【正文】 對(duì)手狀況、國(guó)家相關(guān)政策、專(zhuān)業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等。謝謝合作！ 律師事務(wù)所年 月 日10．其他相關(guān)文件其它應(yīng)準(zhǔn)備文件可根據(jù)項(xiàng)目自身來(lái)確定，如辦理按揭指引、需交稅費(fèi)一覽表、辦理入住指引等相關(guān)文件。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數(shù)的付款。5. 如有設(shè)計(jì)變更，甲方應(yīng)及時(shí)通知乙方，最終結(jié)果以雙方所簽定《商品房購(gòu)銷(xiāo)合同》為準(zhǔn)。乙方認(rèn)購(gòu)住宅為 棟 層 單元，建筑面積 平方米（以政府最后查丈核實(shí)面積為準(zhǔn)）。例如，深圳陽(yáng)光四季項(xiàng)目功能樓書(shū)內(nèi)容包括：3．售許可證符合規(guī)定預(yù)售條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》。（一）未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售未竣工的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售需要符合預(yù)售條件，才能準(zhǔn)許銷(xiāo)售。比如深圳的房地產(chǎn)項(xiàng)的預(yù)售根據(jù)《中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》、《廣東省商品房預(yù)售管理?xiàng)l例》及《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例》的規(guī)定，預(yù)售房地產(chǎn)必須符合法定條例，并取得房產(chǎn)預(yù)售許可證。制作樓書(shū)要考慮項(xiàng)目不同的消費(fèi)群體和閱讀習(xí)慣；c) 符合項(xiàng)目定位：樓書(shū)的制作和項(xiàng)目本身聯(lián)系緊密；d) 文案配合：切合主題，有渲染力，避免平淡；e) 美案設(shè)計(jì)：要有貫穿樓盤(pán)主要特質(zhì)，形象定位，即主色調(diào)或主標(biāo)識(shí)物；標(biāo)題設(shè)計(jì)醒目；選取最能表征或接近樓盤(pán)特色的圖片，配以文字說(shuō)明；戶型平面圖、墻線、標(biāo)準(zhǔn)層平面要對(duì)稱(chēng)和平衡等問(wèn)題。6頁(yè)：樓盤(pán)地理位置及地段總體規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)銀行按揭年 月 日前付首期款（總房款的 %）人民幣 元，大寫(xiě)人民幣 佰 拾 萬(wàn) 仟 佰 拾 元整，并簽署樓宇正式買(mǎi)賣(mài)合同。甲方： 房地產(chǎn)有限公司 乙方：地址： 地址：郵編： 郵編：電話： 電話：身份證號(hào)碼： 年 月 日3． 購(gòu)樓須知房地產(chǎn)屬于大宗消費(fèi)品，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程復(fù)雜，為明晰置業(yè)者的購(gòu)買(mǎi)程序，方便銷(xiāo)售，事前應(yīng)制定書(shū)面的購(gòu)樓須知。銀行住房按揭貸款所需材料（中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行青島市市北區(qū)第一支行）一、 購(gòu)房合同正本1份（圖紙上紅線內(nèi)房產(chǎn)商蓋章，購(gòu)買(mǎi)人簽字按指?。?，復(fù)印件2份（含平面圖、配置圖）；二、 房款首付款復(fù)印件3份（加蓋房產(chǎn)商財(cái)務(wù)章）；外地人需辦理《暫住證》。選擇銷(xiāo)售代表時(shí)，應(yīng)注重他們的素質(zhì)。專(zhuān)業(yè)性培訓(xùn)包括：公司樓盤(pán)特色（規(guī)劃、戶型、建筑、配套、教育、景觀、功能等區(qū)域樓市概況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況、營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)、推銷(xiāo)策略與技巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應(yīng)對(duì)措施、合同簽訂程序等。各種銷(xiāo)售表格的填寫(xiě)規(guī)范培訓(xùn)形式：講座式、演講式、觀摩式、案例解剖式、研討式。很多開(kāi)發(fā)商或代理商對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)往往成了一種例行公事式的走過(guò)場(chǎng)。2．笑口常開(kāi)（1） 面帶笑容接待各方賓客；（2） 保持開(kāi)朗愉快的心情。請(qǐng)求道歉類(lèi)：對(duì)不起，這套房子剛賣(mài)出去了、不好意思，您的話我還沒(méi)有聽(tīng)明白、請(qǐng)您稍等、麻煩您了、有什么意見(jiàn)，請(qǐng)您多多指教、介紹得不好，請(qǐng)多多原諒。叫人接聽(tīng)電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說(shuō)。一、前期準(zhǔn)備工作1．熟悉區(qū)域樓市概況、自身樓盤(pán)情況、深刻認(rèn)識(shí)樓盤(pán)自身的素質(zhì)、周邊樓盤(pán)的情況以及所處的環(huán)境等。2．根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。三、留客方式當(dāng)整個(gè)推介過(guò)程完畢時(shí)，而客人確實(shí)需要再三考慮時(shí)，可說(shuō)：“先生或小姐，請(qǐng)留下電話，如果公司有其它特別優(yōu)惠的單位推出時(shí)，我好通知您。二、基本操作要求1．按公司規(guī)定時(shí)間正?？记冢３止菊麧嵭蜗?；2．虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng)；3．嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛(ài)護(hù)公司一切工具及設(shè)施；4．主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)；5．業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來(lái)，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；6．經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來(lái)，對(duì)任何上門(mén)顧客均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以熱情接待；7．同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境、并提高工作效率；8． 凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假，必須無(wú)條件全部到位工作。一、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神：任何一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，都是售樓部這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的一員，因而要求每位置業(yè)顧問(wèn)必須具備團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。如果你工作在一個(gè)和諧的工作環(huán)境中，心情也是暢快的。一切以顧客為中心，在與顧客的接觸中，一定要彬彬有禮，不允許有任何對(duì)顧客不滿的情緒發(fā)生，要具有很強(qiáng)的親和力，堅(jiān)持“顧客是上帝”的原則。六、發(fā)揚(yáng)主人翁精神：在干好本職工作的同時(shí)，要積極為公司整體發(fā)展著想，多向公司提出理化建議，為公司建設(shè)竭盡全力。八、樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：其它樓盤(pán)所不具備的或優(yōu)天其它樓盤(pán)的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)。（三）樣板房房地產(chǎn)項(xiàng)目在預(yù)售時(shí)，由于置業(yè)者在產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)看不到完整的房屋狀況，因此，樣板房的制作主要是讓客戶在此之前對(duì)所購(gòu)買(mǎi)物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺(jué)和印象。因此，其地點(diǎn)的選擇和裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格都要精心安排。四、交通：附近公交線路、小區(qū)內(nèi)開(kāi)通的巴士。二、維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)安全：有義務(wù)對(duì)公司的任何財(cái)產(chǎn)安全負(fù)責(zé)?？鞓?lè)的事，你為休不做呢？別再得過(guò)且過(guò)了，趕快行動(dòng)吧，成績(jī)和快樂(lè)在等你呢，你的家人也在等頭著分享你的成績(jī)和快樂(lè)呢。千萬(wàn)不可有僥幸心理，事情往往就壞在僥幸心理上，有些人總是僥幸的認(rèn)為，我就做這一次，下次不會(huì)再做了。有如下行為者，公司給予開(kāi)除并不予任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償：1．向客戶索要回扣；2．挪用、盜竊公司的資金、財(cái)產(chǎn)；3．刑事犯罪；4．蓄意破壞公司財(cái)產(chǎn)；5．一個(gè)月內(nèi)無(wú)故曠工三次以上；6．泄露公司商業(yè)情報(bào)，以公司名義私自拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)行私下交易；7．在同行業(yè)中兼職。記憶點(diǎn)：素質(zhì)、操作、紀(jì)律。七、置業(yè)顧問(wèn)工作方法閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問(wèn)、售樓主管、售樓經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理關(guān)鍵詞：工作方法、銷(xiāo)售技巧記憶點(diǎn)：有條不紊，按照事先設(shè)定的程序工作，靈活掌握售樓技巧。要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。1．模型介紹六、置業(yè)顧問(wèn)工作程序閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問(wèn)、售樓主管、售樓經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理關(guān)鍵詞：置業(yè)顧問(wèn)、工作程序、銷(xiāo)售流程。四、置業(yè)顧問(wèn)接聽(tīng)客戶電話要?jiǎng)t閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問(wèn)、售樓主管、售樓經(jīng)理關(guān)鍵詞：接聽(tīng)電話、要?jiǎng)t、親切、簡(jiǎn)潔記憶點(diǎn)：語(yǔ)氣要親切自然，留下客戶資料、邀請(qǐng)客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀。效用點(diǎn)：規(guī)范文明用語(yǔ)，提升開(kāi)發(fā)商整體形象。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交放在胸前。合同及法律知識(shí)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)材料一、置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)程序閱讀對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、售樓經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、策劃經(jīng)理、廣告經(jīng)理關(guān) 鍵 詞：培訓(xùn)程序、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式記 憶 點(diǎn)：培訓(xùn)過(guò)后，一定要對(duì)學(xué)員進(jìn)行考試效 用 點(diǎn)：便于理順培訓(xùn)程序，使培訓(xùn)工作有條不紊的進(jìn)行，將培訓(xùn)真正落到實(shí)處。希望你方在收到本函的五個(gè)工作日內(nèi)給予回復(fù)，并就有關(guān)事項(xiàng)做出明確答復(fù)。如一次付款、按揭付款、建筑分期付款等。4. 乙方在接到甲方通知之日起七天內(nèi)未與甲方換簽《商品房購(gòu)銷(xiāo)合同》，視為乙方自動(dòng)放棄該房屋，則甲方有權(quán)將乙方所預(yù)約的房屋出售，乙方無(wú)異議。案例：某花園認(rèn)購(gòu)合同參考文本花園認(rèn)購(gòu)合同編號(hào)：001出售方（下稱(chēng)甲方）： 有限公司地址 ： 電話： 甲方指定代理商： 有限公司 地址： 電話： 認(rèn)購(gòu)方（下稱(chēng)乙方）： 姓名： 身份證號(hào)碼： 地址： 電話： 公司或機(jī)構(gòu)名稱(chēng)： 法定代表人： 委托代理人： 代理人身份證號(hào)碼： 電話： 公司或機(jī)構(gòu)地址： 甲方之出售物業(yè)“**花園”位于 ，地塊編號(hào)： 使用年限為 年?？赐晷蜗髽菚?shū)，應(yīng)該給人很多回味及想象的空間，將項(xiàng)目與自己未來(lái)生活的美好聯(lián)系在一起。2． 用權(quán)出讓合同土地使用權(quán)了讓合同，由土地管理部門(mén)與土地使用者簽定，土地地使用者與土地管理部門(mén)簽定或者變更土地使用權(quán)出讓合同時(shí)，必須向土地地管理部門(mén)交納土地開(kāi)發(fā)費(fèi)與市政配套設(shè)施費(fèi)。第一節(jié) 銷(xiāo)售準(zhǔn)備一、 項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備國(guó)家按照未竣工項(xiàng)目和竣工項(xiàng)目的銷(xiāo)售分別設(shè)定了不同的法律條件。按廣東省的規(guī)定，要求七層以下（含本數(shù)）的商品房項(xiàng)目，已完成結(jié)構(gòu)工程并封頂；七層以下的商品房預(yù)售項(xiàng)目，已完成三分之二結(jié)構(gòu)工程才能進(jìn)行預(yù)售。2． 宣傳資料的分類(lèi)一般來(lái)說(shuō)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的宣傳資料有形象樓書(shū)、功能樓書(shū)、折頁(yè)、置業(yè)錦囊、宣傳單張等形式。8頁(yè)：社區(qū)內(nèi)環(huán)境園林介紹余款人民幣 元，向銀行辦理 成 年按揭。購(gòu)樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購(gòu)買(mǎi)對(duì)象、認(rèn)購(gòu)程序等。貸款額不高于房?jī)r(jià)的70%并且最小單位到萬(wàn)元。首先要有良好的個(gè)人形象，其次還要有基本的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專(zhuān)業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。具體培訓(xùn)內(nèi)容如下：培訓(xùn)組織步驟：并且培訓(xùn)過(guò)后也不進(jìn)行任何測(cè)評(píng)。四、男員工發(fā)式1．頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋衣領(lǐng)；2．頭發(fā)要整齊、清潔，沒(méi)有頭屑3．不可染發(fā)（黑色除外）。恭維贊揚(yáng)類(lèi)：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤(pán)是最合適的、先生（小姐）有眼光、您不是搞房地產(chǎn)的，居然有如此高見(jiàn)，令我汗顏、您是我見(jiàn)過(guò)對(duì)樓盤(pán)最熟悉的客戶了、真是快人快語(yǔ)、您給人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是滿腹經(jīng)綸、您話不多，可真正算得上是字字珠璣啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個(gè)書(shū)房。放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩；11．不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑；12．不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)與其他人搭話。熟悉及理解銷(xiāo)售資料、確立銷(xiāo)售信心；（1）熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)：熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度；（2）銷(xiāo)售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)算器、名片、筆、工裝等；必備的銷(xiāo)售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。介紹完后，指引客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其他置業(yè)顧問(wèn)及時(shí)遞水、上茶。3．推薦付款方式?！庇泻芏嗫蛻羰遣辉敢饬綦娫挼?，所以也可以在參觀樣板房前請(qǐng)他留下記錄：“先生/小姐，麻煩您留個(gè)聯(lián)系電話，我公司只是例外做個(gè)來(lái)方登記”等。三、基本紀(jì)律1．所有員工應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)家各項(xiàng)法律、法規(guī)。給售樓領(lǐng)導(dǎo)的貼心建議：一旦出現(xiàn)互斥現(xiàn)象，領(lǐng)導(dǎo)不可掉以輕心，因?yàn)檫@會(huì)對(duì)售樓部這個(gè)整體造成毀滅性破壞，應(yīng)該立即著手解決勾心斗角的現(xiàn)象，杜絕此類(lèi)現(xiàn)象的發(fā)生。如果你缺乏良好的職業(yè)道德，你就會(huì)成為同事眼中的污點(diǎn)，同事之間不和，你的心情就會(huì)受到影響而變得抑郁，這又是何苦呢？請(qǐng)記?。浩焚|(zhì)是金。三、流暢的表達(dá)能力：在語(yǔ)言表達(dá)上，一定要達(dá)到流暢的程度，說(shuō)理發(fā)性強(qiáng)、邏輯思維謹(jǐn)密。十二、置業(yè)顧問(wèn)心理素質(zhì)閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問(wèn)、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營(yíng)銷(xiāo)部監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、總經(jīng)理關(guān)鍵詞：置業(yè)顧問(wèn)、心理素質(zhì)記憶點(diǎn)：控制心態(tài)、保持樂(lè)觀精神效用點(diǎn)：淡化矛盾、融洽關(guān)系置業(yè)顧問(wèn)使終出現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)第一線，要面對(duì)面與顧客打交道，而顧客又來(lái)自社會(huì)各領(lǐng)域各階層，其性格也千差萬(wàn)別。九、樓盤(pán)區(qū)域優(yōu)勢(shì)：樓盤(pán)在所在區(qū)域的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。樣板房裝修布置應(yīng)表現(xiàn)真實(shí)，同時(shí)在具體選擇和裝修上要注意以下原則：1．樣板房選擇的基本原則（1）選擇主力戶型、主推戶型；（2）設(shè)在朝向、視野和環(huán)境較好的位置；（3）設(shè)在可方便由售樓處到達(dá)的位置；（4）（多層樓花）盡可能設(shè)在一樓或低樓層；（5）（高層現(xiàn)樓）一般設(shè)在較高樓層；（6）（高層樓花）一般布置在4～6層。（一）售樓處售樓處又稱(chēng)為售樓中心，主要是向顧客介紹樓盤(pán)和展示樓盤(pán)形象的地方，同時(shí)也是客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定并辦理相關(guān)手續(xù)的地方。三、規(guī)劃：附近行政規(guī)劃、小區(qū)內(nèi)規(guī)劃、未來(lái)發(fā)展規(guī)劃。破到有損于開(kāi)發(fā)商形象的事情，要及時(shí)予以制止，不能熟視無(wú)睹、聽(tīng)之任之。人生最大的快樂(lè)，就是在工作中取得成績(jī)。世界上沒(méi)有不透風(fēng)的墻。員工違反公司管理制度，公司視情況給予如下處分：有如下行為，給予警告、扣發(fā)部分至全部工資或獎(jiǎng)金；1．無(wú)正當(dāng)理由拒絕執(zhí)行上司的指令；2．未經(jīng)允許擅離工作崗位，影響工作；3．因工作責(zé)任心不強(qiáng)造成工作重大失誤；4．對(duì)上司有不禮貌的言行舉止；5．工作時(shí)間不專(zhuān)心本職工作，隨便串崗聊天說(shuō)笑；6．一個(gè)月遲到多次者；7．一個(gè)月曠工兩天者；9． 人為造成公司意外損失者。八、置業(yè)顧問(wèn)守則閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問(wèn)、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營(yíng)銷(xiāo)部監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、總經(jīng)理關(guān)鍵詞：守則、合作、行為規(guī)范。4．來(lái)客留電、登記方式最后必須注意的是，置業(yè)顧問(wèn)要提交原因分析報(bào)告，將該顧客成交的原因進(jìn)行分析，報(bào)告給上級(jí)主管。三、介紹樓盤(pán)情況準(zhǔn)備好樓書(shū)、計(jì)價(jià)表等資料（視聽(tīng)區(qū)）模型、展板介紹示范單位介紹實(shí)地介紹引客到洽談臺(tái)。七、一達(dá)到：達(dá)到成交的目的。售樓必須反復(fù)理解和運(yùn)用一句名言：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。記憶點(diǎn)：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺