【正文】 時候，無論你怎樣談質(zhì)量競爭、服務(wù)競爭，都難抵低價對消費者巨大的吸引力。尤其是在醫(yī)院處方外配之后，醫(yī)保目錄用藥和常規(guī)用藥的品種齊不齊就成為藥店市場競爭的一個重要方面。同時，藥店服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)和顏悅色，笑臉迎客，有問必答，以誠待人；應(yīng)當(dāng)衣著統(tǒng)一規(guī)范，整潔大方；藥師應(yīng)當(dāng)證件上墻、標(biāo)志特殊，使消費者能明確辨認(rèn)。同時，藥店對競爭應(yīng)當(dāng)抱著積極主動、自覺參與、隨機(jī)應(yīng)變的心態(tài)，不應(yīng)被動應(yīng)付、照抄照搬，更不應(yīng)當(dāng)是視為畏途而刻意回避。由于時間、資金、人力、物力等連鎖藥店的資源有限，對所有品種均給予相同程度的重視和管理是不可能的，為了更有效的利用資源，應(yīng)對庫存商品進(jìn)行分類，將管理重點放在重要的庫存商品上，進(jìn)行分類管理和控制。門店互調(diào)單的及時上交錄入，店與店之間的商品調(diào)撥，意味著調(diào)出店減少庫存而調(diào)入店增加庫存。對于大型連鎖藥店，可根據(jù)銷量優(yōu)勢自己組織生產(chǎn)貼牌商品?！　×硗猓幈O(jiān)部門規(guī)定，已建立用藥檔案的患者因自行購藥有困難而需由家屬代購藥品時，負(fù)責(zé)處方審核的執(zhí)業(yè)藥師或藥學(xué)技術(shù)人員應(yīng)在確定代購人與患者關(guān)系的基礎(chǔ)上，提示注意事項，代購人在購藥者確認(rèn)欄簽名確認(rèn)后方可售藥。另外，海珠區(qū)是發(fā)展中的城區(qū)，其優(yōu)勢還在于周邊有萬國廣場、國美、蘇寧等大賣場，人流量很大，而且租金相對荔灣、越秀等老城區(qū)便宜很多?！　〔豢珊鲆暤男栴}　　客流的有效性　　有的地方客流量很大，但有效購買的顧客并不多，比如火車站、汽車站、機(jī)場等地，這些地方都是人流量非常集中的地方，但真正購買藥品的顧客卻很少，在這種地方選址應(yīng)慎重。規(guī)模較大的藥店肯定貨品更加齊全，帶著這樣的想法，筆者向A藥店詢問是否有拔火罐出售?！　≡疽詾殡S處可見的拔火罐，走了鄰近的三家藥店，卻沒有找到合適的。由店員記錄消費者姓名、性別、病癥、用藥習(xí)慣、住址、聯(lián)系電話等資料，由藥店建立消費者資料檔案?！扒苣谩毕M者筆者認(rèn)為，怎么讓消費者光顧本店，如何讓消費者進(jìn)門；如何保住進(jìn)店消費者的回頭率成為老顧客；如何用關(guān)聯(lián)陳列、關(guān)聯(lián)溝通、關(guān)聯(lián)推薦的方法，使每一位消費者用最合理的價格買到最需要的藥品等等，都是藥店建立固定消費群、培養(yǎng)顧客忠誠度、提升藥店銷量的重要因素。例如：GSP規(guī)定大類分為：處方藥、OTC、保健食品等，比如中類就有處方藥的感冒咳嗽藥、非處方藥的感冒咳嗽藥、甚至還有食品類別的，每一個類別都僅代表功效的一部分，不能直觀反映整個市場的需求。這樣組織表出來了、組織數(shù)出來了、陳列面積出來了、預(yù)算出來了、經(jīng)營方向也就出來了。 507男性護(hù)理用品108內(nèi)分泌系統(tǒng)處方藥 208內(nèi)分泌系統(tǒng)非處方藥 116外用藥處方藥 216外用藥非處方藥最近，筆者到昆山百佳惠大藥房參觀學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)他們成功的基礎(chǔ)也是企業(yè)發(fā)展的重要策略——產(chǎn)品創(chuàng)新。由于超市做的專業(yè)，非但不影響銷售，反而帶來更多客源，超市的門廳地帶，也被充分利用，有熱包子賣（如圖3）。雖然現(xiàn)在對于健康管理的理念和具體模式還有爭議，但百佳惠的試水之路已經(jīng)初具規(guī)模?！　∵@方面的代表是哈藥集團(tuán)，該集團(tuán)通過哈藥六廠蓋中蓋、三精藍(lán)瓶葡萄糖酸鈣口服溶液、葡萄糖酸鋅口服液等品種的成功運作，不但為企業(yè)獲得了豐厚的利潤，同時樹立起良好的品牌信譽和品牌形象，品牌價值輻射到OTC和處方藥全線產(chǎn)品，起到了事半功倍的效益。它也具備零食的特征，嗓子不舒服了，抿一口下去，涼涼的，真舒服。中國制藥業(yè)三大文化遺產(chǎn)：云南白藥、東阿阿膠、漳州片仔癀，都有著巨大的消費品化潛力，消費者愿意為之支付超乎想象的價錢。賣場就是一個舞臺，經(jīng)營者作為舞臺總監(jiān)，策劃著各色表演，從商品形象、服務(wù)形象的表演到價格形象的表演等。這種陳列不滿的狀態(tài)，給予顧客的感覺是藥店生意不好，更直接的判斷是這家藥店的商品不夠豐富，即便是你的商品線已經(jīng)很齊全了。這種季節(jié)性的輪換展示能讓顧客感到藥店的品類很豐富。那么，究竟如何進(jìn)行滯銷品種的確定呢？可見，在藥店行業(yè)，采用動銷比來確定某個品種是否為滯銷品種的比較多見?！闭w滯銷與個別門店暢銷的矛盾大連奇運生總經(jīng)理張春為分析說，如果按照銷售額來排名，就會把一些特殊性的商品篩除掉,“比如有些品種，雖然平時不怎么動，但一碰到有需要的顧客就會點名要，淘汰這部分商品會對藥店口碑帶來傷害”，“還有一些‘人無我有’的品種，它注定是‘低回轉(zhuǎn)’的，銷售額很低，但也不能淘汰掉，因為這些品種恰恰能夠體現(xiàn)藥店的特色”。（編者按：最近廣東涼茶首度取代可樂成為廣州2010年亞運會的指定飲料?！　【┒寄畲?的成功還有賴于它創(chuàng)造了獨特的服用體驗。　　若是食品化妝品，想賣量大還高價；　　看看藥品訴求啥，咱們也要功能化；　　藥妝食品系統(tǒng)化，日本市場是參照。這說明，百佳惠已經(jīng)變坐商為行商，在會員開發(fā)和維系方面下了真功夫（如圖5）。除了靠降低藥品價格吸引顧客，就是瘋狂推薦讓人們已經(jīng)高度警覺的自營品種，所有的促銷活動形成一場場滑稽的游戲，活動期間熱熱鬧鬧，活動過后冷冷清清。 114兒童用藥處方藥 214兒童用藥非處方藥 505護(hù)足用品106消化系統(tǒng)處方藥 206消化系統(tǒng)非處方藥 在對諸多企業(yè)分類研究和比較后，記者認(rèn)為某全國連鎖的商品分類較為系統(tǒng)與合理，他們的大類也是按照國家的藥品分類方法，中類體現(xiàn)著各器官系統(tǒng)用藥，如呼吸系統(tǒng)、心腦血管系統(tǒng)，而且他們的大類和中類存在著對應(yīng)關(guān)系，甚至保健品與藥品之間也存在著一定的對應(yīng)關(guān)系，如消化系統(tǒng)處方藥VS消化系統(tǒng)非處方藥，以至改善消化系統(tǒng)保健用品。所以今年的預(yù)算，就要比去年降低3%的營業(yè)預(yù)估，但中藥卻增加了7%的營業(yè)預(yù)估。山東益壽堂連鎖副總經(jīng)理高翔指出，藥品分類對操作人員的專業(yè)知識有較高的要求，需要掌握專業(yè)的臨床醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識，同時需熟悉國家相關(guān)法律法規(guī)，藥品銷售以及商品管理等相關(guān)知識也是必不可少的。因此，進(jìn)入藥店后一般目光集中，腳步輕快，迅速地直奔某個藥品柜臺，主動提出購買需求，不太可能有沖動購買的行為。再看品牌，由某不知名地方的小廠家生產(chǎn)，價格卻近百元。對方在介紹了一個業(yè)內(nèi)較知名的品牌后又大咧咧地拋下一句話：其實這么常見的器具，一般藥店都有?！　I業(yè)可行性　經(jīng)過科學(xué)周密的測算，門店能否達(dá)到預(yù)定的銷售目標(biāo)和毛利，實現(xiàn)盈虧平衡?！　∫浴敖】担珜I(yè)＋便利”為藥店定位的海王星辰，在短短幾年間便搭建起遍布全國的連鎖網(wǎng)絡(luò)，成為國內(nèi)“社區(qū)便利型”連鎖藥店的代表。零售藥店如果達(dá)不到藥品分類管理要求，將不得再經(jīng)營處方藥。藥店設(shè)檔案患者可無處方購藥　　針對部分慢性病長期維持用藥量的治療特點，本市藥監(jiān)部門將在各藥品零售企業(yè)推行“為慢性病患者設(shè)置用藥檔案”制度，患者依據(jù)此檔案無需每次都拿處方購藥，此舉在完善憑病歷醫(yī)囑售處方藥的規(guī)定同時，為特殊群體購藥提供了極大便利。　　　　價格策　　　　低價，是不少藥店的貼牌品種及自營高毛利品種與一線品牌品種競爭的主要工具。所以對這類商品放大門店庫存量，減少補貨次數(shù)與配送中心庫存。 四、商品庫存調(diào)控的要點一是適當(dāng)進(jìn)貨，就是以上年同期銷售商品的品種種類，或上一個周期銷售商品的品種；二是適當(dāng)?shù)臄?shù)量，就是上年同期商品銷售的數(shù)量，或上一個周期商品銷售的數(shù)量，作為進(jìn)貨的主要參考依據(jù)；三是根據(jù)季節(jié)的變化及時購進(jìn)適時季節(jié)性或時尚流行商品。藥店要以德營藥，十二分地重視自己在消費者心目中的信用形象，重視自己在同行業(yè)中的口碑。需求就是潛在的消費，藥店要分析病人的客觀需求，努力為其提供服務(wù)。其實，這兩種方式本無絕對的優(yōu)劣之分，采用哪種方式更佳完全取決于經(jīng)營者的特長與策略、消費人群的定位、所處的地理位置等經(jīng)營條件。 此外，根據(jù)專業(yè)化的細(xì)分需求進(jìn)行組合也是醫(yī)療器械管理的一個方向，正如一致的“糖尿病高血壓生活館”將藥品、健康食品、血糖儀、血壓計進(jìn)行了有機(jī)組合，通過“一站式購全”的方式，給相關(guān)的病人帶來更專業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)，同時也有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售。鄭越說：“我在一些藥店甚至看到過部分器械上還鋪滿了灰塵的情況，我一直都覺得醫(yī)療器械在藥店屬于被忽視的群體，實際上如果在品類管理上下點功夫，醫(yī)療器械也能夠為藥店提升贏利能力作出更多的貢獻(xiàn)。實際上不少藥店在銷售化妝品時，門店里卻沒有設(shè)置專門懂得皮膚病學(xué)、皮膚護(hù)理、化妝品專業(yè)知識的營銷人員，顧客到藥店購買化妝品有一個重要原因是感覺到藥店更專業(yè)，目前，薇姿等藥妝正在嘗試日化渠道的形式，如果專業(yè)性都做不到，那么藥店跟屈臣氏等個人護(hù)理品店相比完全沒有優(yōu)勢。 2006年第41屆全國新特藥品交易會上，由老百姓大藥房總裁謝子龍親自率領(lǐng)13位省公司采購部長參會，現(xiàn)場與近100家品牌藥品生產(chǎn)企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議書，開始由“藥價殺手”形象轉(zhuǎn)型，希望與上游企業(yè)，特別是品牌企業(yè)建立緊密合作關(guān)系。 品類管理一詞，最先出現(xiàn)在快消品行業(yè)，隨著醫(yī)藥零售行業(yè)競爭的加劇，品類管理技術(shù)才逐漸被引入。運作要完全采取開放式的貨架，必須是等到門店的品牌能夠駕馭于這些化妝品品牌之上時才能做到。 一線觀察：深圳深信百年健康新概念藥店由于目前保健品市場的產(chǎn)品眾多，但品牌產(chǎn)品相對較少，每個藥店幾乎都有不同牌子的高毛利產(chǎn)品或貼牌產(chǎn)品，藥店應(yīng)該根據(jù)信息化系統(tǒng)對每個單品在一段時期內(nèi)的貢獻(xiàn)值進(jìn)行評估，設(shè)定產(chǎn)品刪除線，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。 關(guān)門的時間越長、藥店就越?jīng)]有競爭力。藥店要適應(yīng)當(dāng)前消費者知識水平普遍提高的現(xiàn)實，與時俱進(jìn)，能夠通俗地講清藥品的“是什么”、“為什么”、“怎么用”，讓消費者知其然更知其所以然。１２．信用競爭誠實守信是市場經(jīng)濟(jì)的基本準(zhǔn)則，藥品行業(yè)是最早提倡信用的行業(yè)之一。所謂“適量”，就是既要保持賣場豐富的貨源供應(yīng)，又不要造成庫存的積壓。B類商品庫存：進(jìn)行例行的正常管理和控制即可。如藥店促銷可結(jié)合價格策略、POP廣告宣傳及其他方式一起進(jìn)行，如直接采用特價銷售、限時特賣、消費送贈品或抽獎等形式，通過在店內(nèi)四周墻壁或者貨架醒目位置張貼手工繪制的POP海報，在宣傳時將商品特點通過獨特的表現(xiàn)手法加以詮釋，從而刺激顧客的購買欲?！　∮盟帣n案由各藥店根據(jù)患有慢性病且需長期維持用藥量的患者的請求，依據(jù)患者病歷而建立。業(yè)內(nèi)有句名言：“門店最重要的是什么，第一是選址，第二是選址，第三還是選址。門店的環(huán)境包括環(huán)境限制、競爭狀況、社會和經(jīng)濟(jì)因素；人口與購買力需要分析購買力成長趨勢與消費水平發(fā)展趨勢。　　話雖如此，最近一次在藥店的遭遇卻大大出乎了筆者的意料。該店店員從身后貨架上取下一個紙盒。[獨家]藥店的“客戶管理”和“顧客營銷”在客來人往的藥店產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)中，“有的放矢”顯然是放之四海而皆準(zhǔn)的準(zhǔn)則。有明確購買目標(biāo)的消費者。”組織數(shù)決定后，就可遵循“一進(jìn)一出”法則，除非市場上新發(fā)展一個品牌，或者增加了一個規(guī)格符合市場的需求，才改動組織數(shù)，這就是控制環(huán)節(jié)。山東益壽堂藥業(yè)目前的分類只有兩個階層，按功效分了25個大類和90個中類，而北京德威治大藥房則將商品分為5個大類，17個中類、62個小類，441個細(xì)類，增加了一個細(xì)類的維度。 502護(hù)發(fā)用品103解熱鎮(zhèn)痛消炎類處方藥 203解熱鎮(zhèn)痛消炎類非處方藥 303湯料 403（空） 113五官科用藥處方藥 213五官科用藥非處方藥 499其他療效用保健品 亮點二：選址。 亮點五：時尚化妝品區(qū)域。（作者系遼寧撫順醫(yī)藥連鎖店總經(jīng)理）日本貨架有中國答案醫(yī)改、醫(yī)保、招標(biāo)、國家基本醫(yī)藥目錄……藥品越來越處于“政策密集型”市場。　　京都念慈 川貝枇杷膏是另一個典型。王老吉在中國市場取得了80億元的銷售額，把紅遍全球的可口可樂比了下去?！　≈袊闹扑幤髽I(yè)很有必要多向日本學(xué)習(xí)，走藥品、保健食品、功能食品、藥妝品系統(tǒng)化開發(fā)的道路。建立這種豐富度，首先商品陳列給予顧客的視覺是滿的，然后利用各種手段去宣傳你豐富的品類。此外，在藥店里，有所謂的冷備商品，通常只有一兩盒的庫存，大多是散亂地分布在一個個品類里，無疑，這類商品會破壞整體豐滿度，藥店大可以把冷備商品盡量集中起來陳列，運用特殊的陳列方式或者略作裝飾，也可以引起顧客的注意。常規(guī)商品展示，指針對常規(guī)銷售模式的商品的展示，大多指常規(guī)用藥。”他表示，根本不存在哪一種絕對的方法，理論上的方法只是工具，關(guān)鍵的因素還在于人，藥品零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)綜合多種方法，全面考量，“多摸索多比較，一定能找出適合自身企業(yè)的那一種方式”，這樣才不至于出現(xiàn)大的失誤?！?陜西老百姓大藥房的“藥師推薦”、“店長推薦”等標(biāo)識就是很好的展示。特殊性商品展示，特殊性商品多指購藥過程特殊的商品（如中藥飲片）或者具有購買隱私的品類（如計生用品，婦科用藥等）。大家不妨簡單設(shè)想一下：針對女性痛經(jīng)的藥品賣多少錢？如果開發(fā)出一個能在經(jīng)期補充肌膚水分流失，讓肌膚更滋潤的保健飲品能賣多少錢？　　　　今天的日本，未來的中國　　　　藥品在追求食品化，食品在追求功能化。在保健品、食品市場，商品采用送禮訴求屢試不爽，最成功的案例便是腦白金了。在藥品市場，劑型和口味也能成為營銷上的“利器”，甚至是核心所在。 417（空） 409（空）大致的部門職能分工如下：商品部負(fù)責(zé)分析，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略，進(jìn)行大致的商品配置建議?！?值得一提的是，無論是哪一類消費者進(jìn)店后，作為藥店的店員一定不要緊迫跟隨，也不應(yīng)用眼盯住消費者不放，這樣做只能讓使消費產(chǎn)生反感，造成緊張心理或戒備心理，從而導(dǎo)致交易的失敗。消費者進(jìn)店本沒有購買藥品的意圖，進(jìn)入藥店，可能只是看看自已或家人用藥的品種、規(guī)格、價格等。這讓筆者想到兩點——　　首先是觀念問題，現(xiàn)在很多藥店都追求多元化，大健康。店員表示，這是店內(nèi)惟一一種拔火罐，大小也只有一種規(guī)格。因為靠近中南地區(qū)最大最有名的醫(yī)院，有很多來求醫(yī)的患者和家屬，因此該共有商圈因競爭而擴(kuò)大。從2003年成立至今，已經(jīng)有100余家直營門店，其中近80%的門店開在菜市場旁邊。普惠大藥房雖位于杭州的黃金地段梅登高橋，但它所輻射的社區(qū)只有倉橋社區(qū)、皇親苑社區(qū)和延安新村三個老社區(qū)?！　“凑帐惺乘幈O(jiān)局的規(guī)范要求，具有處方藥經(jīng)營資質(zhì)的藥品零售企業(yè)必須嚴(yán)格憑處方銷售醫(yī)療用毒性藥品、二類精神藥品和未列入非處方藥目錄的抗菌藥?！　　　￡惲胁摺　　　槭垢呙a(chǎn)品成為暢銷商品，藥店可以安排店內(nèi)黃金地段與貨位作為高毛利商品的陳列位，并根據(jù)門店銷售環(huán)境及整體銷售