【正文】 時機發(fā)掘開拓的人。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。 . Talk Feature Benefit Evidence Confirm 產(chǎn)品本身所具備的獨有的特征。 客戶 和諧 興趣 辦法 動機 承諾 客戶的興趣范圍 購買 動機 其他考量 必要條件 主要興趣 客戶 和諧 興趣 辦法 動機 承諾 客戶需求(興趣范圍) 買了什么？功能？用處？ 對這項產(chǎn)品的基本要求是 … 相同的產(chǎn)品，我選擇此家供應(yīng)商的原因 那些客戶都未必意識到的價值 練習(xí) 興趣分析 ? 我買了什么 ________________________ _____________________ ? 我買的產(chǎn)品有何功能 / 用途（主要興趣） ________________________ _____________________ ? 我對這項產(chǎn)品的基本要求是（購買條件） ________________________ _____________________ ? 相同的產(chǎn)品，我選擇此家供應(yīng)商的原因（其他考量） ________________________ _____________________ ? 購買這項產(chǎn)品對我個人的價值意義（購買動機） ________________________ _____________________ 客戶 和諧 興趣 辦法 動機 承諾 如何以問題發(fā)掘興趣 客戶 和諧 興趣 辦法 動機 承諾 搜集 客戶信息 鎖定 有效方案 協(xié)助客戶 了解改變 的 重要性 協(xié)助客戶 了解改變 的 迫切性 溝通策略 問題邏輯架構(gòu) 現(xiàn)狀 目標(biāo) 障礙 價值 后果 問問題 差距 a b c 客戶 和諧 興趣 辦法 動機 承諾 差距越大 迫切性越強! 練習(xí) 問題準(zhǔn)備表 每一類型提供二個問題 ? 現(xiàn)狀問題 ________________________ _____________________ ? 目標(biāo)問題 ________________________ _____________________ ? 障礙及后果問題 ________________________ _____________________ ? 價值問題 ________________________ _____________________ 客戶 和諧 興趣 辦法 動機 承諾 非有效聆聽 “我認(rèn)為” “后來呢” “我知道” “你不對” 給建議 問問題 亂解讀 給評論 客戶 和諧 興趣 辦法 動機 承諾 有效聆聽 聽 內(nèi)容傾聽 外觀傾聽 情緒傾聽 德 7% 55% 38% 兼聽則明。 探尋成交意愿 ? 退而求其次法 –做了這個選擇也就意味著必須完成銷售 ? 顏色 ? 時間段 ? 尺寸 ? 兩選法 –不管選什么都必須完成銷售 ? 大禮包的款式 ? A還是 b 提供解決方案 購買動機 產(chǎn)品特色 課程設(shè)置 具體收益 報價 貴 緩沖 贊美 價值 消費 VS投資 股票的例子 沒有想