【正文】 分析方法的運(yùn)用程序 1. 2. 3. 4. 5. 6. 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時(shí)間 /頻率 舉例 收集客戶信息 各銷售人員 各銷售人員對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶的周產(chǎn)品銷售信息進(jìn)行收集 周一上午 銷售員 A： 百貨大樓 電器專營店 A， 超市 A 做出銷售預(yù)測(cè) 各銷售人員 根據(jù)前面信息及其他信息，做出下三個(gè)月的周銷售預(yù)測(cè) 周一下午 下頁表一 做出分公司銷售預(yù)測(cè) 市場(chǎng)助理 匯總各銷售人員的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，形成分公司初步預(yù)測(cè)數(shù)字 周二上午 下頁表二 對(duì)初步預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行討論 市場(chǎng)助理 市場(chǎng)助理組織分公司經(jīng)理，各銷售人員一起，開會(huì)討論預(yù)測(cè)數(shù)字，形成討論結(jié)果，寫成紀(jì)要 周二上午 下頁表三 對(duì)初步預(yù)測(cè)作出調(diào)整 市場(chǎng)助理 根據(jù)討論結(jié)果，對(duì)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)作出調(diào)整 周二上午 下頁表三 形成分公司銷售預(yù)測(cè) 市場(chǎng)助理 市場(chǎng)助理將最終銷售預(yù)測(cè)形成預(yù)測(cè)表，交給分公司產(chǎn)品會(huì)計(jì) 周二上午 下頁表四 程序 19 KON991122SHMISC(97GB)mobile 客戶銷售預(yù)測(cè) XX年 X月 X日 客戶名稱 時(shí)間 第一周 第二周 機(jī)型 XX XX 預(yù)計(jì)銷售臺(tái)數(shù) 分公司銷售預(yù)測(cè) XX年 X月 X日 機(jī)型 臺(tái)數(shù) 時(shí)間 A2991 T2998 第一周 X月 X日 X月 X日 ) 第二周 X月 X日 X月 X日 ) 銷售預(yù)測(cè)討論會(huì) 會(huì)議記要 參與人員 主要議題 會(huì)議結(jié)果 分公司銷售預(yù)測(cè) XX年 X月 X日 機(jī)型 臺(tái)數(shù) 時(shí)間 A2991 T2998 第一周 X月 X日 X月 X日 ) 第二周 X月 X日 X月 X日 ) 表一 表二 表三 表四 20 KON991122SHMISC(97GB)mobile 分公司銷售除運(yùn)用客戶集合分析法外，還可采用綜合因素分析法預(yù)測(cè)某一客戶的銷量 1. 2. 3. 4. 因素 歷史銷售情況 數(shù)據(jù)表現(xiàn) 如何收集數(shù)據(jù) ?某一客戶歷史同期某型號(hào)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù) ?該客戶銷售的季節(jié)變化 ?利用分公司的銷售數(shù)據(jù)庫 ?利用市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（自己進(jìn)行或利用他人成果） 銷售變化趨勢(shì) ? 某一型號(hào)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量趨勢(shì) ?某一客戶的市場(chǎng)地位變化情況 ?分公司銷售占該客戶銷售比例的變化 ?市場(chǎng)報(bào)告 ?銷售數(shù)據(jù)庫 ?內(nèi)部分析報(bào)告 價(jià)格變動(dòng)的影響 ?價(jià)格變化對(duì)某一產(chǎn)品銷售的影響 ?本公司價(jià)格調(diào)整計(jì)劃及影響 ?競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格調(diào)整及影響 ?銷售數(shù)據(jù)庫 ?本公司價(jià)格政策 ?客戶 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談 促銷活動(dòng)的影響 ?促銷活動(dòng)對(duì)特定產(chǎn)品的影響 ?本公司促銷計(jì)劃及影響 ?競(jìng)爭(zhēng)者促銷計(jì)劃及影響 ?銷售數(shù)據(jù)庫 ?本公司價(jià)格政策 ?客戶 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談 21 KON991122SHMISC(97GB)mobile 第一步：分公司定期（按周）作出銷售預(yù)測(cè)，提出要貨申請(qǐng) 程序 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時(shí)間 /頻率 舉例 計(jì)算分公司安全庫存量 計(jì)算分公司定貨量 匯總形成分公司要貨申請(qǐng) 產(chǎn)品會(huì)計(jì) 產(chǎn)品會(huì)計(jì) 產(chǎn)品會(huì)計(jì) 按照相對(duì)簡(jiǎn)單的具有可操作性的方法計(jì)算安全庫存量或按照標(biāo)準(zhǔn)方法計(jì)算安全庫存量 分公司產(chǎn)品會(huì)計(jì)根據(jù)當(dāng)前庫存、安全庫存和銷售預(yù)測(cè)確定訂貨量 訂貨量 =銷售預(yù)測(cè) +安全庫存 現(xiàn)有庫存水平 編制、填寫分公司要貨申請(qǐng)表，分公司經(jīng)理審定 每周二上午 每周二下午 每周二下午 2. 3. 4. XX分公司要貨申請(qǐng)表 （ X年 X月 X日 —X月 X日） 機(jī)型 T2101 T2102 T2112 數(shù)量 3 5 9 …… …… 合計(jì) 制表人： 分公司經(jīng)理： 機(jī)型 現(xiàn)有 安全 銷售 定貨 T2101 T2102 T2112 15 10 8 8 5 10 10 10 7 3 5 9 庫存 庫存 預(yù)測(cè) 需求 簡(jiǎn)單方法 標(biāo)準(zhǔn)方法 22 KON991122SHMISC(97GB)mobile * 假設(shè)前置時(shí)間為兩周 計(jì)算安全庫存時(shí)還可以采取一種相對(duì)簡(jiǎn)單的方法 預(yù)期的每周銷量 前置時(shí)間 *內(nèi)的銷售預(yù)測(cè) 平均每周銷量 =10 安全庫存 = 第二最大值 (周平均銷量 x 前置時(shí)間 ) 19=39(10x2) 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12. . . 52 0 13 10 0 5 33 6 17 6 29 25 7. . . 7 13 23 10 5 38 39 23 23 35 54 32 32 第二最大值 舉例 23 KON991122SHMISC(97GB)mobile * 一年以上的歷史數(shù)據(jù) ** 客戶服務(wù)水平由分公司經(jīng)理每半年制定 /調(diào)整一次，一般都 95%