【正文】 究、基礎(chǔ)研究、開(kāi)發(fā)、仿造等)n 研究及開(kāi)發(fā)人員在創(chuàng)造性、簡(jiǎn)化能力、素質(zhì)、可靠性等方面的技能，與外部研究和工程技術(shù)的接觸(如供方、客戶、承包商)組織n 組織中價(jià)值觀的統(tǒng)一性和目標(biāo)的明確性n 對(duì)組織的近期要求所帶來(lái)的負(fù)擔(dān)n 組織安排與戰(zhàn)略的一致性財(cái)務(wù)實(shí)力綜合管理能力n 現(xiàn)金流n 短期和長(zhǎng)期借貸能力(相對(duì)債務(wù)/權(quán)益比例)n 在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)獲取新增權(quán)益資本的能力n 財(cái)務(wù)管理能力，包括談判、融資、信貸、庫(kù)存以及應(yīng)收帳目等n CEO的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和激勵(lì)能力n 協(xié)調(diào)具體職能部門或職能集團(tuán)間關(guān)系的能力(如生產(chǎn)制造與研究部門間的協(xié)調(diào))n 管理階層的年齡、所受培訓(xùn)及職能方向n 管理深度n 管理的靈活性和適應(yīng)性公司業(yè)務(wù)組合其它n 公司在財(cái)務(wù)和其它資源方面對(duì)所有業(yè)務(wù)單位的計(jì)劃變動(dòng)提供支持的能力n 公司補(bǔ)充或加強(qiáng)業(yè)務(wù)單位的能力n 政府部門的特惠待遇及其獲取的途徑n 人員流動(dòng)核心能力n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各職能領(lǐng)域中能力如何？最強(qiáng)之處是什么？最弱之處在哪里？n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在其戰(zhàn)略一致性檢測(cè)方面表現(xiàn)怎樣？n 隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成熟，能力是否可能發(fā)生變化？隨時(shí)間的延長(zhǎng)是增長(zhǎng)還是減弱？成長(zhǎng)能力n 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所成長(zhǎng)，其能力是增大還是減小？在那些領(lǐng)域？n 在人員、技能和工廠能力方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展壯大的能力如何？n 從財(cái)務(wù)角度看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面能持續(xù)增長(zhǎng)？如果用Du Pont方法分析，它能夠隨著產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)嗎？(持續(xù)增長(zhǎng)=資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率180。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)哪些戰(zhàn)略行動(dòng)和哪些政府的、宏觀經(jīng)濟(jì)的或產(chǎn)業(yè)事件最為脆弱？哪些事件具有不對(duì)稱的利潤(rùn)結(jié)果，即對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)影響比對(duì)于發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的公司的利潤(rùn)影響要大或小？對(duì)于哪些行動(dòng)的報(bào)復(fù)或追隨要求太多資本，因而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能冒此風(fēng)險(xiǎn)？n 刺激性行動(dòng)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與產(chǎn)業(yè)預(yù)測(cè)對(duì)于每個(gè)重要的現(xiàn)存和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，可用來(lái)作為預(yù)測(cè)未來(lái)產(chǎn)業(yè)條件的重要資料。小公司可能沒(méi)有足夠的人力和資源來(lái)嘗試其中一些深入的方法，然而一個(gè)十分想要成功地了解某些關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司大概應(yīng)當(dāng)完成所有這些任務(wù)。八大會(huì)計(jì)公司擁有信譽(yù)，它們的要價(jià)使得買方較易接收IBM公司要求的超過(guò)獨(dú)立軟件公司的溢價(jià)。當(dāng)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列包括互補(bǔ)產(chǎn)品，比如相機(jī)和膠卷，剃刀和刀片以及實(shí)驗(yàn)儀器和供應(yīng)的消耗品等，此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)需求。n 幫助技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化或合法化 采用與企業(yè)相同技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，可以加速技術(shù)合法化或使其成為標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程。n 明顯且自知的弱點(diǎn) 雖然可信、可存活下去，“好”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著相對(duì)于本企業(yè)的明顯弱點(diǎn)，且已認(rèn)識(shí)到這些弱點(diǎn)。3. 接受目前的利潤(rùn)率 好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雖然也試圖賺取誘人的利潤(rùn)，但一般都滿足于自己目前的收益而且明白改善這一收益是不可行的。在決定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是某一特定企業(yè)的好或壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，它的目標(biāo)、假定、戰(zhàn)略和能力都要考慮。通用電子公司GE是這個(gè)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，而埃辛特公開(kāi)否認(rèn)有超過(guò)GE的愿望。頒發(fā)技術(shù)許可證一定程度上產(chǎn)生了變買方為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效果。一般來(lái)說(shuō)，決定企業(yè)理想市場(chǎng)份額的因素是很多很復(fù)雜的。把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕向絕境有招致嚴(yán)重后果的風(fēng)險(xiǎn)。選擇之一是捆綁式經(jīng)營(yíng)，即將互補(bǔ)產(chǎn)品捆在一起來(lái)銷售。(節(jié)油車)n 降低市場(chǎng)營(yíng)銷成本 因?yàn)閷?duì)一種產(chǎn)品及其互補(bǔ)產(chǎn)品的需求是相互關(guān)聯(lián)的，控制互補(bǔ)產(chǎn)品能夠使市場(chǎng)營(yíng)銷較為經(jīng)濟(jì)?；パa(bǔ)產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)，使得顧客將它們的形象聯(lián)系在一起，綜合地而不是單獨(dú)地衡量它們的功能，或者把它們作為一個(gè)整體來(lái)衡量成本。l 最佳系統(tǒng)效能 通過(guò)控制所有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造和服務(wù)，企業(yè)可使整個(gè)捆綁式產(chǎn)品系統(tǒng)獲得最佳的效果。(如VCD和DVD中是否要捆綁卡拉OK)然而，當(dāng)買方的需求差別很大，并且捆綁式產(chǎn)品對(duì)部分買方群具有明顯優(yōu)勢(shì)并不是因?yàn)閿?shù)量的原因或捆綁式戰(zhàn)略盛行的原因，此時(shí)非捆綁式經(jīng)營(yíng)可以和捆綁式經(jīng)營(yíng)共存于同一產(chǎn)業(yè)中。在零售業(yè)中這種做法被稱之為“虧本領(lǐng)先”。如同捆綁式經(jīng)營(yíng)那樣，隨著時(shí)間的推移交叉補(bǔ)貼變得越來(lái)越不適宜，當(dāng)然情況并不絕對(duì)如此。捆綁式經(jīng)營(yíng)和非捆綁式經(jīng)營(yíng)是產(chǎn)業(yè)進(jìn)行重要的結(jié)構(gòu)調(diào)整的途徑。就象要使“剃刀和刀片”策略成功那樣，關(guān)鍵是要防止他人仿制零部件或消耗性產(chǎn)品。由于產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)對(duì)捆綁式經(jīng)營(yíng)利害的不確定性，因此出現(xiàn)了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造上的柔性的需求。捆綁式與非捆綁式經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略捆綁式經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和其風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡決定了企業(yè)采用此戰(zhàn)略是否合適。由于只提供某種捆綁式產(chǎn)品，企業(yè)價(jià)值鏈中的關(guān)聯(lián)可得到利用，這就產(chǎn)生了各種經(jīng)濟(jì)性。辨識(shí)具有戰(zhàn)略重要性的互補(bǔ)產(chǎn)品考慮到互補(bǔ)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都具有潛在的重要性，企業(yè)必須明白哪些產(chǎn)品是其產(chǎn)品的互補(bǔ)產(chǎn)品。來(lái)自控制互補(bǔ)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略以及產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)，企業(yè)可以從控制互補(bǔ)產(chǎn)品的幾種方式中選擇一種，以獲得潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們看到，聯(lián)想集團(tuán)曾經(jīng)以其漢卡促銷了它的計(jì)算機(jī)；現(xiàn)在又以網(wǎng)絡(luò)服務(wù)促銷其計(jì)算機(jī)(FM365)。 選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)遇到的陷阱選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原則并非總是得到遵守。盡管如此，企業(yè)必須經(jīng)常準(zhǔn)備進(jìn)行戰(zhàn)斗以把壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)變?yōu)楹酶?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原則意味著與通常的做法相比，企業(yè)必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更為深刻的看法。它們的預(yù)測(cè)能力也很差，易于在業(yè)務(wù)周期的頂峰期修建新的大型工廠而不是在低峰期添置設(shè)備。例如，產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者有高投資收益目標(biāo)，關(guān)注“產(chǎn)業(yè)的健康”，基于差異化建立戰(zhàn)略以及由于混合動(dòng)機(jī)而不愿服務(wù)于某些產(chǎn)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，這就會(huì)給追隨者提供機(jī)會(huì)在相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中賺取誘人的收益。n 可協(xié)調(diào)的目標(biāo) 好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有與本企業(yè)目標(biāo)可協(xié)調(diào)的目標(biāo)?？偟恼f(shuō)來(lái)，壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有相反的特征。協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以在新興產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品及加工技術(shù)正在演變的產(chǎn)業(yè)中協(xié)助開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：n 分擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠分擔(dān)新產(chǎn)品或新技術(shù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為團(tuán)結(jié)眾人實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的眾矢之的。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的戰(zhàn)略好處合適競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，可以帶來(lái)許多戰(zhàn)略上的好處，它們可歸入以下四個(gè)基本類型：增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，改善當(dāng)前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，有助于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，以及扼制進(jìn)入。高層領(lǐng)導(dǎo)人能夠做許多工作來(lái)促進(jìn)這項(xiàng)工作，例如，把深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手列為規(guī)劃過(guò)程的一部分。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中得出的另一重要的戰(zhàn)略概念是使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)機(jī)混淆(mixed motives)，或使其目標(biāo)自相矛盾。分析對(duì)手此次行動(dòng)的可能收獲與了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)的相結(jié)合，就可以判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)抵抗采取行動(dòng)的嚴(yán)肅性。這一戰(zhàn)略可能是顯式的也可能是隱式的，它總是以其中一種形式存在的。兩位具有電視網(wǎng)管理背景的新任高級(jí)經(jīng)理打破了許多電影業(yè)的信條，預(yù)售影片、向眾多影院同時(shí)發(fā)放影片等，由此獲得大塊市場(chǎng)。這種限制和要求對(duì)預(yù)測(cè)它的行為非常關(guān)鍵。55 / 55競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！制定戰(zhàn)略的一項(xiàng)中心任務(wù)就是了解分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。n 母公司的目標(biāo)對(duì)業(yè)務(wù)單位的影響n 母公司的總目標(biāo)是什么？n 業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略地位n 母公司為什么要經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)n 母公司為什么要經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)n 高層管理人員的價(jià)值觀 (一體化、自由競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)同配合)n 一般戰(zhàn)略n 業(yè)務(wù)的優(yōu)先級(jí)n 多角化經(jīng)營(yíng)n 組織結(jié)構(gòu)n 激勵(lì)機(jī)制n 是否存在對(duì)母公司整體的反托拉斯法案、法規(guī)或社會(huì)敏感因素從而波及和影響到它的業(yè)務(wù)部門？n 領(lǐng)導(dǎo)偏愛(ài)業(yè)務(wù)組合分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是多角化公司的一部分時(shí)，母公司的業(yè)務(wù)組合分析對(duì)于解答上述問(wèn)題有啟發(fā)作用。 歷史——作為目標(biāo)和假設(shè)的指示器n 與較近期情況相比，當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況和市場(chǎng)占有率如何？n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的歷史情況如何？n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為一個(gè)公司在哪些方面表現(xiàn)出眾或取得成功？n 過(guò)去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何對(duì)某些特定的戰(zhàn)略行動(dòng)或產(chǎn)業(yè)事件作出反應(yīng)的？ 管理背景和顧問(wèn)關(guān)系判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、假設(shè)和可能的未來(lái)行動(dòng)的另一個(gè)關(guān)鍵所在，是其領(lǐng)導(dǎo)者的來(lái)歷和經(jīng)理們的經(jīng)歷以及個(gè)人成功和失敗的記錄。 能力對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力的實(shí)事求是的評(píng)估是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的最后診斷步驟。 防御能力討論反擊概要的下一步是列出產(chǎn)業(yè)中某公司可能采取的一系列可行戰(zhàn)略行動(dòng)清單以及可能發(fā)生于行業(yè)和環(huán)境的變化清單。尋找某些行動(dòng)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)即使有效也會(huì)使其利益受到更大的損害。最起碼地，有必要由一位經(jīng)理?yè)?dān)任競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集的中心。增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n 吸收需求波動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以吸收由周期性、季節(jié)性、或其它原因帶來(lái)的需求波動(dòng)，從而使企業(yè)能逐漸更充分地利用其生產(chǎn)能力。擁有一個(gè)可存活的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給組織內(nèi)部帶來(lái)重要的心理好處。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)常常包括以下成本：引誘顧客試用成本、與替代品爭(zhēng)奪成本、遵從法規(guī)成本、促進(jìn)獨(dú)立維修機(jī)構(gòu)等基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展成本等等。沒(méi)有哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能符合一個(gè)好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足于自身的市場(chǎng)地位，這一地位同時(shí)能使本企業(yè)賺取很高的收益。相反，如果企業(yè)看不到可存活下去的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的好處，滿足于低收益或者其戰(zhàn)略以其它方式破壞了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，這種產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者就不可能給追隨者提供有吸引力的環(huán)境。這意味著它們制造和加劇了生產(chǎn)能力過(guò)剩的問(wèn)題。如果企業(yè)能多少影響一下誰(shuí)先進(jìn)入，那么整個(gè)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的模式就有可能發(fā)生改變。 最佳市場(chǎng)結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇的原則表明，擁有百分之百的市場(chǎng)份額很少是最優(yōu)的，雖然這種可能存在。以下是最常見(jiàn)的易犯錯(cuò)誤：n 無(wú)法分辨好壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 許多企業(yè)未認(rèn)出它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中哪些是好的，哪些不是。本節(jié)考察具有重要互補(bǔ)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)中的三種重要戰(zhàn)略實(shí)踐：n 控制互補(bǔ)產(chǎn)品 提供互補(bǔ)產(chǎn)品的完整系列而不是任由他人提供部分互補(bǔ)產(chǎn)品(“我們兩者都賣”)n 捆綁式經(jīng)營(yíng) 以單一價(jià)格，將一組不同類型但是互補(bǔ)的產(chǎn)品捆在一起出售(“我們僅同時(shí)出售兩者”)n 交叉補(bǔ)貼 有意識(shí)地出售一種產(chǎn)品以促進(jìn)其互補(bǔ)產(chǎn)品的銷售(“我們賣甲來(lái)促銷乙”)企業(yè)必須做出的首項(xiàng)戰(zhàn)略選擇，是決定由企業(yè)自身提供互補(bǔ)產(chǎn)品還是由外部供方提供部分互補(bǔ)產(chǎn)品。n 改善買方業(yè)績(jī)表現(xiàn)以使產(chǎn)品差異化 互補(bǔ)產(chǎn)品常常影響產(chǎn)品的性能表現(xiàn)或是影響該企業(yè)對(duì)買方的整體價(jià)值。 部分住宅互補(bǔ)產(chǎn)品籌資割草機(jī)房主保險(xiǎn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人家具器具地毯托兒所草籽游泳池烤肉架電燈泡寵物花園澆水軟管具有戰(zhàn)略重要性的互補(bǔ)產(chǎn)品具有兩個(gè)特點(diǎn)：(1)它們?cè)谫I方心目中被聯(lián)系在一起或可以被聯(lián)系在一起的。n 增強(qiáng)差異性 同只銷售捆綁式產(chǎn)品中部分產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，采用捆綁式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)較易實(shí)現(xiàn)差異化的目的。捆綁式經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)為采用集聚戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了進(jìn)攻的缺口。如很多電子產(chǎn)品的電路和電路板是按照捆綁式功能設(shè)計(jì)的，但考慮了基本功能和可選功能的獨(dú)立性，因此電路板和流水線都得到了標(biāo)準(zhǔn)化，不但降低了成本，而且增加了靈活性。交叉補(bǔ)貼的風(fēng)險(xiǎn)交叉補(bǔ)貼的風(fēng)險(xiǎn)傾向于來(lái)自不能滿足