【正文】 的合作伙伴委派住廠代表，指導(dǎo)、監(jiān)督生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)過程決策程序化、文件傳遞標(biāo)準(zhǔn)化?每年度與供應(yīng)商的合作協(xié)議由兩公司的高層領(lǐng)導(dǎo)來簽定協(xié)議確定?技術(shù)文件、加工要求、定單事宜實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)程序管理靈活性 資產(chǎn)的流動(dòng)性 在與生產(chǎn)企業(yè)合作中，盡量少的固定資產(chǎn)投資，確保資產(chǎn)的流動(dòng)性，有利于降低退出、進(jìn)入壁壘，保證公司經(jīng)營的高層反應(yīng)力庫存以加強(qiáng)合作為主關(guān)鍵要素 建議庫存合作原則加強(qiáng)合作 ?與供應(yīng)商、代理商三方建立信息溝通平臺(tái)，信息傳遞透明、可靠、實(shí)時(shí)?同時(shí)提高對(duì)信息的加工能力，及時(shí)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求變化、生產(chǎn)供貨能力及協(xié)調(diào)調(diào)度貨物周轉(zhuǎn)的能力，降低供應(yīng)鏈上的不確定雙贏原則 ?代理商保持一定的貨存，有利于縮短貨物達(dá)到銷售終端的時(shí)間，幫助代理商分析合理的庫存量，降低代理商的庫存費(fèi)用?同時(shí)與供應(yīng)商共同分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品生產(chǎn)周期、供貨周期、貨物周轉(zhuǎn)時(shí)間、運(yùn)輸時(shí)間或其他不確定因素等，使供應(yīng)商以最低的庫存成本滿足貨物周轉(zhuǎn)要求，框架協(xié)議 ?與合作供應(yīng)商簽定庫存供貨框架協(xié)議，明確雙方各自所負(fù)責(zé)任，即庫存時(shí)間、庫存量、貨物周轉(zhuǎn)量，甚至超過規(guī)定庫存時(shí)間貨物管理費(fèi)用的收取問題等連續(xù)改進(jìn) 定期或不定期分別與合作供應(yīng)商、代理商召開庫存管理座談會(huì)，及時(shí)找出現(xiàn)存的問題，雙方同意改進(jìn)協(xié)議，從而達(dá)到共享利益、消除浪費(fèi)職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)? 研發(fā) ? 營銷? 供應(yīng)?人力資源戰(zhàn)略?財(cái)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略模仿 靈活先進(jìn)的 R＆ D中等規(guī)模開始生產(chǎn)的靈活性產(chǎn)品差異化、刺激次要要求中大量資本靈活性加效率性成長(zhǎng)早期從 ****業(yè)務(wù)特點(diǎn)來看適于采取模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略技術(shù)戰(zhàn)略R＆ D 制造 營銷 財(cái)務(wù) 組織 時(shí)間領(lǐng)先 R＆ D水平高中等規(guī)模刺激首要需求風(fēng)險(xiǎn)資本冒險(xiǎn)型、靈活型高于效率盡早進(jìn)入成本最小化生產(chǎn)工藝技術(shù)高、成本有效的生產(chǎn)大規(guī)模生產(chǎn)、自動(dòng)化減少推銷和分銷成本大量資本效率、層級(jí)控制成長(zhǎng)晚期、成熟早期市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力高、定制工程短期、中期的靈活性識(shí)別和進(jìn)入有利細(xì)分市場(chǎng)中、大量資本品種多樣化的靈活性和控制成長(zhǎng)早期、成熟期**國貿(mào)的研發(fā)戰(zhàn)略定位 —— 做創(chuàng)新的追隨者**國貿(mào)的研發(fā)戰(zhàn)略定位： 在未來的 5年內(nèi)， **以緊跟技術(shù)領(lǐng)先的創(chuàng)新者為主， 學(xué)習(xí)、模仿技術(shù)領(lǐng)先者的創(chuàng)新行為 ， 在追隨中求得生存和發(fā)展。Ⅳ 供應(yīng)商占 20%?B類產(chǎn)品 :選擇 10家供應(yīng)商?C類產(chǎn)品 :不限制供應(yīng)商選擇 A類產(chǎn)品供應(yīng)商 :從現(xiàn)有供應(yīng)商中篩選 ,不夠資質(zhì)條件或數(shù)量不足的 ,重新培育新的合作供應(yīng)商B類產(chǎn)品供應(yīng)商 :通過對(duì)備選供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)證和考察來確認(rèn)C類產(chǎn)品供應(yīng)商 :對(duì)非關(guān)鍵的零部件和輔助件進(jìn)行市場(chǎng)化采購供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)定 ?企業(yè)生產(chǎn)能力資質(zhì)條件 :生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品線、產(chǎn)品質(zhì)量保證體系、產(chǎn)品開發(fā)能力、財(cái)務(wù)狀況等?企業(yè)綜合能力認(rèn)定 :企業(yè)文化、企業(yè)信譽(yù)、企業(yè)核心能力、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等供應(yīng)廠商目標(biāo)2023年 2023年 2023年 2023年 2023年水泵?840萬美元供應(yīng)廠 2家?560萬供應(yīng)廠 2家?80萬供應(yīng)廠 10家?其它供應(yīng)廠家若干工具?420萬美元供應(yīng)廠 2家?280萬美元供應(yīng)廠 2家?40萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?750萬美元供應(yīng)廠 2家?450萬供應(yīng)廠 2家?60萬供應(yīng)廠 10家?其它供應(yīng)廠家若干工具?320萬美元供應(yīng)廠 2家?200萬美元供應(yīng)廠 2家?30萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?700萬美元供應(yīng)廠 2家?400萬供應(yīng)廠 2家?50萬供應(yīng)廠 10家?其它供應(yīng)廠家若干工具?200萬美元供應(yīng)廠 2家?140萬美元供應(yīng)廠 2家?20萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?500萬美元供應(yīng)廠 1家?250萬供應(yīng)廠 3家?40萬供應(yīng)廠 8家?其它供應(yīng)廠家若干工具?160萬美元供應(yīng)廠 2家?110萬美元供應(yīng)廠 2家?15萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?400萬美元供應(yīng)廠 1家?150萬供應(yīng)廠 2家?40萬供應(yīng)廠 5家?其它供應(yīng)廠家若干工具?100萬美元供應(yīng)廠 2家?70萬美元供應(yīng)廠2家?10萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干供應(yīng)管理以供應(yīng)成本低、安全、靈活性強(qiáng)為目的供應(yīng)目的 關(guān)鍵要素控制 建議成本 ?價(jià)格低、采購成本低通過采購供應(yīng)量的規(guī)模效應(yīng)，和合作企業(yè)間的制約因素，達(dá)到采購產(chǎn)品價(jià)格低和綜合采購成本低的目的安全模具?根據(jù)產(chǎn)品模具的價(jià)值和技術(shù)的重要性，把模具的控制進(jìn)行分級(jí)管理。?公共紀(jì)錄：企業(yè)發(fā)展史、經(jīng)營狀況、相關(guān)企業(yè)、商帳追討紀(jì)錄等。 5. 制定年度 /季度的經(jīng)銷商銷售計(jì)劃 ，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、廣告投入計(jì)劃、二三級(jí)經(jīng)銷商的管理政策，舉辦促銷活動(dòng)，進(jìn)行商品陳列展示的安排，銷售培訓(xùn)、售后服務(wù)培訓(xùn)等，提高其經(jīng)營水平，提升 **的產(chǎn)品銷量。探求經(jīng)銷商的需要，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、銷售培訓(xùn)及廣告促銷計(jì)劃等方法，幫助其經(jīng)營盡可能達(dá)到最佳水平。3. 確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源4. 建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，信息共享，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力5. 與供應(yīng)商共同建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫存6. 提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊(duì)伍7. 幫助供應(yīng)商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價(jià)值鏈 –營銷：隨時(shí)掌握市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對(duì)性營銷活動(dòng)舉措1. 跟隨 PEDROLLO產(chǎn)品，以發(fā)展中國家家庭用戶為主要客戶定位提供小型家用泵系列產(chǎn)品；選擇與小型家用泵具有技術(shù)重合性工業(yè)泵產(chǎn)品，在小型泵渠道進(jìn)行推廣。遼寧52家25家 山東23家 江蘇123家 浙江XX家 XX家工業(yè)泵廠家農(nóng)業(yè)泵廠家35家60家獲得國家生產(chǎn)許可證企業(yè)分布情況10余家10余家2023年統(tǒng)計(jì)，溫嶺共有水泵企業(yè) 400余家（不含家庭作坊和配件廠），年產(chǎn)量 800萬臺(tái)，產(chǎn)值 15億元，小型水泵占全國產(chǎn)量一半以上。?部門須建立規(guī)范的市場(chǎng)營銷系統(tǒng)，從事長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃。2. 考慮其 營業(yè)規(guī)模 的大?。撼闪r(shí)間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢(shì)等。 渠道的評(píng)價(jià)：財(cái)務(wù)指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)雙重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)渠道成員選擇渠道成員 評(píng)價(jià)渠道成員 改進(jìn)渠道舉措 1. 銷售目標(biāo)， 能否實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的銷售目標(biāo) ，確立了 **產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位，并且有一定比例的銷售增長(zhǎng)，幫助 **產(chǎn)品爭(zhēng)取了較高的市場(chǎng)占有率。這也是施樂公司歷經(jīng) 25年，投入 20億美元，仍難以打入計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的原因。水泵以 PEDROLLO的系列產(chǎn)品為模仿對(duì)象工具以 MAKITA的系列產(chǎn)品為模仿對(duì)象。Ⅲ 供應(yīng)商占 20% 。各類財(cái)務(wù)指標(biāo)。4. 進(jìn)行 **產(chǎn)品的 經(jīng)銷商教育 ，包括 **的企業(yè)目標(biāo)、實(shí)力、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸 **文化。品牌知名度： 前五名鞏固期年遞增率 =15%水泵目標(biāo)市場(chǎng)定位： 5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場(chǎng)非洲（ 10%）400萬美元中東（ 30%）1200萬美元東南亞（ 35%）1400萬美元南美洲（ 20%）800萬美元其它（ 5%）200萬美元銷售目標(biāo)分解（一）東南亞：2023年銷售目標(biāo) :1400萬美元02 03 04 05快速增長(zhǎng)期年遞增率 =%39264210501212061400中東：2023年銷售目標(biāo) :1200萬美元鞏固期年遞增率 =%02 03 04 05快速增長(zhǎng)期年遞增率 =55%3755829001040061200鞏固期年遞增率 =%銷售目標(biāo)分解（二）南美：2023年銷售目標(biāo) :800萬美元非洲：2023年銷售目標(biāo) :400萬美元02 03 04 05快速增長(zhǎng)期年遞增率 =155%46 117300 34706400鞏固期年遞增率 =%02 03 04 05快速增長(zhǎng)期年遞增率 =305%3715060069306800鞏固期年遞增率 =%工具 2023年?duì)I銷目標(biāo)評(píng)估因素 評(píng)估內(nèi)容考評(píng)歷史因素電動(dòng)工具歷年銷售情況9901年 3年合計(jì)銷售工具 1386萬，年均銷售 462萬歷史資源 在目標(biāo)市場(chǎng)具備了一定的客戶開發(fā)能力和渠道能力，公司知名度高考評(píng)戰(zhàn)略因素電動(dòng)工具主要市場(chǎng) 印尼、泰國、南方四國市場(chǎng)規(guī)模約為 3億電動(dòng)工具次要市場(chǎng) 歐盟及其它市場(chǎng)規(guī)模驚人市場(chǎng)占有率： 在我們主要的目標(biāo)市場(chǎng)， WAL TOOLS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品應(yīng)占目標(biāo)市場(chǎng) 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計(jì)約 1400萬元，占工具全部銷量的七成，歐盟等市場(chǎng)銷售約 600萬）品牌知名度 在主要的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入知名品牌前十名綜合以上分析和框算， 2023年工具銷售目標(biāo)制定為 2023萬美元電動(dòng)工具目標(biāo)體系2023年銷售目標(biāo) :2023萬美元02 03 04 05年遞增率 =54%500 78010001650062023市場(chǎng)占有率： 以東南亞、南美電動(dòng)工具市場(chǎng)為主，達(dá)到 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計(jì)約 1400萬元，占**全部銷量的七成）品牌知名度： 前十名3％目標(biāo)市場(chǎng)約 5億電動(dòng)工具目標(biāo)市場(chǎng)定位： 5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方 4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場(chǎng)印尼（ 25%）500萬美元南方 4國（ 30%）600萬美元其它（ 10%）200萬美元?dú)W盟 （ 30%）600萬美元 泰國（ 5%）100萬美元電動(dòng)工具銷售目標(biāo)分解印尼：2023年銷售目標(biāo) :500萬美元02 03 04 05年遞增率 =58%50 15030046006500泰國：2023年銷售目標(biāo) :100萬美元02 03 04 05年遞增率 =38%4560 750610020電動(dòng)工具銷售目標(biāo)分解南方 4國：2023年銷售目標(biāo) :600萬美元02 03 04 05年遞增率 =43%100 25038046006600歐盟：2023年銷售目標(biāo) :600萬美元02 03 04 05年遞增率 =38%120 20035048006600產(chǎn)品 —— Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線 價(jià)格定位 目標(biāo)市場(chǎng)Marquis已有產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（ ）MCP系列（ .5馬力）MHF系列（ 15馬力）潛水泵中低價(jià)位 中東、東南亞已有市場(chǎng)Marquis新產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（ 13馬力）、MCP系列（ 1 .5 –4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵中低價(jià)位 中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產(chǎn)品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價(jià)位 全球 140個(gè)國家產(chǎn)品 —— Marquis目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品線規(guī)劃市場(chǎng)特征（用戶、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品 新產(chǎn)品中東 缺水地區(qū)，水泵消費(fèi)量巨大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁徺I力MKP系列（ ）MCP系列（ .5馬力 ）MHF系列（ 15馬力）其它 ……家用泵：MKP系列（ 13馬力）、 MCP系列（ 1 .5 –4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費(fèi)量巨大，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格相當(dāng)敏感MQDP125MQS130MKP系列（ ）MCP系列（ .5馬力 ）MHF系列（ 15馬力）其它 ……家用泵：MKP系列（ 13馬力）、 MCP系列（ 1 .5 –4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場(chǎng)水泵消費(fèi)量巨大據(jù)市場(chǎng)需求而定產(chǎn)品 —— WAL產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線 價(jià)格定位 目標(biāo)市場(chǎng)WAL已有產(chǎn)品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類其它電動(dòng)工具工具系列低價(jià)位 歐盟、南美、東南亞已有市場(chǎng)WAL新產(chǎn)品線專業(yè)電動(dòng)工具為主：鉆類： 沖擊鉆、電鉆等?切割類：云石機(jī)、金屬 切割機(jī)等?研磨類： 角磨、砂光機(jī)等專業(yè)電動(dòng)工具中等價(jià)位DIY系列低價(jià)位專業(yè)電動(dòng)工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產(chǎn)品線充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、中高價(jià)位 全球市場(chǎng)產(chǎn)品 —— WAL產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品線規(guī)劃市場(chǎng)特征（用戶、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品 新產(chǎn)品東南亞（印尼、泰國）南美 4國專業(yè)電動(dòng)工具市場(chǎng)，低檔產(chǎn)品與國外品牌產(chǎn)品的價(jià)格空間大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁徺I力，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù)充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動(dòng)工具系列專業(yè)電動(dòng)工具為主：鉆類： 沖擊鉆、電鉆