【正文】 桑塔納捷達配件銷售收入根據(jù)以下估算公式得到銷售收入 = DC所在地區(qū)桑捷車保有量（配件費/車?年）萬向所占市場份額 其中l(wèi) DC所在地區(qū)桑捷車保有量數(shù)據(jù)根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計資料得到，三年分別為第一年 142萬輛 第二年 152萬輛 第三年 162萬輛l 配件費取保守估計值3000元/車萬向市場渠道應(yīng)形成適應(yīng)流通業(yè)特點的管理機制，來實現(xiàn)快速反應(yīng)、即時決策、準(zhǔn)確需求預(yù)測、供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)和內(nèi)部協(xié)調(diào)的等流通業(yè)的基本要求；在薪酬激勵上，汽配流通行業(yè)的特殊性決定了必須有不同于萬向集團工業(yè)企業(yè)的激勵機制，否則將可能難以吸引和留住人才；在運營管理水平上，如果管理執(zhí)行能力不能達到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，與其它行業(yè)的流通連鎖企業(yè)相近，就可能無法實現(xiàn)對加盟商的承諾，不能降低成本，成為一個毫無競爭優(yōu)勢的企業(yè)。萬向堅持開票，價格上可能沒有優(yōu)勢，同時可能會因為經(jīng)銷商的加盟意愿不強，而造成項目啟動困難。這種期望受到了國內(nèi)政治、經(jīng)濟環(huán)境變化、技術(shù)發(fā)展、市場情況變化等許多風(fēng)險和不確定因素的制約。. 行業(yè)風(fēng)險行業(yè)風(fēng)險源于汽配流通商業(yè)環(huán)境的特殊性，主要體現(xiàn)在不開發(fā)票經(jīng)營和向下游大量的鋪貨（賒銷）兩方面。而其余的投入資金，支持著萬向市場渠道的正常運轉(zhuǎn)，在網(wǎng)絡(luò)和品牌建設(shè)中起著支持作用。 相關(guān)專業(yè)較高學(xué)歷，專業(yè)理論素養(yǎng)較高190。而神龍富康系列僅20萬左右的保有量，僅占其約10%，且只集中在5個省份，難以支撐起全國規(guī)模。f） 實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴張原則：能否支撐起全國的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場建立起基礎(chǔ)性作用。這是多個方面作用的結(jié)果：首先，零售環(huán)節(jié)一般會給最終用戶提供更多的增值服務(wù)，如送貨、咨詢及其他；其次，最終用戶對配件市場的及時價格的信息了解不多；再次，最終用戶對價格的敏感度稍低；最后，零售商還可能有一些諸如回扣在內(nèi)的其它手段來提高售價。從車型來分，可以分為三大類：i. 轎車：分為國外品牌和國內(nèi)品牌。iv. 汽車玻璃：汽車玻璃的車型的屬性并不強，即不同的車型，其產(chǎn)品的加工難度沒有明顯的差異，只有產(chǎn)品的質(zhì)量差異和安裝技術(shù)的差異。替代者：在此處指，有新的流通業(yè)態(tài)出現(xiàn)，與現(xiàn)在流通業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出替代的關(guān)系。綜合上述，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，國內(nèi)的零部件流通市場還比較復(fù)雜，在組織產(chǎn)品線時，應(yīng)既關(guān)注贏利性，又關(guān)注服務(wù)品牌構(gòu)建對質(zhì)量的要求。其主要的特征是，維修企業(yè)為客戶服務(wù)的價格便宜，更加便利，但服務(wù)技術(shù)水平、質(zhì)量和管理都比OES渠道差。. DIY市場與DIFM市場汽車零部件市場又可以分為DIY（Do It Yourself）市場DIFM（Do It For Me）市場。l 改善管理：統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運營效率提升服務(wù)質(zhì)量；規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)；各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營性難題。l 直接面向終端銷售和配送，有一定數(shù)量的穩(wěn)定的客戶群。ii. 區(qū)域管理中心l 渠道管理：管理加盟商/自營店之間的競爭，維持良好的價格體系。萬向市場渠道將通過整合中間代理商以桑車和捷達兩種車型組織產(chǎn)品線切入汽配流通市場；同時為了達到一定的銷售規(guī)模以支撐整個平臺，將爭取成為機油、輪胎等用品的一級代理商擴大整個渠道的規(guī)模；另外，也可在適當(dāng)時機開展零售業(yè)務(wù)和快修業(yè)務(wù)，從而掌握終端客戶資源。插入業(yè)務(wù)發(fā)展階梯圖，參照中遠(yuǎn)3. 公司業(yè)務(wù). 萬向市場渠道提供的服務(wù). 概述萬向市場渠道將是一個汽車零部件專業(yè)的市場流通服務(wù)平臺，以品牌為紐帶，以區(qū)域性的倉儲與配送中心為基礎(chǔ)，在國內(nèi)汽車售后服務(wù)市場供應(yīng)鏈中建立的具有核心競爭力的市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。隨著市場競爭的不斷升級，競爭的重點正在逐步從產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)的競爭，應(yīng)對這一變化趨勢，萬向集團確立了通過服務(wù)平臺的搭建擁有市場服務(wù)與控制能力，最終掌握終端客戶資源的發(fā)展戰(zhàn)略。因此在遠(yuǎn)景目標(biāo)的整體推進上，公司將采取“渠道建設(shè)與產(chǎn)品流通并行，通過產(chǎn)品流通培育壯大渠道，建立起渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢，而后再擴充和延伸渠道的功能，最后形成以渠道為依托，提供建構(gòu)在渠道上的各類增值服務(wù)的服務(wù)商” 的策略。第一種模式是從一級代理商切入汽配流通行業(yè)。l 財務(wù)管理：計劃預(yù)算、審計、融資資金管理。l 各地區(qū)的倉儲中心。向維修商提供咨詢服務(wù)的內(nèi)容主要是維修技術(shù)咨詢、向DIY用戶主要是配件咨詢（鑒定真?zhèn)巍⑼扑]產(chǎn)品）。而汽車零部件流通市場上的產(chǎn)品，除了汽車配件外還有如機油、音響、飾件等汽車用品。DIY市場能否發(fā)達成熟目前還很難判斷，從全球的趨勢來看，DIY市場在美國和歐洲都呈下降的趨勢。綜合以上分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，萬向市場渠道以連鎖配送作為切入點，進入國內(nèi)獨立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間。但維修商之間的差距較大，包括特約維修站在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)的維修商中占較小的比例，約不到30%，它們的議價能力非常高，常常要求零部件流通商提供增值服務(wù)，如及時送貨、三個月以上的鋪貨、異議時無理退貨等；而一些實力、資質(zhì)較差的維修商（路邊店）的議價能力就小的多。一般而言，連鎖輪胎專賣店都有更換輪胎的服務(wù)，所以有更多的最終用戶，利潤率也更高。如博世全國總代理、SACH全國總代理等?！　哪壳暗牧魍ㄊ袌隹?，有流通服務(wù)商同時經(jīng)營幾個車品牌的同一類車型的配件，但很少有經(jīng)營不同車型的流通服務(wù)商，這是由管理的復(fù)雜性和下游客戶的差異性決定的。所以，本報告所指的選擇細(xì)分市場，只是時間先后順序的選擇，而不是排斥性的選擇！其核心是，選擇的細(xì)分市場能否保證第一年內(nèi)萬向就能建立起一個初步的品牌配送網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架。結(jié)果：初步排除以卡車、中低檔的面包車和轎車（如奧拓）細(xì)分市場。渠道在選擇合作對象時需要綜合考慮這些因素以制定相應(yīng)的合作策略。l 考慮25%的賒銷，不考慮壞賬l 因未明確是否利用負(fù)債作為投入資金，因此現(xiàn)金流出時不考慮財務(wù)費用 表620 現(xiàn)金流預(yù)測明細(xì)表 單位：萬元項目現(xiàn)金流入銷售收入2012938280產(chǎn)品賒購22716899固定資產(chǎn)追加投入0138不可預(yù)見支出準(zhǔn)備300300現(xiàn)金流入合計2270045617現(xiàn)金流出銷售成本1996737703經(jīng)營費用12381830銷售稅金及附加50247管理費用(除折舊、攤銷費用）781861商品采購資金22352235現(xiàn)金流出合計2427242876收支余額15732741. 利潤預(yù)測三年的盈虧狀況如下表所示：表618 萬向市場渠道三年盈虧狀況表 單位：萬元單位：萬元 項目商品銷售收入(萬元)4083298200商品銷售成本（萬元）199683770391980經(jīng)營費用合計123818302840銷售稅金及附加50247642管理費用合計103111111265財務(wù)費用合計33398184成本費用合計225854095496911銷售凈利11491571289. 價值分析從損益情況看，雖然前兩年表現(xiàn)為持續(xù)虧損（前兩個營業(yè)年度分別虧損1149萬和157萬，總計1306萬），但第二年虧損額比第一年有大幅度減少?？赡艿拇胧哼B鎖經(jīng)營中，對加盟商管理的基本原則必須支持；在堅持基本的原則的基礎(chǔ)上，經(jīng)營中應(yīng)注意靈活多變，適應(yīng)流通市場變化。萬向應(yīng)該適應(yīng)環(huán)境規(guī)避風(fēng)險，決策層是否批準(zhǔn)折衷的辦法，在如下條件可以適量鋪貨：交足一定量的保證金、有資產(chǎn)抵押、經(jīng)考評后確定為優(yōu)質(zhì)的加盟。而這樣發(fā)展在地域上和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上是不均衡的，而且近年來經(jīng)濟的發(fā)展速度有所減緩。整個市場渠道的建立需要大量的人才，包括精通汽配經(jīng)營的高級管理人才、各種信息、物流、品牌企劃、技術(shù)、配件銷售等專業(yè)人才、倉儲、配送等一般本地化人才，這些人才不可能完全從現(xiàn)有的工業(yè)企業(yè)中抽調(diào)，因此人才的引進迫在眉睫。%，但在不考慮貨幣的時間價值的情況下。 從目前營銷狀況上， 從產(chǎn)品利潤空間上，2).合作思路合作方式（渠道要求，獨家？）、合作條件、質(zhì)量管理、溝通策略（對不同制造商）. 與下游經(jīng)銷商的合作對經(jīng)銷商平均給以3％的讓利營銷策略：終端（渠道的擴展）、產(chǎn)品線、價格、廣告、服務(wù)（技術(shù)）渠道管理，統(tǒng)一定價，不能向外批發(fā). 推進計劃零部件市場渠道的建設(shè)分為試運行、規(guī)模擴張和業(yè)務(wù)提升三個階段。另外，從制造商對流通商的資質(zhì)要求的角度，進口產(chǎn)品的代理商、油品及輪胎、汽車玻璃的制造商，一般會選擇在業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定影響力的流通商作為其總經(jīng)銷。2).選擇的原則起動進細(xì)分市場選擇的原則主要有：a） 業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)的原則：只選擇能推行獨立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場。目前在國內(nèi)的市場規(guī)模并不大，約只占汽車零部件市場的5%以下。C） 以車型為基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場：這是最大的一類流通市場。同輪胎流通服務(wù)商一樣，油品服務(wù)商也有兩種類型，即連鎖專賣店和綜合分銷服務(wù)商。一般而言，進口產(chǎn)品的議價能力最強，國產(chǎn)OEM產(chǎn)品的供應(yīng)商議價能力其次，品牌非OEM產(chǎn)品的議價能力一般，而雜牌的非OEM產(chǎn)品的議價能力最弱。一類是用于整車生產(chǎn)，同時也提供售后服務(wù)的OEM產(chǎn)品，這種產(chǎn)品價格高，質(zhì)量好。綜合上述分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，在國內(nèi)建立連鎖配送體系更適合目前的市場狀況。我國的各類汽車生產(chǎn)廠家約有110家，因此，國內(nèi)的汽車品牌（含進口車）約有200多個。. 與傳統(tǒng)汽車零部件流通業(yè)務(wù)模式的比較. 與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的差異與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式相比萬向市場渠道的發(fā)展模式以流通規(guī)模和流通效率取勝，進入的門檻很高，是競爭對手難以模仿的模式。C) 經(jīng)銷商的選擇：連鎖加盟商/直營店直接向最終用戶銷售和配送，不進行批發(fā)業(yè)務(wù)，這是選擇加盟商的重要標(biāo)準(zhǔn)。iii. 作用：l 把握連鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的時機、確定發(fā)展的方向和節(jié)奏。這種業(yè)務(wù)模式的價值是產(chǎn)品組合及地域間的流通。流通業(yè)務(wù)不斷向終端延伸，直接滲透到獨立維修廠，并通過此網(wǎng)絡(luò)吸引國外系統(tǒng)配件供應(yīng)商，為其提供面向終端的各種基于渠道的服務(wù)。. 競爭分析 錯誤！未定義書簽。流通品牌可以向連鎖快修養(yǎng)護領(lǐng)域不斷滲透（延伸），將兩種經(jīng)營業(yè)態(tài)通過強大的流通品牌和配送網(wǎng)絡(luò)進行有機地融合。這三種模式的比較見下圖。B) DC的功能：i. 利潤中心：l 銷售：批發(fā)（僅向加盟商/自營店）、零售。l 服務(wù)功能：實施總部的各種服務(wù)戰(zhàn)略，如宣傳、索賠等。道兩步倉儲式分銷業(yè)務(wù)模式在經(jīng)濟規(guī)模點. 萬向市場渠道業(yè)務(wù)模式的競爭力ii. 為加盟商（經(jīng)銷商）提供的價值l 降低成本：萬向市場渠道各DC分銷的產(chǎn)品將全國統(tǒng)一進貨，大規(guī)模的采購降低了加盟店的進貨成本；全國中心庫的建立和高效的物流配送體系將降低將加盟商的庫存成本和配送成本。汽車零部件的需求增長率將達到10%－15%以上（用品等增長率高）。整車廠一般要求所有的加盟店維修所使用的配件都必須從整車廠的售后服務(wù)部采購。這類產(chǎn)品又可以分為三種類型，一種為進口的非OEM產(chǎn)品，質(zhì)量較好；一種為國產(chǎn)的品牌件，質(zhì)量一般，價格較低；另一種假冒偽劣件，質(zhì)量很差，價格很低。新進入者：汽車零部件流通行業(yè)的進入門檻很低，每天都有新的進入者。iii. 軸承：這是一類很特殊的流通服務(wù)商，由于軸承所有機械設(shè)備上都需要，所以這個市場不僅是汽車零部件市場，而是包括工程機械、工業(yè)設(shè)備等售后和OEM市場在內(nèi)的一個綜合的市場。這類流通服務(wù)商從業(yè)務(wù)性質(zhì)上可以分為三類，即分銷零售商――以分銷為主；分銷零售商――以零售主；純零售商。本報告先從四大細(xì)分市場來對比分析，再在不同車型之間進行對比分析。d） 建立品牌形象原則：應(yīng)能保證品牌的形象。其中解放、東風(fēng)約占和卡車總保有量的一半以上，但以單一車型來看，桑塔納是在所有車型中比例最高，全國車輛的總保有量2001年約為1800萬輛，而上海大眾系列占到10%，180萬輛，其中桑塔納這一種車型就占上海大眾的80%左右的保有量。. 籌備階段組織結(jié)構(gòu). 運行階段組織結(jié)構(gòu). 人力資源需求. 人力資源發(fā)展規(guī)劃. 員工發(fā)展的原則n 著眼于人員的素質(zhì)而非數(shù)量，強調(diào)內(nèi)部組織和人員結(jié)構(gòu)的合理性以及人員整體素質(zhì)的高水平；n 新進員工的編制取決于業(yè)務(wù)需求、現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整與平衡，包括對不合格員工的淘汰；n 根據(jù)未來公司發(fā)展戰(zhàn)略，公司需要的人才應(yīng)具備以下條件：190。其中投入到渠道建設(shè)的有1361萬，投入到品牌建設(shè)的有700萬。萬向市場渠道如果要實現(xiàn)快速的擴張，在幾年內(nèi)將有幾千名各類人才的需求，如果只靠引進人才或靠個人在工作中的領(lǐng)悟來成長，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足萬向市場渠道快速擴張的需求，因此專門的培訓(xùn)部門和培訓(xùn)機制的建立是必須的。. 其它潛在風(fēng)險. 對操作能力要求較高國內(nèi)商業(yè)環(huán)境存在很多可變的因素，本業(yè)務(wù)又是建立新的市場流通規(guī)則，項目對資源和市場的爭奪在很大程度上依賴于公司面對市場的靈活應(yīng)變，因此操作能力如何會影響到項目的成敗，并最終影響投資回報。如果萬向市場渠道向加盟商鋪貨，將面臨形成大量的壞帳的風(fēng)險，如果比例達到5%以上，將直接導(dǎo)致萬向連鎖運營現(xiàn)金流困難。