【正文】 ，就是渠道的建設(shè)。 二、競爭狀況　　山東作為白酒生產(chǎn)大省和消費大省，巨大的市場容量，使得白酒廠商紛紛搶灘。萊蕪市中部地區(qū)白酒競爭相對較為平和的地區(qū)，當(dāng)?shù)刂挥袕V寒宮較為強勢，外地品牌較多，沒有特別強勢品牌，目前店小二、小糊涂仙、魯源等品牌占據(jù)較大市場份額。 　　消費者心目中好酒 　　受訪者對好酒的描述： 　　高年齡組的受訪者從品酒和養(yǎng)生的角度出發(fā)，對高度酒有一種好感。 　　一般酒店不讓自帶酒水，多數(shù)時候由酒店促銷員推薦什么酒就要什么，在酒店多數(shù)因為公款或求人辦事，不管價值怎樣，關(guān)鍵要體面。酒的包裝要好看些，有的酒有專門的禮品裝，兩瓶裝，四瓶裝，送禮方便。可以畫上當(dāng)?shù)仫L(fēng)景或山水畫，下面注一首古有關(guān)酒的詩，即能反映地方特色，一看包裝就知道是哪里出的酒，又能體現(xiàn)白酒的歷史文化感。免費品嘗，或者向社會上有影響的單位送一些產(chǎn)品，具公益性質(zhì)的，新聞單位就會免費為你宣傳。現(xiàn)在的促銷已經(jīng)有了明顯的變化，更注重品牌形象的塑造和酒店終端的推介，即促銷的品牌時代已經(jīng)來臨。 二、省內(nèi)品牌與外來品牌的爭奪戰(zhàn)　　在省外品牌的全國市場拓展中，山東絕對是一個極具誘惑力的市場，雖然山東市場相對封閉，消費者具備一定的地域消費情節(jié)，區(qū)域市場存在一定程度上的地方保護主義，但市場經(jīng)濟的戰(zhàn)車將很快撕破地方保護網(wǎng)，消費者的地域消費情節(jié)也將會在市場爭奪戰(zhàn)中逐步弱化，金六福、瀏陽河、店小二等品牌的不俗市場表現(xiàn)，包括目前口子窖對山東市場的精耕細作和逐步滲透，都證明了白酒消費的潮流性特征，隨著市場開放的進一步擴大，消費者白酒消費的不忠誠性也將越發(fā)明顯。魯酒大牌在白酒競爭日趨激烈今天的市場沉寂，足以證明在現(xiàn)代商業(yè)營銷模式上的缺失。 　　趵突泉 　　從1999年起，趵突泉白酒一直在競爭激烈的濟南白酒市場穩(wěn)坐頭把交椅。 　　金六福 　　金六福通過福文化的運作和濟南鐵路采購供應(yīng)站（金六福濟南地區(qū)經(jīng)銷商）的密集化終端運作，在濟南市場一直是部分消費者的首選品牌，品牌忠誠度較高，在商超市場和婚慶市場占有很大的市場空間。價格主空間：150元以上?！?　　商超市場主導(dǎo)品牌：趵突泉、金六福?！?八、經(jīng)銷商推薦　　濟南寶真商貿(mào)有限公司——水井坊、全興大曲、四特　 　　濟南大明酒水有限責(zé)任公司——古井貢、生力啤酒　 　　鐵路供應(yīng)采購站——金六?！?　　博遠商貿(mào)——寧夏紅　 　　雙明經(jīng)貿(mào)——拿壺酒來　 　　日昌酒水——瀏陽河酒　 九、市場分析　　濟南市場整體市場容量大、消費忠誠度高、品牌多、拓市費用高的市場特點，在引來了全國各地酒企的同時，也為新品牌拓市提高了進入臺階和運作風(fēng)險。 　　餐飲市場主導(dǎo)價位：50元（餐飲市場供貨價）左右。 　　蘭陵 　　蘭陵作為山東的地方名酒品牌，在濟南市場的發(fā)展歷史較長，特別是蘭陵“四方”產(chǎn)品，在民工消費市場中占有絕大部分市場空間。2002年，其在濟南市場的銷售額在2000萬元以上?！?二、市場品牌分析　　中檔酒市場 　　中檔白酒市場是每一個市場的消費主流，在濟南市場也是如此，成為很多新生白酒品牌的落腳點。 　　總而言之，根據(jù)對山東白酒市場發(fā)展軌跡與趨勢的把握，我們認(rèn)為目前省內(nèi)白酒市場的競爭重點應(yīng)該是在保持基本競爭要素的基礎(chǔ)上，從品牌建設(shè)和通路模式兩個層面進行突圍，既要深挖自身品牌（產(chǎn)品）的內(nèi)涵與文化，也要根據(jù)區(qū)域市場的特定因素運用有效的通路策略對市場進行深耕細作。 　　在中低檔白酒市場也面臨著較大的競爭，如五糧液旗下的金六福、瀏陽河、徽酒中的店小二、湖北的枝江大曲等品牌，當(dāng)一個品牌在區(qū)域市場打開局面后，隨之而來的便是系列產(chǎn)品的大量涌入、市場的全面開發(fā)，市場的競爭也將日趨激烈！ 　　在越發(fā)惡劣的市場競爭環(huán)境下，魯酒如何應(yīng)對？如何在內(nèi)外夾攻的環(huán)境中求得新生呢？我們將圍繞這一話題展開。一般在農(nóng)歷節(jié)氣期間銷量較大，如傳統(tǒng)的八月十五、春節(jié)都是白酒銷售的旺季，約占白酒年銷量的70%。 　　廣告對購買的影響 　　大多數(shù)消費者認(rèn)為現(xiàn)在廣告泛濫，只能讓人記住白酒的牌子，是否購買還會考慮口碑、價格、口味等。 　　 　　 　　 　　白酒消費心理 　?。?）消費者在飲酒前談?wù)摰脑掝}： 　　 　　消費者對白酒度數(shù)的喜好與評價 　　山東的白酒消費者多數(shù)比較喜歡中低度酒，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)38176。除白酒外即墨老酒、張裕保健酒和紅酒、青島啤酒等具有一定替代作用。泰安是山東四大酒業(yè)集團生力源的根據(jù)地，為當(dāng)?shù)氐闹鲗?dǎo)品牌。素有“要當(dāng)好山東的縣長，先經(jīng)營好酒廠”之說。 　　小糊涂仙（小糊涂仙、小酒仙、小福仙、小糊涂神）、赤水河、貴州液、天士力、天財酒等茅臺鎮(zhèn)二線品牌，應(yīng)該是2003年山東白酒市場的一大亮點。就白酒市場而言，山東不但是全國有名的生產(chǎn)大省，更是消費大省之一，隨著本地酒效益的下滑，外地酒惡性競爭的不斷演進，山東白酒市場也在發(fā)生著潛移默化的變動，分析2003年整個山東白酒市場，我們可整理為以下幾個主要特點： 　　魯酒觸低反彈 　　在經(jīng)歷了近6年的整體銷售下滑之后，2002年整個魯酒產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進入了一個十分危急、近乎崩潰的邊沿。中、小型白酒企業(yè)唯有通過等級產(chǎn)品的針對性市場投放、關(guān)系營銷的滲透、產(chǎn)品終端生動化展示的強化和產(chǎn)品整合促銷力度的提高，四個餐飲市場基礎(chǔ)操作杠桿點的實施，才能在整個餐飲市場中取得較穩(wěn)定的市場業(yè)績和持續(xù)性的企業(yè)競爭力。白酒市場競爭特點淺析無論是文化，還是品牌，只有通過市場的驗證，才能證明其價值和存在的必要，一切企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的培育行為，都是為了產(chǎn)品在市場中不斷提升自己的市場地位和擴大市場份額，離開市場空談文化和品牌，都沒有現(xiàn)實意義?！?　　促銷方式以單純產(chǎn)品促銷為主 　　促銷的主要目的是增強產(chǎn)品隨機消費價值。原有魯酒四大家族業(yè)績?nèi)孀叩停m陵集團虧損3千多萬，孔府家虧損1千多萬并于今年被深圳萬基控股，泰山生力源不死不活依靠一個銷售大戶艱難的生存，景陽春老產(chǎn)品沒有生機、新產(chǎn)品推廣不力企業(yè)發(fā)展也是困難重重。 　　酒典酒、一口干、江山多嬌、淮海特供等三線品牌同川酒、魯酒在整個山東白酒市場形成了三大競爭陣營。 　　由于國家政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，山東白酒產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和人才匱乏表現(xiàn)異常突出，整個行業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)量下降，效益下滑的態(tài)勢。 　　魯中：淄博、濰坊、萊蕪 　　淄博、濰坊具有一定規(guī)模的白酒廠家眾多，淄博的中軒、高清扳倒井、黃河龍等品牌均具有一定實力，特別是中軒集團是2002年山東省白酒行業(yè)效益最好的企業(yè)（當(dāng)然其主營業(yè)務(wù)是保健品），扳倒井也是曾經(jīng)輝煌過的白酒企業(yè)，黃河龍在當(dāng)?shù)鼐哂休^高知名度和忠誠度。由于膠東地區(qū)人口稠密，白酒消費水平較高，具有實力的白酒廠家不遺余力，都想從中分得一杯羹三、消費者分析　?。ㄒ唬╋嬘昧?xí)慣 　　最常飲用品牌 　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)受訪者通常飲用本地餐飲場所最為流行的白酒品牌，該品牌通常由本市或市轄縣生產(chǎn)，具有從幾元錢到十多、二十元、三、四十元直至下百元的各個不同規(guī)格、不同檔次的品種。~42176?，F(xiàn)在喝酒（包括白酒和啤酒）、抽煙都是一個階段、一個階段的，前幾年如何，現(xiàn)在如何如何，飲酒跟著潮流走。到超市連鎖店去買，比較方便，也比較放心。送酒注重品牌一般要送有名氣的，廣告打得響的。包裝大紅大綠的太俗，但顏色太白太素也不好，看上去不太吉利?？梢姀V告的影響力在下降。 五、促銷分析　　山東的白酒促銷基本經(jīng)歷了白酒廣告時代和促銷品時代。一、省內(nèi)白酒市場區(qū)域品牌的生存競爭　　山東白酒市場除擁有蘭陵、泰山生力源、孔府家和景芝等幾十家大中型企業(yè)外還有近700家中小企業(yè)，它們分布在全省的各個區(qū)域市場，正是這種白酒企業(yè)的高密集度，導(dǎo)致了省內(nèi)白酒企業(yè)之間的相互殘殺；另外區(qū)域市場消費者多年的重復(fù)消費習(xí)慣，對當(dāng)?shù)匕拙菩纬闪溯^為濃厚的地域情感，這也為各地中小型白酒企業(yè)提供了生存的土壤。 　　就山東白酒企業(yè)的市場運作態(tài)勢出發(fā)，自身品牌的建設(shè)和通路運作模式這兩個層面都沒有很好地進行挖掘，自身內(nèi)功不過硬和市場運作模式的落后成為山東白酒品牌難抵外來品牌的主要原因。品牌多、促銷力度大、次集中品牌缺少是濟南中檔酒市場的最大特點。 　　白趵泉 　　白趵泉的成功應(yīng)該是受老大哥趵突泉的品牌影響，其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和包裝風(fēng)格上，基本上都采用模仿式的運作思路，在終端上采用超出趵突泉的價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)技術(shù)手法，蠶食著趵突泉的市場份額。 　　烏河手雷、孔府家手雷等品牌 　　由于濟南低檔酒市場的品牌集中度較高，這些品牌受各方面因素影響，其市場份額在逐步的下滑。 　　餐飲市場核心主導(dǎo)產(chǎn)品：34度趵突泉（餐飲市場供貨價45元左右）。在此警告所有白酒廠家：只有在充分的分析市場競爭環(huán)競基礎(chǔ)上，結(jié)合自己的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品個性，通過聚焦化的市場針對戰(zhàn)略實施，運用創(chuàng)新性的市場策略和細節(jié)化的市場服務(wù)，而且做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備才有可能分得一份“奶酪”，否則將很有可能市、財兩空。 四、濟南商超市場　　濟南市共有大型商超級連鎖店約30余家，如：