【正文】 1. 采購成本高；2. 管理成本高；3. 成本核算不科學(xué)，不能反映實(shí)際成本；4. 銷售成本高，只有市場份額任務(wù)，沒有利潤導(dǎo)向。中南2002年銷量：2003年預(yù)計銷量：，增長率：華南2002年銷量：2003年預(yù)計銷量：，增長率：華東2002年銷量：2003年預(yù)計銷量：，增長率：C采取省級獨(dú)家代理制東北2002年銷量：2003年預(yù)計銷量：，增長率：對配套市場的分級管理：級別策略客戶A大力開拓市場價值高的新客戶單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊作業(yè)B維持現(xiàn)有人力投入，提高客戶滿意度，在競爭對手中強(qiáng)占份額C著眼已有產(chǎn)品的適應(yīng)性供應(yīng)，保證供貨期、售后服務(wù)的基本服務(wù)單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊作業(yè)單兵作戰(zhàn)在市場滲透度和客戶管理兩方面均存在弊端。市場推廣的差異化可概括地表述為：對主機(jī)廠和經(jīng)銷商的技術(shù)推廣；對主機(jī)經(jīng)銷商、配件經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識推廣；對客戶、最終用戶的品牌推廣；對經(jīng)銷商推行市場協(xié)作制，幫助消費(fèi)者擴(kuò)大市場范圍，精耕細(xì)作。差異化原則差異化就是要建立與競爭對手不同的競爭優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)比競爭對手高的利潤空間。配套市場競爭的主要特點(diǎn)表現(xiàn)在：216。 批發(fā)價格透明，進(jìn)入微利時代；216。 遼寧黃海汽車(集團(tuán))有限責(zé)任公司.輕型供應(yīng)商產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，價格在合作占相當(dāng)重要的位置216。 東風(fēng)汽車公司； 216?？蛙嚧笮痛笮涂蛙囀袌鋈萘坑邢?，每月均在1000臺以內(nèi)，但由于各城市公交系統(tǒng)新舊交替，將保持增長勢頭，也是相對價格不敏感區(qū)。 既然像轉(zhuǎn)向泵、軟管和支架等零部件已經(jīng)是不再需要的了，相應(yīng)地貯存和裝配的時間也就減少了。 電子轉(zhuǎn)向系統(tǒng)之所以獲得強(qiáng)勁的市場增長主要是因為電子轉(zhuǎn)向系統(tǒng)更經(jīng)濟(jì)、更輕、可回收且易于裝配和安裝。這說明，國家對汽車零部件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方針已定。未來的主要增長來源于城市公交客運(yùn)和旅游客運(yùn)的市場需求。2003年截止5月份生產(chǎn)汽車173萬輛，%。東傳公司奉行“以人為本”的企業(yè)精神，尊重員工、尊重顧客。公司的不斷發(fā)展，為社會提供盡可能多的就業(yè)機(jī)會。汽車市場需求格局的變化引發(fā)零部件研發(fā)、利潤導(dǎo)向的變化2003年1～05月份汽車(分車型)生產(chǎn)情況表 指標(biāo)名稱計算單位本月完成本期止累計同期止累計比上月增長%比同期增長%比同期累計增長%汽車總計 輛32060417337621294706 總計中:載貨汽車 輛83825 538910501929 其中:重型載貨車 輛22521126218118607 中型載貨車 輛97106263487307輕型載貨車 輛42415273930210111 微型載貨車 輛91797612885904總計中:客車 輛78462473059447653其中:大型客車 輛9225960 5082中型客車 輛34052185724148 輕型客車 輛32478174909114631微型客車 輛41657270333303792 總計中:轎車 輛158317 721793345124[資料來源：中國汽車協(xié)會]1）.轎車、輕型客車、輕型載貨車?yán)瓌悠嚳偭吭鲩L　　2003年以來，汽車行業(yè)繼續(xù)保持良好運(yùn)行態(tài)勢，汽車產(chǎn)銷量繼續(xù)上年的快速增長。%。多年來，動力轉(zhuǎn)向技術(shù)主要集中在液壓系統(tǒng)上，但是由于具有燃油消耗和物流方面的優(yōu)勢，如今市場需求偏向于電子動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。其精密、復(fù)雜齒型的尺寸精度及粗糙度與國際標(biāo)準(zhǔn)相距甚遠(yuǎn)，成為制約國產(chǎn)汽車進(jìn)行國際市場的瓶頸。 陜西汽車制造總廠。 遼寧黃海汽車(集團(tuán))有限責(zé)任公司； 216。 一汽大眾汽車有限公司； 216。國家政策對需求的影響載重汽車屬于基礎(chǔ)設(shè)施范疇，客車需求又隨國家經(jīng)濟(jì)變化明顯，所以國家政策對汽車行業(yè)有著極其重大的影響。生產(chǎn)能力過剩，供過于求，質(zhì)量、價格、服務(wù)能力的較量就會突現(xiàn)出來，一方面客戶提高供貨能力的資格要求，另一方面供應(yīng)商之間相互壓低價格，利潤空間縮小。所以，對主機(jī)廠家的服務(wù)戰(zhàn)略可以表述為：加強(qiáng)售前服務(wù)，保證售中服務(wù)，加快售后服務(wù)。戰(zhàn)略組合部分一、 目標(biāo)市場戰(zhàn)略二、 產(chǎn)品戰(zhàn)略三、 價格戰(zhàn)略四、 渠道戰(zhàn)略五、 服務(wù)戰(zhàn)略六、 組織戰(zhàn)略目標(biāo)市場戰(zhàn)略專題 由于市場細(xì)分、細(xì)分市場的評估在戰(zhàn)略制訂部分已經(jīng)包括，本專題主要討論配套市場與維修經(jīng)銷市場的戰(zhàn)略地位、營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的主要策略運(yùn)用。劣勢質(zhì)量管理水平下降，質(zhì)量的不穩(wěn)定性浮出水面，并嚴(yán)重影響到銷售；產(chǎn)品設(shè)計、新技術(shù)的運(yùn)用已落后與部分競爭對手；新產(chǎn)品研發(fā)流程復(fù)雜、職責(zé)界定不清，效率低下；科研、生產(chǎn)、營銷整合效果差，科研、生產(chǎn)部門遠(yuǎn)離市場；一線工人平均年齡小，缺乏經(jīng)驗和敬業(yè)精神。2. 在營銷公司成立市場部門，設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理崗，對產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)負(fù)責(zé)。中南華南華東C采取省級獨(dú)家代理制東北關(guān)于如何進(jìn)行經(jīng)銷商管理詳見《經(jīng)銷商管理》服務(wù)戰(zhàn)略專題主要內(nèi)容：l 服務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析l 問題與思考l 營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的服務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析優(yōu)勢營銷系統(tǒng)已建立起服務(wù)觀念，普遍認(rèn)識到服務(wù)的重要性；劣勢經(jīng)銷商對返修動轉(zhuǎn)的周期和再銷售抱怨嚴(yán)重；售后服務(wù)的流程不暢；售后服務(wù)制度不嚴(yán)謹(jǐn)，服務(wù)質(zhì)量隨意性大；機(jī)會營銷公司成立，將進(jìn)行服務(wù)流程的再造工程；威脅北辰對渠道成員及時的售后服務(wù)，在十堰市場取得了一定的優(yōu)勢；問題與思考服務(wù)存在的滯后、怠慢問題，已嚴(yán)重的影響到經(jīng)銷商的信心和利益，北辰更借“快速更換”的服務(wù)取得一定的市場優(yōu)勢。服務(wù)不僅僅是服務(wù)部門的事情，也不僅僅包括售后服務(wù)的環(huán)節(jié)。4. 制度保障：建立產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)獎懲制度。威脅民營企業(yè)、合資企業(yè)利用先進(jìn)的管理理念、方法在質(zhì)量的穩(wěn)定方面已經(jīng)超越東傳；“真假十堰、真假東傳”使產(chǎn)品在市場中的認(rèn)知混亂；行業(yè)沒有專利保護(hù)，抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重。 配套市場與維修市場的戰(zhàn)略地位配套市場與維修市場的戰(zhàn)略地位的確立，對公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，戰(zhàn)略部署有著十分重要的作用。造成這樣狀況的原因主要是東傳傳統(tǒng)的銷售觀念，沒有重視經(jīng)銷商。結(jié)合對配套廠家的需求分析、經(jīng)銷商的需求分析和所處市場發(fā)展階段分析，競爭優(yōu)勢的獲得，需要在配套市場和維修市場建立不同的優(yōu)勢：市場新產(chǎn)品研發(fā)質(zhì)量價格生產(chǎn)能力服務(wù)品牌快速反應(yīng)能力市場協(xié)作能力配套能夠與主機(jī)廠家共同進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新和革新?lián)Q代穩(wěn)定同類產(chǎn)品價格應(yīng)趨同一水平；但能夠帶來新的使用價值的產(chǎn)品在一定程度上可以蔽開價格因素要求能夠滿足大批量采購駐點(diǎn)適時服務(wù)喜歡和有一定規(guī)模的供應(yīng)商合作能夠滿足短期決策行為帶來的產(chǎn)品變化、供貨期變化希望能夠拜訪其主機(jī)經(jīng)銷商，增進(jìn)客情關(guān)系；對團(tuán)體客戶和經(jīng)銷商的推廣能夠提高市場占有。 加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的建設(shè)力度，為重型載重汽車提供了發(fā)展良機(jī)；216。 神龍汽車有限公司； 216。 上海申沃客車有限公司.中型供應(yīng)商產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，價格在合作占相當(dāng)重要的位置216。 中國第一汽車集團(tuán)公司生產(chǎn)的解放牌 216。該工藝與傳統(tǒng)的技術(shù)相比，花鍵的產(chǎn)品性能提高了三個等級精度，原材料節(jié)省10%，生產(chǎn)效率提高30倍以上。 EAS系統(tǒng)已