【正文】 2120:15January 23, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 20:15:3820:15:3820:151/23/2023 8:15:38 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 ”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給其可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。） 六、終端銷售導(dǎo)購十二式適當(dāng)?shù)臅r候記得借用外力！ v 在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助賣場主管的力量或權(quán)力。像顧客證明節(jié)能是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而內(nèi)膽抗菌保鮮卻是唯我獨尊！做到了 “ 人有我亦有，人無我卻有 ” 的銷售技巧。我們產(chǎn)品的價格和功能質(zhì)量真的都非常好。請相信我，相信我們。您放心選購！五、說的技巧情景應(yīng)對：顧客：我回去跟 XX商量一下 ……應(yīng)對：好吧，那你去商量吧，商量好了再來。細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)252。四、銷售溝通技巧（語調(diào)高、語速快、胸部呼吸、伸頸、頭部（語調(diào)高、語速快、胸部呼吸、伸頸、頭部動作多）動作多）（語調(diào)居中、語速緩和、胃部呼吸、垂肩）（語調(diào)居中、語速緩和、胃部呼吸、垂肩）（音調(diào)低沉、語速慢、停頓長、腹呼吸、手（音調(diào)低沉、語速慢、停頓長、腹呼吸、手 勢多）勢多）216?！〗哟灶櫩偷哪阋溃? 女性們在購物的過程中既感性、挑剔，又細(xì)心。你須給她們提供真誠、周到、耐心的服務(wù)。視覺型視覺型216。真誠真誠精神狀態(tài)、服飾等的細(xì)微變化，對方的愛好等精神狀態(tài)、服飾等的細(xì)微變化，對方的愛好等語氣一定要真誠語氣一定要真誠四、銷售溝通技巧練習(xí)： A： “ 我非常欣賞你 ” B： “ 為什么？ ”４、肢體語言強化法四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧216。應(yīng)對：等你商量好了，產(chǎn)品都賣完了。必竟公司是要做百年老店的。我們可以再比較一下。 終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)：第五式六、終端銷售導(dǎo)購十二式千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象 v 案例 ： 我們注意一下每一個這個優(yōu)秀導(dǎo)購的小動作．v 她在介紹抗菌的時候，是先把冷凍室一個抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標(biāo)志引出門內(nèi)膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意抽屜上細(xì)節(jié)，主動參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。約來主管，表面上 “努力主動 ”地幫助顧客與賣場主管講價?！? 六、終端銷售導(dǎo)購十二式當(dāng)老虎來臨時 兩個人在森林里，遇到了一只大老虎。 一月 2120:15:3820:15Jan2123Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/23 20:15:3820:15:3823 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 一月 21一月 2120:15:3820:15:38January 23, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。另一個人急了，罵道： “你干嘛呢，再換鞋也跑不過老虎啊！ ” 第一個人說：“我只要跑得比你快就好了。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會進(jìn)一步加強顧客對你的信任度。 六、終端銷售導(dǎo)購十二式先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來 。 —“ 這款冰箱的技術(shù)領(lǐng)先 ,不會有大幅度的降價 ,您現(xiàn)在買了現(xiàn)在就可以享受了 !”? 價格經(jīng)常降的 ,我等你們降價了再買 !“ 其實冰箱它是耐用消費品 ,降價往往是因為產(chǎn)品更新?lián)Q代、或者賣不出去的時候。應(yīng)對：已經(jīng)很多了呀，難到你沒看到嗎？應(yīng)對：你又買不完所有的！五、說的技巧情景應(yīng)對：（一念之差）顧客：你們的款式（品種）太少了！216。應(yīng)對：這件商品您非常喜歡，我個人也覺得很適合您，您是覺得哪里還需要考慮呢？216。它是降低沖突的最佳方法之一。感覺型感覺型v對照一下自己，你是什么類型呢？對照一下自己，你是什么類型呢？v你的同事、家人、朋友、客戶呢？你的同事、家人、朋友、客戶呢？★ 語調(diào)速度同步法四、銷售溝通技巧（ 1）成為產(chǎn)品專家，包括競爭對手的產(chǎn)品v練習(xí)：準(zhǔn)確、快速地描述你（競爭）的產(chǎn)品。三、顧客類型細(xì)分－性別 男性顧客的性格絕對不同于女性，男性顧客的性格絕對不同于女性， 他們的購物狀況是：他們的購物狀況是：◆ 直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū)◆ 不喜歡閑逛◆ 不喜歡羅嗦的介紹勸說◆ 看中產(chǎn)品下決定快◆ 仔細(xì)看產(chǎn)品的單頁◆ 買與不買理由簡單，心理變化不會很大男性心理接待男性顧客的你須注意：接待男性顧客的你須注意： 男性顧客要求的是干凈利落、動作迅速、不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時說出產(chǎn)品的特點。⑤ 使顧客產(chǎn)生信任感 “ 你真會買東西 ……”⑥ 在顧客面前重復(fù)約定事項。美國著名的催眠大師愛瑞克森，能讓一個初次和美國著名的催眠大師愛瑞克森，能讓一個初次和 他見面的人在短短五分鐘內(nèi)對他產(chǎn)生信賴感和好他見面的人在短短五分鐘內(nèi)對他產(chǎn)生信賴感和好感。四、銷售溝通技巧菠蘿蜜四、銷售溝通技巧傾聽“聽 ”和 “聽 ” 四、銷售溝通技巧216。應(yīng)對：買不買沒關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是 ………… ，您喜歡什么樣的風(fēng)格呢？216。年年都被評為消費者信得過商品，我們在本地的老顧客都有 XXX位。五、說的技巧價格類型異議 v 常見價格異議? 你們價格好貴??！? 能不能再優(yōu)惠點？? 那個牌子怎么比你們便宜三百多？? 人家同樣功能的怎么比你們要貴好多？? 這個贈品我不需要，可不可以換成錢抵扣些？? 別人的贈品比你們好多了！? 現(xiàn)在降價快得很，我等你們降價了再買！v 可能背后動機? 購買理由 好在哪里？說服自己接受這個價格購買；? 習(xí)慣 — 還價習(xí)慣，一般還可以再便宜點；? 借口 — 不想買這個價位的；? 懷疑 — 是不是質(zhì)量有問題；五、說的技巧價格類型異議 v 價格異議處理實例? 你們的價格太貴了 !—“ 價格一定讓您滿意，不過我們先看您喜歡不喜歡再說。同時又多了給顧客一個暗示：選擇了這款冰箱就走在流行消費的前沿。六、終端銷售導(dǎo)購十二式顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的 ! v 她的產(chǎn)品知識很豐富、異議處理很出色！表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來在跟著顧客的思路在走，進(jìn)入了一個誤區(qū)，沒能及時詢問顧客感覺這款冰箱如何，如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說處到底要不要，幫他下決心等！ v 　　 （當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點擔(dān)心。若實在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是機器本身。