【正文】 觀念探討。以提供增值服務、樹立口碑為目標與使命，從“六步”體驗式方式培育客戶，建立信賴關系。(3) 直銷模式，即直營模式，通過設立專賣店、門市部、店中店、商場專柜等渠道銷售，還包括電視直銷、網(wǎng)絡直銷、電話直銷、智能手機直銷等。(2)國內(nèi)：由于國內(nèi)消費者對羽絨寢具普遍缺乏了解，價位偏高，品種單一，市場比較混亂，可信賴品牌少，以及每年高致病性禽流感的發(fā)生帶來的負面影響，更是阻礙羽絨寢具國內(nèi)市場成長的重要原因。采集原毛后經(jīng)過除塵、多次水洗，然后進入烘干消毒工序，在 120℃130℃高溫高壓下，經(jīng)過 30 分鐘左右的處理，最后進入分毛設備進行分毛處理。另外，國內(nèi)羽絨寢具品牌可借鑒的還有艾萊依，她的特點是“北歐休閑風情”的差異化定位、“家紡時裝化”的創(chuàng)新設計理念、“新樂活主義”的品牌延伸。(5) 復合模式，即組合模式，采用多渠道組合的復合模式，以順應市場需要和迎接挑戰(zhàn)。隨著房地產(chǎn)市場的持續(xù)疲軟、低迷，新建住宅房產(chǎn)速度明顯放慢，但剛性需求的集中釋放是遲早的事，從而會影響高檔小區(qū)二手房入住率的提升、空置率的下降，為北天鵝進入這些社區(qū)的網(wǎng)點開拓再次提供了機遇。但由于羽絨是散包裝的，到了現(xiàn)充現(xiàn)賣網(wǎng)點后，還是容易被掉包的可能性。(6)集聚優(yōu)勢，復制擴張北天鵝商業(yè)模式必須要有不可模仿性。產(chǎn)品交付后，建立顧客信息檔案，由直營店定期進行回訪，VIP 個性化跟蹤服務，以提高顧客的重復購買率，樹立長期口碑。(5)體驗培訓，重在培育北天鵝開啟“高端定制—加盟”復合商業(yè)模式，建立了“直營店—家居生活館”模式、“現(xiàn)充現(xiàn)賣點—直營店”模式，確立了直營店、現(xiàn)充現(xiàn)賣網(wǎng)點未來的發(fā)展空間，突破現(xiàn)有的限制。首先，要重點發(fā)揮品牌效應，建立羽絨填充料從“原毛—水洗毛—拼堆毛—填充毛”全過程的質(zhì)量標準，配套企業(yè)產(chǎn)品標準，建立了“333原則”(即3%、3公里、3000)，按照僅有3%的潛在消費者最終會發(fā)生購買行為的原則，嚴格開店需要的現(xiàn)充現(xiàn)賣網(wǎng)點配比數(shù)量標準(1：33)、直營店開店3公里幅射圈范圍、會員發(fā)展數(shù)量標準(1：3000)，避免盲目擴張，不斷開發(fā)、豐富、組合產(chǎn)品線，帶動寢具系列產(chǎn)品銷售。第一階段社區(qū)“現(xiàn)充現(xiàn)賣”網(wǎng)點擴張模式(1)制定戰(zhàn)略，明確目標 在商業(yè)模式建立前，北天鵝以樹立口碑為目標。(4) 連鎖模式，即連鎖經(jīng)營模式，以特許加盟連鎖為主要形式，做到全面統(tǒng)一，實現(xiàn)標準化、制度化和專業(yè)化。據(jù)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2004 至 2010 年間我國羽絨寢具市場總量從原來的 2 億元增長至16 億元，雖然保持了持續(xù)增長 30%的驚人速度，但是消費結構不理想，主要集中在高端酒店、賓館、商務禮品和少數(shù)高消費人群，單個企業(yè)銷售規(guī)模小，年銷售額突破億元的品牌很少。北天鵝品牌羽絨寢具商業(yè)模式創(chuàng)新羽絨寢具包括羽絨被、羽絨枕、羽絨靠墊等，介于羽絨產(chǎn)品和家紡產(chǎn)品，是一個“邊緣產(chǎn)品”，卻是寢具中的“皇后”，是最舒適的床上用品，性價比高，不僅綠色環(huán)保、輕柔保暖、美容保健、持久耐用。在世界寢具市場走向自然、輕薄的趨勢下，目前國內(nèi)羽絨寢具主要銷往高檔酒店，家庭消費比例低。優(yōu)點有降低風險，加快擴張，增加知名度，保持穩(wěn)定的市場份額；缺點有難以有效控制。建立市場直接調(diào)查制度，通過發(fā)展會員，建立會員分級檔案(分為名譽會員、VIP會員、普通會員)，定期對顧客進行回訪，及時通知促銷活動開展，每年形成報告，反饋給集團總部。考慮到羽絨寢具價格較高，合理制定價格十分必要，北天鵝將價格區(qū)間定位在200010000，分六檔，即2000、3000、4000、6000、8000、10000，其中20003000的占50%—55%、10000及以上的占20%左右，突出價格兩端，通過信息系統(tǒng)運行，確保產(chǎn)品供應鏈高效運作，發(fā)揮商業(yè)模式的不可替代性。在產(chǎn)品設計、做工工藝、面料材質(zhì)、款式時尚、品質(zhì)、文化底蘊、