【正文】 ?消費者 /客戶調研 ?競爭對手情況 ?定價方法 ?成本估算 ?競爭對手成本和價格 ?價格 利益矩陣 最終成果 ?產品定價目標 ?產品定價策略和方法 ?成本估算 ?競爭對手價格和成本 ?價格 利益矩陣 ?產品價格 ?產品調價幅度 38 SHD/001211/SHFR(97GB) 配件定價的基本原則 非常規(guī)配件 定價原則 定價依據(jù) ? 非常規(guī)配件生產成本加上利潤目標 ? 非常規(guī)配件只能由上柴生產供應因而可以采用成本加成方法，但應注意主機價格與配件價格的協(xié)調 常規(guī)配件 ? 按市場價格供應 ? 常規(guī)配件客戶獲取渠道廣泛 ? 現(xiàn)有上柴配件由于生產配套問題，產品成本高昂，不適用原有的成本加成價 配件供應的目的旨在保障主機銷售，加強客戶關系，不優(yōu)先作為業(yè)務發(fā)展的機會，因而配件定價主要根據(jù)市場情況予以確定 39 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴在變型配套開發(fā)的工作上，與最佳做法有一定的差距 上柴現(xiàn)狀 最佳做法 ? 變型配套產品開發(fā)基本上與客戶聯(lián)系緊密，但較多為被動的進行配套開發(fā) ? 性能改善類的開發(fā)項目與市場。 :00:3406:00Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 上午 6時 0分 34秒 上午 6時 0分 06:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 :00:3406:00:34January 30, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 公司戰(zhàn)略 182。因為現(xiàn)有市場已高度集中 不必要。 實施計劃 1 SHD/001211/SHFR(97GB) 主要議題 ?上柴公司總體戰(zhàn)略 – 上柴的戰(zhàn)略選擇 – 上柴自身應采取的改進措施 – OEM合作 ?上柴業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 2 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴戰(zhàn)略選擇框架 上柴戰(zhàn)略 專業(yè)柴油機 企業(yè) 在哪些領域競爭 獨立柴油機企業(yè) 卡車 如何競爭 潛在合作途徑 專業(yè)配件 企業(yè) 其他行業(yè) 整車廠聯(lián)盟企業(yè) 與整車廠合資 /合作 整合整車 行業(yè) 維持現(xiàn)狀 行業(yè)橫向 整合 客車 工程機械 3 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來幾種可能的戰(zhàn)略選項評估及建議采取的行動 吸引力 有利 有害 無影響 確定因素 不確定因素 戰(zhàn)略舉措 無悔行為 大賭注 選擇方案 獨立的柴油機供應商 (針對卡車或工程機械 ) 與整車生產商合作 整合工程機械，并進入相關領域 (例如環(huán)保 ) 5~10年以后的生存空間非常有限 好處巨大 (已作詳細分析 ) 有一定好處 生存空間可以拓展 能否談判成功 能否實現(xiàn)這種高風險的拓展 ? ? ?或 x x ?或 0 0或 ? 馬上行動，全力以赴 盡可能推遲決定 可適當關注，少量投資 例如內部營運改善；促進談判等 例如滿足歐III標準發(fā)動機的開發(fā) 例如跟蹤新技術，創(chuàng)造工程機械橫向整合的條件等 一個優(yōu)秀的戰(zhàn)略不在于去確定不可確定的因素，而在于創(chuàng)造一個可以不斷演變的有很大靈活性的舉措的動態(tài)組合，以實現(xiàn)價值最大化、風險最小化 ? x 0 大 小 4 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析 (1/2) 目前 企業(yè)狀況 企業(yè)目標 無悔行為 大的賭博 可能的選擇權 ? 業(yè)務運作水平不高的獨立柴油發(fā)動機企業(yè) ? 成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè) ? 堅決實施企業(yè)內部的運作改革措施，包括新的組織架構，業(yè)務流程，考核和激勵機制 ? 積極尋求與國內外整車廠的合資 /合作 ? 在工程機械領域的縱向整合 ? 獨立開發(fā)新一代 4氣門，電控發(fā)動機 ? 進入大缸徑和小缸徑的柴油機市場 ? 與國外先進企業(yè) /研究所合作，實現(xiàn)現(xiàn)有機型基礎上的發(fā)動機電控技術匹配，滿足歐 III要求 ? 與國際領先的配件企業(yè)開展零配件領域的合資 /合作，如油泵 三年后 ? 成功找到整車合資 /合作伙伴，企業(yè)內部業(yè)績合作水平有大幅度提高 ? 成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè) ? 不斷完善企業(yè)內部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領先優(yōu)勢 ? 推出基于合資 /合作伙伴成熟機型的滿足歐 II，歐 III標準的柴油機，并開發(fā)針對不對應用市場的配套產品 ? 在工程機械領域的縱向整合 ? 進入與柴油機不相關的其它行業(yè) ?推出基于合資伙伴成熟技術的大小缸徑產品 ?繼續(xù)拓展上柴有優(yōu)勢并有市場的柴油機配件業(yè)務，積極爭取與國際領先企業(yè)的合資 /合作 ? 企業(yè)內部業(yè)績運作水平有大幅度提高，但未能找到合資 /合作對象 ? 成為中國領先的以工程機械動力為主的，多元化的工業(yè)集團 ? 不斷完善企業(yè)內部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領先優(yōu)勢 ? 積極通過多種途徑掌握滿足歐 III標準的四氣門電控柴油機，如許可證生產，合作開發(fā)等 ? 大力拓展有市場潛力的柴油機，汽車零配件業(yè)務 ? 進入與柴油機不相關的其它行業(yè) ?選擇通過行業(yè)內橫向整合，進入大或小缸徑柴油機市場，拓寬自己在工程機械市場的產品范圍 ?通過換股或小規(guī)模投資，與國內領先的工程機械企業(yè)建立長期合作關系 ? (轉下頁 ) 5 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析 (2/2) 企業(yè)狀況 企業(yè)目標 無悔行為 大的賭博 可能的選擇權 三年后 ? 合資和企業(yè)內部運作改善均不成功 ? 尋求生存 ? 與國內領先的柴油機企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，條件成熟時可以進行合并 ? 評估進入與柴油機有關的其它領域的機會，如，環(huán)保 ? 重新啟動重組和內部運作改善 ? 大力發(fā)展柴油機零配件業(yè)務 6 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴戰(zhàn)略發(fā)展途徑 最優(yōu)發(fā)展途徑 企業(yè)價值 上柴遠景目標 中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè) 中國領先的多元化的工業(yè)集團 破產 /被兼并 積極尋求與國內外整車廠的合資 /合作 堅決實施企業(yè)內部的運作改善 與合資 /合作伙伴通力合作，在鞏固工程機械動力市場份額的基礎上，大力提高車用市場份額 重點放在通過新產品(歐 2/3)和擴大產品范圍鞏固工程機械市場份額，同時有重點地拓展柴油機配件業(yè)務 重新啟動業(yè)務重組和內部運作改善 擴展柴油機產品范圍并大力推進柴油機配件業(yè)務 鞏固工程機械市場份額，同時大力推進配件業(yè)務 有選擇地實現(xiàn)工程機械市場的縱向整合 ,并選擇進入其它柴油機相關領域，如環(huán)保 成功 不成功 成功 不成功 成功 不成功 不成功 時間 未來三年 三至七年 七至十年 戰(zhàn)略重新評估 戰(zhàn)略重新評估 成功 成功 不成功 企業(yè)價值創(chuàng)造 ? 上柴掌握自己的命運，是實現(xiàn)上柴企業(yè)價值最大化的唯一途徑 ? 在車用柴油機市場發(fā)展受阻的情況下的被迫選擇，企業(yè)價值創(chuàng)造有限或破壞價值 ?上柴完全不能掌握自己的命運，企業(yè)價值被極大地破壞，被別人兼并 /收購是繼續(xù)生存的唯一途徑 7 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應盡快采取一些相應的改進措施 – 業(yè)務運作 OEM 為柴油機廠的要求 ?高效的業(yè)務運作 上柴需采取的相應措施 ?改進整體業(yè)務運作的水平 – 明確研發(fā)中心的定位，重點應放在應用開發(fā)上，不應把資源放在新產品的開發(fā)上 – 將零部件的生產和整機生產剝離，逐漸推入市場，提高外購件的比例，降低零部件采購成本 – 首先在一個車間（ 135）推廣精簡生產的管理方法，在取得成功的基礎上，進一步推廣到其它生產車間 – 為提高銷售的效率和有效性，在銷售公司實施推廣關鍵客戶經理制度，提高對重點客戶的服務水平 – 為提高售后服務水平，重新評估現(xiàn)有服務站和配件供應的網絡設置合理性，從投資回報及服務水平兩方面綜合考慮，確定新的服務站和配件供應合作方式和網絡設置 8 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應盡快采取的改進措施 – 業(yè)績文化 OEM 為柴油機廠的要求 ?業(yè)績至上的企業(yè)管理文化 建議上柴應采取的措施 ?高效、清楚的組織架構重新設計和關鍵崗位的制定 ?從集團最高層領導至普通員工的關鍵業(yè)績指標的制定和實施 ?業(yè)績考核為基礎的激勵機制 9 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應盡快采取的改進措施 – 資產和負債的劃分 OEM 為柴油機廠的要求 ?清晰的資產和負債劃分 建議上柴采取的措施 ?明確劃分主要整機產品和配件的子公司和生產車間 ?對配件子公司通過財務業(yè)績和與柴油機主機業(yè)務的戰(zhàn)略關系進行評估，并逐步剝離一些非戰(zhàn)略性的、破壞價值的子公司，對其它一些子公司只通過財務控制進行管理 10 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應盡快采取的改進措施 – 產品線 整機廠對柴油機廠的要求 ?少而精的產品線 建議上柴采取的措施 ?不要延伸至小缸徑和大缸徑的發(fā)動機領域 ?盡快利用 121和 114產品取代 135系列產品 ?不再為 G135做任何新的投資，只有在 135不能滿足新的排放法規(guī)，而 121和 114又尚未完全取代 135的情況下，利用 G135暫時頂替135的銷售 ?在 114A和 114B之間只保留一種產品 , 并積極推進 114系列產品進入工程機械市場，以充分利用 114車間的生產資源，并盡量降低1