【正文】 ； （地雷） 核心購買圈中出現(xiàn)新面孔而沒有及時跟 進；（地雷） 處理地雷的正確態(tài)度是什么 三種不成熟的態(tài)度： 蠻干型； 規(guī)避型； 僥幸型。 18招反映大客戶銷售的一般規(guī)律 把握人性規(guī)律 平和面對成交 建立意愿圖象 自動導航成交 打開溝通之窗 談判控制成交 把握招標流程 逐環(huán)掌控成交 學會人情練達 關(guān)系決定成交 找出系鈴之人 一網(wǎng)打盡成交 摸清客戶底牌 教練幫助成交 防范銷售雷區(qū) 謹慎才能成交 用好三方案例 借力權(quán)威成交 廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交 1培養(yǎng)忠誠顧客 抑制對手成交 1瞬間完成說明 快字影響成交 1永久記憶行銷 文字說服成交 1鍛造殺手之锏 工具輔助成交 1教育驅(qū)動營銷 培訓服務(wù)成交 1重復就是力量 成交高于一切 1切忌自言自語 對話才能成交 1鎖定拒絕原因 反問引導成交 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 43分 7秒 17:43: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時 43分 :43March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:43:0717:43:0717:433/7/2023 5:43:07 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 大客戶銷售失敗的原因 發(fā)問功力不足。 四個購買影響者之三（技術(shù)把關(guān)者） 對產(chǎn)品具有否決權(quán) 技術(shù)把關(guān)者 客戶企業(yè)在進行招標的時候，有許多進行評判的人，他們負責評估各家提供的產(chǎn)品的技術(shù)指標，就各家產(chǎn)品技術(shù)方面的優(yōu)勢特征做出報告，供企業(yè)的決策者參考。 技術(shù)把關(guān)者的八個關(guān)鍵特征 技術(shù)背景、受過正規(guī)的教育； 在技術(shù)方面，是公司的“中樞”； 喜歡找問題，想法解決它； 專注手頭的工作； 頭腦中充滿了安全； 忠誠于當前提供的資源； 不喜歡做決定，也不喜歡冒風險； 總是喜歡得到更多的資料和數(shù)據(jù)； 決策者 具有最終決策權(quán) 是最后的批準者 四個購買影響者之四（決策者） 成交高于一切 營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程 。 你的聆聽功夫不夠。 :43:0717:43Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 7日星期二 5時 43分 7秒 17:43:077 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :43:0717:43:0