【正文】 利潤定價? 使顧客有對此零售商價格公平印象? 物品數少? 真正奪取利潤的商品? 物品量大 采購 庫存管理診斷分析及方案導入II. 采購系統(tǒng)功能再定義功能再定義之三 : 采購系統(tǒng)的核心功能 定價體系顧客視點定價系統(tǒng) (CustomerFocused Pricing Approach)圖解最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入45 價格考慮 (Economic)? 價格吸引? 日用品及消費品? 初等服務附加無形考慮 (Intangible)? 形象、品牌或自身經驗吸引? 高等服務附加? 博取額外價格功能考慮 (Functional)? 產品獨特性及顧客要求符合性吸引? 中等服務附加高度價格敏感性中度價格敏感性低度價格敏感性 采購 庫存管理診斷分析及方案導入II. 采購系統(tǒng)功能再定義功能再定義之三 : 采購系統(tǒng)的核心功能 定價體系與顧客價值觀相聯系 顧客如何定義價值最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入46 采購 庫存管理診斷分析及方案導入II. 采購系統(tǒng)功能再定義與顧客價值觀相聯系 顧客對商品三種價值觀功能再定義之三 : 采購系統(tǒng)的核心功能 定價體系最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入47 采購 庫存管理診斷分析及方案導入II. 采購系統(tǒng)功能再定義功能再定義之三 : 采購系統(tǒng)的核心功能 定價體系發(fā)展以客戶視點定價為策略的定價體系最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入48? 怎樣衡量營銷 /促銷的成果？? 促銷是否擁有適當的信息在適當的時刻把目標放于最有利潤率的客戶？? 營銷 /促銷是帶來永固品牌效應或僅是暫時銷量上揚？功能再定義之四 : 采購系統(tǒng)的核心功能 營銷 /促銷系統(tǒng) 采購 庫存管理診斷分析及方案導入II. 采購系統(tǒng)功能再定義問題最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入49功能再定義之四 : 采購系統(tǒng)的核心功能 營銷 /促銷系統(tǒng)建立以投資收益率為基礎的營銷 /促銷指標記錄系統(tǒng)ROI(Return on Investment)發(fā)展以客戶響應要素 (Customer Dimension)為基礎之營銷分析營銷 /促銷機制完善流程 采購 庫存管理診斷分析及方案導入II. 采購系統(tǒng)功能再定義方法最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入50ROI=毛利 /(產品成本＋促銷成本 )最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入功能再定義之四 : 采購系統(tǒng)的核心功能 營銷 /促銷系統(tǒng) 采購 庫存管理診斷分析及方案導入II. 采購系統(tǒng)功能再定義投資收益率 ROI(Return on Investment)51功能再定義之四 : 采購系統(tǒng)的核心功能 營銷 /促銷系統(tǒng) 采購 庫存管理診斷分析及方案導入II. 采購系統(tǒng)功能再定義發(fā)展以客戶響應要素為基礎之促銷分析? 以下分析可以詳細說明客戶忠誠度? 動態(tài)分析是客戶響應要素分析洞 察最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入52? 建立衡量營銷 /促銷有效度及 ROI分析的制度化程序? 通知 POS系統(tǒng)摘取銷售、 ROI、費用趨勢、買場 /商品顧客反應度的歷史資料? 通過以下發(fā)現制定下年度營銷 /促銷計劃：? 動態(tài)落實、評估計劃并實時調整– 選擇最優(yōu)媒體– 特定銷售時機– 創(chuàng)意性戰(zhàn)略– 商品配置戰(zhàn)略– 賣場時視覺配置– 特定促銷季節(jié)及跨度商機– 特定目標顧客族群篩選機會功能再定義之四 : 采購系統(tǒng)的核心功能 營銷 /促銷系統(tǒng) 采購 庫存管理診斷分析及方案導入II. 采購系統(tǒng)功能再定義營銷 /促銷系統(tǒng)完善流程最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入53前提： 可靠的技術支持合理的補貨方程式有經驗的營業(yè)主管 /店長負責目標程序： 規(guī)律性商品由營運部通過補貨程式生成，交由采購 主辦采購主辦不作修改電腦生成單，但可根據需要壓單非規(guī)律性商品由采購主辦用手工補貨功能再定義之五 : 采購系統(tǒng)的非核心功能 采購 庫存管理診斷分析及方案導入II. 采購系統(tǒng)功能再定義補貨最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入54總數工廠預算 5億美元工廠人數 1,100人編碼數 三千萬以上服務器 5,000臺桌上電腦 17,000臺POS機 100,000臺掌上電腦 90,000臺 Telxon音頻式功能再定義之五 : 采購系統(tǒng)的非核心功能 采購 庫存管理診斷分析及方案導入II. 采購系統(tǒng)功能再定義補貨 沃爾瑪之 IT環(huán)境最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入55216。 規(guī)律性商品流程批準最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入36 采購 庫存管理診斷分析及方案導入II. 采購系統(tǒng)功能再定義功能再定義之一 : 采購系統(tǒng)的核心與非核心功能 (圖解 )補貨采購部門供應商管理客戶管理非核心業(yè)務 核心業(yè)務市場調研最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入? 供應商管理包括新產品開發(fā)，供應商關系維護及供應商評估? 客戶管理包括制定價格策略 , 營銷策略和 促銷計劃洞 察37 對供應商的真正開導，信任及理解只能建立在與其堅實的關系之上，信息共享（目標與期望）是通向成功的關鍵。 采購 庫存管理診斷分析及方案導入采購系統(tǒng)分析現狀一：淅透式組織結構特征最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入21新合同洽談簽訂采購主辦新產品導入開發(fā)市場調研日常補貨零售定價 促銷活動供應商評估管理供應商評估管理新商品開發(fā)新合同洽談市場調研零售定價促銷活動日常補貨功能時間對比 產品開發(fā)供應商管理促銷策劃零售定價日常補貨? 以上數據乃為對兩公司采購人員抽樣調查所得 采購 庫存管理診斷分析及方案導入采購系統(tǒng)分析現狀二：主辦補貨功能為主導之采購模式最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入采購職能分解 22 決策缺乏前瞻性決策無規(guī)則性權責不均衡性 采購 庫存管理診斷分析及方案導入采購系統(tǒng)分析現狀三：淅透式組織結構及主辦補貨主導 模式的弊端最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入23 跳舞氈 MP3播放器 采購 庫存管理診斷分析及方案導入決策缺乏前瞻性最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入24 ? 因補貨占用日常工時 80%時間，對新品研發(fā)無心顧及? 主辦因素質所限，無法從商品成熟面、最新市場介入點方面考慮新商品開發(fā)? 主辦無法主動研究市場，開發(fā)新品，多數為被動聽從供應商，缺乏指導? 采購管理層被動成決策跟隨者，無法主導新品開發(fā)策略 采購 庫存管理診斷分析及方案導入決策缺乏前瞻性（續(xù)） 最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入25 供應商 主辦 主管 經理決策前提提供 決策發(fā)起 決策跟隨 決策跟隨問題：是否電器商品對經銷商有扣點與返折之分？現狀：主辦草擬合約時并無扣點概念扣點：指對超過一定銷售量經銷商給予低于標準價的折扣反映：主辦缺乏行業(yè)規(guī)則概念，無決策基礎 采購 庫存管理診斷分析及方案導入決策缺乏前瞻性（續(xù)） 最優(yōu)最優(yōu)采購分析采購分析 功能架構功能架構 診斷分析診斷分析補貨結構補貨結構診斷分析診斷分析功能架構功能架構方案導入方案導入補貨補貨模式模式導入導入2