【正文】 挫。對于一名傳統(tǒng)型的市場營銷人員來說，出售沒有市場的產(chǎn)品是相當(dāng)困難的。市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)不一定要推出與眾全然不同的新產(chǎn)品，但它必須有創(chuàng)新和獨到之處。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者防御，其他公司都進攻。這個例子可能并不明顯，但側(cè)翼戰(zhàn)成功與否通常取決于你創(chuàng)造并保持某一種獨特風(fēng)格的能力。敵方兵力分散是一場側(cè)翼戰(zhàn)成功的必備條件。通過市場試銷規(guī)劃的側(cè)翼有力的競爭對手們采取有效措施將你置之于死地。但是，感情因素常常超出經(jīng)濟因素，這也許就是許多公司與成功無緣的原因。不過，由于米茨公司缺乏連續(xù)進攻的資源，只得于1977年出售給一家企業(yè)集團，2年后即告破產(chǎn)?，F(xiàn)在，巴吉特公司在出租汽車市場上為爭取第三位正與國民公司激烈作戰(zhàn)。許多產(chǎn)品實行高價反倒帶來利潤。另一個典型的高價側(cè)翼戰(zhàn)實例是“哈根從市場營銷的觀點來看，大眾汽車公司在同一品牌下涉及的不同產(chǎn)品太多，從而分散了自己的兵力，這是一種危機四伏、不堪一擊的編隊方式，之后發(fā)生的事情是不難預(yù)料的。普林斯利用大號產(chǎn)品獲得成功之后，又開始考慮生產(chǎn)小號產(chǎn)品，并且正在這樣做。萊佛的兩位科學(xué)家發(fā)現(xiàn)了二氧化硅磨蝕劑，它從未加入牙膏之中，有可能使牙膏按配方制成一種半透明的膠滯體。在艾姆的知名度有了驚人提高的幾年之后，畢肯推出了阿克在不到一年的時間內(nèi)，它已店領(lǐng)了美國10%的冷凍主菜市場。潛在購買者無法知道如果將來他們的選擇有了很大改變后可能會買什么商品。第一輛大眾汽車于1949年打入新澤西州，直到1959年通用汽車公司才推出第一輛“考維爾”牌汽車。另一種因素是生產(chǎn)的領(lǐng)先時間。大號網(wǎng)球拍是否有市場？在普林斯有所行動之前，根本就無所謂大號網(wǎng)球拍的市場?？痢保o脂肪熟菜），它是一道單獨上桌的冷凍主菜。少年兒童喜歡甜味牙膏，他們的選票通?？梢詻Q定整個家庭使用牙膏的品牌。然而，從那時起已有幾個品牌的牙膏利用產(chǎn)品樣式通過側(cè)翼運動取得成功。到1984年，其市場占有率已達30%.這一切對于普林斯公司來說還是不夠的，更確切地說，它最近購買了普林斯公司的奇斯“想想小型車！”作為一家對“底特律堡壘”突襲的大眾汽車公司的廣告說，這是一場典型的側(cè)翼進攻。甚至像超級市場這種“低價堡壘”也可以用高價來攻擊。這家珠寶店的一大批綠松寶石長期無人問津。降低的廖竅是在顧客不注意或不關(guān)心的方面降低成本，這是一種不露聲色的方法?？赡芤婚_始你就不應(yīng)該發(fā)起一場側(cè)翼戰(zhàn)而應(yīng)當(dāng)打一場游擊戰(zhàn)。假設(shè)某家公司有5種產(chǎn)品，其中，3種是成功的，2種是失敗的。突襲性越大，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)反擊和收復(fù)失地所需要的時間就越長?，F(xiàn)在，美國人消費的3500萬桶啤酒，大多數(shù)是由米勒公司生產(chǎn)的。你可不能把自己的傘兵空投到敵人機槍陣地的高地上，也不能把側(cè)翼戰(zhàn)的產(chǎn)品直接送入對手已在市場上站穩(wěn)腳跟的產(chǎn)品的“虎口”。這樣，還有什么新戰(zhàn)略？答案是側(cè)翼戰(zhàn)。有時這樣做是十分困難的，尤其是防御方會竭力通過否認這種新東西的存在來削弱進攻的威力。側(cè)翼戰(zhàn)能夠產(chǎn)生巨大的能量，競爭對手要想阻止這種進攻也是極其困難的。如果這個行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者愚蠢到忽視你的成功的市場試銷又將如何呢？當(dāng)然，你大概能夠在全國范圍內(nèi)推出自己的產(chǎn)品和服務(wù)項目，并取得巨大的成功。他們?nèi)菀缀鲆曃磥?，把所有的市場營銷資金都花費在努力扭轉(zhuǎn)以往犯下的戰(zhàn)略性失誤上面。米茨公司的壽命總共還不到4年。但是，請注意乘勝追擊原則的重要意義。這種定價方法能使產(chǎn)品增加信譽。戴茲”，這是一種超級高價冰淇淋的牌號。豐田、達特桑、本田等日本汽車突破了大眾汽車的薄弱防線蜂涌而入。用一位網(wǎng)球店店主的話來說就是，“他們沒有和帶他們進舞廳的人一起跳舞。最后，萊佛推出了“克勞斯普”牌牙膏，其清潔膠滯體呈紅色。弗萊什（Aquafresh）這種牙齒有雙重保護作用的牙膏。斯托夫頗具古典軍事雄風(fēng)，它在一場大型推銷攻勢中推出了這一產(chǎn)品。一場漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)能對顧客的選擇