【正文】 誤導(dǎo)性的調(diào)查或膽小的伙伴 , 蠶食瓜分你的好 idea? LOW HIGH 1 2 3 4 5 Ogilvy Mather 5 Ref:TN/SELLING/WEL1/rc Selling Great Work 販賣好的作品 IS NZ1 7/96 Ogilvy Mather 6 Ref:TN/SELLING/WEL1/rc Selling 販賣 1. 什麼意思 ? 2. 為什麼這麼難 ? Ogilvy Mather 7 Ref:TN/SELLING/WEL1/rc Why is it So Hard? 為什麼這麼難 ? ? 我們通常是向一群邏輯的動(dòng)物 (客戶 )販賣概念和抽象的東西 . ? 對(duì)他們而言 ,買下好的作品 ,通常代表極高的風(fēng)險(xiǎn) $$$和面子 . ? 我們必須 : – 了解這個(gè)客戶 如何購買 idea – 在自己家里就努力的想好要如何販賣 Ogilvy Mather 8 Ref:TN/SELLING/WEL1/rc Selling Skills 販賣的技巧 重要 ! 需要被訓(xùn)練 ! 需要時(shí)時(shí)更新 !時(shí)時(shí)復(fù)習(xí) ! ? 必須了解自己的風(fēng)格 , 什麼能做 , 什麼不能做 . ? 沒有最好的 . 唯一的方法 ? 不要痛苦地嘗試學(xué)習(xí)別人的方法 必須了解你是誰 , 你的極限在何處 , 什麼方式對(duì)自己最好 . Version 6/96 Ogilvy Mather 9 Ref:TN/SELLING/WEL1/rc Think of Grey 灰色的世界 Ogilvy Mather 10 Ref:TN/SELLING/WEL1/rc The Territories of Presentation 簡(jiǎn)報(bào)的顏色 GRAY 灰色 BLUE 藍(lán)色 RED 紅色 Ogilvy Mather 11 Ref:TN/SELLING/WEL1/rc BLUE 藍(lán)色 ? 最佳的“藍(lán)色”提案人用清晰的頭腦 , 說服你及引起你的注意 ? 深刻的知識(shí) / 清楚的論點(diǎn) / 無可置疑置的邏輯 . ? 氣氛是漸漸形成的 . ? 敏銳 .能切中要害 . ? 當(dāng)“藍(lán)色”漸漸變成“灰色”的形態(tài)時(shí) , 猜猜看會(huì)是什麼狀況 ? Ogilvy Mather 12 Ref:TN/SELLING/WEL1/rc ? 明亮的紅色“提案者”具爆破力 . 動(dòng)力 . 閃閃動(dòng)人 . ? 熱情是他們的動(dòng)力 . ? 情感使他們說服別人 . ? 他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)非常出名 / 而且事後被名人記得 . ? 如果“紅色”褪成“粉紅色” , 激情消逝 , 不復(fù)有記憶點(diǎn) . RED 紅色 Ogilvy Mather 13 Ref:TN/SELLING/WEL1/rc ? 灰色 的提案者缺乏 紅色 的火熱和 藍(lán)色 的敏銳 .