【正文】 聲，再作決定” ?“你必須在 5點(diǎn)鐘之前給我們打電話，否則就下班了” ?“你從來都不考慮清楚就作決定” ?“這里這么多客戶在等著，你應(yīng)該多安排一些人手” 持有人：陳汐 ? “你可以 …… ”來代替說“不” ? 每個(gè)人都喜歡聽到自己“可以做 ……”，而不喜歡聽到自己“不可以做 ……”。 ? 記得帶筆和記事本。 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique “我們以前經(jīng)銷過這種產(chǎn)品。 ? 先講清楚原因會更快吸引顧客的注意。 22:23:5122:23:5122:232/17/2023 10:23:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 10時(shí) 23分 :23February 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 10時(shí) 23分 :23February 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 22:23:5122:23:5122:232/17/2023 10:23:51 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻?！? 2.“我會把你的問題反映給公司，不用麻煩你再給我打電話了。 ? 讓雙方都坐下來?！? 潛臺詞是： “你們的電話不是占線就是打不通。比如“要想省錢 ……” 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique “說明原因”的方法 ? 當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)信息，而其他人可能不懂時(shí)。 :23:5122:23Feb2317Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 17日星期五 10時(shí) 23分 51秒 22:23:5117 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 。 , February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。” 1.“我會給公司打電話詢問，我將在 12點(diǎn)以前給你回電話。 ? 盡可能找一個(gè)安靜的地方。” 潛臺詞是： “有別的規(guī)格嗎？” 潛臺詞是： “你似乎什么都不知道。 ? 當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會相助時(shí)。 22:23:5122:23:5122:23Friday, February 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 10時(shí) 23分 51秒 下午 10時(shí) 23分 22:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 17日星期五 下午 10時(shí) 23分 51秒 22:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 贏得合作 ? 如果先講明你的辦法會給顧客帶來多大的好處，你就會贏得更深入的合作 ? “為了節(jié)約你的時(shí)間” ? “為了盡可能滿足你的要求” ? “為了更清楚你的要求” ? “ ……” 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique —— 克服障礙 客戶異議的兩重性 成交希望 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 回避無關(guān)的異議 把握時(shí)機(jī)，及時(shí)反應(yīng)，不要被顧客難倒 盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋 答復(fù)時(shí)盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語 減少顧客說“不”的機(jī)會 絕對不能爭辯 知之為知之，不知為不知，誠意為根本 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 認(rèn)真聽取顧客的異議 回答問題之前短暫停頓 要對顧客表現(xiàn)出同情心 復(fù)述顧客提出的問題 回答顧客提出的問題 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique —— 缺點(diǎn) 表示了解該顧慮 將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到整體利益 重提已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問是否接受 ?能滿足最優(yōu)先需要的利益 ?表示了解該顧慮 ?能滿足需要以及背后的需要的利益 ?競爭對手所不能提供的利益 ?詢問直到明白顧客背后的需要為止 ?所提供的利益必須達(dá)到顧客對整體的利益的期望 ?給予相關(guān)的證據(jù)，并且是針對客戶所懷疑的特征或利益 ?詢問是否接受 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 面對競爭對手的某種優(yōu)勢，詢問出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和利益 ? 運(yùn)用詢問、發(fā)掘出產(chǎn)品特有的利益可以滿足的需要 ? 所介紹的利益顯得比對手更為突出 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 沒有作好準(zhǔn)備來回應(yīng) ? 明顯地表示驚訝 ? 置之不理 ? 錯(cuò)失機(jī)會，沒能及時(shí)提出能夠滿足需要的特有的特征和利益 ? 發(fā)掘的需要是競爭對手更能有效地解決的 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique （或締結(jié)）之后 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 我怎么做的 ? 我做了什么 ? 對方的反饋是什么 ? 下一次我應(yīng)該做什么 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 跟進(jìn)已達(dá)成的決定 ? 繼續(xù)下一步的方案 ? 解決遺留的問題 ? 為下一次銷售拜訪作準(zhǔn)備 ……