【正文】 對較少l 地段：（1）%的人關(guān)注周邊環(huán)境質(zhì)量（空氣、噪音）（2）%的人關(guān)注基礎(chǔ)設(shè)施配套，特別是教育、醫(yī)療、文體娛樂設(shè)施的配套（3）%的人關(guān)注環(huán)境景觀（山景、水景）l 社區(qū)環(huán)境：（1）%的人關(guān)注社區(qū)文化氛圍（2）85%的人關(guān)注景觀設(shè)計l 社區(qū)配套：（1）%的人關(guān)注基礎(chǔ)生活設(shè)施（市場、停車場）（2）%的人關(guān)注智能化保安設(shè)施（3）%的人關(guān)注教育配套設(shè)施（幼兒園）（4）80%的人關(guān)注家政服務(wù)設(shè)施（5）%的人關(guān)注體育、娛樂設(shè)施l 物業(yè)管理：（1）%的人關(guān)注醫(yī)療服務(wù)（2）%的人關(guān)注家政服務(wù)（3）78%的人關(guān)注文化服務(wù)（4）65%的人關(guān)注養(yǎng)老服務(wù)第三節(jié) 目標(biāo)群體總結(jié)本案的目標(biāo)群體共同特征:l 年齡：大部分集中在3555歲之間，其他的年齡段較少；l 文化：福州市的富裕階層的文化水平較高(特別是福興投資區(qū)的企業(yè)主). l 資產(chǎn)情況：經(jīng)濟(jì)支付能力強(qiáng)，都是福州中產(chǎn)階級，資產(chǎn)一般達(dá)百萬元左右，大部分人有自己的小車；l 生活習(xí)慣：平時較忙，應(yīng)酬多，很少看電視，經(jīng)常看報紙 l 購買動機(jī)：多數(shù)為二次或三次置業(yè)者，視野較廣，對品質(zhì)要求較高，追求住宅的享受型、智能型，經(jīng)濟(jì)型，較注重車位、社區(qū)文化環(huán)境、物業(yè)管理總結(jié)：通過對目標(biāo)消費群體及豪宅市場的分析，得出以下結(jié)論總體來說，市場前景還是很樂觀的由于消費群體比較集中（大部分在福興投資區(qū)內(nèi)），建議廣告投放采取集中轟炸的方式目標(biāo)消費群體多屬于理性消費者，不易沖動，因此要加大宣傳力度本項目的單元總價（70萬元/套）,基本符合消費者認(rèn)同的價格（65%認(rèn)同65100萬/套），這也是我們的一個出路第四章 項目定位一、產(chǎn)品定位：高品質(zhì)、底價位，福州頂級生態(tài)住宅。因此競爭將異常殘酷。l 市中心三、競爭樓盤基本情況（表格略）第二節(jié) 競爭樓盤分析一、共性分析總體狀況：l 市場定位：均定位于高檔住宅l 價格定位（主力戶型）：單位房屋總價高，基本都在100——200萬元 l 戶型設(shè)計：基本上以（200——300㎡）戶型為主， 五四北板塊分析l 獨特的地理位置：擁有得天獨厚的山景國家森林公園是全市難得的景觀資源靠近福州的CBD（中心商務(wù)區(qū)），基礎(chǔ)設(shè)施完善五四北板塊是政府規(guī)劃中的福州高尚居住區(qū)l 項目自身的情況：樓盤規(guī)模大，基本在100畝以上主打山景賣點,.配套相對較完善，智能化設(shè)施運用普遍均價在4000—5000元之間，均為高檔樓盤閩江板塊分析l 獨特的地理位置：獨特的江景賣點，視野開闊，空氣清新東擴(kuò)南移的前線，將來的福州CBD前景廣闊，升值潛力大高等學(xué)府林立，福大、農(nóng)大近在咫尺，人文氣息濃厚l 項目自身情況：小區(qū)規(guī)模普遍較大，屬于大社區(qū)小區(qū)配套設(shè)施完善，智能化設(shè)施運用普遍戶型結(jié)構(gòu)合理，外立面設(shè)計美觀二、個性分析產(chǎn)品 地段 景觀 配套 物業(yè)管理 營銷策略 銷售分析產(chǎn)品① 戶型：主力戶型面積基本為200300平方米。 今年別墅產(chǎn)品特點:產(chǎn)品：聯(lián)排別墅將繼續(xù)唱主角 　　 和早期的別墅項目相比，榕城近一兩年推出的別墅產(chǎn)品有了很大的變化。雖說這里面有幾個項目已經(jīng)基本售罄，沒有后期舉措了，但這樣的一個市場體量，還是給福州的別墅購買者留足了挑選空間。該板塊以江濱路為依托，以大型中高檔社區(qū)為主。配套主題配套突出，各有各的精彩。二、市場定位：以福興投資區(qū)的企業(yè)主為主，市內(nèi)的高收入人群(……)為輔，各種活動的開展均以福興投資區(qū)的企業(yè)主為重點三、廣告定位：為成功人士帶來身份滿足和事業(yè)再上高峰的優(yōu)越住宅四、廣告對象：福興投資區(qū)企業(yè)家、高收入人士、政府官員五、概念包裝：現(xiàn)代時尚生活概念——“返普歸真”的純凈生活概念在對產(chǎn)品深入了解的基礎(chǔ)上，并考慮市場營銷的需要，我們提出以“現(xiàn)代時尚的純生活住宅概念”來提升產(chǎn)品的形象，該概念蘊(yùn)涵著如下內(nèi)容： 代表著中國住宅遠(yuǎn)景發(fā)展趨勢，體現(xiàn)業(yè)主的超前消費意識。3） 規(guī)格：依據(jù)實際大小制作4） 完成時間：15天5） 數(shù)量：2個6） 單價：元/個7） 費用：元l 引 導(dǎo) 旗 1） 規(guī)格：50㎝120㎝2） 位置：福馬路的小區(qū)入口處到工地現(xiàn)場（每隔2米）3） 色調(diào)：墨綠色（上印有“東方墅”字樣）4） 完成時間：天5） 數(shù)量：面6） 單價：元/面7） 費用：元l 方向指示牌1） 位置；到小區(qū)的各主要路口處2） 規(guī)格：2M3） 完成時間：天4） 數(shù)量：6塊5） 單價：元/個6） 費用：元l 看房專車：東南富利卡（11座）一輛費用：萬（二）、人員準(zhǔn)備組織架構(gòu)項目經(jīng)理策劃部3人設(shè)計部2人銷售部6人外聯(lián)部1人財務(wù)部1人后勤部2人總?cè)藬?shù)：15人，其中開發(fā)商1人1) 策劃部：● 人數(shù)：3人● 職責(zé)：負(fù)責(zé)項目的前期市場分析及后期市場推廣策劃，具體由以下幾方面組成競爭樓盤分析目標(biāo)群體分析行銷操作策劃宣傳廣告創(chuàng)意2) 設(shè)計部：● 人數(shù)：2人● 職責(zé)：負(fù)責(zé)項目的平面設(shè)計工作，具體由以下幾方面組成項目VI的設(shè)計及制作包括項目標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字以及應(yīng)用組合樓書、宣傳單頁、DM、彩旗、掛旗、指示牌展板及服裝的設(shè)計及制作報紙廣告、車體廣告、戶外廣告的設(shè)計及制作3) 銷售部：● 人數(shù)：銷售部6人負(fù)責(zé)在售樓部銷售；● 職責(zé)：負(fù)責(zé)項目的銷售推廣工作，具體由以下幾方面組成（1） 尋找潛在顧客和培養(yǎng)新客戶（2） 目標(biāo)消費選擇，并利用有限時間對潛在客戶和消費者進(jìn)行拜訪 （3） 溝通，熟練地將項目信息傳遞出去（4） 服務(wù)和銷售，為顧客提供咨詢或幫助以及討價還價最后達(dá)成銷售（5） 收集情報，進(jìn)行市場調(diào)查和情報收集工作，并填寫書面報告4) 外聯(lián)部：● 人數(shù)：1人● 職責(zé)：負(fù)責(zé)項目協(xié)調(diào)工作，具體由以下幾方面組成（1）負(fù)責(zé)與開發(fā)商的工作協(xié)調(diào)（2）負(fù)責(zé)與政府、銀行的有關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)6）后勤2人， 司機(jī)1人,保安一人7）財務(wù)2人人員培訓(xùn)：● 內(nèi)容：針對全體員工：項目基本知識的培訓(xùn)，包括項目建筑面積、容積率、綠化率等以及項目特點針對售樓部銷售人員：a 房地產(chǎn)政策法規(guī)培訓(xùn)，包括《商品房銷售管理辦法條例》、《城市商品房預(yù)售管理條理》等以及一些金融政策，達(dá)到非常熟悉地步b 房地產(chǎn)市場行情的培訓(xùn)，包括樓盤數(shù)量、價格、分布等，達(dá)到對全體狀況有個整體認(rèn)識c 競爭樓盤情況的培訓(xùn)，包括競爭樓盤數(shù)量、分布、價格、營銷方式以及銷售情況等等，達(dá)到了如指掌地步d 本項目情況的培訓(xùn)，包括項目建筑面積、容積率、綠化率等以及項目特點，達(dá)到非常熟悉地步，具體到每一個房間、每一個門、每一個窗都了如指掌e 目標(biāo)消費者消費心理培訓(xùn)，包括消費者需要、購買動機(jī)、購買習(xí)慣及決策心理等，讓銷售人員充分了解消費者f 公關(guān)禮儀培訓(xùn)，包括接電話禮儀、迎接客戶的禮儀及與客戶交流的禮儀，達(dá)到星級酒店的水準(zhǔn)g 銷售技巧培訓(xùn)，包括接電話技巧、識別目標(biāo)客戶的技巧、交流技巧、客戶挑毛病時的談話技巧及談判技巧，強(qiáng)化銷售人員銷售技巧，提高成交率h 市場調(diào)查培訓(xùn)，包括調(diào)查內(nèi)容、目的、方式、技巧等，達(dá)到充分了解市場動態(tài)第三節(jié) 具體戰(zhàn)術(shù)實施一、廣告炒作部分 媒體目標(biāo)群體定位：福興投資區(qū)的企業(yè)主、市區(qū)富裕階層(大學(xué)教授、醫(yī)生、報社記者等) 媒體目標(biāo)：依靠強(qiáng)大沖擊，造成浩大聲勢，力爭在3個月內(nèi)使案名“東方墅”及“福州超級生態(tài)住宅”概念以及“返普歸真生活方式”的知曉度達(dá)到95%以上，并在福州形成轟動，樹立起強(qiáng)勢樓盤的形象，為銷售打下強(qiáng)有力的鋪墊。l 市場效果評估：（1）爭取讓潛在客戶對旅游產(chǎn)生興趣，且對本案樓盤產(chǎn)生興趣。該物業(yè)的建筑面積約為＿＿＿＿＿＿平方米（含公用面積，以房管局測繪面積為準(zhǔn)） 一、 定 價：人民幣＿＿佰＿＿拾＿＿萬＿＿仟＿＿佰＿＿拾＿＿元整（￥______________） 　　　　認(rèn)購價：人民幣＿＿佰＿＿拾＿＿萬＿＿仟＿＿佰＿＿拾＿＿元整（￥_____________）二、　付款辦法：一次性付款□　銀行按揭□　優(yōu)惠按揭□　建筑分期付款□　免息分期付款□ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　定　　金：￥＿＿＿＿元，須于簽署本認(rèn)購書時付清。 甲方：福建蘭庭房地產(chǎn)公司甲方代表簽署：＿＿＿＿＿＿＿＿　　　　簽署日期：　　　年　　月　　日　乙方簽署：＿＿＿＿＿＿＿＿　 　　　　簽署日期：　　　年　　月　　日　　　附錄二【購房須知】尊敬的客戶：歡迎您購買“東方墅”別墅，為節(jié)省您的寶貴時間和精力，請您按以下步驟辦理購房手續(xù)：一、購房須攜帶資料：個人：身份證或護(hù)照，驗正本，交復(fù)印件；單位：營業(yè)執(zhí)照或登記證、董事或法人代個證明，授予權(quán)書或董事會決議，法人代表身份證、經(jīng)辦人身份證（身份證驗收正本、復(fù)印件）境外購樓者：身份證或護(hù)照，驗正本，交復(fù)印件；二、認(rèn)購方在選取定樓宇房號支付___萬元定金后憑收據(jù)簽訂《“東方墅”認(rèn)購書》。十、付款方式（任選一種）第一種：一次性付款第二種：分期付款：第三種：銀行按揭付款：購房程序流程圖：閱讀資料，了解項目情況決定認(rèn)購后，簽訂認(rèn)購書接到通知十天內(nèi)，簽訂正式購買合同 付首期款（辦理按揭手續(xù)