【正文】 利潤(rùn)定價(jià)? 使顧客有對(duì)此零售商價(jià)格公平印象? 物品數(shù)少? 真正奪取利潤(rùn)的商品? 物品量大 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系顧客視點(diǎn)定價(jià)系統(tǒng) (CustomerFocused Pricing Approach)圖解最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入45 價(jià)格考慮 (Economic)? 價(jià)格吸引? 日用品及消費(fèi)品? 初等服務(wù)附加無形考慮 (Intangible)? 形象、品牌或自身經(jīng)驗(yàn)吸引? 高等服務(wù)附加? 博取額外價(jià)格功能考慮 (Functional)? 產(chǎn)品獨(dú)特性及顧客要求符合性吸引? 中等服務(wù)附加高度價(jià)格敏感性中度價(jià)格敏感性低度價(jià)格敏感性 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系與顧客價(jià)值觀相聯(lián)系 顧客如何定義價(jià)值最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入46 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義與顧客價(jià)值觀相聯(lián)系 顧客對(duì)商品三種價(jià)值觀功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入47 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之三 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 定價(jià)體系發(fā)展以客戶視點(diǎn)定價(jià)為策略的定價(jià)體系最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入48? 怎樣衡量營(yíng)銷 /促銷的成果？? 促銷是否擁有適當(dāng)?shù)男畔⒃谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)刻把目標(biāo)放于最有利潤(rùn)率的客戶？? 營(yíng)銷 /促銷是帶來永固品牌效應(yīng)或僅是暫時(shí)銷量上揚(yáng)？功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng) 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義問題最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入49功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng)建立以投資收益率為基礎(chǔ)的營(yíng)銷 /促銷指標(biāo)記錄系統(tǒng)ROI(Return on Investment)發(fā)展以客戶響應(yīng)要素 (Customer Dimension)為基礎(chǔ)之營(yíng)銷分析營(yíng)銷 /促銷機(jī)制完善流程 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義方法最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入50ROI=毛利 /(產(chǎn)品成本＋促銷成本 )最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng) 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義投資收益率 ROI(Return on Investment)51功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng) 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義發(fā)展以客戶響應(yīng)要素為基礎(chǔ)之促銷分析? 以下分析可以詳細(xì)說明客戶忠誠(chéng)度? 動(dòng)態(tài)分析是客戶響應(yīng)要素分析洞 察最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入52? 建立衡量營(yíng)銷 /促銷有效度及 ROI分析的制度化程序? 通知 POS系統(tǒng)摘取銷售、 ROI、費(fèi)用趨勢(shì)、買場(chǎng) /商品顧客反應(yīng)度的歷史資料? 通過以下發(fā)現(xiàn)制定下年度營(yíng)銷 /促銷計(jì)劃：? 動(dòng)態(tài)落實(shí)、評(píng)估計(jì)劃并實(shí)時(shí)調(diào)整– 選擇最優(yōu)媒體– 特定銷售時(shí)機(jī)– 創(chuàng)意性戰(zhàn)略– 商品配置戰(zhàn)略– 賣場(chǎng)時(shí)視覺配置– 特定促銷季節(jié)及跨度商機(jī)– 特定目標(biāo)顧客族群篩選機(jī)會(huì)功能再定義之四 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能 營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng) 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義營(yíng)銷 /促銷系統(tǒng)完善流程最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入53前提： 可靠的技術(shù)支持合理的補(bǔ)貨方程式有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)主管 /店長(zhǎng)負(fù)責(zé)目標(biāo)程序： 規(guī)律性商品由營(yíng)運(yùn)部通過補(bǔ)貨程式生成，交由采購(gòu) 主辦采購(gòu)主辦不作修改電腦生成單，但可根據(jù)需要壓?jiǎn)畏且?guī)律性商品由采購(gòu)主辦用手工補(bǔ)貨功能再定義之五 : 采購(gòu)系統(tǒng)的非核心功能 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義補(bǔ)貨最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入54總數(shù)工廠預(yù)算 5億美元工廠人數(shù) 1,100人編碼數(shù) 三千萬以上服務(wù)器 5,000臺(tái)桌上電腦 17,000臺(tái)POS機(jī) 100,000臺(tái)掌上電腦 90,000臺(tái) Telxon音頻式功能再定義之五 : 采購(gòu)系統(tǒng)的非核心功能 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義補(bǔ)貨 沃爾瑪之 IT環(huán)境最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入55216。 規(guī)律性商品流程批準(zhǔn)最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入36 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之一 : 采購(gòu)系統(tǒng)的核心與非核心功能 (圖解 )補(bǔ)貨采購(gòu)部門供應(yīng)商管理客戶管理非核心業(yè)務(wù) 核心業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入? 供應(yīng)商管理包括新產(chǎn)品開發(fā)，供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)及供應(yīng)商評(píng)估? 客戶管理包括制定價(jià)格策略 , 營(yíng)銷策略和 促銷計(jì)劃洞 察37 對(duì)供應(yīng)商的真正開導(dǎo)，信任及理解只能建立在與其堅(jiān)實(shí)的關(guān)系之上，信息共享（目標(biāo)與期望）是通向成功的關(guān)鍵。 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入采購(gòu)系統(tǒng)分析現(xiàn)狀一：淅透式組織結(jié)構(gòu)特征最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入21新合同洽談簽訂采購(gòu)主辦新產(chǎn)品導(dǎo)入開發(fā)市場(chǎng)調(diào)研日常補(bǔ)貨零售定價(jià) 促銷活動(dòng)供應(yīng)商評(píng)估管理供應(yīng)商評(píng)估管理新商品開發(fā)新合同洽談市場(chǎng)調(diào)研零售定價(jià)促銷活動(dòng)日常補(bǔ)貨功能時(shí)間對(duì)比 產(chǎn)品開發(fā)供應(yīng)商管理促銷策劃零售定價(jià)日常補(bǔ)貨? 以上數(shù)據(jù)乃為對(duì)兩公司采購(gòu)人員抽樣調(diào)查所得 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入采購(gòu)系統(tǒng)分析現(xiàn)狀二：主辦補(bǔ)貨功能為主導(dǎo)之采購(gòu)模式最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入采購(gòu)職能分解 22 決策缺乏前瞻性決策無規(guī)則性權(quán)責(zé)不均衡性 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入采購(gòu)系統(tǒng)分析現(xiàn)狀三：淅透式組織結(jié)構(gòu)及主辦補(bǔ)貨主導(dǎo) 模式的弊端最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入23 跳舞氈 MP3播放器 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入決策缺乏前瞻性最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入24 ? 因補(bǔ)貨占用日常工時(shí) 80%時(shí)間，對(duì)新品研發(fā)無心顧及? 主辦因素質(zhì)所限，無法從商品成熟面、最新市場(chǎng)介入點(diǎn)方面考慮新商品開發(fā)? 主辦無法主動(dòng)研究市場(chǎng)，開發(fā)新品，多數(shù)為被動(dòng)聽從供應(yīng)商，缺乏指導(dǎo)? 采購(gòu)管理層被動(dòng)成決策跟隨者，無法主導(dǎo)新品開發(fā)策略 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入決策缺乏前瞻性（續(xù)） 最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入25 供應(yīng)商 主辦 主管 經(jīng)理決策前提提供 決策發(fā)起 決策跟隨 決策跟隨問題：是否電器商品對(duì)經(jīng)銷商有扣點(diǎn)與返折之分？現(xiàn)狀：主辦草擬合約時(shí)并無扣點(diǎn)概念扣點(diǎn)：指對(duì)超過一定銷售量經(jīng)銷商給予低于標(biāo)準(zhǔn)價(jià)的折扣反映：主辦缺乏行業(yè)規(guī)則概念，無決策基礎(chǔ) 采購(gòu) 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入決策缺乏前瞻性（續(xù)） 最優(yōu)最優(yōu)采購(gòu)分析采購(gòu)分析 功能架構(gòu)功能架構(gòu) 診斷分析診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析診斷分析功能架構(gòu)功能架構(gòu)方案導(dǎo)入方案導(dǎo)入補(bǔ)貨補(bǔ)貨模式模式導(dǎo)入導(dǎo)入2