【正文】 ,需求愈高 現(xiàn) 況 理 想 差 距 (不足 ) (缺失 ) 頭腦風(fēng)暴會(huì) ： 我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么樣的問題？ 我們的產(chǎn)品能給客戶實(shí)現(xiàn)什么樣的快樂？ 客戶頭腦中 24小時(shí)都在思考的問題有哪些最希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？ 我們能夠幫助客戶什么？ 詢 問 開放式詢問 ◆ 了解目前的狀況及問 題點(diǎn) ◆了解客戶期望的目標(biāo) ◆了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法 ◆了解客戶的需求 封閉式詢問 ◆獲取客戶的確認(rèn) ◆在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) ◆引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題 ◆縮小主題的范圍 ◆確定客戶需求的優(yōu)先順序 傾 聽 ? 站在對(duì)方的立場(chǎng)，積極的傾聽。王牌營(yíng)銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程 ? 目標(biāo)決定成就 ? 態(tài)度決定命運(yùn) ? 行動(dòng)帶來收獲！ 開題：恍然大悟 ? 推銷原來如此簡(jiǎn)單！ ? 原來如此 !是指學(xué)習(xí)者的一種自我發(fā)現(xiàn) ,而自我發(fā)現(xiàn)是一種最能記憶得住的經(jīng)驗(yàn) ! 請(qǐng)您談一談 您拜訪客戶的經(jīng)驗(yàn)？ 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 第一步：不打無準(zhǔn)備之仗 拜訪前的準(zhǔn)備 誰是準(zhǔn)客戶 ? 我的準(zhǔn)客戶的畫像： (4W1H) ? 誰 Who ? 做什么 What ? 什么時(shí)間 When ? 什么地點(diǎn) Where ? 如何，多少 How 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？ 他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？ 他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？ 他們的價(jià)值觀是什么？ 2個(gè)性化客戶檔案建立 從認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 生意往來、行業(yè)協(xié)會(huì)等 從產(chǎn)品周期中尋找 利用顧客的名單或同質(zhì)市場(chǎng) 從報(bào)紙、資訊、潮流中尋找 了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持人員 與 1米距離的人交流 借助專業(yè)人士的幫助 電話、信封、郵件等 目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā) ? 根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。老客戶會(huì)反復(fù)購買甚 至不惜麻煩。 喝彩的是看客，挑剔的是買主！ D1 反 對(duì) 意 見 1. 可解決的 : 習(xí)慣性的反對(duì) 逃避決策而反對(duì) 需求未認(rèn)清 ,摸不著邊 期望更多資料 抗拒變化 利益不顯著 2. 具有實(shí)際困難 : 沒有錢信用不夠 不需要產(chǎn)品 (或服務(wù) ) 無權(quán)購買 ,找錯(cuò)人 拒絕原因： ? 不需要 20% ? 不適合 10% ? 不著急 10% ? 其它 5% ? 不信任 55% 說明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃?，然后是未找到需求點(diǎn)。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。 下午 7時(shí) 47分 11秒 :47:11 ? 我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。 1月 29日星期日 7時(shí) 47分 11秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 29日星期日 下午 7時(shí) 47分 11秒 19:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 7時(shí) 47分 :47January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:47:1119:47:1119:471/29/2023 7:47:11 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 ? 危機(jī)不僅帶來麻煩，也蘊(yùn)藏著無限商機(jī)。 ? 有信念不一定成功，沒信念一定會(huì)失敗。 ? 一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 什麼是 反對(duì)意見 ? 一種 對(duì)立 、 不同意 或 不喜歡 的感覺或表達(dá)?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。 ? 擔(dān)當(dāng)起重要的協(xié)助他人的自信角色 發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的效用 ? （ 1）保持聯(lián)絡(luò)，適當(dāng)傳遞有價(jià)值的信息 ? 記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日、屆時(shí)寄出一張賀卡