【正文】 現(xiàn)象似乎為中國傳統(tǒng)文化中所獨(dú)有。裝修標(biāo)準(zhǔn)在時下的洗手間設(shè)計(jì)中已是討論的重點(diǎn)之一，但發(fā)展商、設(shè)計(jì)人員、營銷人員似乎都有意無意地忽略了洗手間功能設(shè)施的研究。 　　公共洗手間通常不是業(yè)主裝修的重點(diǎn)，因此由發(fā)展商提供統(tǒng)一裝修較為合理，但應(yīng)注意地面、浴具、衛(wèi)具、墻壁、天花板及其他用具應(yīng)協(xié)調(diào)色彩、保持潔凈、清爽的感覺。 　　內(nèi)陽臺：即將陽臺整體納入室內(nèi)，使其成為廳的自然延伸，因而也可看作是封閉式陽臺的一種升級。 　　改善廚房、衛(wèi)生間功能質(zhì)量 　　廚房、衛(wèi)生間面積小、設(shè)計(jì)粗糙、設(shè)備簡陋是目前住宅的普遍性問題。 售樓書該說點(diǎn)啥 相信每一位到過深圳考察房地產(chǎn)市場的人都會為他們售樓書設(shè)計(jì)之精巧、印刷制作之精美、內(nèi)容之細(xì)致豐富、派發(fā)之爽快大方而驚嘆。 　　此外還有建筑裝飾材料、保安管理系統(tǒng)、新材料新科技成果運(yùn)用……根據(jù)每個樓盤自身優(yōu)勢賣點(diǎn)而側(cè)重不同的介紹。 　　大連最近不也有個樓盤因?yàn)樯w了個大連人見所未見的大售樓處、進(jìn)行了一番巧妙的策劃宣傳就在樓花階段就賣了個滿堂彩么？ 　　在這些消費(fèi)者身上，能看到多少“理性分析”、“審慎置業(yè)”？相當(dāng)部分人都是禁不起現(xiàn)場熱賣氣氛的誘惑或樓盤宣傳炒作的猛烈攻勢而在“跟風(fēng)”、“從眾”、“感性判斷”、“沖動購買”！ 　　如果這還不夠普遍，那么我們還可以去樓盤銷售現(xiàn)場，一方面幾乎每個售樓人員都可告訴你幾個客戶“看了10分鐘就下訂金”的故事。 關(guān)于房地產(chǎn)價格策略的幾點(diǎn)思考 一、成本+競爭？消費(fèi)者+競爭？ 　　 無論是以攫取高額利潤還是以快速回籠資金為主要目標(biāo)，我們在為樓盤確定價格時通常需考慮三個因素：一是成本——地價、建安成本、稅收及其他費(fèi)用的總和。即使大家都以成本+競爭或消費(fèi)者+競爭模式定價，不同的開發(fā)目標(biāo)、也會因不同的人、不同風(fēng)格的發(fā)展商而做出不同的選擇。但這一“夾在中間”的策略也有其不利的方面：銷售周期較長因而銷售過程中控制性失效風(fēng)險不小；價格不高不僅獲得平淡而且不利于樹立公司形象、價格不低較難聚集人氣迅速完成銷售，一旦銷售遇到阻力更將因提價則市場無法接受，降價又有損公司品牌而陷入尷尬。（2）低價很容易給人一種“便宜沒好貨”的感覺，傷害樓盤形象。[dvnews_page]不同的發(fā)展階段，代表著不同的市場類型、不同的競爭程度和價格狀況。對于分多期開發(fā)的大盤或超大盤來說，隨著工程不斷展開，生活氣氛、居家配套設(shè)施的日益完善而一期比一期價高更是常見策略。但在價格仍是絕大多數(shù)人購房第一考慮因素時，價格的任何變動都將給銷售帶來極大的影響，因此真要操控得既能為發(fā)展商賺來預(yù)期的利潤，又不影響銷售甚至能推動銷售，可實(shí)在不是件簡單的事兒：促成價格調(diào)整的動因是什么，是早在計(jì)劃之中還是銷售過程中“具體問題具體分析”的結(jié)果？銷售熱到何種程度能調(diào)價？銷售不暢時能漲價嗎？每次調(diào)多少？一共準(zhǔn)備調(diào)幾次？調(diào)價之后該跟進(jìn)何種促銷手段？所有這些，都需要認(rèn)真考量。一個是高檔小區(qū)，二十套原本看好的四房卻成了庫存，我們調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來不少客戶認(rèn)為該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是我們動員發(fā)展商將其改成三房，果然很快售罄。（3）同類產(chǎn)品供應(yīng)量大，競爭激烈。（2）低價開盤，價格的主動權(quán)在發(fā)展商手里，何時調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場反映靈活操控。由于“物超所值”，只要有著正確的傳播策略，讓目標(biāo)消費(fèi)者都認(rèn)識到這是一塊金子，就是實(shí)現(xiàn)100%銷售也不是難事，這樣的實(shí)例不在少數(shù)。 　　消費(fèi)者+競爭定價策略最大的好處由于以消費(fèi)者的潛在心理接受價格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對手為參照，因而無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實(shí)現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)（高額利潤或快速回籠資金）的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。 房地產(chǎn)營銷已走過了發(fā)展商蓋個房子然后打個自吹自夸廣告就能銷售的階段而步入了必須從消費(fèi)者心理出發(fā)、必須切實(shí)滿足消費(fèi)者需求的境地。現(xiàn)在呢？至少著名作家陳村就常為要在飛機(jī)的巨大轟鳴中寫作而倍感苦惱。隨著近年人們對生活品位日漸高層次的追求，消費(fèi)者日益重視建筑內(nèi)、外部空間的處理、建筑風(fēng)格、建筑外立面特點(diǎn)，因此規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)是售樓書介紹的重點(diǎn)部分。具體技術(shù)上可以采用節(jié)水型設(shè)備和利用太陽能技術(shù)，如節(jié)水型便器中水的利用等；配置適用于住宅的節(jié)電照明燈具等。 　　住宅戶型日益多樣性 　　除了面積大小的多檔次外，為不同家庭結(jié)構(gòu)、不同消費(fèi)階段而設(shè)計(jì)的戶型應(yīng)有區(qū)別：服務(wù)于“核心家庭”的戶型應(yīng)該精致小巧，服務(wù)于“兩代居”家庭的戶型應(yīng)該優(yōu)雅浪漫，為三代同堂家庭提供的住宅則應(yīng)該溫馨親切。但在以前室內(nèi)是緊巴巴的面積、室外是水泥沙土地面的居住條件下，陽臺也就被不少人家封閉起來，并被改造成一間小臥室或雜物堆放地，失去了其與自然交流的天性。 　　洗手間是家居生活中的集中用水地，因而也是最容易出現(xiàn)潮濕陰涼，從而滋生細(xì)菌病毒的地方，因而其采光通風(fēng)特別重要。在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段討論的重點(diǎn)經(jīng)常是設(shè)計(jì)幾個洗手間，而基本不討論洗手間的具體 設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)。早餐室在歐美國家十分普遍，隨著生活形態(tài)的改變和人們餐飲習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，在部分大戶型中不妨一試。以我們的調(diào)查，目前深圳等地消費(fèi)者普遍希望的主臥面積在18平方米左右，北方消費(fèi)者的需求相對大些，平均值在25——30平方米左右。但其真實(shí)價值、其存在的必要性仍為許多消費(fèi)者懷疑，因而設(shè)置與否也需謹(jǐn)慎調(diào)查。 戶型之首——客廳 　　毫無疑問，在一套房子里面，客廳的重要性居于首位。二房是做70㎡還是100㎡？三房是做100㎡還是130㎡？需要我們精確區(qū)分目標(biāo)消費(fèi)者并與其購買力、生活狀態(tài)、居住習(xí)慣高度對應(yīng)。正因?yàn)槿绱?，因而采取此一戶型配置需要精確、深入的前期市場研究，但一旦定位準(zhǔn)確，其收益也非同一般。 　　1999年，深圳一家公司推出了一種獲得國家專利的“躍復(fù)一體”的戶型即將復(fù)式房的下層做成錯層式：進(jìn)門為客廳、公共衛(wèi)生間、餐廳等公共活動空間，往下走為廚房和工人房，頂層為主要家庭成員起居活動空間。[dvnews_page] 　　主次分開。是啊，有個廳讓一家人團(tuán)團(tuán)吃飯、有兩三間房不用與成年子女?dāng)D在一起、有自家的廚房做好吃的不用擔(dān)心別人眼饞吃得艱苦一點(diǎn)別人也不會知道、有自家的廁所不用排隊(duì)再冷的冬天起來也無大礙、還有個小陽臺讓人種點(diǎn)花草晚上還可看到星星，這樣的日子可實(shí)在太美了！ 　　可很快人們又發(fā)現(xiàn)還是不對勁：廳里實(shí)在太小，放個大彩電看著刺眼，放在房里吧父母兒女來看又不方便；還有大沙發(fā)、茶幾、音響、金魚缸也無處安身；冰箱想放廚房，可廚房更??；洗衣機(jī)想就近水龍頭放在衛(wèi)生間可衛(wèi)生間也太逼仄；客人來了要往床上坐，一家人的生活裸露無遺。我們在很多項(xiàng)目中都見過一些單純從設(shè)計(jì)角度看堪稱優(yōu)秀的戶型卻不幸淪為庫存，其原因在于發(fā)展商將它們放在了錯誤的位置：面積大、總價高的戶型卻被放在臨近路邊噪聲相當(dāng)大的地方、或景觀較差的地方、或朝北的方向、或南北向樓體中、或有西曬、或是底層……位置最好的地方設(shè)置總價最高的戶型、位置最差的地方設(shè)置總價最低的戶型，是決定各類戶型在項(xiàng)目中位置分布的基本原則，背離這一點(diǎn)，收獲的就可能是積壓或低價低利潤。 第一部分戶型是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者居家生活的基本要素，是滿足“舒適性”的首要前提，只有滿足了消費(fèi)者需求的技術(shù)才有意義，只有滿足了消費(fèi)者的戶型才能確保項(xiàng)目銷售暢旺，因此戶型設(shè)計(jì)首先是市場問題，其次才是技術(shù)問題。為了做好戶型策劃，有必要先了解一下戶型在簡要發(fā)展歷史。 　　有極想看山景海景園景的人，于是有了景觀戶型。也即廚房、衛(wèi)生間等帶水、帶臟的房間應(yīng)與精心裝修怕水怕臟的臥室等分開。 　　一般說來，復(fù)式住宅的入戶門均設(shè)在低層，這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閺娜藗兊木幼⌒睦韥砜?，進(jìn)門應(yīng)該是第一層，若再往下走則有進(jìn)地下室的感覺。而在北方的大部分城市，似乎只有170平方米以上才會被叫做“大戶豪宅”。 　　戶型的配置決定了項(xiàng)目的整體定位，因此戶型策劃首要的是進(jìn)行土地價值分析判斷：景觀豐富、交通便利的地塊當(dāng)然應(yīng)以大戶型為主；土地各方面均普通既無突出優(yōu)點(diǎn)又無特別缺點(diǎn)的，則以中等戶型為主；而地塊較差時則應(yīng)以總價較低的中、小戶型為主；至于在商務(wù)中心區(qū)的小幅土地，最適宜的當(dāng)然是小面積公寓甚至酒店式公寓。 房子越大則舒適度越高被不少人認(rèn)為是理所當(dāng)然，事實(shí)并非如此。而在通常情況下，否則也將在因過于狹長影響使用。 主臥 　　我們都知道，在單位福利房一統(tǒng)天下的年代，即使在三居室以上的戶型中，各臥室盡管有大小之分，但主次關(guān)系是十分不明顯的。 　　輔助功能：在目前的住宅市場中，不少設(shè)計(jì)師在處理大面積戶型時，常簡單地將每一個房間按比例放大就算了事，其實(shí)這是一種非常嚴(yán)重的浪費(fèi)，我們認(rèn)為可行的方法應(yīng)該是將功能進(jìn)一步細(xì)分，如在主臥中就可考慮設(shè)置獨(dú)立的衣帽間、獨(dú)立的梳妝間，可以考慮設(shè)置背景音樂系統(tǒng)等。 　　長久以來，廁所在中國另有一別稱——“茅房”，由此可見其在戶型中的地位低下、不受重視。 　　（10）重主臥洗手間不重公共洗手間。 　　冬天不再去公共澡堂而是在家沐浴，泡在自家的浴缸里必將成為北方地區(qū)生活的主流，因此浴缸在洗手間里不可或缺，尤其是主臥洗手間。內(nèi)陽臺的好處是可以免除風(fēng)沙灰塵的侵?jǐn)_（只要我們的城市仍處于高速擴(kuò)張的階段仍是大工地，只要生態(tài)環(huán)境沒有根本性轉(zhuǎn)變，風(fēng)沙灰塵侵?jǐn)_就會在較長時間內(nèi)成為影響我們生活質(zhì)量重要因素），另外如能以大幅的落地玻璃代替墻體，不僅可引入充足陽光，而且視線也極為開闊，往客廳一站，外面的世界近在眼前，似乎與房間連成了一體，讓人有一種空蕩而博大的感覺。從發(fā)展趨勢來看，在小面積的住宅中，提倡餐廚式（DK型）廚房，并以此作為住宅空間組織的中心重疊使用，可充分利用空間，改善廚房環(huán)境，增加家庭團(tuán)聚的氣氛。他們?yōu)槭裁匆敲创蟮某杀敬鷥r來制作售樓書呢？他們的售樓書又都說了些啥呢？不知可有人認(rèn)真地思考過？ 　　我們可能還得從房地產(chǎn)廣告媒體說起。 　　精致美觀的作品人們總是樂于收藏，創(chuàng)意獨(dú)特、設(shè)計(jì)新穎的作品人們總是樂于閱讀，內(nèi)容翔實(shí)豐富的作品人們從中得到的信息也就越多，信賴程度也就越高，廣告大師奧格威說：“你介紹得越詳細(xì)，銷售得也就越多。另一方面，如果你仔細(xì)去問問買房者該樓盤建筑質(zhì)量、小區(qū)規(guī)劃、綠化環(huán)境、戶型間隔究竟好在哪里，最起碼有60%以上的人說不出個所以然來！ 　　依據(jù)我們多年來以不同方法所作的調(diào)查研究，消費(fèi)者在決定“買”與“不買”的過程中應(yīng)該說都是十分理性的，而在決定“是否買這一個”時則帶有相當(dāng)重的“感性決策”色彩。二是競爭——市場供求總量、直接與間接競爭對手們的價格情況。我們可以將其簡單地分為三類：銀子要賣金子價、金子只賣銀子價、金是金銀是銀一定要賣個“實(shí)價”。 　　最有力的策略當(dāng)然是通過包裝讓樓盤“看起來像是金子”，但又只售銀子的價，“盡量擠掉價格中的水分”，使價格盡量回歸價值，從而使發(fā)展商有利可賺，消費(fèi)者樂于接受。 　　高開低走的好處是：(1) 便于獲取最大的利潤。 尾盤：降價清貨？精細(xì)營銷？ 　　 　　“尾盤”即主要戰(zhàn)略任務(wù)完成后尚未售出的單位。階段 企業(yè) 消費(fèi)者 競爭狀況 價格狀況 　　初級競爭 企業(yè)數(shù)量很少 被動、對產(chǎn)品認(rèn)識少，需求層次低、購買力弱 賣方市場、簡單競爭，競爭主要體現(xiàn)在生產(chǎn)能力 高價格、低質(zhì)量 　　完全競爭 達(dá)到最多 重視產(chǎn)品質(zhì)量，需求向多元化、多層次發(fā)展，逐步形成品牌意識 十分激烈，品質(zhì)、營銷手段成為競爭的主要武器 價格迅速降低但波動大、價格差距明顯 　　壟斷性競爭 逐步減少 專家型消費(fèi)者、品牌意識強(qiáng)烈、對自己有明確的身份界定 競爭激烈。銷售推動模式即主要依據(jù)銷售進(jìn)展機(jī)動靈活地調(diào)整價格，一般來說是在項(xiàng)目聚集了十足的人氣后，為進(jìn)一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價格的方式來對猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍：項(xiàng)目極為暢銷，如不盡快行動，將不得不以高價購買甚至錯失良機(jī)！但前面的文章我們已經(jīng)談到，在真正的房地產(chǎn)營銷活動中，價格不應(yīng)僅僅是反映利潤的工具而應(yīng)是推動銷售、謀取對競爭對手優(yōu)勢的重要策略，因此不應(yīng)將價格走高單純地看作是樓盤熱銷的慣性結(jié)果，有時巧妙地調(diào)高價格反這來也能推動樓盤的銷售。 “低開高走”的實(shí)際操作問題 　　“低開高走、步步高升”恐怕是樓盤最理想的價格走勢。 　　我們就曾成功地為兩個不肯降價的發(fā)展商解決尾盤問題。入住人多則容易在消費(fèi)者心中形成大社區(qū)概念，而銷售也將直線上升，如人氣不旺則極易因位置等缺陷而無法啟動。而開盤不久的迅速成交，又能促進(jìn)士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開展日后工作。于是也有人主動選擇“將金子當(dāng)銀子賣”。當(dāng)前地產(chǎn)市場是個起步不久發(fā)展極為迅速的市場，也是個消費(fèi)層級差距越來越大的市場，因此經(jīng)?？梢砸揽啃乱?guī)劃理念、新建筑設(shè)計(jì)、新戶型設(shè)計(jì)、創(chuàng)新的小區(qū)環(huán)境營造、新建筑材料、新科技運(yùn)用等為樓盤樹立起與市場流行產(chǎn)品截然不同的形象，并帶給消費(fèi)者特殊的附加價值，而企業(yè)也就能輕松贏取超高額的利潤，但以產(chǎn)品為中心，以成本為出發(fā)點(diǎn)的這一定價模式顯然難以做到這一點(diǎn)。 　　更本質(zhì)的是人作為社會動物，都有把安全寄托在“群體共同行為”而不是自己單獨(dú)但審理慎判斷的潛意識，因此一旦出現(xiàn)“群趨”行為，盲從者就會越來越多。但是憑著一句“明天，我們將住在哪里？”和以此為主題的溫懷脈脈的系列廣告，在樓花階段就將以精明著稱的