【正文】 、開放、保守等 ? 消費(fèi)者購買行為分析 ?購買者特征影響因素分析 – 心理因素 ? 動(dòng)機(jī) – 弗洛依德的動(dòng)機(jī)理論（無意識(shí)：判斷真實(shí)的動(dòng)機(jī)） – 馬斯洛的動(dòng)機(jī)理論（理性：需要層次論） – 赫茨伯格的動(dòng)機(jī)理論（雙因素論：滿意因素和不滿意因素） ? 知覺 – 選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留 ? 信念和態(tài)度 – 廣告印象、品牌形象、心理定勢、暈輪效應(yīng) ? 消費(fèi)者購買行為分析 ?實(shí)例分析 (1997年底 ) – Hanson，男， 31歲，已婚，工商管理碩士，大學(xué)講師。 ? 消費(fèi)者購買行為分析 ?購買者特征影響因素分析 – 文化因素 ? 社會(huì)階層 – 在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式 – 特征 187。其購買的目的是為了銷售、增值、出租或供應(yīng)別的組織，而非消費(fèi)。而這次他卻請那位客戶稍侯，以最快的速度感到客戶那里，一起幫助客戶找到問題的原因。 :12:5112:12Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 12分 51秒 12:12:5126 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :12:5112:12:51January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。該客戶非常感激，說：油老大變了嘛？！結(jié)果是該客戶與公司簽定了今年冬季的供油合同，所需油料全部從公司進(jìn)貨。 ? 政策： 集中采購、分散采購、招標(biāo)采購。層次性 187。綜合性 187。 ?分析 – 業(yè)務(wù)市場由各種組織（用戶）構(gòu)成； – 業(yè)務(wù)市場涉及幾乎所有的行業(yè)； – 組成業(yè)務(wù)市場的組織有盈利和非盈利組織； – 業(yè)務(wù)市場主要有：制造業(yè)、建筑業(yè)和服務(wù)業(yè) ? 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場與消費(fèi)者市場的比較 業(yè)務(wù)市場 消費(fèi)者市場 購買者少 購買者多 購買量大 購買量小 供需雙方關(guān)系密切 供需雙方關(guān)系松散 專業(yè)采購（理性采購） 非專業(yè)采購（非理性采購） 需求彈性弱 需求彈性強(qiáng) 影響購買決策的人員多 影響購買決策的人員少 衍生需求 最終需求 直接采購 間接采購 互購效應(yīng)明顯 一般沒有互購現(xiàn)象 ? 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響購買決策的角色分析 – 發(fā)起者：提出和要求購買的人； – 使用者：組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的人員； – 影響者：一般情況下為公司的技術(shù)人員； – 決定者：有權(quán)決定采購計(jì)劃與否的人； – 批準(zhǔn)者：有權(quán)決定采購與否的人； – 購買者：采購計(jì)劃的執(zhí)行者； – 干擾者：有權(quán)對(duì)采購行為產(chǎn)生正面或負(fù)面干擾的人 ? 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場營銷經(jīng)理思考： – 誰是主要決策的參與者？ – 對(duì)哪些決策他們具有影響力？ – 其影響決策的程度如何？ – 每一決策參與者使用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ? 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 – 環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經(jīng)濟(jì)前景 ? 利率 / 匯率 ? 技術(shù)變化狀況 ? 政治穩(wěn)定性 ? 競爭狀況及發(fā)展 ? 社會(huì)責(zé)任 ? 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 – 組織因素 ? 目標(biāo)： 質(zhì)量導(dǎo)向、價(jià)格導(dǎo)向、性價(jià)比領(lǐng)先。按照以往的處理方式，該經(jīng)理會(huì)毫不憂郁地說：我們的油絕對(duì)沒有問題。 12:12:5112:12:5112:121/26/2023 12:12:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 下午 12時(shí) 12分 :12January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 12時(shí) 12分 51秒 下午 12時(shí) 12分