻繁廣告來(lái)鼓勵(lì) 習(xí)慣性的購(gòu)買行為。消費(fèi)者一般對(duì)大多數(shù)低價(jià) 的、經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品參與的程度較低。 1。比如：“度假對(duì)職業(yè)人員是必 不可少的”、“應(yīng)該到異國(guó)旅游”、“北京市中國(guó)文化遺產(chǎn)最豐富的地 方”等。 （ 3）赫茲伯格的雙因素理論 營(yíng)銷人員在制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略時(shí)，要盡力消除不滿意因素，而識(shí)別某種消費(fèi)行為的滿意因素和動(dòng)機(jī)。 4。它影響著個(gè)人的信念以及在消費(fèi)過(guò)程中的行為和判斷力。對(duì)社會(huì)和公眾態(tài)度積極，總為子女或自己購(gòu)買象征地位 的東西。購(gòu)買決策形成的過(guò)程： （二）研究消費(fèi)者行為的作用 1。亞文化：為成員帶來(lái)更明確的認(rèn)同感和集體感。依賴支助，介紹就業(yè)機(jī)會(huì)， 聽從購(gòu)物建議，度假是呆在城里，而外出是到路程不到兩小時(shí)的湖邊 或景區(qū)，保持著性別特色的差異和陳規(guī)陋習(xí)。 第十章 消費(fèi)者心理 （三）個(gè)人因素 1。“驅(qū)力、線索、反應(yīng)、增強(qiáng)” （ 2）兩個(gè)作用： ①類推：將反應(yīng)推到類似的刺激上。 （ 5）觸發(fā)型： （ 6）執(zhí)行型：長(zhǎng)者的囑托、同事的委托、孩子的強(qiáng)求等。決策者：對(duì)購(gòu)買決策的某個(gè)方面做出決定的人。主要關(guān)心的可能是 合適的價(jià)格和購(gòu)買的便利程度。 第十章 消費(fèi)者心理 4。 （ 2）商品來(lái)源 *：廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽等。 （ 2）最顯著的屬性未必是最重要的屬性。 第十章 消費(fèi)者心理 4。 :09:1223:09:12March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 7, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :09:1223:09Mar237Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。但在購(gòu)買意圖和購(gòu)買決策之間還有 兩種因素會(huì)起作用。 而這些品牌信念集構(gòu)成了品牌形象。 （ 4）經(jīng)驗(yàn)來(lái)源：產(chǎn)品的操作、檢查和使用等。這時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者經(jīng)常改變品牌的選擇。因?yàn)榈靥罕容^貴而 且又能表現(xiàn)自我，但購(gòu)買者一般認(rèn)為一定價(jià)格范圍內(nèi)的各種品牌的 地毯都差不多。購(gòu)買者：實(shí)際購(gòu)買的人 5。信念與態(tài)度 信念 是人們對(duì)事物所持的描述性的思想。 （ 3）意義：學(xué)習(xí)過(guò)程就是一個(gè)人在認(rèn)識(shí)上的提高，感情上的轉(zhuǎn)移，素質(zhì)、修養(yǎng)、理智水平的進(jìn)步等。 2。缺乏教育，從事不需特殊技能的工作，盡管收 入低，但仍能表現(xiàn)出自律的形象并保持著清白。社會(huì)階層：社會(huì)中按等級(jí)排列的具有相對(duì)同質(zhì)性和持久性的群體。 1。人數(shù)不多，但是人們消費(fèi)的主要參照對(duì)象。 第十章 消費(fèi)者心理 （二）社會(huì)因素 1。 3。動(dòng)機(jī) （ 1）弗羅伊德的潛意識(shí)動(dòng)機(jī)理論 人在成長(zhǎng)和接受規(guī)范的過(guò)程中，很多欲望受到壓抑，但無(wú)法消除也無(wú)法完善的控制，他們會(huì)出現(xiàn)在夢(mèng)中，脫口而出或出現(xiàn)在神經(jīng)質(zhì)的行為中，個(gè)人不可能真正了解自己的動(dòng)機(jī)。如果存有錯(cuò)誤的信念，并且阻礙了購(gòu)買行為，企業(yè)就應(yīng)進(jìn)行促 銷來(lái)糾正這些信念。 第十章 消費(fèi)者心理