【正文】 工的投訴，并在調(diào)查后項(xiàng)銷售經(jīng)理匯報(bào)； ６、 協(xié)助客戶辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)； ７、 完成上級(jí)交 辦的其他工作。 ６、 考核期不限時(shí)段，所有薪資、傭金按公司規(guī)定發(fā)放。 工作環(huán)境衛(wèi)生 （ 1）環(huán)境不整潔勢(shì)必造成工作雜亂無(wú)章，所以每位職員必須注意保持良好的工作空間； （ 2）每周六、日由主管協(xié)商各自責(zé)任區(qū)。 （ 6）無(wú)故曠工三天（含三日）以上者按自動(dòng)離職論處，扣發(fā)所有未發(fā)工資及獎(jiǎng)金。 每次宣傳推廣活動(dòng)開始前，由銷售經(jīng)理向業(yè)務(wù)員講解推廣主題。 聽電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，語(yǔ)速簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)。 1凡詢問(wèn)有關(guān)房子情況的熱線電話原則上均算熱線有效。 第一順位接待客戶的業(yè)務(wù)員必須提前站在接待臺(tái)前迎接客戶 ,站姿按照公司規(guī)定，不得顯露倚、靠、趴等不雅站姿，其余接訪業(yè)務(wù)員按接訪順序排座相應(yīng)位置負(fù)責(zé)接待上門客戶。 1如有約訪客戶到現(xiàn)場(chǎng)，業(yè)務(wù)員應(yīng) 對(duì)已確定意向內(nèi)容進(jìn)行事先核對(duì)，如：戶型、所看房屋情況等。 8．已成交客戶介紹的新客戶由原業(yè)務(wù)員接待 ,若新客戶未提及原業(yè)務(wù)員視同新客戶。 4. 銷售經(jīng)理和銷售主管每周定期檢查業(yè)務(wù)紀(jì)錄， 不合格者進(jìn)行停接電話、停帶客戶發(fā)放過(guò)失單的處理， 并記入優(yōu)秀員工考核。 文件規(guī)范： （ 1）各項(xiàng)目部除特殊需求外，頁(yè)眉必須統(tǒng)一注明“北京亞豪房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司”，頁(yè)腳必須統(tǒng)一注明“ XX 項(xiàng)目部”，“第 頁(yè) 共 頁(yè)”。 榮獲“優(yōu)秀員工”稱號(hào)的業(yè)務(wù)員可在參選項(xiàng)目主管 的評(píng)選中獲得 10 分的獎(jiǎng)勵(lì)基分。 銷售管理手冊(cè) ４１ 第七部分 傭金制度 結(jié)算原則： 所有人員按傭金點(diǎn)位核算的收入均為稅前收入，個(gè)人收入所得稅由公司代繳代扣。 銷售專題會(huì) 時(shí) 間： 根據(jù)銷售工作情 況不定期安排 參加人員： 銷售部相關(guān)人員及其他部門相關(guān)人員 準(zhǔn) 備： 準(zhǔn)備好議題并通知相關(guān)人員 要 求： 專題與工作內(nèi)容結(jié)合，解決工作中的實(shí)際問(wèn)題 會(huì)議要求 （ 1）每周、月例會(huì)內(nèi)容由統(tǒng)計(jì)作會(huì)議記錄，上報(bào)公司存檔。 獎(jiǎng) 勵(lì) 基 制： 被評(píng)選為“優(yōu)秀員工”稱號(hào)的業(yè)務(wù)員將在項(xiàng)目組的光榮榜中受到通告表?xiàng)睢? 14. 業(yè)務(wù)助理如有特殊情況，需與其他人員進(jìn)行工作交接時(shí)，需經(jīng)銷售經(jīng)理同意，并與交接人員進(jìn)行各類文件的統(tǒng)一交 接，并編制交接記錄，由經(jīng)辦人雙方簽字確認(rèn) . 銷售管理手冊(cè) ３４ 四、員工淘汰 淘汰周期： 兩個(gè)月。 6． 每名退定客戶須由主管級(jí)以上管理人員面談，了解其退房動(dòng)機(jī)，為下一次接待客戶積累經(jīng)驗(yàn)；并借機(jī)試探有無(wú)挽回余地。 5．業(yè)務(wù)員在得知與其他業(yè)務(wù)員撞單的情況下，為了獲取業(yè)績(jī)和傭金，私下聯(lián)絡(luò) 客戶換名，或用其他辦法購(gòu)房等不擇手段行為，一旦查出，將沒(méi)收傭金，并予以辭退處理。如插入褲袋或雙手抱胸。 置業(yè)顧問(wèn)接待客戶時(shí)，必須攜帶銷售手冊(cè)、計(jì)算器、簽字筆、手機(jī)、名片等，不得因?yàn)槿∮娩N售工具或其他私事離開所接待的客戶。叫人接聽電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說(shuō)。 銷售管理手冊(cè) ２８ 二、接聽接待制度 （一） 熱線接聽制度 接聽熱線的順序由主管排序，相互輪流，相互監(jiān)督。 銷售管理手冊(cè) ２７ (四 )銷售技巧 對(duì)談判焦點(diǎn)問(wèn)題多溝通，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短以利提升業(yè)務(wù)水平 必須重視已成交客戶的意見。事假當(dāng)日扣除全日工資。 G、要坦誠(chéng)待客，不卑不亢 ，給人以真誠(chéng)感。 ２１、 每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)（附錄七）； （五）考核標(biāo)準(zhǔn)： 嚴(yán)格按照公司的銷售人員的工作職責(zé)進(jìn)行要求和監(jiān)督。 1 每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總 結(jié)（附錄五）； 銷售管理手冊(cè) １６ （五）考核標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)選過(guò)程： A、 項(xiàng)目開盤前期：在項(xiàng)目組成員還不熟悉的情況下，主管的當(dāng)選由項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行直接任命； B、 進(jìn)入銷售后主管按以下形式進(jìn)行評(píng)選： a） 由銷售經(jīng)理進(jìn)行分組，各組分別配備 1 名主管； b) 主管考核周期為兩個(gè)月； c) 由銷售經(jīng)理每?jī)蓚€(gè)月進(jìn)行一次崗位職責(zé)考核 ,并同時(shí)由置業(yè)顧問(wèn)按公司評(píng)選原則進(jìn)行民意測(cè)驗(yàn)。 如銷售經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月或一年中累計(jì)五個(gè)月未完成銷售任務(wù)，本公司有權(quán)解除合同并更換銷售經(jīng)理，其所余傭金視情況減免發(fā)放。 1 簽約時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)核對(duì)并收回客戶手中的認(rèn)購(gòu)書。 銷售管理手冊(cè) ５ 規(guī)范化要求 開盤前 制定項(xiàng)目部統(tǒng)一答客問(wèn)，每周定期與發(fā)展商舉行例會(huì)，匯報(bào)階段性的工作計(jì)劃，反饋營(yíng)銷過(guò)程中的各種問(wèn)題，聽取發(fā)展商意見并不斷地就項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顩r提出建設(shè) 性建議。 1 置業(yè)顧問(wèn)將回收的 小定單和加蓋了金額收訖章的認(rèn)購(gòu)書即時(shí)返還給業(yè)務(wù)助理，進(jìn)行銷控記錄。 發(fā)放原則及傭金構(gòu)成： A、 每月傭金： 當(dāng)月銷售傭金發(fā)放比例為 80% B、 年底傭金： 年底發(fā)放，比例為 10% C、 結(jié)案?jìng)蚪穑? 與開發(fā)商的銷售合同順利完成時(shí)發(fā)放，比例為 10% 未完成銷售任務(wù)、銷售經(jīng)理離職或因 各種因素公司與開發(fā)商中途解除合同，所余傭金不予發(fā)放。 １６、 每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)（附錄五）； （五）考核標(biāo)準(zhǔn) １、 按照項(xiàng)目部每月制定的銷售任務(wù)進(jìn)行考核； ２、 按照公司制定的主管工作職責(zé)進(jìn)行要求和監(jiān)督。 １８、 不得遲到早退，不得未經(jīng)上級(jí)同意離崗，就餐安排聽從值班管理人員指揮。 E、每日上班前要檢查自己的儀表，在公共場(chǎng)所需整理儀表時(shí)，要到衛(wèi)生間或工作間，不要當(dāng)著客人的面或在公共場(chǎng)所整理。 作息時(shí)間 （ 1）原 則上公司上下班時(shí)間定為 9： 00AM18： 00PM，實(shí)際時(shí)間由各銷售經(jīng)理依項(xiàng)目情況做出調(diào)整建議，呈報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 （三）銷售工具 業(yè)務(wù)手冊(cè)須內(nèi)容統(tǒng)一、格式一致，并隨時(shí)添加利好信息。 1 各項(xiàng)目部必須于每月最后一日前將當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)（含套數(shù)、面積、金額）排名以曲線圖形式報(bào)送至公司，并在項(xiàng)目部?jī)?nèi)的員工休息室公示。 1回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)客戶很多，并邀請(qǐng)其來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看。叫人接聽電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到 被叫人身邊去說(shuō)。 1接待組負(fù)責(zé)及時(shí)補(bǔ)充資料架上的資 料，保持銷售大廳的整潔，下班時(shí)要確保洽談區(qū)的所有電源關(guān)閉。如業(yè)務(wù)員未登記，被介紹客戶亦未提及該業(yè)務(wù)員，則該客戶與此業(yè)務(wù)員無(wú)關(guān)。 3． 每周向主管報(bào)告本周客戶情況。 12. 小定單、認(rèn)購(gòu)書由財(cái)務(wù)加蓋金額收訖章后返還，視為認(rèn)購(gòu)成功。 優(yōu)秀員工評(píng) 選辦法： 以每季度做為一個(gè)評(píng)選周期。 除已注明處罰方式和公司原有處罰條例的制度外，員工若在一個(gè)月（即每月 26日至次月 25 日）中違反本管理手冊(cè)中任一規(guī)定，首次罰款 20 元，第二次罰款 40 元，第三次罰款 80 元，第四次罰款 160 元，第五次罰款 300 元并立即解聘，所余傭金減免發(fā)放。 傭金比例： 公司根據(jù)項(xiàng)目情況統(tǒng)一確定。 銷售管理手冊(cè) ３８ 八、處罰規(guī)定 搶單業(yè)務(wù)員明知客戶已與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，為了個(gè)人利益不擇手段。 ３、 經(jīng)人力資源部及公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后正式生效。 7. 售樓處合同文件由業(yè)務(wù)助理進(jìn)行專人保管，置業(yè)顧問(wèn)因需要簽約或認(rèn)購(gòu)時(shí)，到業(yè)務(wù)助理處簽字領(lǐng)取。 11．每名客戶成交時(shí)需主動(dòng)提供初次主動(dòng)來(lái)訪或來(lái)電記錄，以初次接電或接訪記錄業(yè)務(wù)員為準(zhǔn)。 銷售管理手冊(cè) ３１ （三）客戶確認(rèn)制度 1．多名業(yè)務(wù)員與同一買房客戶聯(lián)系，但不知情，稱為撞單。 業(yè)務(wù)員按照主管安排的順序接待客戶完畢，應(yīng)立即通知下一個(gè)業(yè)務(wù)員做接待準(zhǔn)備，并將客戶情況詳細(xì)填寫《來(lái)訪登記表》。 1銷售熱線除接聽熱線外必須隨時(shí)保持至少兩部電話暢通，客戶追蹤及其它事宜使用指定線路或自備手機(jī)。 不允許客戶及非項(xiàng)目部人員接聽熱線電話。 無(wú)論開發(fā)商或亞豪公司領(lǐng)導(dǎo)，凡經(jīng)理級(jí)以上人員進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，前臺(tái)業(yè)務(wù)員必須全部起立，并按時(shí)間段微笑問(wèn)候，如：王總，早上好或下午好！ 所有辦公設(shè)備除銷售經(jīng)理批準(zhǔn)外不得私用。 （ 8）員工累計(jì)遲到或早退超過(guò) 30 分鐘、未得到上級(jí)批準(zhǔn)私自休假按情節(jié)輕重可計(jì)半天至三天曠工，扣發(fā)工資 200 元至全部。 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題有 權(quán)責(zé)令相應(yīng)人員進(jìn)行清理，并向銷售經(jīng)理提出處罰建議。 三、職業(yè)道德要求 １、 符合公司 誠(chéng)信、敬業(yè)、團(tuán)結(jié) 的經(jīng)營(yíng)理念； ２、 遵守行業(yè)和公司的規(guī)范要求； ３、 具有良好的職業(yè)道德； ４、 能嚴(yán)守開發(fā)商、公司、項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)密； ５、 不得以任何形式獲取除公司允許以外的他項(xiàng)收入，如兼職銷售其他項(xiàng)目、推銷其他產(chǎn)品、向客戶推薦裝修公司、利用從各處獲得的信息牟利、向買賣雙方暗示、索取傭金等； ６、 不得以任何形式或手段參與炒號(hào)、倒房； ７、 不得做超范圍承諾； ８、 不得惡意貶損其他項(xiàng)目和同業(yè)人員； ９、 符合公司在公平、公正、公開 的原則下開展良性競(jìng)爭(zhēng)的銷售部工作理念。 銷售管理手冊(cè) １８ 六、置業(yè)顧問(wèn) （一）職務(wù)名稱： 置業(yè)顧問(wèn) （二）直接上級(jí)： 銷售主管 （三）本職工作： 完成上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)，執(zhí)行公司的各項(xiàng)指令 （四）工作職責(zé) １、 掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià)，能給客戶提供合理化建議，并能熟練地回答客戶提出的問(wèn)題； ２、 善于辭令而不夸夸其談，待人誠(chéng)信 ，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和樓盤樹立良好形象， 為雙方進(jìn)行理想的服務(wù) ,并隨時(shí)進(jìn)行 客戶的接待及應(yīng)交房款的催交 ； ３、 服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開拓精神， 從各方面積極的開發(fā)客戶源 ,并完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù) ， 能不失時(shí)機(jī)地推銷企業(yè)樓盤； ４、 嚴(yán)格按照公司和部門的各項(xiàng)規(guī)章制度要求自己； ５、 按照規(guī)定的銷售流程，向客戶推銷自己的產(chǎn)品； ６、 完成各項(xiàng)銷售報(bào)表（整理信息資料），及時(shí)反饋各方面信息 ,建立客戶檔案 ，隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查并分析記錄； ７、 代表開發(fā)商與客戶簽訂購(gòu)房合同，并及時(shí)將合同上交銷售主管審核后備案； ８、 努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)回訪客 戶，反饋樓盤質(zhì)量信息； ９、 每日及時(shí)準(zhǔn)確的填寫與銷售相關(guān)的各種報(bào)表，每天向主管匯報(bào)工作情況，每月進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)下階段工作進(jìn)行策劃，以提高工作的計(jì)劃性和有效性； １０、 參加銷售會(huì)議及對(duì)銷售的建議； １１、 完成商檢派的各項(xiàng)團(tuán)隊(duì)工作和集體事務(wù)； １２、 負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。 處理售前、售后的合同、單據(jù)、文件傳遞及保管工作； 負(fù)責(zé)會(huì)議的紀(jì)錄 ,文稿的撰寫和各項(xiàng)檔案管理等 ； 2 處理銷售過(guò)程中的行政事務(wù)并服務(wù)于銷售； 2 所有儲(chǔ)存在電腦內(nèi)的資料必須加設(shè)授權(quán)密碼； 2 每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)（附錄四）； 2 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 銷售管理手冊(cè) ９ 二、 銷售經(jīng)理 （一）職務(wù)名稱： 銷售經(jīng)理 （二）直接上級(jí)： 銷