【正文】 性 產(chǎn)品特點(diǎn) 客戶 新老客戶 本地全國客戶 老板 網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知 對競爭對手態(tài)度 業(yè)務(wù)人員 客戶差異化需求 行業(yè)特點(diǎn) 行業(yè)規(guī)模 行業(yè)區(qū)域化特點(diǎn) 行業(yè)發(fā)展、競爭 客戶特點(diǎn) 在行業(yè)中地位 公司發(fā)展目標(biāo) 公司對市場推廣的需求 注意客戶的隱性需求 、挖掘客戶需求前的三步曲 ?相信你想幫助客戶 ?相信你有能力幫助客戶 ?相信你將幫助客戶 、我們的秘密武器 望 問 聞 切 望 觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息 觀顏察色 、環(huán)境 ? 打消客戶疑慮 ? 拉近距離 ? 提升親和力 、行為 (看客戶的愛好、品位 ) (客戶的一舉一動(dòng)都有其意思 ) ? 對你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn) ? 對你所說的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn) 哦，明白了！ 敏銳的觀察能力是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！ 問 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！ ? 對話建立信任 ? 對話能讓對方參與到銷售過程當(dāng)中 ? 對話能幫你發(fā)現(xiàn)對方的需求 ? 對話能令對方感覺你的價(jià)值 ? 對話是相互的，而非獨(dú)角戲 ?與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂柨梢詣?chuàng)建雙向的對話！ 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分 ? “開放 ”式 ? “封閉 “式 ?提問的分類 ?開放式問題 ?描述、解釋、說明 ?封閉式問題 ? （通過開放式問題可以獲得更多有用的信息） （通過封閉工問題鎖定具體信息或證實(shí)對客戶需求 的理解） ? 在客戶一個(gè)接一個(gè)回答開放式問題的同時(shí)，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時(shí)與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對比分析” ? 分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時(shí)調(diào)整問下一個(gè)問題的思路 ? 把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程” ?快速反應(yīng)，及時(shí)總結(jié) 我們一定要做到！ ? 提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題 ? 注意找正確的人問合適的問題 ? 注意多給客戶一點(diǎn)時(shí)間 ? 客戶有不同的需求和關(guān)注點(diǎn)，切忌“想當(dāng)然” ? 提問不是沒有風(fēng)險(xiǎn)，但我們別無選擇 ?提問時(shí)應(yīng)注意的問題 我們一定要注意！ 上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，表示讓我們多聽少說 有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求 的有力保障 ? 一個(gè)“耳” ? “一”片“心” ? “四”代表眼睛 ? “王”代表態(tài)度 ? （對客戶的態(tài)度） ?“聽 ”的定義 聞 有效傾聽是準(zhǔn)確把