【正文】 達(dá)率上 n媒介策略n消費(fèi)者結(jié)構(gòu)：使用者、決定者、購(gòu)買(mǎi)者、影響者A、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)分析：n在手機(jī)這一品類上既可能四者為一，又可能四者為四n主要受眾：品類決定者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者n次要受眾：影響者品類產(chǎn)品功能風(fēng)險(xiǎn)自我印象風(fēng)險(xiǎn)社會(huì)形象風(fēng)險(xiǎn)手機(jī)中中中手機(jī)為購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)偏中的品類，消費(fèi)者產(chǎn)生需求與購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程有一定的時(shí)間間隔，故而廣告訴求目標(biāo)受眾需兼顧四者。波導(dǎo)副總經(jīng)理、銷(xiāo)售公司總經(jīng)理隋波說(shuō)：走低端市場(chǎng)路線將越來(lái)越難。如今，作為“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”，波導(dǎo)搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)的決策，也似乎順理成章了。甚至可以這樣說(shuō)，如果（如果沒(méi)有如果，波導(dǎo)將大奏凱歌）那些洋品牌沒(méi)有足夠的實(shí)力、或根本不理會(huì)波導(dǎo)的挑戰(zhàn)（這本身就應(yīng)該是人家“中國(guó)”波導(dǎo)的地盤(pán)嘛），波導(dǎo)的這一招還真是扭轉(zhuǎn)乾坤的妙手！可惜，問(wèn)題是，國(guó)外著名品牌的科技開(kāi)發(fā)能力、原材料品質(zhì)、工藝水平、技術(shù)工人的素質(zhì)、甚至企業(yè)文化、品牌歷史沿革等諸方面都大大領(lǐng)先于我們的波導(dǎo)（在這里，我們絕對(duì)排除妄自菲薄、貶低民族自信心的意思，也不是沒(méi)有趕超國(guó)外先進(jìn)水平的雄心壯志），再加上中國(guó)順利入世，關(guān)稅壁壘已經(jīng)打開(kāi)，洋品牌顯然在技術(shù)含量更高的高端手機(jī)上，其成本價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于還要向他們“買(mǎi)”技術(shù)的波導(dǎo)！憑什么波導(dǎo)既沒(méi)有絕對(duì)領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，又沒(méi)有更高品質(zhì)的原材料，還相對(duì)缺乏高素質(zhì)的操作工人隊(duì)伍，卻能生產(chǎn)出價(jià)格不比人家高、而質(zhì)量不比人家低的產(chǎn)品來(lái)呢？就算拋開(kāi)價(jià)格因素不談，波導(dǎo)真的馬上就能造出無(wú)論在外觀、還是在功能、在質(zhì)量上都能和洋品牌媲美的產(chǎn)品來(lái)嗎？更何況，高端市場(chǎng)利潤(rùn)高，波導(dǎo)知道，“洋鬼子”就傻得不知道了？你要進(jìn)來(lái)他們就會(huì)“忍氣吞聲”地退下了？萬(wàn)一（其實(shí)，說(shuō)萬(wàn)一完全是在安慰自己?。把蠊碜觽儭边B起手來(lái)，等你高端產(chǎn)品上了市，他們卻統(tǒng)統(tǒng)高舉起“價(jià)格屠刀”殺向波導(dǎo)（這樣的例子在國(guó)外商戰(zhàn)中數(shù)不勝數(shù)），波導(dǎo)該如何應(yīng)對(duì)？你也用“跳樓價(jià)”對(duì)殺么？你敢陪著跳么？到那時(shí)，波導(dǎo)如果不跳，研發(fā)高端產(chǎn)品的投入就有可能“壞菜”，股民們一見(jiàn)波導(dǎo)全新上市的東東擺在柜臺(tái)里睡覺(jué)，便有可能撒腿就跑，崩盤(pán)的“多米諾”骨牌將不可收拾；而如果波導(dǎo)硬著頭皮跟著跳呢，結(jié)果也不會(huì)妙：研發(fā)高端產(chǎn)品的投入難以按計(jì)劃回籠、本來(lái)想增加利潤(rùn)大賺一票的也只能打了水漂…… 波導(dǎo)，難道你真的就不擔(dān)心這樣的后果嗎？ 直升機(jī)還是低空作戰(zhàn)好不知為什么，波導(dǎo)十分偏愛(ài)“戰(zhàn)斗機(jī)”的稱號(hào)。寧可放走一千（消費(fèi)水平、習(xí)慣、品位不相容的人群），也決不放走一個(gè)（最適合某種款型的個(gè)體）！具體地說(shuō)，我們強(qiáng)烈建議波導(dǎo)手機(jī)放棄高端產(chǎn)品的研發(fā)推廣，集中優(yōu)勢(shì)兵力和資金，著重開(kāi)發(fā)中檔、中低端手機(jī)！例如：在中檔產(chǎn)品上瞄準(zhǔn)眾多小型公司（企業(yè)）的個(gè)私老板、中型企業(yè)的中高層白領(lǐng)、一般機(jī)關(guān)干部、高知識(shí)人群，著重開(kāi)發(fā)科技含量高、功能齊全、外觀典雅的“經(jīng)理人”系列品種；而在低端產(chǎn)品上可重點(diǎn)開(kāi)發(fā)“超級(jí)球迷”、“足球?qū)氊悺毕盗惺謾C(jī)，注重外型和色彩，注重方便球迷看球、侃球，方便球迷攜帶，有來(lái)電振動(dòng)、顯示功能，甚至可和某些球迷必備行頭如彩帶、口哨、喇叭等配套，牢牢抓住年輕球迷；同時(shí)，波導(dǎo)還必須為既有品種分別尋找新的訴求點(diǎn)，以期吸引細(xì)分后的目標(biāo)人群，喚起他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。結(jié)論是，在目前的中國(guó)，真正的手機(jī)大市場(chǎng)，還是在看上去賺錢(qián)不多的低端！更何況，波導(dǎo)真的有能力在高端市場(chǎng)和洋品牌一拼高下嗎？ 避長(zhǎng)揚(yáng)短無(wú)勝算現(xiàn)在，波導(dǎo)手機(jī)為了向高端市場(chǎng)進(jìn)軍，其廣告訴求也已經(jīng)開(kāi)始向功能更強(qiáng)大、外觀更典雅靠攏。市場(chǎng)上波導(dǎo)手機(jī)的款式將始終保持在8到10款左右，款式將不斷推陳出新。波導(dǎo)：你敢超低空飛行嗎？ 直升機(jī)要搶制空權(quán) 波導(dǎo)手機(jī)是從浙江寧波奉化起飛的?！皠e動(dòng)！我要給你點(diǎn)顏色看看！”7. 女孩從男孩的懷抱中掙脫，看到了男朋友手里的XX手機(jī)彩屏。關(guān)于2002型的價(jià)位，我們建議有二：（一）、市場(chǎng)啟動(dòng)之初，在有一定宣傳攻勢(shì)支撐的前提下，可以定位在零售4200元/部的標(biāo)準(zhǔn)上，以先聲奪人之勢(shì)，營(yíng)造出彩屏手機(jī)領(lǐng)導(dǎo)品牌的市場(chǎng)氛圍，短期內(nèi)獲得一定的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)回報(bào)。如果市場(chǎng)上有了彩屏手機(jī)的新潮流，且這種潮流手機(jī)有足夠強(qiáng)大的功能、能方便他們從事公（商）務(wù)和處理私事，其品牌形象（至少在這個(gè)品種、這個(gè)時(shí)段上）也符合他們的社會(huì)地位的話，他們一定會(huì)考慮更換?，F(xiàn)在世界大環(huán)境“3G”的熱浪一天高過(guò)一天，使得從制造商、經(jīng)銷(xiāo)商到最終使用者對(duì)彩屏手機(jī)的需求均出現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)，很多手機(jī)廠商也把彩屏手機(jī)作為近期主攻手機(jī)市場(chǎng)的一大利器。“小資”一族是介于“金領(lǐng)”與普通白領(lǐng)之間的一個(gè)群體，他們的薪水相對(duì)較高，工作和生活環(huán)境也比較優(yōu)雅。在生活品味與格調(diào)的追求方面，他們要比“金領(lǐng)”更富于熱情和想象力。但由于手機(jī)液晶顯示屏成本比較高，彩屏手機(jī)多同時(shí)集成很多先進(jìn)功能——如：GPRS、Bluetooth(藍(lán)牙)但由于各種原因大多數(shù)用戶不一定會(huì)經(jīng)常使用，還有就是手機(jī)本身的價(jià)格、可用功能的實(shí)現(xiàn)程度等原因綜合在一起，彩屏手機(jī)的市場(chǎng)明顯展現(xiàn)出供求不平衡現(xiàn)象，以至于很多手機(jī)廠商都把彩屏手機(jī)定位在時(shí)尚、面向未來(lái)的機(jī)型中。不過(guò)，這同時(shí)要求XX手機(jī)彩屏手機(jī)在入市之初就必須確立品牌領(lǐng)導(dǎo)地位。但是，必須指出，這樣的入市策略必須有大量廣告宣傳的支持，還要有產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量、功能的支撐，同時(shí)還要承擔(dān)較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)——一旦銷(xiāo)量上不去，龐大的廣告投入將無(wú)以回報(bào)；一旦引發(fā)其它同類產(chǎn)品（特別是國(guó)外強(qiáng)勢(shì)品牌）的直接沖撞，XX手機(jī)將不得不傾盡全力死守領(lǐng)導(dǎo)地位，這將造成巨大的資金壓力。8. 驚喜：“哇，XX手機(jī)彩屏！”9. “對(duì)，就是要給你點(diǎn)顏色看看！”——女音：XX手機(jī)彩屏，給