【正文】 重視他們 ，通常情況下，客戶并不會(huì)反感你多給他們打電話，除非你 自己不會(huì)說話，總是抓不住重點(diǎn)，讓人不勝其擾，那就是你自己的問題而不是客戶的過錯(cuò)，因此，你 不但要學(xué)會(huì)表達(dá)，更要學(xué)會(huì)傾聽的本事。 為了使候選人挑選程序標(biāo)準(zhǔn)化，我們制定了許多審核他們資質(zhì)的問題，以此來辨別良莠。同樣，如果一名人選技術(shù)較一般，但如果他不計(jì)較更換工作地點(diǎn)，那他仍可能是個(gè)優(yōu)秀人選。 在候選人不滿的背后可能會(huì)有很多與擇業(yè)動(dòng)機(jī)相關(guān)的原因，所以你得留心觀察他對(duì)各種問題的反應(yīng)，查明他不滿的真正原因（并且最終給出解決方案）。 例如，有人認(rèn)為“穩(wěn)定”是指不會(huì)輕易失業(yè)；有人認(rèn)為是指公司提供養(yǎng)老金以及各種保險(xiǎn)；還有人認(rèn)為“穩(wěn)定”指工作性質(zhì)和公司的管理機(jī)制不會(huì)經(jīng)常發(fā)生變化。 如果候選人沒有什么經(jīng)驗(yàn)，不了解拒絕邀請(qǐng)會(huì)產(chǎn)生的不良后果，那么你非常有必要和他好好討論一下這個(gè)問題，盡量避免以后的麻煩?！澳銣?zhǔn)備去哪工作？他們給你提供了什么職位？薪水怎 么樣？” 小心，別告訴他太多，也不要顯示過分的熱 情，否則，你的老板隨后就會(huì)給你潑冷水，比如他會(huì)說“據(jù)我所知，你的這個(gè)新機(jī)會(huì)也不怎么樣，而且最近在業(yè)內(nèi)還出現(xiàn)了一些丑聞。你也要擅于讓人選使用我們?cè)诰W(wǎng)上的測(cè)評(píng)工具?！? 吹捧自己的能力或貶低其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： “通過面談會(huì)，很明顯我比其他面試者更有資格獲得這個(gè)職位。 可想而知，如果那位人力資源總監(jiān)沒有立即采取得力的措施，或者工作方面 再出現(xiàn)什么問題，我們的候選人會(huì)有什么樣的舉動(dòng)？ 結(jié)論就是，直到人選度過試用期，一切都步入正軌，你的工作才算結(jié)束。 對(duì)于需要提醒基本注意事項(xiàng)的候選人，標(biāo)準(zhǔn)化的書面材料是既有效又省事的工具。自恃才高膽大而在面試時(shí)不修邊幅的做法則是很不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)檫@對(duì)公司很重要，希望我們的努力能幫助您成功。盡管他們?cè)诤蜻x人面試時(shí)已經(jīng)決定接受他，但最終還是沒有錄用他。適當(dāng)了解一些公司歷史和創(chuàng)始人的情況也很必要。 謝絕包裝： 過度貶低或吹捧候選人對(duì)他獲得公司的邀請(qǐng)沒有任何好處。 [ 1 ] 積極性 ：毫無疑問，候選人必須表現(xiàn)出對(duì)這個(gè)職位的極大興趣，因?yàn)樵谄渌麠l件相同時(shí)，客戶總會(huì)選擇最有工作積極性的一方。 候選人的問題應(yīng)該傾向于表達(dá)他的興趣所在和客戶需求的理解。我在消 費(fèi)品銷售方面有 9 年的工作經(jīng)驗(yàn)，且在三家不同類型的公司工作過，分別擔(dān)任過地區(qū)和全國(guó)銷售經(jīng)理的職務(wù)?！比绻麛?shù)字太具體，可能隨時(shí)會(huì)給候選人帶來兩種麻煩：要么數(shù)字比他們真正能接受的要低，要么數(shù)字對(duì)老板來說太高或太低，因此他永遠(yuǎn)不會(huì)給你的候選人發(fā)邀請(qǐng)了?！? “他怎么說？” “他看著我的眼睛問，你們公司都有哪些福利？” “后來呢？” “后來我就起身，把他送到了門外。如果候選人自己都無法對(duì)自己的答復(fù)感到滿意，那面試不過是浪費(fèi)時(shí)間而已。如果遇到回答不了 的問題，最好照直說，或者請(qǐng)求考慮片刻再做回答。 當(dāng)然，候選人的幽默感在整個(gè)面試過程中都會(huì)發(fā)揮良好的作用，但要提醒他們別太過分?！保?，最好讓候選人自己承擔(dān)責(zé)任（比如“我先繼續(xù)發(fā)展自己的專業(yè)，”或“我現(xiàn)在無法學(xué)到我想學(xué)的知識(shí)”）。我只是不喜歡他處理問題的方法。如果我們能在一起工作的話，我想你一定會(huì)給我一份公平的薪水。沒有受過訓(xùn)練的候選人會(huì)喋喋不休的說起他腦海中所有關(guān)于銷售的記憶。 ☆ 詳細(xì)闡明候選人對(duì)公司和工作職責(zé)的理解。他可以用提問的方式檢驗(yàn)自己對(duì)面試方要求的理解是否正確，而不必急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)。 ☆ 機(jī)會(huì)問題：有關(guān)候選人發(fā)展?jié)摿?、在公司或部門的發(fā)展機(jī)會(huì)，以及升職的可能性及時(shí)間。那位總經(jīng)理真的沒有告訴他要參加任何的測(cè)試，當(dāng)然他自己也沒有問過這方面的問題。在當(dāng)今如此激烈的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，難道你不想提高候選人成功的幾率嗎？ [ 3 ] 行程 、抵達(dá)和離開： 幾年前的一次，我們的客戶邀請(qǐng)一位候選人飛往深圳參加面試。 我們決定派人去機(jī)場(chǎng)接他并親自送他去客戶那里面試，而且一定不能讓客戶再挑出他穿著上的毛病。類似畢業(yè)證、推薦信和公司卡拉 OK 比賽冠軍證書就不要帶去了。 重在強(qiáng)化，而非入門 我們會(huì)讓所有候選人在面試前仔細(xì)閱讀有關(guān)如何面試的教導(dǎo)材料。我們都認(rèn)為這個(gè)問題已經(jīng)解決了。”但他不知除了客戶服務(wù)的工作背景外，公司對(duì)他還是很滿意的。 申請(qǐng)表： 這種表格不僅可以為你提供有關(guān)候選人的大量信息（也是和專業(yè)技術(shù)相關(guān)的），還可以為尋訪工作帶來方便。我可以告訴你一些通常會(huì)發(fā)生的情況，你的老板大都會(huì)用三步曲的方式來處理這種問題： 第一步 他們先是很吃驚。 很多獵頭顧問認(rèn)為可以通過討論、責(zé)備等方式來阻止候選人放棄新的邀請(qǐng)，我們的看法則完全不同?！? “我目前的公司不能給我提供必需的資源。 [ 2 ] 職業(yè)因素： 作為獵頭顧問我們?cè)趯ぴL過程中，要重點(diǎn)考慮職業(yè)因素的問題。經(jīng)過溝通后我發(fā)現(xiàn)他非常固執(zhí)，拒絕改變最初的想法。換句話說，你的控制程度是相對(duì)于外界因素的變化而變化的。從那以后，我發(fā)誓要在推薦人選之前徹底完成他的背景調(diào)查！ 第三節(jié) 撰寫推薦評(píng)估報(bào)告 當(dāng)你和候選人已經(jīng)進(jìn)行了詳 細(xì)的電話溝通，或者已經(jīng)見過面了（如果人選和你是在同一個(gè)城市，我們強(qiáng)烈建議你盡可能與人選先見面，這對(duì)你準(zhǔn)確判斷人選將帶來很大幫助），如果這個(gè)人選是接近客戶需求的，那你接下來的最重要工作，就是撰寫推薦評(píng)估報(bào)告?！薄芭叮彼ｎD了一下說，“這兩個(gè)系合并了，經(jīng)濟(jì)法系現(xiàn)在是國(guó)貿(mào)系的一部分。也就是把寫一份出色簡(jiǎn)歷的任務(wù)交給他們自己。當(dāng)然，這一切僅僅取決于候選人簡(jiǎn)歷給雇主留下的印象?！爱?dāng)然，劉總，我們可以通知他取消 ，可是他的能力與其他兩位旗鼓相當(dāng)呀！您是否可以告訴我們，為什么您會(huì)有這種想法呢？”“我也說不出確切的原因，只是感覺他經(jīng)驗(yàn)不足。當(dāng)我們感 到成功有望時(shí)，我們會(huì)親自幫他們寫簡(jiǎn)歷。同時(shí)出于禮貌，他請(qǐng)我們把三個(gè)候選人的簡(jiǎn)歷發(fā)給他，以便他更好地準(zhǔn)備面試。二號(hào)候選人的簡(jiǎn)歷要好些，但視覺效果和整體結(jié)構(gòu)還是不如三號(hào)的好。 在一些特殊情況下，比如時(shí)間緊、職位高，我們會(huì)幫助候選人重寫簡(jiǎn)歷?！蔽艺f。”“哦， Linda ,我一直都想告訴你，”該先生壓低了聲音，悄悄的說，“我沒有碩士學(xué)位，但我有同等的學(xué)歷??” “哦！好極了！”我簡(jiǎn)直要?dú)獐偭耍　澳敲茨芨嬖V我，您在首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)修完了多少學(xué)分？或是其他什 么學(xué)校？” “學(xué)分？哦，這個(gè)??那么??我，”他結(jié)結(jié)巴巴的說，“事實(shí)上，我沒有學(xué)分。 比較實(shí)際地說，你想控制他人的行為， 遠(yuǎn)比控制一輛暴風(fēng)雨中在濕滑的公 路上飛馳的汽車要困難的多。 配合程度： 它指的是候選人能在多大程度上配合你的工作，以及他的緊迫感和采取行動(dòng)的可能性。他和平級(jí)的同事或上司無法相處，或者各自目標(biāo)不同。 把抽象的概念具體化 理解候選人真實(shí)需要的能力是逐漸鍛煉出來 的。 第 三節(jié) 設(shè)置封閉式問題考察候選人的配合程度 與擇業(yè)動(dòng)機(jī)的問題相反，有關(guān)配合程度的問題應(yīng)該是具體的、封閉式的。這種情況下，你必須和他正面討論這個(gè)問題，如果必要，你可以拒發(fā)邀請(qǐng)，甚至退回邀請(qǐng)。 除了內(nèi)部的數(shù)據(jù)表格，這里還有幾個(gè)常用工具： 簡(jiǎn)歷： 通過使用掃描和識(shí)別軟件保存簡(jiǎn)歷，這樣可以為以后的修改、研究提供方便。 面試后的感謝信： 盡管面試后的感謝信只能看出候選人表達(dá)禮貌的方式是否專業(yè)，但表達(dá)不清的信件，同樣會(huì)破壞候選人在面試中給客戶留下的良好印象。如果你感覺到他有任何問題，無論是個(gè)人的還是工作上的，你都要想盡一切辦法和他溝通，而且要讓他現(xiàn)在的人事經(jīng)理了解這些情況。 掌握這三個(gè)要素是面試成功的關(guān)鍵。 我們?cè)?jīng)面試過的一位工程師，他帶來了公司的新產(chǎn)品，一臺(tái)剪草機(jī)，并向我們展示了他在新產(chǎn)品上的改進(jìn)設(shè)計(jì)是如何降低成本，為公司提高效益的。我們?cè)?jīng)有位出色的候選人被公司拒絕了，原因就是公司老板無法接受他的絡(luò)腮胡子。如果他不是照這個(gè)模式穿衣，比如穿棕色的褲子，配綠色的領(lǐng)帶，那會(huì)是怎樣的結(jié)果呢？我們簡(jiǎn)直不敢想。見公司的 CEO 還是見人事經(jīng)理或?qū)I(yè)測(cè)評(píng)師，候選人需要有不同的心理準(zhǔn)備。 事先準(zhǔn)備好的問題可以分為以下四類： ☆ 公司問題：有關(guān)目標(biāo)公司或部門的組織、新產(chǎn)品或服務(wù)的問題。候選人只有仔細(xì)聆聽和適當(dāng)?shù)奶釂?，才能弄清面試方的真?shí)需要。 常用問題：首先是關(guān)于候選人理解面試方需求的能力。 像“你感到最困難的一個(gè)任務(wù)是什么？“這種問題的回答是用 30 秒還是用30 分鐘，完全取決于候選人自己。他們應(yīng)該這樣來對(duì)付這些問題： [ 1 ] 你目前的薪資狀況如何？ 回答：“包括獎(jiǎng)金我的月薪是將近 5 萬人民幣?！笨蛻艄镜娜耸陆?jīng)理王小姐說。 第六節(jié) 面試常見的問題及 準(zhǔn)備 七個(gè)常見問題： 這里有七個(gè)面試時(shí)常見的問題。典型的問法有“你的人生格言是什么？”或“如果你把自己想象為任何一家大公司的總裁，你會(huì)是哪一位？”或“很顯然你的工作背景并不太符合這個(gè)職位的要求，一旦干起來你會(huì)很累的，你為什么還要這么努力的爭(zhēng)取呢？” 有關(guān)壓力的問題是評(píng)估一個(gè)人在壓力下的情緒反應(yīng)、創(chuàng)造力和心態(tài)。這些人對(duì)客戶所問的每一個(gè)問題都像是做了充分的準(zhǔn)備。簡(jiǎn)歷問題需要回答得準(zhǔn)確、客觀并有說服力。他只是在錯(cuò)誤的場(chǎng)合提出了一個(gè)不合時(shí)宜的問題。但如果對(duì)方主動(dòng)引入這個(gè)話題倒也沒什么。 一家食品加工公司的人事經(jīng)理在閑聊時(shí)曾經(jīng)告訴過我們，有一次他在辦公室 約見一位候選人，想正式給他發(fā)邀請(qǐng)。 要長(zhǎng)話短說： 接下來的問題是要做到長(zhǎng)話短說。 [ 3 ] 自信： 妄自尊大的吹噓讓人討厭，但恰到好處的自信卻很受歡迎。不管是哪種結(jié)局，都有悖于你指導(dǎo)他的初衷。許多候選人都希望在面試前了解公司的財(cái)務(wù)狀況，以便在談及此問題時(shí)能靈活應(yīng)對(duì)。如果客戶知道原本約定下午 2 點(diǎn)鐘面試的候選人在 1： 35 就已經(jīng)等在大廳了，這只能讓他心煩，他要么因?yàn)橹烙腥说人稚?，要么干脆草草完成手中的事情提前?huì)見候選人?！? “好，您有干凈的深藍(lán)色斜紋西裝嗎，明天能穿這套衣服嗎？” “有的，我聽您的。如果候選人是位女士，她也應(yīng)該穿西裝或正規(guī)套裝，化淡妝，有選擇的佩帶珠寶和飾物。據(jù)說拿破侖在帳篷里就已經(jīng)贏得了戰(zhàn)役，之所以這樣說是因?yàn)殚_仗的前一天他已經(jīng)擬訂好了全盤的作戰(zhàn)計(jì)劃，以此應(yīng)對(duì)任何可能發(fā)生的情況。 三、 提高候選人的面試技巧 幫助候選人準(zhǔn)備面試，是我們的一項(xiàng)基本工作。 盡量保持辭職信言簡(jiǎn)意賅的風(fēng)格。 職位意向表： 這種表格類似于尋訪工作表，非常有用。“還記得我們幾個(gè)月前談到加 薪的事吧？我忘了告訴你，昨天差不多算通過了。人們總是為了自己的利益而行動(dòng)。 每當(dāng)候選人說他們需要更高的薪水，我們就會(huì)立刻追問一句：“具體是多少錢呢？”然而得到的答案大不相同，有人只要增加 一千塊，而有人要求的是參加公司的年底分紅！ 從抽象到具體： 為了避免尋訪工作中對(duì)候選人擇業(yè)動(dòng)機(jī)的模糊理解，你可以采用提問的方式。 ☆ 不久前，我們?yōu)橐晃幌矏坶L(zhǎng)跑