【正文】 在公司碰面，后來你得知他今年已換了三份工作，原因是與主管不合。如果你能更詳細地進行篩選，那些人便很難逃出你的篩選法網(wǎng)了 …… 賴里 ?斯坦因文（ ）著名的管理顧問 在增員面談中運用 K— A— S— H 轉(zhuǎn)準增員對象的審核 以角色扮演來篩選 轉(zhuǎn)增員選才工具表 32 精品 資 料網(wǎng) 轉(zhuǎn) 增員檔案卡 —P4 .5 增員活動記錄表 p2 增員來源分析 P6. 7. 8 一、支出與成本觀念 二、有效的增員接觸 三、紙上談兵 四、小結 一、支出與成本觀念 （詢問學員） ①增員接觸最主要的目的是什么？ ②增員像不像生孩子？養(yǎng)兒育女是資產(chǎn)還是負債？ 引導壽險事業(yè)在增員時要有時間與成本觀念，否則將落入惡性循環(huán)，不僅沒賺到錢，還惹了一身腥！ 二、有效的增員接觸 以上所述導出應把握每一時間， 找出被增員者的特質(zhì)、工作不滿、生活不滿與處理疑慮 請學員填寫教材的 P1516 三、紙上談兵 請學員擔任主管，助教擔任被增員者，做增員演練，整個過程中，聽眾不需說話，將演練觀察結果寫在紙上 四、小結 明了將步驟細分，可以發(fā)現(xiàn)自己的增員改進之處 切忌，職位越大，機會成本則越高 一、支出與成本觀念 ①增員接觸最主要的目的是什么？ ②增員像不像生孩子？養(yǎng)兒育女是資產(chǎn)還是負債？ 壽險事業(yè)在增員時要有時間與成本觀念，否則將落入惡性循環(huán)，不僅沒賺到錢，還惹了一身腥！ 二、有效的增員接觸 在增員接觸中應把握每一時間， 找出被增員者的特質(zhì)、工作不滿、 生活不滿與處理疑慮 請學員填寫教材的 P1516 ? 破冰 ? 哪些話來開啟增員的談話？ ? 增員對象的特質(zhì) ? 哪些話來了解對方有何特質(zhì)？ ? 增員對象的不滿 ? 如何引發(fā)對方在工作或生活上有何不滿？ ? 增員對象的疑慮處理 ? 如何處理對方常問的疑慮？ P15 16 轉(zhuǎn)增員 三、紙上談兵 填寫 P16紙上談兵劇本 觀察演練，填寫問題 轉(zhuǎn)劇本編寫 為了要幫屬員們慶生，你特地跑到百貨公司買禮物要送給他們。你覺得他很想成功，且又積極，非常有潛力。 精品 資 料網(wǎng) 你的侄女杜玉珊今年大學畢業(yè)，正在找工作，你認為她是很好的增員對象，便向她介紹壽險工作，她同意考慮，你突然靈機一動，向她索取她的大學畢業(yè)紀念冊，經(jīng)初步過慮，選出 214人，你準備一一跟他們連絡。制定自己想達成什么目標？ 方法（）： 準備運用的增員來源，要如何去達成？ 評估（）： 實際成果與目標之比較，安排定期追蹤的流程及進度。 陳瑞哲是你以前的同事，他有個能干的哥哥，在平安人壽擔任業(yè)務部經(jīng)理，最近陳瑞哲向你提起想從事業(yè)務方面的工作，想聽聽你的意見。你們雙方都很滿意。 美蘭是你以前無話不談的知己，你們以前在學校被社團團員封有“哼哈二將”及“一對活寶”的雅