【正文】 零售商向批發(fā)商購買，批發(fā)商便向企業(yè)要求購買該產(chǎn)品。競爭和干擾 在一個有很多競爭者和廣告開支很大的市場上，一種品牌必須加大宣傳力度，以便高過市場的干擾聲使人們聽見。 歷史資料分析法 由研究人員根據(jù)同步或滯后的原則，利用最小平方回歸分析法求得企業(yè)過去的銷售額與企業(yè)過去的廣告支出二者之間關(guān)系的一種測量方法。同時推銷員還承擔(dān)為企業(yè)搜集市場信息的任務(wù)， “營銷網(wǎng)也是信息網(wǎng) ”。從公司的眼光來看，它們使管理簡單化并降低了銷售隊伍的流動性。如召開座談會，開業(yè)慶典，周年活動，贊助文化、教育、體育等各種社會公益活動。 一月 211:24 上午 一月 2101:24January 28, 20231行動出成果，工作出財富。 01:24:0901:24:0901:24Thursday, January 28, 20231知人者智，自知者明。 1:24:09 上午 1:24 上午 01:24:09一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 01:24:0901:24:0901:24Thursday, January 28, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。一般由第三者撰寫報道文字，企業(yè)不付費。其缺點是，顧客遍布全國，銷售人員的旅行開支很大。有觸及要害，就等于白說。 第二節(jié) 促銷方式實驗室測試 有些研究人員利用儀器來測量消費者對于廣告的心理反應(yīng)的情況，如心跳、血壓、瞳孔放大等情況?？梢岳帽容^的方式?！　　　　≌归_你想象的翅膀吧！ 第一節(jié) 促銷組合選擇信息傳播媒體n —— 人員（ Personal）渠道： face to face 即時雙向：推銷人員 相關(guān)群體n —— 非人員（ Nonpersonal）渠道：n 媒體（ Media） : 廣播、電視、印刷n 氣氛（ Atmospheres） : 環(huán)境包裝（如圣誕）n 事件（ Events） :開業(yè)慶典、新聞發(fā)布會等 第一節(jié) 促銷組合 促銷預(yù)算（ Budget） n 量力而為法：n 銷售比例法：預(yù)測銷售預(yù)測銷售 估計各項費用支出估計各項費用支出 按承受能力安排廣告預(yù)算按承受能力安排廣告預(yù)算TS1 TS2 B= TS2⊿⊿ %%⊿⊿ %% 由各產(chǎn)品線的毛利率決定由各產(chǎn)品線的毛利率決定n 競爭對等法n 銷售單位法B≥ 本企業(yè)目標(biāo)市場占有率 B = TS2單位產(chǎn)品廣告支出單位產(chǎn)品廣告支出 單位產(chǎn)品廣告支出由行業(yè)市場資料或本企業(yè)統(tǒng)計資料確定，亦與單位產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)有關(guān)。 企業(yè)為開拓產(chǎn)品市場、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路所進(jìn)行的向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息、激發(fā)顧客購買欲望、促成顧客購買行為的全部活動就是促銷。 第一節(jié) 促銷組合產(chǎn)品生命周期階段投入期 廣告與營業(yè)推廣的配合使用能促進(jìn)消費者認(rèn)識、了解企業(yè)產(chǎn)品；成長期 社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，口頭轉(zhuǎn)播越來越重要，此時應(yīng)加入人員推銷；成熟期 提示性廣告，同時大力開展?fàn)I業(yè)推廣方式，如贈品、折扣等；衰退期 少量廣告保持顧客的記憶，宣傳活動全面停止，人員推銷也減至最小規(guī)模。產(chǎn)品替代性 在同一商品類中，不同品牌的產(chǎn)品越多，廣告支出越大，因需樹立有差別的形象。 第二節(jié) 促銷方式 實驗設(shè)計分析法 選擇不同地區(qū)，在其中某些地區(qū)進(jìn)行比平均廣告水平強(qiáng) 50%的廣告活動，在另一地區(qū)進(jìn)行比平均廣告水平弱 50%的廣告活動。人員推銷具有公關(guān)作用 推銷人員注重人際關(guān)系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼。傭金制 即按銷售額或利潤額的一定比例獲取傭金。 開展公共關(guān)系的主要目的在于爭取公眾對企業(yè)的支持，提企業(yè)和產(chǎn)品的社會聲譽(yù)，為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，公共關(guān)系活動不是著眼于企業(yè)的短期利益，而是著眼于社會公眾對企業(yè)的關(guān)心，著眼于社會輿論對企業(yè)的支持。 2023/1/28 1:24:0901:24:0928 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/28 1:24:0901:24:0928 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2101:24:0901:24Jan2128Jan211故人江海別，幾度隔山川。 第二節(jié) 促銷方式公共關(guān)系的內(nèi)容宣傳性公共關(guān)系： 企業(yè)利用出版物媒介傳播有商業(yè)價值的新聞或通過廣播、電臺等對企業(yè)或商品作有益的報道。這種市場專門化結(jié)構(gòu)最明顯的好處在于每個銷售人員對顧客的特定需要非常熟悉。 班長只是想知道新兵們是否識字而已，口若懸河但沒班長只是想知道新兵們是否識字而已，口若懸河但沒有觸及要害，就等于白說。結(jié)果表明一個廣告突出的地方及其信息是易懂易記的。n說服廣告 創(chuàng)造對一個產(chǎn)品或服務(wù)的喜歡、偏好、信任和購買。把汽