【正文】 的現(xiàn)場包裝并不完善，銷售手段無力等，未能有效吸引客戶購買，但起碼會喚起有興趣購買別墅的客戶對市場上別墅物業(yè)關(guān)注，綜合以上兩方面的情況，以中原銷售的經(jīng)驗(yàn)，每年春節(jié)后3月下旬開始樓市進(jìn)入回溫的狀態(tài)，直至12月中旬，市場恢復(fù)到準(zhǔn)備過春節(jié)的平靜，如此周而復(fù)始。6. 制定價格表及付款辦法 確定項(xiàng)目別墅和公寓的價格，制定付款辦法，印刷好認(rèn)購書。項(xiàng)目于2000年六月下旬正式發(fā)售，別墅的售價為人民幣2000023000元/M2，計算其優(yōu)惠折扣后，其實(shí)際售價應(yīng)在1500018000元/M2，據(jù)售樓處人員透露，至7月10日前，仍未有成交記錄，但已有多個客戶在洽談，公寓的售價為11000元/M213000元/M2，計算其優(yōu)惠折扣后，其實(shí)際售價應(yīng)在8000元/M210000元/M2，與銀湖片區(qū)的高檔公寓如“鳴翠谷”較為相近。綜合以上內(nèi)容，銀湖國際會議中心的地理位置及周邊環(huán)境當(dāng)屬一流，但物業(yè)的規(guī)劃及包裝較為欠缺，未能體現(xiàn)真正豪宅的風(fēng)范，實(shí)為可惜。5． 確定服務(wù)內(nèi)容及會所設(shè)施確定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，確定會所的生活和娛樂設(shè)施。由市場調(diào)研報告內(nèi)容得知，深圳市自97年后缺少優(yōu)質(zhì)別墅物業(yè)供應(yīng)，市場上已積聚了一定的需求量，仙湖山莊如果能夠利用空間，必能事半功倍，據(jù)了解，深圳市下半年將會有幾個別墅物業(yè)推向市場，彼此間一定存在競爭關(guān)系，分散市場購買力，并且稍早時侯推向市場的物業(yè)，通過宣傳，已在客戶的心目中奠定了地位，及后推出的同類型物業(yè)，由于缺少先機(jī)，要能達(dá)到反客為主的目的，必須成倍的加大宣傳力度，這樣，會造成成本增加，甚至有時單靠宣傳亦未必能達(dá)到理想效果，所以項(xiàng)目能夠把握先機(jī)，搶在其它項(xiàng)目之前在市場上建立知名度，及早深入民心，先入為主，必對銷售有利。深圳最近兩年銷售業(yè)績較好的樓盤都有一個很好的主題口號。七、 媒體投放策略以上所建議的媒體當(dāng)中，并不是所有的媒體都著重投放，而是根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)和各類媒體的功效，有選擇的著重投放，以達(dá)到資源良好配置。九、 廣告投放計劃由前部分的“背景導(dǎo)入”內(nèi)容，深圳市大多數(shù)的別墅物業(yè)推廣較為缺乏力度，而本項(xiàng)目要在市場上迅速建立知名度，必須加大力度，但又需強(qiáng)調(diào)資源良好配置，在達(dá)到理想效果的同時節(jié)省成本，所以，所有的投放計劃需有步驟、有目的地進(jìn)行?！?負(fù)責(zé)銷售部的籌組，包括銷售部人員的招聘、培訓(xùn)、錄用、辭退等人事安排。2. 一期狀況項(xiàng)目一期目前已接近完工，建筑施工和園林環(huán)境綠化也基本完成，目前已進(jìn)行銷售當(dāng)中。第二個環(huán)境是指中環(huán)境，可以說是項(xiàng)目的小區(qū)內(nèi)部環(huán)境，良好的園林環(huán)境可以讓業(yè)主精神上感到愉悅，充滿健康和活力，更體現(xiàn)業(yè)主的尊貴形象，同時小區(qū)內(nèi)通過景點(diǎn)的營造及會所功能的設(shè)置可以創(chuàng)造出良好的人文環(huán)境。7） 項(xiàng)目一期所售物業(yè)的價格定位極高，而物業(yè)基本素質(zhì)未能有力支撐情況下，銷售壓力較大。本項(xiàng)目的形象定位必須考慮一期項(xiàng)目的形象定位，一期物業(yè)定位為：銀湖旅游區(qū)內(nèi)的極品大面積、湖景半山別墅，形象定位為：深圳的日內(nèi)瓦，銀湖旅游區(qū)內(nèi)的世界級全湖景別墅；并經(jīng)已于市場上宣傳推廣，客戶對此普遍比較接受，并認(rèn)同本項(xiàng)目的全新形象。并由于此種樹木生長較為整齊，容易給客戶一種尊貴感。d． 邀請政商界知名人士成為本會所會員（4）娛樂休閑a． 半室內(nèi)恒溫游泳池b． 健康運(yùn)動室（包括健身室、各種運(yùn)動設(shè)施）c． 陶藝吧（即業(yè)主可以到這里制作小型模型、藝術(shù)品、書法等）d． 名畫廊（供業(yè)主欣賞）e． 家政服務(wù)中心（打理私家庭院、游泳池等）f． 寵物醫(yī)院g． 兒童樂園（兒童游樂中心、兒童電影世界、兒童玩具世界）（5）健康護(hù)理中心 為體現(xiàn)項(xiàng)目健康生活的主題，及滿足客戶對健康的熱切追求，中原建議項(xiàng)目設(shè)置健康護(hù)理中心。b． 社區(qū)安全防范系統(tǒng)：小區(qū)外圍裝設(shè)紅外線探測系統(tǒng)，停車場、電梯內(nèi)、花園內(nèi)裝設(shè)CCTV監(jiān)視系統(tǒng)；c． 家庭安防系統(tǒng)：住戶配置門禁防盜磁簧、可視對講機(jī)、瓦斯偵測器及主人房、客廳、洗手間設(shè)置緊急求救按扭；煤氣泄露報警系統(tǒng)；d． 電子巡更系統(tǒng)，將保安工作納入系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“人防”與“技防”高度一體化。 銷售中心的地面與銀湖路路面基本平行最為理想，太多的臺階會讓客戶產(chǎn)生高不可攀的感覺。 售樓處內(nèi)懸掛一些藝術(shù)品壁畫，如風(fēng)景畫或物體畫（具體由廣告公司設(shè)計或選取），畫框用木質(zhì)，避免采用有機(jī)玻璃或不銹鋼等材料。227。會所部分：根據(jù)目前規(guī)劃，項(xiàng)目將建超大型會所并設(shè)置高檔次的設(shè)施，為了更能體現(xiàn)會所的價值，建議會所的經(jīng)營聘用香港或新加坡著名五星級灑店管理：如香格里拉或假日灑店。 兒童游樂園看管服務(wù)216。對此情況，中原建議取消5號花園洋房西南面現(xiàn)有的陡峭臺階，在原地上設(shè)置一個扶手電梯，電梯上設(shè)計有玻璃雨蓬，作為項(xiàng)目的永久設(shè)施，以后也方便業(yè)主出入。如此選擇，所有的示范單位的景觀于項(xiàng)目中都是最優(yōu)秀的，并且示范單位集中，方便聚集人氣。 展示板的風(fēng)格與模型座架的風(fēng)格一樣，為了提高檔次，及體現(xiàn)項(xiàng)目有材的自然，展示板外框最好采用木質(zhì)，顏色與接待臺一致，外置射燈燈光。 銷售中心的三面（西北面、西南面、東南面）要布置適當(dāng)?shù)木G化，如低矮灌木、盆栽或塔松樹。6） 電梯大堂內(nèi)必須設(shè)有保安接待臺，及客戶休息椅等。即以后所有出入都必須先經(jīng)大門，由大門保安統(tǒng)一管理，為以后管理節(jié)省保安員，并且客戶感覺較為安全。同樣，二期項(xiàng)目也存在不少面積的護(hù)土墻、山坡等，并且護(hù)土墻的高度更高，面積更大，給客戶的感覺更可怕，要切底改善并不容易，發(fā)展商也意識此問題的重要，決心聘請專業(yè)的園林公司重新設(shè)計，重新施工。2. 市場定位對環(huán)境和健康最為關(guān)心的富有階層人士，主要以深圳本地客戶為主，港澳及國內(nèi)其他地方人士為輔。2） 項(xiàng)目的內(nèi)環(huán)境欠缺規(guī)劃和設(shè)計，顯得稍為落后，特別是受一期的影響，客戶對二期項(xiàng)目內(nèi)環(huán)境的營造明顯欠缺信心。而本項(xiàng)目更位于銀湖旅游區(qū)內(nèi)，既親近自然山水，又不離鬧市紅塵，并且區(qū)內(nèi)被政府法規(guī)和主管部門嚴(yán)格保護(hù)，基本上區(qū)內(nèi)可供開發(fā)的土地只有本項(xiàng)目一個了，所以項(xiàng)目地段的稀缺性提高項(xiàng)目的珍貴性，從長遠(yuǎn)看，這樣的地段升值潛力極大。房號房型建筑面積（M2）庭園面積（M2）架空層可使用面積（M2）1A12001452A11501453C10501414B13121825B11021426B10501427A9881208A10601409A106017610A139317611D73115412D93515413D107313514D110315415D101514116C9578017F72118F64019E64020D975140一期設(shè)有兩幢五層帶電梯花園洋房，花園洋房共4個電梯口，一梯兩戶，首層架空作車庫，二至四層為平面單位，五至六層為中空復(fù)式單位，共32個單位。2． 成立銷售小組1） 架構(gòu) 銷售部由中原委派之項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)籌組及管理，銷售人員包括物業(yè)顧問和高級物業(yè)顧問（須經(jīng)考核通過）。此階段需要制造新的賣點(diǎn)，在銷售上保持熱銷的態(tài)勢。4． 現(xiàn)場電視廣告雜志 電視廣告通過脫離時空的純美畫面的展示，代言人繪聲繪色的配音解說，項(xiàng)目的賣點(diǎn)及優(yōu)勢可以得到最充分的表達(dá)，特別是本項(xiàng)目，由于小區(qū)環(huán)境及智能化設(shè)置的優(yōu)勢在項(xiàng)目銷售時未能充分發(fā)揮，客戶憑空想象較為困難，極需借助電視廣告的宣傳效果，令客戶對物業(yè)未來充滿憧憬。但過于唯美主義的利益訴求又容易使客戶群體產(chǎn)生看不懂現(xiàn)象。為了照顧不同要求的買家，吸引不同的客戶購買本項(xiàng)目，樓款的支付辦法有必要設(shè)立多種，讓買家選擇。 項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購必備條件： 項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購的目的主要是探測市場的反應(yīng)，及時調(diào)整相關(guān)銷售策略；另一方面，進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，可以積累部分客戶，為項(xiàng)目正式發(fā)售時制造熱烈的銷售氣氛。項(xiàng)目沿山而建，在項(xiàng)目的中間有一山溝經(jīng)過，直通銀湖，不斷的流水被喻為靈氣，項(xiàng)目的一期工程已接近完工，全部為別墅，約有20幢，項(xiàng)目東面的二期工程正在修建，包括會所、別墅及公寓，項(xiàng)目整體大約有70幢別墅，三幢多層帶電梯公寓。 本項(xiàng)目，開發(fā)商在前期運(yùn)作中相當(dāng)?shù)闹?jǐn)慎，無論是小區(qū)的規(guī)劃還是園林的設(shè)計，都反映出開發(fā)商良好的開發(fā)意識與獨(dú)特的開發(fā)理念，消費(fèi)者滿意才是成功的契機(jī)，為本項(xiàng)目進(jìn)行整合營銷創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。五、 營銷活動指引在本項(xiàng)目開售前后，中原建議組織各類促銷活動，力將本項(xiàng)目的特色充分宣傳和吸引目標(biāo)客戶,現(xiàn)將活動的目的及大概內(nèi)容羅列如下：（詳細(xì)組織方式見第三部分之SP活動策略）營銷活動作用消除客戶顧慮具體1） 售樓處現(xiàn)場智能化系統(tǒng)演示2） 對隧道問題提出折衷解決方式開售前開售前吸引目標(biāo)客戶群具體1）增加本樓盤的神圣感具體1）開售前開售后銷售后期第二部分 定價策略一、 別墅定價方法 目前市場上比較普遍采用，也較易操作的定價方法，為市場比較法，但由于本項(xiàng)目所處地區(qū)沒有其它別墅項(xiàng)目，故中原建議用成本法計算本樓盤均價，再用市場比較法（全市別墅項(xiàng)目）來修正價格，這樣確定下來的價格，既能保證發(fā)展商的收益，也不至于偏離市場太遠(yuǎn)。即：①明線以正面宣傳為主，通過社會公共媒體著重宣傳本物業(yè)“世外桃源”概念，以及背靠梧桐山森林公園的綠色環(huán)境，體現(xiàn)出物業(yè)神秘和稀有。1） 深圳機(jī)場 目標(biāo)客戶因?yàn)槭聞?wù)或旅游而需經(jīng)常乘坐飛機(jī)外出，深圳機(jī)場為必經(jīng)之地，所以，在機(jī)場附近樹立戶外廣告，亦是最有可能吸引客戶注意的方法。八、 SP活動策略1． SP活動定義 SP活動，通常是指針對某項(xiàng)產(chǎn)品推出的以銷售為最終目的的產(chǎn)品形象公關(guān)和產(chǎn)品讓利促銷活動的總稱。3． 報紙廣告在項(xiàng)目的推廣過程當(dāng)中，報紙廣告只作為其它媒體的互助工具，在項(xiàng)目前期的宣傳當(dāng)中采用，故，此次計劃只考慮物業(yè)推廣前和推廣后的三個月時間，以后的報紙發(fā)布計劃可視乎市場反應(yīng)情況及時調(diào)整。★ 負(fù)責(zé)與發(fā)展商溝通、匯報每一階段的銷售工作，并負(fù)責(zé)提出需要發(fā)展商支持配合的各項(xiàng)事宜。二、 項(xiàng)目分析1. 項(xiàng)目概況 國際會議中心二期位于一期的東南側(cè)，依山而建，比一期更鄰近山景和銀湖； 二期總占地面積：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期總建筑面積：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期綠化面積：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期綠化率：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期容積率：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期總體規(guī)劃：項(xiàng)目二期的規(guī)劃設(shè)計幾易其稿，可見發(fā)展商對此項(xiàng)目的重視和謹(jǐn)慎。6） 內(nèi)部規(guī)劃 項(xiàng)目二期規(guī)劃全部為低密度的五層至六層電梯花園洋房，一梯二戶，戶戶可觀山景、園景或湖景，此舉非常有利于項(xiàng)目塑造高貴豪華的形象。 國內(nèi)各地政府高官或國企經(jīng)營者227。此定位風(fēng)格平實(shí)，真真實(shí)實(shí)地反映項(xiàng)目的賣點(diǎn)，并無太多張揚(yáng)，相信此定位更能讓目標(biāo)客戶接受。2. 現(xiàn)場燈光建議小區(qū)內(nèi)綠化景點(diǎn)的設(shè)計固然重要，但燈飾的布置也是非常重要，特別是在晚上小區(qū)的燈光從不同的角度不同的景點(diǎn)自然發(fā)放，會讓客戶置身于大自然的感覺，所以建議小區(qū)內(nèi)部的燈光擺設(shè)位置要自然，如在花草叢中、水底下、樹干或樹傘上。4. 電梯大堂裝飾建議 花園洋房項(xiàng)目的定位為銀湖半山湖景豪宅，項(xiàng)目的門面裝飾必須能體現(xiàn)豪華風(fēng)格，而電梯大堂裝飾更是能直接體現(xiàn)裝修的檔次，也是深圳眾多豪宅物業(yè)包裝的重要手段之一。信息網(wǎng)絡(luò)：a． 香港及國際直通電話：住戶只需將電話與網(wǎng)路系統(tǒng)連接，即可直接拿起電話與香港或國外及國內(nèi)跨區(qū)親朋或商業(yè)伙伴對談，為使用者大量節(jié)省長途電話費(fèi)用。227。227。 建議將四房兩廳單位裝飾成中式風(fēng)格的原因是客戶的家庭人口稍多，客戶的年齡稍大，追求懷舊的生活品味。 小區(qū)的大門平時關(guān)門，當(dāng)有車輛進(jìn)出時，保安員主動打開大門，車輛過后，保安員及時關(guān)門。會所服務(wù)：216。 示范單位內(nèi)的家私擺設(shè)一定要講求空間感及功能感，善于巧用空間，同時體現(xiàn)實(shí)用、實(shí)在的性格。7. 示范單位目前，深圳的房地產(chǎn)銷售中，示范單位已成必須的銷售工具，一期項(xiàng)目中的花園洋房未設(shè)示范單位而銷售乏力，別墅的示范單位由于布置不足而未能產(chǎn)生極大的振憾力，所以二期的示范單位裝飾及的重要性發(fā)展商已極為重視。227。6. 售樓處 項(xiàng)目現(xiàn)有之售樓處位于一期的3號別墅中，客戶到現(xiàn)場時較難發(fā)現(xiàn)，并未能體現(xiàn)項(xiàng)目的特色和檔次，根據(jù)中原與發(fā)展商所達(dá)成的共識，認(rèn)為二期的銷售中心及以后項(xiàng)目的銷售中心越近路邊越好，客戶越容易發(fā)現(xiàn)，甚至因?yàn)槭蹣翘幍奶厣蛻魠⒂^，所以建議銷售中心另取地方。1） 為免受淋雨之苦，建議從小區(qū)入口大門開始設(shè)一個木柱玻璃頂?shù)挠昱钪蓖ǜ鞔被▓@洋房電梯大堂入口處，木柱的橫梁上擺放由上自然下垂的綠色植物。5號花園洋房的所有單位及示范單位的室內(nèi)燈光開啟。項(xiàng)目坐落于自然山水間，項(xiàng)目的園林環(huán)境理應(yīng)與周圍的自然環(huán)境相統(tǒng)一、相融為一體，體現(xiàn)項(xiàng)目自然山水、健康人的定位。 近期股市新貴227。7） 會所項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)有8000平方米的大型會所設(shè)施，目前已由香港王董設(shè)計顧問公司設(shè)計方案。幢號層數(shù)電梯口復(fù)式單位平面單位總單位數(shù)3號53618244號52412165號52412166號52412167號52412168號53618249號524121610號524121611號6362430二期項(xiàng)目中，花園洋房平面及復(fù)式單位戶型和一期項(xiàng)目中花園洋房基本一致，在此不再詳述。3） 人員要求★ 中原物業(yè)顧問必須具備以下基本條件a. 年齡：2230歲b. 經(jīng)驗(yàn)：熟悉本地環(huán)境，一年以上樓盤銷售經(jīng)驗(yàn)c. 學(xué)歷：大專以上程度