【正文】 5月5日9其它售樓資料的設計（價格表、付款方式、認購書、認購須知等）5月20日5月25日10其它一些相關廣告產(chǎn)品的制作（宣傳單張等）5月30日6月10日11樓體條幅的制作6月1日—6月512開盤期相關系列廣告報版的制作6月3日—6月15日13開盤前現(xiàn)場包裝6月15日—6月29日14開盤前廣告定版6月20日銷售計劃進度表銷售期時間銷售率（%）銷售資金回籠額（萬元）認購期6月7982開盤期7月1014048月131825熱銷期9月14196610月131825強銷期11月10140412月811232003年1月81123尾盤期2003年2月57022003年3月22812003年4月22812003年5月3421總計10個月9513338（每平方米按5200元/㎡計，由于我司尚未有新方案的總建筑面積，可銷售面積暫按27000㎡計）42 / 42。此后一直到年底都將是一個非常完整的銷售周期，房地產(chǎn)營銷最講究銷售過程的連貫性，主張在一個相對集中的時間段內(nèi)制造一個銷售高潮，追求“短、平、快”的銷售效果。營 銷 執(zhí) 行 篇一、營銷推廣（一）銷售前提條件（1）銷售資料的準備（VI系統(tǒng)、售樓書、戶型單張、宣傳單張、認購須知、模型、展板）。 商場內(nèi)部結(jié)構較差，柱網(wǎng)間距過小，最大間距才6M，小間距僅有2M。此建議是基于鹽田區(qū)大多樓盤的銷售周期較長，如東和大廈、東部陽光、東埔福苑等，這反映了鹽田內(nèi)需不足的事實，為了盡快回籠資金，早日實現(xiàn)利益，所以建議走“平價路線”。20012005年將是深圳市開始二次創(chuàng)業(yè)著手高起點規(guī)劃的第一個五年計劃，深圳將朝著國際化大都市大步邁進，鹽田被明確定位為以港口、旅游為兩大支柱產(chǎn)業(yè)的濱海旅游城，與城市建設息息相關的房地產(chǎn)業(yè)將走上規(guī)模開發(fā)的道路；B近一年來，政府對本區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)的扶持力度加強，本地各開發(fā)商也開始自覺地組織聯(lián)盟，在對外宣傳方面已初步形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，特別是2000年下半年以來，在國地局鹽田分局的組織下進行了一系列“藍色鹽田”的猛勢宣傳，全市人民對鹽田的建設表示出極大的關注；C本項目地處沙頭角中心地段,屬沙頭角最繁華區(qū)域, 是目前沙頭角鎮(zhèn)生活設施最完備的區(qū)域，學校、商場、體育中心、影劇院、公園近在咫尺，購物、娛樂、休閑舉步之間一網(wǎng)打盡，隨著東部鹽田的建設,這里將是東部衛(wèi)星城的中心，物業(yè)保值、升值潛力大；D鹽田區(qū)背倚風景秀麗的梧桐山，南望廣闊無垠的碧海藍天，是真正體現(xiàn)深圳海濱城市特色的罕有高尚住宅區(qū)，本項目高28層，北望青山綠樹，南面盡覽香港新界秀麗山景，堪稱無敵山景海景住宅；E外銷是本區(qū)域房地產(chǎn)最重要的一個市場。同時，隨著深圳第二次創(chuàng)業(yè)計劃的實行，將會有越來越多的人來深圳工作、生活，這將為鹽田房地產(chǎn)開發(fā)帶來更多的潛在客戶群。水路方面，依托鹽田港海港口岸，擁有便捷的出海通道；陸路方面，南有沙頭角口岸直通香港，北有疏港鐵路和惠鹽高速公路通往東莞和惠州，西有梧桐山雙向隧道和羅沙一級公路連接市中心，東有鹽壩高速公路通往大鵬半島和惠陽。我司在深入考慮了項目的開發(fā)現(xiàn)狀之后，決定把本策劃案的重點放在物業(yè)包裝及營銷推廣上，力爭把本樓盤打造成2002年深圳房地產(chǎn)市場的經(jīng)典暢銷樓盤。依托這一海洋主題，鹽田房地產(chǎn)市場以濱海物業(yè)為主打方向，開發(fā)商們在物業(yè)規(guī)劃及對外宣傳方面也統(tǒng)一了口徑，明晰了“藍色鹽田”的片區(qū)定位，而濱海風情對于眾多的白領置業(yè)者具有很強的誘惑力，這為鹽田的房地產(chǎn)開發(fā)提供了強有力的市場支撐。這主要是因為該區(qū)域依托其得天獨厚的自然資源優(yōu)勢，在物業(yè)開發(fā)上走高檔旅游度假物業(yè)的路子，且獲得了市場較高的認同。設健身、美容、閱覽室（“海底世界”閱覽室）、微型海洋博物館、棋牌室、乒乓球室、桌球室等項目；采用售樓導游寵物小姐——售樓吉祥物如海豚、海豹等親和力很強的可愛型動物。商場優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢： 地處沙頭角金融、文化、政治、商業(yè)中心，區(qū)位優(yōu)越。三、主題商場的經(jīng)營模式檔次：中高檔實現(xiàn)“五統(tǒng)一”經(jīng)營模式：即統(tǒng)一形象、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一宣傳開發(fā)商與大商家間的合作方式： 實行保底抽成制 開發(fā)商與大商家是純租賃關系 開發(fā)商參與經(jīng)營，以裝修款為股份入股商場。（4）有控制地入市根據(jù)“低走高開”的價格策略和“分期分批”的推廣策略，前期控制有限的房號入市，提供優(yōu)惠的價格和付款方式，爭取實現(xiàn)搶購的氣氛。報紙廣告——開盤平面廣告、免費軟性宣傳（在深圳特區(qū)報及香港某地產(chǎn)雜志持續(xù)投放廣告，保持廣告力度）展銷會——在鹽田港區(qū)、中英街、和新一佳舉辦展銷會促銷活動——開盤促銷、活動促銷（以禮品、折扣、家電家私或獎品形式）DM直郵——主要針對目標客戶群進行郵遞強銷期時間9月完成銷售任務5560%推廣目的：A．在開盤期樓盤達到一定的市場認知度后，繼續(xù)加大廣告力度，再接再厲，爭取在開盤后幾個月內(nèi)一氣呵成完成總銷售任務的60%；B．制造不斷的活動和優(yōu)惠，吸引有意向而尚未落訂者的注意力，強化購買；C．隨著物業(yè)的整體形象的逐步顯露，以促進買家對物業(yè)的進一步認可；D、獲得較為穩(wěn)定和滿意的銷售業(yè)績 推廣策略：根據(jù)開盤期銷售的具體情況對價格、銷售方式、廣告推廣等進行研究并作彈性改進。B、實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績，占領市場份額。（8）宣傳推廣（宣傳計劃、報紙平面、電視片）（二）入市時機的選擇入市原則入市時機方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。其二，如開發(fā)商主要以收回短期投資為主要目的，則一為引進主題式商場（以服裝為佳）或新一佳擴張經(jīng)營場地。（這一類客戶有意向一次性付款，但害怕“爛尾樓”現(xiàn)象發(fā)生）（C） 首期三成，七成二十年銀行按揭（D） 首期一成，兩成一年平至兩年免息分期，七成二十年銀行按揭。 鹽田本區(qū)的農(nóng)民、工商個體、公司工廠的管理層特點：A對本區(qū)域的認知度高，地域情結(jié)重；B看好本地段的物業(yè)保值、升值潛力；C收入穩(wěn)定；D看重交通方便，離工作單位或自己的店鋪較近； 香港人，來往于深港兩地的商務人員、老年退休者、深港兩地親屬特點：A喜歡沙頭角口岸的便利交通；B其中有一部分人在香港處于中下階層，希望在內(nèi)地買到中上檔次的高尚住宅以挽回自尊；C對海有較深的情結(jié)，喜歡本樓盤高層無遮擋海景；D喜歡中小戶型；E一部分人有親戚住在沙頭角；F對物業(yè)管理有很高的要求，喜歡港式物業(yè)管理； 市內(nèi)白領人士，主要是羅湖區(qū)的中高級白領；A對鹽田區(qū)的發(fā)展前景看好；B文化層次較高，收入穩(wěn)定；C相當一部分有私家車；D受廣告的影響大，對海景住宅十分憧憬；六、項目包裝 項目推廣名建議：起一個好的名稱等于營銷成功了一半，雖然這句話過于夸張，但一個好的名稱確實能對項目的營銷宣傳作一個很好的支撐，它能高度概括本物業(yè)所體現(xiàn)的一個重要特征或一種生活方式，能對目標客戶產(chǎn)生非凡的親和力，換句話來說它就是一個最好的廣告。（二）價格：鹽田房地產(chǎn)市場的價格存在較大的落差，總體來看處于3500—12000元/㎡，價格落差的地域特征非常明顯。在這一情況下，為滿足市場對物業(yè)的需求，開發(fā)商們紛紛把目光投向了同處關內(nèi)但房地產(chǎn)市場發(fā)展不夠成熟的南山和鹽田，目前，香港新世界、中信地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、中海地產(chǎn)等知名品牌地產(chǎn)開發(fā)商均入駐鹽田，這為鹽田房地產(chǎn)市場的發(fā)展成熟帶來了契機。關于“天富花園二期”的營銷策劃工作，我司早在2000年即已展開，并于2001年1月給貴司提交了營銷策劃報告，隨后我司一直密切地關注著鹽田房地產(chǎn)市場的發(fā)展，希望在未來項目正式啟動時，為項目提供更多、更專業(yè)的市場支持。（三）市場綜述：鹽田區(qū)房地產(chǎn)市場起步較晚，且由于過去在對外推廣過程中，沒有形成很明確的片區(qū)形象，因而在整個深圳房地產(chǎn)市場中處于被忽視的地位。這與鹽田置業(yè)者的家庭結(jié)構及人員構成有關，根據(jù)可靠的調(diào)查資料顯示，鹽田置業(yè)者主要由三口及三代之家組成，因而導致了鹽田物業(yè)開發(fā)以二房、三房、四房為主。與本區(qū)域其它項目相比本項目優(yōu)勢在于地段優(yōu)越和成熟社區(qū)，本項目在爭奪區(qū)內(nèi)市場有很大的優(yōu)勢；但在對于外來市場很有吸引力的周邊環(huán)境因素方面稍差，所以在爭奪市內(nèi)市場和外銷市場方面顯得勢力較單薄，整體上，本項目具有一定的優(yōu)勢，但缺乏特點，所以本項目急需挖掘新的賣點，主要在兩個方面來做文章，一方面提高物業(yè)附加值，一方面通過促銷措施來增強競爭力。九、促銷策略 引進港式物業(yè)管理模式，聘用香港知名物業(yè)管理公司乃是最佳方案，這樣外銷的份額會大大增加； 采用裝修套餐或裝修按揭。二、商場功能定位根據(jù)開發(fā)商對開發(fā)商場經(jīng)營方向的不同，我司提出兩種功能供選擇：其一，如開發(fā)商以長期經(jīng)營（即出租）為主要目的，則引進酒樓為佳；依據(jù)： 本區(qū)域人口密集，酒樓生意自然興隆。（5）銷售后勤服務人員配備（財務 、合同、文員、手續(xù)、清潔衛(wèi)生、保安）。DM直郵——針對本項目的區(qū)域客戶集中區(qū)域進行郵遞。 推廣策略：有步驟地以星期為單位放出余留單位作特價處理，并帶動人氣，同時消化剩余高價單位；以價格、完整