【正文】 單位的高級(jí)管理者和經(jīng)商戶 、 私人企業(yè)主等 。 較為完善的生活配套設(shè)施和較高的園林綠化盡顯一流的居家生活環(huán)境 。 現(xiàn)階段消費(fèi)者對(duì)別墅的認(rèn)知度已不再局限于奢華、虛榮，有自己獨(dú)特的文化內(nèi)涵、居住理念、生活方式的產(chǎn)品 (如 :清華坊、三利宅院、維也納、錦繡森鄰 )將是他們選擇的新標(biāo)準(zhǔn)。 一、總平規(guī)劃建議 ? 建議利用小區(qū)主干道，將小區(qū)虛擬劃分為幾個(gè)組 團(tuán)，使其有組織性與規(guī)律性、協(xié)調(diào)性，同時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)組團(tuán)間的獨(dú)立性、私密性，各組團(tuán)景觀的獨(dú)立性，還要強(qiáng)調(diào)組團(tuán)內(nèi)各建筑的私有領(lǐng)地?？煽紤]將主力戶型傾向于特定的一種建筑風(fēng)格。 產(chǎn)品篇結(jié)語(yǔ) 體現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) ,除了自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)外，另外就在于項(xiàng)目產(chǎn)品上的求新和創(chuàng)異，本案要注重產(chǎn)品與項(xiàng)目市場(chǎng)定位的匹配，滿足大眾化的需求 .在戶型功能劃分上 ,要體現(xiàn)戶型房間的多功能化。 ? 啟動(dòng)體驗(yàn)服務(wù)中之溫情服務(wù)，銷售團(tuán)隊(duì)、物業(yè)管理和工程管理人員的溫情服務(wù)、人性化服務(wù)，樹(shù)立大盤(pán)品牌概念 ?工程工作： ?完成銷售賣場(chǎng)的全部建設(shè) ?完成銷售所需資料的全部整理及匯總確認(rèn) ?完成各戶型內(nèi)部裝修改造菜單式設(shè)計(jì)方案； ?完成各戶型外立面材料及色彩搭配選擇菜單方案： ?完成各類型私家園林設(shè)計(jì)菜單方案； ?完成 3套樣板房裝修（含園林）及 3套改造示范間（含園林）的建筑施工； ?廣告推廣 ?完成售樓部?jī)?nèi)部全面裝飾工程； ?完成銷售賣場(chǎng)的裝飾布置工程； ?完成所有銷售資料的制作 ?完成開(kāi)盤(pán)所需的所有道具禮品和準(zhǔn)備工作； ?完成項(xiàng)目周邊引導(dǎo)包裝和戶外制作工程 ?開(kāi)盤(pán)前 1月進(jìn)行全面的廣告宣傳和推廣工作 ?繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目及周邊的區(qū)位炒作（針對(duì)近郊別墅與市區(qū)別墅的不同點(diǎn)進(jìn)行宣傳） 第三階段：體驗(yàn)銷售期及開(kāi)盤(pán)期（ 3個(gè)月） ?目標(biāo)效果：通過(guò)前期客戶積累和全面啟動(dòng)本案的整體銷售工作 。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :37:4215:37Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 銷售價(jià)格策略：采用“撇脂法”進(jìn)行銷售價(jià)格實(shí)施，在開(kāi)盤(pán)高價(jià)宣傳的同時(shí)，實(shí)施“明貴暗實(shí)惠”的形式進(jìn)行銷售執(zhí)行。 社區(qū)內(nèi)設(shè)專職管家，劃分區(qū)每一位業(yè)主服務(wù)。 ? 本案各戶型的衛(wèi)生間開(kāi)間尺寸大都偏小，建議將衛(wèi)生間開(kāi)間尺寸做到不小于 。 消費(fèi)者篇結(jié)語(yǔ) 理 念 篇 一、目標(biāo)消費(fèi)人群訴求理念建立 消費(fèi)者心理密碼分析 構(gòu)建對(duì)接心理密碼核心理念 A B 體現(xiàn)“個(gè)性、尊從、自由、真我、健康、舒適、浪漫”的生活 消費(fèi)者心理密碼分析 A 知己知彼、百戰(zhàn)不殆 價(jià)值觀 : 強(qiáng)調(diào)尊從感、居住文化、生活方式、私有領(lǐng)域、自由、真儒雅或附庸風(fēng)雅，對(duì)奢華的追求逐漸淡化。 市場(chǎng)篇結(jié)語(yǔ) 消 費(fèi) 者 篇 一、目標(biāo)消費(fèi)人群論證 消費(fèi)力論證 成都消費(fèi)者對(duì)別墅認(rèn)知分析 成都別墅消費(fèi)大市場(chǎng)層面特征 從消費(fèi)力層面劃定目標(biāo)人群 A B C 從文化層面劃定目標(biāo)人群 D 價(jià)值觀、文化素質(zhì)、消費(fèi)習(xí)慣論證 目標(biāo)人群定位 成都消費(fèi)者對(duì)別墅的認(rèn)知分析 別墅歷來(lái)被尊為“人居金字塔的巔頂”，擁有陽(yáng)光、運(yùn)動(dòng)、風(fēng)景區(qū)、自信、社會(huì)名流五大要素，是成功者夢(mèng)想的家。 3． 小區(qū)功能配套 入口小廣場(chǎng) 、 疊水藝術(shù)墻 、 社區(qū)會(huì)所 、 景觀游泳池 、 戲水池 、 網(wǎng)球場(chǎng) 、 文化墻 、 活動(dòng)小廣場(chǎng)等 ， 充分的滿足業(yè)主的日常生活需要 。 一期 108套已投入市場(chǎng)銷售情況好 。 準(zhǔn)備以業(yè)主的形式修建單體別墅 。 3． 功能配套 小區(qū)內(nèi)：駕駛員試題 英格駕考 科目一科目四考試 以巨型瀑布為主的主題公園 ， 小區(qū)游泳池 、 網(wǎng)球場(chǎng) 、 健身房 、 透空式茶樓 、 超市 、 快餐 、 美容 、 美發(fā) 周邊配套設(shè)施： 毗鄰四川大學(xué) 、 西南民族大學(xué)新校區(qū) ， 棠湖實(shí)驗(yàn)中學(xué) ， 以及購(gòu)物休閑較為便利 。 開(kāi)盤(pán)時(shí)均價(jià) 4500元 /㎡ ,目前均價(jià) 4700元 /㎡ 。 ? 營(yíng)造社區(qū)環(huán)境與人文環(huán)境漸成理念 2023年新增的別墅項(xiàng)目，有 45%的樓盤(pán)容積率在 ， 43%的樓盤(pán)綠化率超過(guò)了 50%。聚龍聯(lián)排均價(jià) 2300元 / ㎡ ，金林半島聯(lián)排均價(jià) 10000元 / ㎡ ，其 7700元 / ㎡的價(jià)格差主要就是區(qū)位和產(chǎn)品因素造成的。這一方面意味著聯(lián)排別墅和花園洋房等經(jīng)濟(jì)型別墅的供給量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獨(dú)棟別墅，其將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。 從該區(qū)域的投資置業(yè)熱潮中可以發(fā)現(xiàn) ， 近郊別墅片區(qū)涵蓋的居住人群與城市別墅區(qū)和度假別墅區(qū)相比 ，表現(xiàn)得更為全面 。而真正的富人區(qū)不再表現(xiàn)為單一的別墅項(xiàng)目，而是規(guī)模化的別墅區(qū)的出現(xiàn)。 正合公司帶著以下問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)研： 什么是真正意義上的別墅？ 獨(dú)幢別墅客戶在哪里，他是誰(shuí)？ 他，需要什么要的獨(dú)幢別墅？ 他，需要多大面積的獨(dú)幢別墅？ 他，愿意出多少錢(qián)買獨(dú)幢別墅？ 指的是那些占有稀缺的自然風(fēng)景、人文景觀的豪華住宅，坐擁天地山水而與之渾然一體不顯突兀雕琢，遠(yuǎn)離世俗喧囂而獨(dú)享人生風(fēng)雨細(xì)品時(shí)間滄桑，同時(shí)價(jià)格也不菲，它絕對(duì)要求一種身份上的同質(zhì)性與距離上的私密性，奢侈性是它的顯著特征。 ? 供應(yīng)的建筑類型來(lái)看，在目前 7600套的別墅量中，獨(dú)棟別墅只有 1000套左右，而市場(chǎng)的需求量至少在 3000套，呈供不應(yīng)求的狀況。從人群構(gòu)成可以發(fā)現(xiàn)，他們主要以企業(yè)主，外企高級(jí)管理人員（級(jí)）、從海外回國(guó)的“海歸派”等幾大類人群組成，有一種觸不可及的高貴感，從某種程度來(lái)說(shuō)，浣花城市別墅區(qū)是一種身份的象征或者是財(cái)富的炫耀。白河沿山環(huán)繞而過(guò)，多種常綠灌喬木覆蓋其中，呈一片綠景，尤以自然分布的美國(guó)松樹(shù)林更具魅力，整個(gè)旅游區(qū)幽雅靜謐，是度假、休閑、娛樂(lè)的好地方。借用歐美建筑風(fēng)格，大量糅合，創(chuàng)新，并保留一些歐美的建筑風(fēng)格，結(jié)合實(shí)際重新設(shè)計(jì)，成為別墅建筑風(fēng)格的主流，如維也納森林別墅。 從這可看出獨(dú)棟別墅除了市區(qū)價(jià)格差距較大外 ， 其他區(qū)域的獨(dú)棟別墅由于均擁有較好的自然或者地理資源 ， 其價(jià)格差距不大 。 四、個(gè)案分析 個(gè)案分析的所有數(shù)據(jù)均來(lái)源于相關(guān)樓盤(pán)負(fù)責(zé)人的深訪 樓盤(pán)名稱：維也納森林別墅 地理位置：某山大道（室內(nèi)咨詢中心：成都市桐梓林北路 16號(hào)） 發(fā)展商：成都森宇實(shí)業(yè)集團(tuán) 占地面積： 600畝 總建筑面積： 104000㎡ 建筑形態(tài)：新古典主義歐式別墅 車位比例： 1： 容積率： 綠地率： 78％ 建筑結(jié)構(gòu)：異型框架 總戶數(shù)： 298戶（一期： 134戶） 銷售率： 65% 面積區(qū)間： 255460㎡ 主力面積： 330430㎡ 價(jià)格區(qū)間： 30008000元 /㎡ 均價(jià)： 4700元 /㎡ 2．總體規(guī)劃 維也納森林別墅較好的解讀了森林居住價(jià)值，整個(gè)別墅區(qū)和著連綿坡勢(shì)“韻律”有節(jié)奏的起伏，背倚1000畝的原生松林，毗鄰四川國(guó)際高爾夫球場(chǎng)，內(nèi)鑲近萬(wàn)平米內(nèi)湖，南北朝向?yàn)橹?，?shí)現(xiàn)了居住與交流的完美融合，被山、水、森林環(huán)繞的家，每一扇窗外都是不一樣的風(fēng)景。 5． 6推廣策略 本樓盤(pán)的推廣方式較為多樣 ， 有市內(nèi)售樓部 、 現(xiàn)場(chǎng)售樓部 ， 廣告宣傳有華西都市報(bào) 、成都商報(bào) 、 大型戶外 、 航空雜志 （ 東航 、 西航 ） 等 ， 特別是軟文和開(kāi)盤(pán)前的連續(xù)報(bào)版宣傳影響力較大 ， 5． 7營(yíng)銷訴求 維也納森林別墅以 “ 森林 聚龍國(guó)際生態(tài)別墅園 地理位置：龍泉驛陽(yáng)光城陽(yáng)光大道四段 發(fā)展商：中鐵五局 外立面整體感覺(jué)給人非常沉穩(wěn) 、 簡(jiǎn)潔 。聚龍國(guó)際生態(tài)別墅園是一個(gè)集生態(tài) 、 居住 、 旅游 、 休閑 、 娛樂(lè) 、 商業(yè)為一體的原生態(tài) 、 符合 8S標(biāo)準(zhǔn)的高尚上水別墅 。 主力總價(jià) 102140萬(wàn) 。 文化素質(zhì) : 學(xué)歷多數(shù)在大學(xué)以上 (部分人屬爆發(fā)戶文化較低 ) 消費(fèi)能力 : 購(gòu)買力強(qiáng)、能夠承受一次性付款 白領(lǐng)、金領(lǐng)、政府官員 價(jià)值觀 : 追求居住文化、生活方式，第一居住需求強(qiáng) 文化素質(zhì) : 學(xué)歷高、對(duì)新理念認(rèn)知度高、判斷力強(qiáng) 消費(fèi)能力 : 理性購(gòu)買、能夠承受高額月供 大型企業(yè)管理層 價(jià)值觀 : 追求尊從、居住文化、生活方式，第一居住需求強(qiáng) 文化素質(zhì) : 學(xué)歷高、對(duì)新理念認(rèn)知度高、判斷力強(qiáng) 消費(fèi)能力 : 理性購(gòu)買、能夠承受高額月供 目標(biāo)人群定位 A B C D 目標(biāo)人群 基本條件：年收入 1530萬(wàn)及以上，具一次性付款或很強(qiáng)首付、月供能力 價(jià)值觀 : 強(qiáng)調(diào)尊從感、居住文化、生活方式、私有領(lǐng)域、自由、真儒雅或附庸風(fēng)雅，認(rèn)為奢華的配置是基本要求。不過(guò)格調(diào)上重點(diǎn)在于要與小區(qū)的格調(diào)相搭配，起到門(mén)面作用。 三、配套設(shè)施建議 基本配置要求： 安全設(shè)施配套：周邊紅外線監(jiān)控；電視監(jiān)控；電子巡更系統(tǒng) 、 保安 24小時(shí)人工巡邏；呼叫系統(tǒng) 。 啟動(dòng)虛擬營(yíng)銷 在項(xiàng)目正式銷售前，展開(kāi)強(qiáng)大的營(yíng)銷攻勢(shì)，充分積累前期客戶，進(jìn)行關(guān)閘蓄勢(shì)，充分宣揚(yáng)產(chǎn)品理念和個(gè)性特征，倡導(dǎo)“尊貴、獨(dú)享、原生、個(gè)性”的貴族生活和新別墅居所理念。 ?給出較大優(yōu)惠，促進(jìn)客戶成交 ?物管工作： ?全面接手項(xiàng)目的物業(yè)管理工作，召開(kāi)物管公司與業(yè)主“面對(duì)面”的交流會(huì)，力求順利完成項(xiàng)目的交房工作 ?完成交房所需前期水電準(zhǔn)備工作 ?廣告推廣 ?結(jié)合現(xiàn)房交房工作，進(jìn)行適度的廣告宣傳 ?調(diào)整主要戶外，發(fā)揮最終宣傳作用 ?銷售目標(biāo)：力求實(shí)現(xiàn) 95%的銷售任務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)整體均價(jià) 50005200元 /㎡ 四、營(yíng)銷執(zhí)行中需重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目 ? 六種戶型樣板房提前呈現(xiàn)（附示意圖） ? 其中 3套精裝，另 3套作為標(biāo)準(zhǔn)示范間 ? 現(xiàn)場(chǎng)提供茶藝表演、情景解說(shuō)員、 話劇團(tuán)的生活演示 ? 選擇會(huì)所作為銷售中心（附示意圖） ? 利用項(xiàng)目湖光山色，對(duì)銷售推波助瀾（附示意圖） ? 會(huì)所及商場(chǎng)提前運(yùn)營(yíng) —— 限制消費(fèi) ? 參加秋季房交會(huì) ? 物管公司提前進(jìn)入 ? 導(dǎo)視系統(tǒng) —— 道旗、戶外（附位置示意圖） ? 形象系統(tǒng) ? 全套視覺(jué)系統(tǒng) —— 個(gè)性化樓書(shū)、名片、各類稿紙信函、銷售人員服裝、服務(wù)人員服裝等 ? 項(xiàng)目視覺(jué)互動(dòng)系統(tǒng) —— 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 ? 項(xiàng)目服務(wù)系統(tǒng) —— 保潔、保安 ? 油畫(huà)展 ? 雞尾酒會(huì) ? 秋、冬季服裝展示會(huì) ? 高爾夫比賽 ? 慈善拍賣會(huì) ? 維也納交響樂(lè)團(tuán)音樂(lè)會(huì) ? 同成都寶馬、奔馳、奧迪車主自助游車活動(dòng) ? 名車新車上市發(fā)布會(huì) 全程銷售過(guò)程 SP活動(dòng)部分 謝 謝 :37:4215:3715::37 15:3715:37::37:42 2023年 1月 31日星期二 3時(shí) 37分 42秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 31日星期二 下午 3時(shí) 37分 42秒 15:37: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 1月 下午 3時(shí) 37分 :37January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 15:37:4215:37:4215:371/31/2023 3:37:42 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 啟動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷 ? 將本案倡導(dǎo)的新貴族生活方式和原生態(tài)別墅理念在以下方面進(jìn)行體驗(yàn)宣傳： ?產(chǎn)品體驗(yàn)：開(kāi)盤(pán)前啟動(dòng)樣板別墅生活示范區(qū)；“我的別墅我設(shè)計(jì)” 啟動(dòng)產(chǎn)品外立面、戶型設(shè)計(jì)體驗(yàn) ?服務(wù)體驗(yàn)：率先啟動(dòng)銷售服務(wù)、會(huì)所服務(wù)、物管服務(wù)（保安、保潔） ?文化體驗(yàn)：開(kāi)展多次藝術(shù)品展覽和各種社會(huì)活動(dòng) ?生活體驗(yàn)：拍攝模擬別墅生活，描繪 ? 啟動(dòng)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”營(yíng)銷 ?客戶及重點(diǎn)客戶，進(jìn)行直郵和上門(mén)訪問(wèn) ? 啟動(dòng)以“圈”營(yíng)銷為核心的關(guān)系營(yíng)銷 ?充分利用：文化圈、關(guān)系圈、教授圈、業(yè)內(nèi)圈、機(jī)場(chǎng)圈、高爾夫圈形成小范圍內(nèi)的關(guān)系營(yíng)銷。 運(yùn)動(dòng)配套：漫步道 、 晨跑道 、 籃球場(chǎng) 、 網(wǎng)球場(chǎng) 、 健身中心 、兒童樂(lè)園等 。體現(xiàn)出宏觀、大氣。 消費(fèi)能力 :購(gòu)買力強(qiáng)、理性購(gòu)買、能夠承受一次性付款、高額月供、首付。 5． 4銷售情況 目前推出的 185套住宅 ， 以銷售了 100%， 其中三房 、 四房的樣板間戶型銷售較快 ， 5房 、 6房的銷售相對(duì)較為遲緩 。 樓盤(pán)名稱：三利宅院 地理位置：人南延線十八步島 發(fā)展商：四川三利房產(chǎn)有限公司 建筑設(shè)計(jì)：新加坡建筑城市設(shè)計(jì) 占地面積： 500畝 ，