【正文】 觀念探討。以提供增值服務(wù)、樹(shù)立口碑為目標(biāo)與使命，從“六步”體驗(yàn)式方式培育客戶，建立信賴關(guān)系。(3) 直銷模式，即直營(yíng)模式，通過(guò)設(shè)立專賣店、門(mén)市部、店中店、商場(chǎng)專柜等渠道銷售，還包括電視直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、電話直銷、智能手機(jī)直銷等。(2)國(guó)內(nèi)：由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)羽絨寢具普遍缺乏了解，價(jià)位偏高，品種單一，市場(chǎng)比較混亂，可信賴品牌少，以及每年高致病性禽流感的發(fā)生帶來(lái)的負(fù)面影響，更是阻礙羽絨寢具國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成長(zhǎng)的重要原因。采集原毛后經(jīng)過(guò)除塵、多次水洗，然后進(jìn)入烘干消毒工序，在 120℃130℃高溫高壓下，經(jīng)過(guò) 30 分鐘左右的處理，最后進(jìn)入分毛設(shè)備進(jìn)行分毛處理。另外，國(guó)內(nèi)羽絨寢具品牌可借鑒的還有艾萊依，她的特點(diǎn)是“北歐休閑風(fēng)情”的差異化定位、“家紡時(shí)裝化”的創(chuàng)新設(shè)計(jì)理念、“新樂(lè)活主義”的品牌延伸。(5) 復(fù)合模式，即組合模式，采用多渠道組合的復(fù)合模式，以順應(yīng)市場(chǎng)需要和迎接挑戰(zhàn)。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)疲軟、低迷，新建住宅房產(chǎn)速度明顯放慢，但剛性需求的集中釋放是遲早的事，從而會(huì)影響高檔小區(qū)二手房入住率的提升、空置率的下降，為北天鵝進(jìn)入這些社區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓再次提供了機(jī)遇。但由于羽絨是散包裝的，到了現(xiàn)充現(xiàn)賣網(wǎng)點(diǎn)后，還是容易被掉包的可能性。(6)集聚優(yōu)勢(shì)，復(fù)制擴(kuò)張北天鵝商業(yè)模式必須要有不可模仿性。產(chǎn)品交付后，建立顧客信息檔案，由直營(yíng)店定期進(jìn)行回訪，VIP 個(gè)性化跟蹤服務(wù)，以提高顧客的重復(fù)購(gòu)買率，樹(shù)立長(zhǎng)期口碑。(5)體驗(yàn)培訓(xùn)，重在培育北天鵝開(kāi)啟“高端定制—加盟”復(fù)合商業(yè)模式，建立了“直營(yíng)店—家居生活館”模式、“現(xiàn)充現(xiàn)賣點(diǎn)—直營(yíng)店”模式，確立了直營(yíng)店、現(xiàn)充現(xiàn)賣網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)的發(fā)展空間，突破現(xiàn)有的限制。首先，要重點(diǎn)發(fā)揮品牌效應(yīng)，建立羽絨填充料從“原毛—水洗毛—拼堆毛—填充毛”全過(guò)程的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，配套企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，建立了“333原則”(即3%、3公里、3000)，按照僅有3%的潛在消費(fèi)者最終會(huì)發(fā)生購(gòu)買行為的原則，嚴(yán)格開(kāi)店需要的現(xiàn)充現(xiàn)賣網(wǎng)點(diǎn)配比數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)(1：33)、直營(yíng)店開(kāi)店3公里幅射圈范圍、會(huì)員發(fā)展數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)(1：3000)，避免盲目擴(kuò)張，不斷開(kāi)發(fā)、豐富、組合產(chǎn)品線，帶動(dòng)寢具系列產(chǎn)品銷售。第一階段社區(qū)“現(xiàn)充現(xiàn)賣”網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張模式(1)制定戰(zhàn)略，明確目標(biāo) 在商業(yè)模式建立前，北天鵝以樹(shù)立口碑為目標(biāo)。(4) 連鎖模式，即連鎖經(jīng)營(yíng)模式，以特許加盟連鎖為主要形式，做到全面統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、制度化和專業(yè)化。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004 至 2010 年間我國(guó)羽絨寢具市場(chǎng)總量從原來(lái)的 2 億元增長(zhǎng)至16 億元，雖然保持了持續(xù)增長(zhǎng) 30%的驚人速度，但是消費(fèi)結(jié)構(gòu)不理想，主要集中在高端酒店、賓館、商務(wù)禮品和少數(shù)高消費(fèi)人群，單個(gè)企業(yè)銷售規(guī)模小，年銷售額突破億元的品牌很少。北天鵝品牌羽絨寢具商業(yè)模式創(chuàng)新羽絨寢具包括羽絨被、羽絨枕、羽絨靠墊等，介于羽絨產(chǎn)品和家紡產(chǎn)品，是一個(gè)“邊緣產(chǎn)品”，卻是寢具中的“皇后”，是最舒適的床上用品，性價(jià)比高，不僅綠色環(huán)保、輕柔保暖、美容保健、持久耐用。在世界寢具市場(chǎng)走向自然、輕薄的趨勢(shì)下，目前國(guó)內(nèi)羽絨寢具主要銷往高檔酒店，家庭消費(fèi)比例低。優(yōu)點(diǎn)有降低風(fēng)險(xiǎn)，加快擴(kuò)張，增加知名度，保持穩(wěn)定的市場(chǎng)份額；缺點(diǎn)有難以有效控制。建立市場(chǎng)直接調(diào)查制度，通過(guò)發(fā)展會(huì)員，建立會(huì)員分級(jí)檔案(分為名譽(yù)會(huì)員、VIP會(huì)員、普通會(huì)員)，定期對(duì)顧客進(jìn)行回訪，及時(shí)通知促銷活動(dòng)開(kāi)展，每年形成報(bào)告，反饋給集團(tuán)總部?？紤]到羽絨寢具價(jià)格較高，合理制定價(jià)格十分必要，北天鵝將價(jià)格區(qū)間定位在200010000，分六檔，即2000、3000、4000、6000、8000、10000，其中20003000的占50%—55%、10000及以上的占20%左右，突出價(jià)格兩端，通過(guò)信息系統(tǒng)運(yùn)行，確保產(chǎn)品供應(yīng)鏈高效運(yùn)作，發(fā)揮商業(yè)模式的不可替代性。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、做工工藝、面料材質(zhì)、款式時(shí)尚、品質(zhì)、文化底蘊(yùn)、