【正文】 地開(kāi)發(fā) *投資目標(biāo) * *資金計(jì)劃 * 土地取得 買斷 合建 委建 市場(chǎng)營(yíng)銷分析 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查 購(gòu)房者傾向分析 市場(chǎng)區(qū)分 選定目標(biāo)市場(chǎng) 基地調(diào)查 區(qū)域歷史 區(qū)位環(huán)境 交通狀況 自然環(huán)境 產(chǎn)權(quán)調(diào)查 所有權(quán) 他項(xiàng)權(quán)利 現(xiàn)場(chǎng)查勘 法規(guī)審查 區(qū)域規(guī)劃 建筑法規(guī) 其他法規(guī) 市場(chǎng)調(diào)查 地價(jià) 建設(shè)成本 市場(chǎng)容量 銷售反應(yīng) 利潤(rùn)分析 允建面積 地價(jià)、造價(jià)、 其他成本 報(bào)酬率 項(xiàng)目評(píng)估 項(xiàng)目定位 目標(biāo)市場(chǎng) 主題定位 技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 經(jīng)濟(jì)分析 產(chǎn)品規(guī)劃 造型、平面、面積、配置、建材設(shè)備 擬定行銷策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 : (1)訂價(jià) (2)付款、貸款 通路策略 : (1)自售 (2)代銷 推廣策略 : (1)廣告 (2)人員推銷 (3)促銷 發(fā)包 施工 使用執(zhí)照 交屋 項(xiàng)目規(guī)劃 營(yíng)銷執(zhí)行 發(fā)包施工 (1)邊界 (2)現(xiàn)況測(cè)量 (3)申請(qǐng)建筑線指示 (4)勘探 (5)繪制施工圖 (6)申請(qǐng)建照 (7)領(lǐng)取建照 (8)繪制施工詳圖 (1)放樣 (2)安全措施 (3)挖土 (4)興建 (1)申報(bào)守工 (2)申請(qǐng)門牌號(hào)碼 (3)申請(qǐng)接水接電 (1)水電接通 (2)決算 (3)竣工總驗(yàn)收 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目行銷流程及組織體系圖 1 房屋市場(chǎng)分析 [經(jīng)濟(jì) ,同業(yè) ,客戶 ] 2 區(qū)域性行情市調(diào) 3 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析 4市場(chǎng)潛力研判 5 本案?jìng)€(gè)性調(diào)查 6 消費(fèi)者特性階層 分析 7 投資可行性分析 8 土地規(guī)劃 [可再細(xì)分 : 土地規(guī)劃組 市場(chǎng)研究組 ] 購(gòu)房者 潛在購(gòu)房者 業(yè)主 競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng)需求量 經(jīng)營(yíng)者關(guān)心市場(chǎng)狀況 ?長(zhǎng)期市場(chǎng)調(diào)整 ?個(gè)案市場(chǎng)分析 ?成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ?資金、利潤(rùn) [市場(chǎng)部 市場(chǎng)分析 ] 市場(chǎng)趨勢(shì) 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品定位 多種案名 廣告策略 個(gè)案開(kāi)發(fā) 企劃報(bào)告書 （投資人） 研發(fā)部 產(chǎn)品規(guī)劃 ] [產(chǎn)品規(guī)劃 ] 1 可行性分析 2 價(jià)格建議 3 平面建議 規(guī)劃 4 建材建議 5 傭金條件 6 公共設(shè)施及 景觀建議 7 平面造型及 平面配置建議 8 戶型建議 9 簽約 條件 需求 利潤(rùn) 推盤量 銷售率 成功率 評(píng)價(jià) 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)細(xì)分 產(chǎn)品定位 目標(biāo)市場(chǎng) 廣告策略 企劃部 [設(shè)計(jì)部 ] 產(chǎn)品規(guī)劃 建議 業(yè)務(wù)策略 行銷通路 擬 訂 銷 售 策 略 業(yè)務(wù)部 [營(yíng)業(yè)部 ] 1 命名 2 動(dòng)腦會(huì)議 3 路線擬訂 4 海報(bào) DM 報(bào)紙指示牌 5 SP活動(dòng)建議 6 時(shí)間、文案 設(shè)計(jì) 7 擬訂廣告目標(biāo) 8 擬訂訴求重點(diǎn) 9 文案設(shè)計(jì) 10 現(xiàn)場(chǎng) POP 11 媒體安排 1 擬訂價(jià)格 2 現(xiàn)場(chǎng)布置 銷售管理 3 職前講習(xí) 4 SP 活動(dòng) 5 擬訂銷售策略 6 方案建議與 執(zhí)行 7 協(xié)助業(yè)主辦理 簽約手續(xù) 行銷管理 行銷控制 經(jīng)營(yíng)評(píng)估 管理部 [財(cái)務(wù)組 ] 管理部 [總務(wù)組 ] 1 應(yīng)收 應(yīng)付 賬款 管理 2 客戶 傭金 企劃費(fèi) 等 1 人事 考核 2 征聘 訓(xùn)練 3 事務(wù) 約會(huì) 安排 （回饋） （計(jì)劃） （執(zhí)行） （行銷） （控制） 個(gè)案開(kāi)發(fā)階段 前置作業(yè)階段 廣告銷售階段 行銷控制階段 （回饋） 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期市場(chǎng)抵抗(1) 產(chǎn)品知名度小(2) 競(jìng)爭(zhēng)者少(3) 需求少(1) 擴(kuò)大市場(chǎng)(2) 競(jìng)爭(zhēng)壓力增大(1) 成長(zhǎng)減慢(2) 競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大(3) 產(chǎn)品銷售至某一程度后 , 需求漸減(1) 產(chǎn)品供給有限(2) 需求減少(3) 消費(fèi)者偏好改變競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品規(guī)劃時(shí) , 應(yīng)考慮市場(chǎng)最易銷售坪數(shù) ( 已售出大部分 ) 作為主力坪數(shù) . 因此 , 本階段競(jìng)爭(zhēng)者最少 .* 市場(chǎng)上預(yù)推出之個(gè)案正密切注意本案之去化狀況 .* 競(jìng)爭(zhēng)新案可能介入* 競(jìng)爭(zhēng)者介入* 競(jìng)爭(zhēng)激烈* 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈* 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈* 競(jìng)爭(zhēng)者減少* 產(chǎn)品力下降產(chǎn)品規(guī)劃對(duì)于房地產(chǎn)行銷而言，產(chǎn)品規(guī)劃成功與否，決定成敗之因素甚大。 消費(fèi)行為特征研究 : 消費(fèi)者行為特征研究主要了解消費(fèi)者的購(gòu)買行為、消費(fèi)心理、消費(fèi)觀念、習(xí)慣與態(tài)度等，包括客戶在購(gòu)買項(xiàng)目前的決策過(guò)程、考慮時(shí)間、考慮因素、消費(fèi)水平，購(gòu)買之后的使用方式、使用習(xí)慣，以及對(duì)產(chǎn)品價(jià)值評(píng)價(jià)等方方面面情況，它是市場(chǎng)細(xì)分、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷推廣、銷售診斷等活動(dòng)決策基礎(chǔ)。 廣告效果一般分為銷售效果和廣告本身效果，廣告是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種手段，產(chǎn)品銷售情況的好壞直接判定廣告效果，也就是廣告的銷售效果。 宏觀地段價(jià)值解析目的救在于從整個(gè)城市的角度研究項(xiàng)目在城市居住空間分布中的地位。 工作方法 案例 1. 區(qū)域處于城村臨近處，周邊需求量并不能滿足總供應(yīng)量。內(nèi)容包括： （ 1）靜態(tài)分析法 A、簡(jiǎn)單投資收益法（投入 /產(chǎn)出分析） B、靜態(tài)投資回收期法 （ 2）動(dòng)態(tài)分析法 A、動(dòng)態(tài)投資回收期法 B、凈現(xiàn)值法 C、靜現(xiàn)值率法 D、內(nèi)部收益率法 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 投資分析 由于在財(cái)務(wù)分析中，所采用的數(shù)據(jù)多來(lái)自預(yù)測(cè)和估算，限于資料信息的有限性，將來(lái)的實(shí)際情況可能與此有出入，為了避免因基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的誤差而導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的存在，我們可以利用非確定性分析來(lái)更全面的評(píng)價(jià)未來(lái)可能的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)項(xiàng)目的影響程度。駐足停留的片刻，你已成為其中的一員。中國(guó)的文化產(chǎn)業(yè)將主要靠他們推動(dòng)，無(wú)論從生產(chǎn)還是消費(fèi)的層面。達(dá)到售后滿意的效果。 主題 時(shí)尚風(fēng)向，大興地標(biāo)。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 戶外廣告?zhèn)鬟f的信息盡可能簡(jiǎn)潔，遵循由點(diǎn)到面的傳播規(guī)律。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 講解完畢，下面是提問(wèn)時(shí)間 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 8日星期三 下午 8時(shí) 59分 40秒 20:59: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 8時(shí) 59分 :59March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，丌要越軌。 20:59:4020:59:4020:593/8/2023 8:59:40 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 銷售執(zhí)行 銷售文件準(zhǔn)備： 業(yè)務(wù)類： 售樓書、宣傳資料 價(jià)目表、付款方式 項(xiàng)目 200問(wèn) 房號(hào)管理表 周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤統(tǒng)計(jì) 認(rèn)購(gòu)書 臨時(shí)定金收據(jù) 正式定金收據(jù) 臵業(yè)計(jì)劃 購(gòu)樓須知 1按揭指引 1購(gòu)房費(fèi)用表 1培訓(xùn)安排表 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 銷售執(zhí)行 銷售文件準(zhǔn)備： 管理類： 進(jìn)線電話統(tǒng)計(jì)表 客戶接待登記表 銷售代表周業(yè)績(jī)跟蹤表 重點(diǎn)客戶跟蹤表 廣告日業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表 周業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表 客戶成交登記表 總銷控項(xiàng)目結(jié)算表 售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)則 業(yè)務(wù)員上崗考試試卷 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 銷售執(zhí)行 銷售文件準(zhǔn)備： 其他： 商品房買賣合同 購(gòu)房首期款收據(jù) 商品房銷售五證 商品房按揭合同及相關(guān)資料 商品房物業(yè)管理費(fèi)用及相關(guān)資料 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 銷售執(zhí)行 賣場(chǎng)管理： 銷售人員組織： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前 20天準(zhǔn)備好項(xiàng)目銷售 200問(wèn)并經(jīng)確認(rèn)蓋章； 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前 15日進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)及培訓(xùn)（含銷售百問(wèn)、周邊配套、地理位臵、交通、車行路線及上崗考核）； 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前 5天開(kāi)始到往目標(biāo)客戶集中區(qū)域分時(shí)間段派發(fā)海報(bào)和直郵； 正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前 2日進(jìn)行銷售人員總動(dòng)員并安排人員到崗 ； 銷售地點(diǎn)： 現(xiàn)場(chǎng)售樓處 視情況安排外展場(chǎng) 以現(xiàn)場(chǎng)售樓處作為銷售中心，房號(hào)以銷售中心為準(zhǔn) 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 銷售執(zhí)行 賣場(chǎng)管理： 人員配臵： 展銷會(huì)期間：展場(chǎng) 2～ 3人／現(xiàn)場(chǎng)售樓處 5～ 6人； 正式開(kāi)盤：現(xiàn)場(chǎng)售樓處 6人／開(kāi)盤高峰期增派至 7～ 8人 。 第三步：口碑策略 供不應(yīng)求的信息傳播，已成交客戶的售后服務(wù)，新訪客戶的熱情接待，形成后期的口碑宣傳效應(yīng)。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 營(yíng)銷策劃 主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 描述一種文人的生活：學(xué)習(xí)與被學(xué)習(xí)。 售中：向準(zhǔn)備成交的客戶提供顧問(wèn)性服務(wù)。經(jīng)濟(jì)資本雄厚的泛白領(lǐng)用知名品牌進(jìn)行包裝和消費(fèi)；經(jīng)濟(jì)資本不那么雄厚的人則在服裝、裝飾品、化裝品等能夠支付的條件下選擇品牌。 用蜿蜒曲折的小道連結(jié)小區(qū)內(nèi)的景觀及交通節(jié)點(diǎn)。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 產(chǎn)品定位 園林景觀 園林內(nèi)部通路設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮行動(dòng)不便的人的特殊需要。主要內(nèi)容包括： 開(kāi)發(fā)模式建議 開(kāi)發(fā)程序建議 市場(chǎng)定位要點(diǎn)解析 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 市場(chǎng)定位 工作方法 機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)／ SWOT分析法 運(yùn)用此方法可直觀、有效的判斷項(xiàng)目面臨的市場(chǎng)形勢(shì)，找準(zhǔn)項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)所在，并有針對(duì)性地提出揚(yáng)長(zhǎng)避短的定位策略。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)總體的把握，就能更好的找到我們?cè)诳傮w市場(chǎng)的地位。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 市場(chǎng)研究 媒體渠道選擇： 通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶群的調(diào)查，選擇最有效的媒體渠道。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析主要包括兩方面的內(nèi)容，一部分為總體市場(chǎng)分析，一部分為主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析。專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值 房地產(chǎn)市場(chǎng)定位與營(yíng)銷策劃 主講：陳良敏 南充名豪地產(chǎn)營(yíng)銷 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 關(guān)于房地產(chǎn)策劃師 一個(gè)基礎(chǔ) 建筑策劃 文理經(jīng)的綜合修養(yǎng) 四面圍墻 市場(chǎng)研究、政策規(guī)范、投資分析、建筑規(guī)劃 一個(gè)屋頂 文字不表達(dá) 采光門窗 丌斷積累的實(shí)戓經(jīng)驗(yàn) 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 關(guān)于定位 ? 定位是現(xiàn)代營(yíng)銷理論中的一種創(chuàng)新思維，它建立在挖掘目標(biāo)群體潛在心理需求基礎(chǔ)上，通過(guò)產(chǎn)品差異性訴求和目標(biāo)群體動(dòng)機(jī)性訴求的有機(jī)融洽，從而使事物找到最佳位置的一種手段和策略。總體市場(chǎng)分析涉及到相關(guān)物業(yè)的 供需總量、供需結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特征、區(qū)域特征 等內(nèi)容；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目主要包括現(xiàn)在、潛在重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況詳細(xì)調(diào)查分析，包括背景、環(huán)境、產(chǎn)品、銷售等方面。 廣告文案測(cè)試： 廣告文案能否把產(chǎn)品的意圖正確的傳達(dá)給消費(fèi)者，向消費(fèi)者作強(qiáng)有力的訴求，提高對(duì)廣告產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，引起購(gòu)買欲望，必須用科學(xué)的方法加以測(cè)定。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 市場(chǎng)定位 ⊕ 地段分析 任何地段的發(fā)展?jié)摿Σ辉谟诘囟蔚默F(xiàn)狀，而在于其未來(lái)的城市發(fā)展及功能定位 。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 市場(chǎng)定位 社區(qū)規(guī)模大，品質(zhì)具有保障，利于知名度 傳播。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 產(chǎn)品定位 公寓、寫字樓大堂 大堂效