【正文】 為營(yíng)”、“各個(gè)擊破”的方針，進(jìn)行行業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)公關(guān)。 具體闡釋為：1) 銷(xiāo)售是我們售后服務(wù)與用戶(hù)關(guān)系的起點(diǎn)。除了新聞報(bào)道之外，還可以組織人手寫(xiě)一些“網(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)測(cè)系統(tǒng)使用指南”之類(lèi)的文章，發(fā)表在類(lèi)似《電腦報(bào)》、《計(jì)算機(jī)世界》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》等媒體上。5〉 雜志廣告：在行業(yè)用戶(hù)閱讀率高的 45 家全國(guó)性雜志投放產(chǎn)品形象廣告。 公司在全國(guó)建立了 30 多個(gè)維修服務(wù)站，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量，它們的主要職責(zé)是為用戶(hù)提供公司指定的服務(wù)。部門(mén)負(fù)責(zé)人應(yīng)盡可能參與聯(lián)系和處理過(guò)程。要求《制度》規(guī)定公司市場(chǎng)策劃部是整個(gè)公司產(chǎn)品售后服務(wù)的主管部門(mén)。具體廣告促銷(xiāo)手段包括：1〉 產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì)：召開(kāi)新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì)，主要邀請(qǐng)專(zhuān)家、業(yè)內(nèi)人士及新聞?dòng)浾撸蛏鐣?huì)推介產(chǎn)品，樹(shù)立品牌形象。 推廣策略：媒體宣傳與促銷(xiāo)相結(jié)合，促銷(xiāo)的實(shí)際演示、產(chǎn)品展示促進(jìn)媒體宣傳，虛實(shí)結(jié)合，使之有機(jī)的融合。2）切實(shí)關(guān)心用戶(hù)利益、提高用戶(hù)的滿(mǎn)意程度，使用戶(hù)利益落到實(shí)處。10) 全國(guó)月度銷(xiāo)售分析、總結(jié)。主要特點(diǎn)：針對(duì)于行業(yè)政府，適合于中國(guó)政府機(jī)構(gòu)體制、社會(huì)氛圍以及金融、銀行、交通、證券等行業(yè)公關(guān)能力。二．營(yíng)銷(xiāo)思路確定銷(xiāo)售渠道，組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。 整個(gè)信息安全市場(chǎng)分為商用密碼、防火墻、防病毒、防入侵、身份識(shí)別、網(wǎng)絡(luò)隔離、可信服務(wù)、安全服務(wù)、防信息泄露、備份恢復(fù)等 10 個(gè)區(qū)隔。第三、社會(huì)團(tuán)體的通力合作是市場(chǎng)健康發(fā)展的動(dòng)力。相應(yīng)的行業(yè)信息安全保障體系建設(shè)也將是國(guó)家信息安全保障體系建設(shè)的重點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)安全部3 / 18分投資占網(wǎng)絡(luò)總投資的 15—20%，比較符合我國(guó)現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的實(shí)際（中國(guó)人民銀行今年已規(guī)定，我國(guó)銀行電子化總投資的 15%用于計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)的安全建設(shè)） 。這也將產(chǎn)生一個(gè)巨大的專(zhuān)門(mén)化的特殊需求領(lǐng)域。在信息化網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)初期，由于對(duì)信息安全威脅的認(rèn)識(shí)不足和出于投入效益的考慮，各類(lèi)用戶(hù)（甚至包括黨政機(jī)關(guān)用戶(hù)）往往重視信息系統(tǒng)的建設(shè)與業(yè)務(wù)應(yīng)用而忽略信息安全措施的采用。6 / 18第二章 競(jìng)爭(zhēng)分析一．行業(yè)壟斷情況分析國(guó)內(nèi)信息安全市場(chǎng)從 2022 年開(kāi)始進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求從大量采購(gòu)防火墻產(chǎn)品開(kāi)始，隨著安全系統(tǒng)建設(shè)深入對(duì)安全監(jiān)測(cè)產(chǎn)品的需求逐步上升，國(guó)內(nèi)目前真正具有自主版權(quán)的、功能、性能較強(qiáng)的安全監(jiān)測(cè)產(chǎn)品有 67 家公司，諸如北方、啟明星晨、中科網(wǎng)威、金偌、光華。三．公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)公司的 NIMS 產(chǎn)品系列以多層次網(wǎng)絡(luò)與信息監(jiān)控技術(shù)為核心，產(chǎn)品的視點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層的關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程的監(jiān)測(cè)，為銀行、證券、電信、電力、運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)的信息網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)上應(yīng)用系統(tǒng)提供可信、可靠、安全的保障系統(tǒng)，其目的是提高這些行業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)質(zhì)量（Qos）。 （560 天）組建行業(yè)公關(guān)隊(duì)伍，尋求政府政策扶持、行業(yè)協(xié)會(huì)支持，以條塊化方式逐步占領(lǐng)行業(yè)市場(chǎng)。3) 物流的整體規(guī)劃及實(shí)施。12 / 18（5）開(kāi)發(fā)一種小型的適合單位（個(gè)人）用戶(hù)的本產(chǎn)品濃縮版，免費(fèi)發(fā)放到廣域網(wǎng)、局域網(wǎng)、inter 網(wǎng)的每一個(gè)可能到達(dá)的角落，增加產(chǎn)品的知名度。通過(guò)用戶(hù)的口碑效應(yīng)帶來(lái)新的用戶(hù)。促銷(xiāo)手段三：行業(yè)研討會(huì)。未來(lái)五年公關(guān)及媒體資金投放預(yù)算（不含廣告制作費(fèi)用）單位：萬(wàn)元成長(zhǎng)期 成熟期年份項(xiàng)目 2022 2022 2022 2022 2022媒體宣傳 500 500 500 500 300行業(yè)公關(guān) 140 70 70 35 35品牌活 120 60 60 60 3016 / 18動(dòng)合計(jì) 760 630 630 595 365六、產(chǎn)品價(jià)格方案定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu) 依據(jù)產(chǎn)品成本和市場(chǎng)情況分析，網(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)測(cè)系統(tǒng)進(jìn)入市場(chǎng)的價(jià)格約 2630 萬(wàn)元人民幣/套。18 / 18合同服務(wù)公司與用戶(hù)訂立的商品保養(yǎng)合同書(shū)中規(guī)定的有關(guān)服務(wù)。具體流程為：任何一位員工接到顧客投訴，無(wú)論是電話投訴、信函投訴或直接面訴，無(wú)論是對(duì)他人或是對(duì)自己投訴，該員工都應(yīng)立即擔(dān)當(dāng)起顧客投訴處理專(zhuān)員的職責(zé)，具體包括：1) 傾聽(tīng)并記錄投訴內(nèi)容；2) 分清責(zé)任性質(zhì)和責(zé)任人，了解用戶(hù)實(shí)際困難和愿望；3) 如果不屬于公司責(zé)任，應(yīng)根據(jù)公司有關(guān)政策耐心向顧客解釋?zhuān)M量平息用戶(hù)怨氣；4) 如確屬產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題或服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)主動(dòng)代表公司向用戶(hù)道歉、表示謝意，并根據(jù)公司統(tǒng)一口徑向用戶(hù)承諾解決，同時(shí)及時(shí)通報(bào)有關(guān)責(zé)任部門(mén)；5) 追蹤有關(guān)部門(mén)對(duì)投訴的處理情況，在承諾的時(shí)間內(nèi)向用戶(hù)回復(fù)；6) 如遇到無(wú)法處理或無(wú)法協(xié)調(diào)的問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向用戶(hù)管理部門(mén)匯報(bào)并記錄備案。影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策 因素：1〉 同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的低價(jià)格沖擊；2〉 一般用戶(hù)對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的習(xí)慣性適應(yīng)影響本產(chǎn)品的高價(jià)格；3〉 用戶(hù)的討價(jià)還價(jià)能力；4〉 銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力以及與市場(chǎng)接軌等。未來(lái)五年市場(chǎng)推廣活動(dòng)資金投放預(yù)算單位：萬(wàn)元成長(zhǎng)期 成熟期年份項(xiàng)目 2022 2022 2022 2022 2022代理商等 150 150 60 60 30行業(yè)合作 70 70 140 210 280促銷(xiāo)活動(dòng) 90 90 90 120 120研討會(huì) 20 20 20 40 6015 / 18捐贈(zèng)等 50 50 50 25 10宣傳品等 15 15 15 30 60合計(jì) 395 395 375 485 560公關(guān)及傳播策略：以公關(guān)為主，媒體宣傳作為策應(yīng)，重點(diǎn)針對(duì)行業(yè)用戶(hù)和政府機(jī)構(gòu)、協(xié)會(huì)團(tuán)體等行業(yè)要求較高的用戶(hù)，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的公關(guān)，逐點(diǎn)突破，以點(diǎn)擴(kuò)大到面。4) 國(guó)都興業(yè)服務(wù)具有延伸性和增值性，它不僅僅是常用語(yǔ)中所說(shuō)的“后續(xù)服務(wù)” ，不僅僅是維護(hù)和解決網(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)測(cè)系統(tǒng)使用中遇到的問(wèn)題。成本估算（1）研討會(huì)（每年的北京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)國(guó)際周活動(dòng)一次，年底一次）：時(shí)間：一至兩天人數(shù)：50——100 人場(chǎng)地：三星級(jí)賓館（標(biāo)準(zhǔn)間 300 元/天）費(fèi)用：50——80 萬(wàn)元含：食宿費(fèi)用：100 人 2 天 8 萬(wàn)元 紀(jì)念品： 每人每份 300——500 元 5 萬(wàn)元 租用會(huì)議室、場(chǎng)地： 10 萬(wàn)元 其它費(fèi)用（含宣傳費(fèi)用） 20 萬(wàn)元 合計(jì)： 43 萬(wàn)元（2）產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)：人數(shù)：800——1000 人時(shí)間：半天場(chǎng)地：三星級(jí)以上賓館多功能廳（或宴會(huì)廳） 25 萬(wàn)元場(chǎng)地布置、宣傳廣告創(chuàng)意： 510 萬(wàn)元紀(jì)念品（含主管領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者等費(fèi)用） 5 萬(wàn)元會(huì)務(wù)費(fèi)用： 25 萬(wàn)元合計(jì)： 1425 萬(wàn)元（3）行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)：依據(jù)展銷(xiāo)會(huì)規(guī)模，適時(shí)制定方案，估算費(fèi)用為 25 萬(wàn)元（含宣傳品、廣告、會(huì)務(wù)費(fèi)用等）（4）個(gè)人學(xué)術(shù)版軟件開(kāi)發(fā)（1 萬(wàn)套成品贈(zèng)送和互聯(lián)網(wǎng)站上免費(fèi)下載）：一套軟件成本： 515 元載體成本： 23 元彩頁(yè)包裝： 23 元每套合計(jì)： 921 元1 萬(wàn)套： 921 萬(wàn)元（5）行業(yè)公關(guān)費(fèi)用預(yù)算：每年 100 萬(wàn)元（不含公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員工資、差旅費(fèi)用）。5) 運(yùn)輸商的選擇和管理，合約的洽談及簽署。與行業(yè)協(xié)會(huì)或政府主管部門(mén)合作，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外行業(yè)知名專(zhuān)家、學(xué)者，以及銀行、證券、電信、電力、運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)用戶(hù)代表一起參加會(huì)議，適