【正文】 產(chǎn)的機(jī)器，不但質(zhì)量有保證，售后也有保證?！? HS 導(dǎo)購員：“你們太抬舉我了，其實只要一個賣點(diǎn)講透了，讓消費(fèi)者認(rèn)可你，就足夠了，比如說我們這款 32LCD 最大特點(diǎn)就是內(nèi)置電源盒，前任根本沒有把產(chǎn)品的這個最大優(yōu)勢講透，我就抓住這一點(diǎn)完成 3塊銷售，據(jù)說公司最近準(zhǔn)備把我的經(jīng)驗在公司內(nèi)部進(jìn)行推廣，呵，呵??” XH導(dǎo)購員：“佩服，你真是我們大伙學(xué)習(xí)的凱模呀！” 一周以后在 HS 品牌推廣“內(nèi)置電源盒”賣點(diǎn)的時候，受到 XH品牌導(dǎo)購團(tuán)隊的有力打擊，優(yōu)點(diǎn)被 XH說成了致命的缺點(diǎn)。但有時候高端機(jī)型競爭劇烈，購購為了高提成，而廠家為了銷量，反正你不賣有人會賣，因此廠家會默許導(dǎo)購購員跑單。” 顧客：“比特價機(jī)貴了 300元，我還是想要特價機(jī)?！?B店導(dǎo)購：“收到，放心吧。不過，我們 廠家在設(shè)計的時候考慮到 1080P在現(xiàn)實生活中的片源較少，我們在芯片設(shè)計上更側(cè)重于和電腦的融合，在連接電腦的時候我們最高的分辨率可以支持 1600 1200，也就是說我們的機(jī)器能支持 1200P的電腦頂級分辨率，在性能我們更勝一籌，現(xiàn)在我們在做促銷活動，這款機(jī)器的價格和 H 品牌的 1080P 差不多，我建議您還是選購這款和數(shù)字家電融合更緊密的 10800P頂級高清?！? 顧客：“你們能支持 1600 1200的高分辨率嗎？” 導(dǎo)購員：“我們默認(rèn)的是 LCD最佳分辨率 1024 768，通過軟件升級可以支持 1600 1200的分辨率” 【分析】 消費(fèi)者貨比三家，經(jīng)過不同品牌的導(dǎo)購員的洗腦式教育，他們迅速成長，并聚合各品牌的買點(diǎn)，作為選購機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)?！? 顧客：“等離子的最貴 的就是 PDP屏，你們怎么就只保修一年？” 導(dǎo)購員：“我們的保修規(guī)定是嚴(yán)格按照國家的規(guī)定來實現(xiàn)的，再說了 PDP 屏不同與傳統(tǒng)的 CRT 屏，我們的 PDP 屏采用進(jìn)口的三星第七代等離子屏可以穩(wěn)定運(yùn)行 8 萬個小時以上，您主要還是買產(chǎn)品的質(zhì)量而不是買產(chǎn)品保修。在交流中，導(dǎo)購員針對不同顧客施展不同對策，要隨時掌握顧客的心理，隨機(jī)應(yīng)變，適時調(diào)整戰(zhàn)術(shù)和技巧，為顧客做出最佳選擇。” 顧客：“嗯，你們考慮得還是很周到的。從消費(fèi)者認(rèn)同點(diǎn)入手，如本例的三星等離了電視的性能參數(shù)、外款設(shè)計等，通過產(chǎn)品、服務(wù)、價格等方面的優(yōu)勢闡述國產(chǎn)品牌的綜合優(yōu)勢，扭轉(zhuǎn)或消除消費(fèi)者品牌認(rèn)識心智障礙帶來的被動的局面。 顧客：“我才買不到一星期，你們就降了三百元？你們不是承諾一個月內(nèi)若降價，你們就給三倍的補(bǔ)差款，今天你們得把補(bǔ)差款給我 !” 導(dǎo)購員：“大姐，您消消氣，您讓我給你解釋一下好嗎？” (另一個導(dǎo)購員端水、搬椅的 ) 導(dǎo)購員：“大姐，你仔細(xì)看一下降價的產(chǎn)品型號是 TT2968S，您上次購買的是 TT2968，型號不一樣，本周降價這一款國美的特供機(jī)型，您看這是我們廠家的降價通知，這不寫著‘國美特供機(jī)型 TT2968S采用國產(chǎn)管和國產(chǎn)機(jī)芯’，您買的可是進(jìn)口管、進(jìn)口機(jī)芯的機(jī)器，這款機(jī)器現(xiàn)在還是買那個價，好東西價格還 是會偏高點(diǎn)的。懸浮式設(shè)計豪華氣派吸引了他，但他身上的現(xiàn)金只能購買一臺普通連體設(shè)計的，使這名男子猶豫不決、難取難舍，令導(dǎo)購員工作無 法繼續(xù)進(jìn)行?！? 【分析】 當(dāng)新品上市場推廣的時候，導(dǎo)購員要學(xué)會借局布勢，借助新品上市之機(jī)，將廠家的促銷資源和新的賣點(diǎn)整合成一種銷售勢能。這樣消費(fèi)就會應(yīng)附你的觀點(diǎn)，從而達(dá)成消費(fèi)。一旦雙方的導(dǎo)購人員發(fā)現(xiàn)有潛在顧客，則力推聯(lián)銷品牌。導(dǎo)購人員應(yīng)盡量使自己從售后問題脫身出來，一是避免顧客因情緒過激引起爭吵，影響銷售；二是將售后問題交由技服人員處理，從而避免銷售時間的浪費(fèi)。液晶電視是電視的發(fā)展潮流，再說了現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入普及階段了， 20寸只要 3000多。 第十五計 調(diào)虎離山 案例： 顧客：“這款 42寸液晶電視，如果再便宜 600元，我就買。 第 9計 隔岸觀火 【案例】 導(dǎo)購員甲：“這 周銷售完了，你看 WH品牌、 T品牌、 CH品牌他們的專柜的促銷那么多，顧客多被攔截了，這次我們是死定了?！? 【分析】 競爭對手的失誤就是我們的機(jī)會，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時候，有的品牌為了打擊對手，進(jìn)行惡意攻擊， 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 13 頁 甚至?xí)ㄟ^各種宣傳物料體現(xiàn)出來，導(dǎo)購員對這些“惡意”素材進(jìn)行收集整理，在介紹的過程中可以借助所謂的虛擬第三方對該品牌施展“硬殺 傷”策略，后發(fā)制人。 第 4計 以逸待勞 【案例】 導(dǎo)購員甲：“小王，你看 WH的臨時促銷員叫賣多賣力呀，要不我們也讓咱的臨促也放開嗓門叫買？” 導(dǎo)購員乙：“急啥，現(xiàn)在十點(diǎn)不到，還不是銷售高峰期，這時候造勢太急了，讓他們耗耗體力，看他們這么喊下去，一個小時就能喊倒嗓了，讓咱的臨促們養(yǎng)精蓄銳，到了 10： 40 銷售高峰期到了，他們也該疲了，我們后發(fā)制人，看看到關(guān)鍵時刻誰的嗓門好，嘿，嘿??” 【分析】家電行業(yè)的雙休日促銷活動，廠家盲目跟風(fēng)造勢，比臨促陣容、比嗓門，結(jié)果經(jīng)常造成商場的臨促比顧客多，臨促做秀終端?！? 導(dǎo)購員乙：“誰說我們死定了，你看看他們的專柜和展廳多被人流堵死了，看的不買，買的進(jìn)不去，有的是機(jī)會?！? 導(dǎo)購員思考了一會兒，將顧客拉到了偏僻處，壓著聲音說：“這位大姐，在這里我真的沒辦法再優(yōu)惠，要不這樣你看行不行，我讓我們一個臨促帶您去公司買，禮品不會少的，但您得保證不能讓商場知道你去廠家哪購買的，售后問題廠家 會為你全部解決好的，您看怎么樣呀？” 顧客：“沒問題，你放心吧，我不會讓商場知道你跑單的事?！? 解析： 隨著消費(fèi)者選購產(chǎn)品越來越趨于理性的情況下，在介紹高端產(chǎn)品的時候，導(dǎo)購員一定要給消費(fèi)者一 個購買的理由，也就是最能說服消費(fèi)者改變傳統(tǒng)思維的關(guān)鍵性賣點(diǎn)（ Key Sale of Point）。 第二十二計 關(guān)門捉賊 案例： 顧客：“你們的價格真的不能再優(yōu)惠了嗎？” 導(dǎo)購員：“我們報的是最底的價格了，真的沒辦法再優(yōu)惠了！” 顧客：“那我到 B店去買了。這樣雙方的銷售終端得到有效的延伸，成交不在局限于各自的柜臺，將雙方的資源共享，借道銷售，進(jìn)行第二戰(zhàn)場的終端攔截。 第 27計假癡不癲 【案例】 顧客：“你們售后服務(wù)是怎么說的？” 導(dǎo)購員：“三年保修，終身維修。將現(xiàn)階段競品尚未具備的硬件條件，如濾光膜、 10000： 1 等系列性能參數(shù)放大，形成一個新的 USP獨(dú)特賣點(diǎn)防火帶。 當(dāng)導(dǎo)購員在交談的過程中了解到了這個信息的時候，說：“這位先生，您家的客廳有多大？” 顧客：“ 18平方米左右?！? 導(dǎo)購員：“大姐，您可能還不知道，上次您買的機(jī)器是最底價，按公司規(guī)定是不能送禮品，可我還是把禮品給您了，公司還為這事罰了我 30元 !” 說著說著，導(dǎo)購員眼圈紅了，面臉委屈?? 【分析】 對于見媒介的降價促銷行為，廠家為了避免大量已購買顧客產(chǎn)生價格異議，一般會給促銷員準(zhǔn)備一些道具，如用降價通知申明型號是不一樣的；針對導(dǎo)購員的處罰通知等手段，間接給顧客傳遞“降價產(chǎn)品不如您購買的產(chǎn)品”、“為給您更低的價格或加送禮品，我被處罰了”等信息。 當(dāng)產(chǎn)品由于品牌弱勢造成銷售障礙的時候，記住要轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的購物焦點(diǎn)，弱化其對品牌的過度關(guān)注，強(qiáng)化本品牌其他方面的優(yōu)勢，為消費(fèi)者購買提供充足的理由。 第 35計 連環(huán)計 【案例】 顧客：“我們新房剛買，現(xiàn)在在裝修，年底才搬家，這樣吧我們年底再過來買吧 !” 導(dǎo)購員：“現(xiàn)在家庭裝修講究和家電一體化設(shè)計 ，您看這幾張照 片，裝修后才買的大屏幕平板電視的，線路 (VGA線、視頻線、音頻線、 DVI線 )外露，影響美觀；再看這張是先安裝電視后裝修，您看所有線路全部隱藏了，整體效果要好的多了?！? 【分析】 語言是導(dǎo)購員主要的工具，然而策略卻決定導(dǎo)購員推銷成功與否。 第 30計 反客為主 【案例】 顧客：“你們 42PDP保修怎么說的？” 導(dǎo)購員：“整機(jī)保修 3年， PDP屏保修一年，終身維修?！? 導(dǎo)購員：“我們采用和 DVI性能相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)數(shù)碼兼容性 DSUB接口來實現(xiàn)數(shù)據(jù)的高速傳輸，價格比采用 DVI的還 要便宜 260元。 顧客：“你們廠的彩電能不能接收 1080P的數(shù)字格式？” X 品牌導(dǎo)購：“當(dāng)然能，我們?nèi)盗械臄?shù)字電視全部能接收 1080P 格式?！? 就在顧客離去的時候，導(dǎo)購員給 B 店導(dǎo)購打電話：“小王，等會兒有一個四十多歲短頭發(fā)的中年婦女去看 XXX型號的機(jī)器，你那里的價格報高一點(diǎn)，別送禮品，別讓她在砍價了。 第四篇 混戰(zhàn)計 已在《現(xiàn)代家電》發(fā)表，請勿轉(zhuǎn)載 第十九計 釜底抽薪 案例： 顧客：“你們做活動的那款特價機(jī)銷售完了嗎？” 導(dǎo)購員：“早就銷售完了，不過您可以看看這款機(jī)器。商場為了維護(hù)自身利益，一般在合同里對這種跑單行為有嚴(yán)格規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對廠家將處于巨額的罰款。