【正文】 ，以保障組織正常運(yùn)行的供給。 ⑵影響者。 賣方營銷人員應(yīng)主動向買方介紹產(chǎn)品特性，幫助購買者確定他們的需要。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 7日星期二 11時(shí) 3分 26秒 23:03:267 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :03:2623:03Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 供應(yīng)商須認(rèn)真對待該產(chǎn)品購買者和使用者的 [案例 ] “ 寶馬汽車開發(fā)職業(yè)女性市場” [課后小結(jié) ] 本次課的學(xué)習(xí)，要求重點(diǎn)掌握影響組織購買者行為的環(huán)境、組織、人際和個(gè)人因素，掌握組織購買決策的八個(gè)階段：認(rèn)識需要、描述基本需要、確定產(chǎn)品、尋找供應(yīng)商、征求供應(yīng)建議書、選擇供應(yīng)商、簽訂合約、檢查運(yùn)行情況。 用戶認(rèn)識到需要，明確所要解決的問題，購買過程便開始了。 3．新購。 9．影響購買的人多。 1．組織市場的分類及購買特點(diǎn) 2．影響組織市場購買行為的因素 3．組織市場的購買決策過程 第二節(jié) 組織者市場行為分析 一、組織市場的分類及購買特點(diǎn) （一）組織市場的分類 組織市場是以組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場。 ⑶營銷工作 ①向消費(fèi)者提供更多的詳細(xì)的有關(guān)產(chǎn)品的情報(bào)，便于消費(fèi)者比較優(yōu)缺點(diǎn)； ②通過各種銷售服務(wù)，提供方便顧客的條件，加深其對企業(yè)及產(chǎn)品的良好印象，促使其作出購買本企業(yè)產(chǎn)品的決策。 任何一個(gè)消費(fèi)者在購買商品時(shí)，不僅要考慮產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣、價(jià)格的高低，而且要比較同類商品的不同屬性以及屬性的重要程度。 ⑵營銷工作： ①市場上占主導(dǎo)地位的公司通過占領(lǐng)貨架空間，避免脫銷情況出現(xiàn)，反復(fù)做廣告等措施來鼓勵習(xí)慣性購買行為。越復(fù)雜昂貴的購買決策往往包括購買者的更多考慮和更多參加者的介入。 態(tài)度是指一種對刺激物的見解和傾向，它表現(xiàn)為對某人或某物的特殊感覺或采取的某種行動。 2．動機(jī) 動機(jī)是推動人們進(jìn)行各種活動的愿望與理想。購買有助于健康、睡眠和消化的醫(yī)用護(hù)理保健產(chǎn)品。 家庭對消費(fèi)者購買行為的影響既是直接的，也是一種潛意識。 ②人們以自己所處的社會階層來判斷各自在社會中占有的高低地位。 產(chǎn)品的定價(jià)程度，要看消費(fèi)者能否接受。 ⑶層次性和流動性 ⑷非贏利性和非專業(yè)性。深刻認(rèn)識各類市場的特點(diǎn)，分析和研究他們的需求及其影響因素，研究他們各自的購買行為和規(guī)律，對于企業(yè)進(jìn)行有效地營銷活動具有重要的意義。模式：外部信息的刺激 → 購買者對信息的處理 → 購買者的反應(yīng) ⑵行為模式的內(nèi)容 ①外部信息的刺激：營銷方面， 其他方面。同一民族，即使是同一個(gè)國家也往往存在好幾種不同的宗教。 ⑥下上層（ 9％）：下上層的工作與財(cái)富無緣，雖然他們的生活水剛好在貧困線之上，他們無時(shí)不在追求較高的階層，卻干著那些無技能的勞動，工資低得可憐。經(jīng)濟(jì)狀況較好，有的妻子有工作，對廣告不敏感，購買大包裝商品，配套購買。人們總是首先滿足最重要的需要，當(dāng)這個(gè)需要滿足之后，它便不再是當(dāng)前的激勵因素，這時(shí)人們會轉(zhuǎn)向下一個(gè)更重要的需要。 ⑸求美動機(jī) 消費(fèi)者以重視產(chǎn)品欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要特點(diǎn)的購買動機(jī)。 教學(xué)分析： ***重點(diǎn)：消費(fèi)者購買行為類型、消費(fèi)者購買決策過程。 ⑵營銷工作：價(jià)格、好的店址、優(yōu)良的銷售服務(wù)人員都會對品牌選擇產(chǎn)生重大影響。 ⑴收集信息的內(nèi)容 ： ①與需求相關(guān)的一般信息，如從各種廣告信息中尋求有關(guān)住房的信息； ②與需求相聯(lián)系的具體信息，如有關(guān)住房的位置、面積、價(jià)格、功能、款式等信息。如圖所示。耐克傳播 2．購買數(shù)量較大。 2．營銷人員的任務(wù) 必須了解這些因素，并制定相應(yīng)的策略。具有正式或非正式權(quán)力去選擇和批準(zhǔn)供應(yīng)商的人。 評價(jià)。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時(shí) 3分 26秒 23:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:03:2623:03:2623:033/7/2023 11:03:26 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23:03:2623:03:2623:03Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 下午 11時(shí) 3分 :03March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 6．選擇供應(yīng)商 購買者對供應(yīng)商的建議書中的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、產(chǎn)量、技術(shù)、價(jià)格、信譽(yù)、服務(wù)、交貨能力等加以分析評價(jià)，確定供應(yīng)商?？刂菩畔⒉煌饬鞯娜?。這三方面的因素會受參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)、個(gè)性和對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度的影響。 4．購買者的地理位置相對集中。 分析： 耐克公司是怎樣區(qū)分消費(fèi)者行為模式的？ ２、該公司在影響消費(fèi)者行為時(shí)，主要利用了哪些因素？ 組織者市場行為分析 教學(xué)目的： 通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們了解組織市場的分類及購買特點(diǎn)、理解組織市場的購買決策過程、掌握影響組織市場購買行為的因素。如妻子要買一件套裝，受到丈夫反對，她就改變或放棄購買意圖。消費(fèi)者的主要信息來源可分為四種： ①相關(guān)群體來源，指家庭成員、朋友、鄰居、熟人或同事等提供的信息，消費(fèi)者是很依賴于這種信息來源的。比如食鹽等大多數(shù)價(jià)格低廉、經(jīng)常重復(fù)購買的產(chǎn)品。 導(dǎo)入新課 消費(fèi)者的購買行為是感性或非理性的，往往要經(jīng)歷一個(gè)復(fù)雜的認(rèn)知、決策過程，本次課教授的內(nèi)容就是對消費(fèi)者購買決策過程的分析。 ⑹求名動機(jī) 消費(fèi)者以追求名牌產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品為主要特點(diǎn)的購買動機(jī)。 ，是指在心理和生理方面免受傷害，獲得保護(hù)、照顧和安全感的需要。經(jīng)濟(jì)狀況仍然較好，許多妻子有工作，一些子女也有工作，對廣告不敏感，耐用品購買力強(qiáng)。 3．相關(guān)群體 相關(guān)群體指購買者的社會聯(lián)系，是影響消費(fèi)者購買行為的個(gè)人或集團(tuán)。不同種族（不同膚色的人類群體）有著不同的文化傳統(tǒng)與生活習(xí)慣。 ③購買者的反應(yīng)：產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商的選擇，購買時(shí)機(jī)與數(shù)量。 第三章 市場行為分析 消費(fèi)者市場行為分析 A、消費(fèi)者市場的特點(diǎn) Ｂ、消費(fèi)者行為模式 C、影響消費(fèi)者行為的主要因素 D、課堂討論與練習(xí) 第一節(jié) 消費(fèi)者市場行為分析 一、消費(fèi)者市場及消費(fèi)者行為模式 （一）消費(fèi)者市場 １、什么是消費(fèi)者市場 消費(fèi)者市場是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。 3．消費(fèi)者市場的特點(diǎn) ⑴普遍性與廣泛性。 產(chǎn)品的功能（質(zhì)量）與價(jià)格的關(guān)系，一般表現(xiàn)為以下三種情況： ⑴高質(zhì)量、高價(jià)格