【正文】 表 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模風(fēng)險投資 6 6 0 萬自有資本 自有資金240萬自有資本 技術(shù)入股100萬 圖 股本結(jié)構(gòu)中，思康飛醫(yī)用紡織品有限責(zé)任公司技術(shù)與資金入股占總資本34%，風(fēng)險投資方面我們打算引入 1— 4家風(fēng)險投資共同入股， 從目前國內(nèi)各高科技企業(yè)股本現(xiàn)狀看，我公司各項(xiàng)資金比例分配合理，符合國家政策，具有很強(qiáng)的可操作性。具體功能有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)定義、訂單處理、訂單查詢、庫房查詢、銷售查詢、賬務(wù)查詢等 ，建立用戶滿意度檔案，提高公司的信譽(yù)度、與用戶之間建立良好的合作關(guān)系。 熨燙 根據(jù)不同的生產(chǎn)工藝與數(shù)量，選擇合適配套的熨燙工具與輔助工具 ，并 根據(jù)各種面料的不同性質(zhì)確定不同的工藝參數(shù)，即壓力、溫度、濕度與時間 。二級公路徐 (聞 )前 (山 )線有 2條；一條經(jīng)曲界圩全長 45 公里，另一條經(jīng)龍?zhí)鳞兹L 43 公里，通徐城，連接 207 國道廣 (州 )海 (安 )線，南通海安，北達(dá)遂溪、北海、湛江、廣州等地。產(chǎn)品全面上市后，公司產(chǎn)品的改進(jìn)信息將通過售后服務(wù)與定期舉行的研討會獲得。 其 技巧 在于利用媒體宣傳，贏得品牌知曉度。這就決定了醫(yī)用紡織品市場運(yùn)作更需要依靠產(chǎn)品的性能、 市場營銷 手段以及營銷內(nèi)容的學(xué)術(shù)性。 ? 公司宣傳理念 —— “以人為本，關(guān)愛健康，關(guān)注生命質(zhì)量 ，共創(chuàng)美好明天 ” ? 產(chǎn)品品牌廣告 ? 品牌廣告 將通過多種 渠道進(jìn)行。對本公司產(chǎn)品及服務(wù)宗旨熟悉 人員選定工作完成后，我們將對其進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。 在推銷產(chǎn)品之前，是人與顧客打交道。現(xiàn)在的醫(yī)院一般都有 固定的供應(yīng)商供應(yīng)醫(yī)用紡織產(chǎn)品，我 們的任務(wù)是 : ① .爭取更多的醫(yī)院試用我們的產(chǎn)品； (因此價格定位盡可能應(yīng)接近現(xiàn)有的醫(yī)用紡織產(chǎn)品的定位 ,并以低成本的創(chuàng)新技術(shù)取得優(yōu)勢 ) ② 在樹立起公司品牌和擁有一定實(shí)力的基礎(chǔ)上，招攬各地的代理商來代理我們的產(chǎn)品。 建立以廣州為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)： 短期： 將全廣州市內(nèi)的醫(yī)院劃分為一，二，三級，先從二，三級醫(yī)院入手，直接向具體醫(yī)院推銷。 橫向發(fā)展戰(zhàn)略 是積極研發(fā)制造新型實(shí)用醫(yī)療器械，以及大力開發(fā)護(hù)理用品和保健用品市場，使我們公司產(chǎn)品更加多元化，面向全社會。公司本著“為醫(yī)護(hù)工作者分憂、為病人健康著想”的理念，將聘請優(yōu)秀的科研技術(shù)人員，不斷改進(jìn)現(xiàn)有的普通醫(yī)用紡織品，并積極開發(fā)保健類 ﹑治療類 ﹑仿器類﹑防護(hù)類等的高性能醫(yī)用紡織品 ，鞏固和擴(kuò)大市場， 形成產(chǎn)品面向全社會的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。我們產(chǎn)品定位為中高檔醫(yī)用紡織品，使品牌推廣成為可能。布料易縮水，洗后變窄變短不能用；布料稀薄，不耐用，不耐消毒劑的洗滌，報廢率高；產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理，對病人健康無益，還造成使用不方便，增加醫(yī)護(hù)人員工作量，甚至延誤搶救時機(jī)。國內(nèi)護(hù)理人員工作量巨大。 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 長期臥床病號褲： ? 左右后片無臀部，長期臥床病人的臀部始終接觸的是平整、干燥、無屑的床單，大大降低了病人臀部生褥瘡的幾率； ? 左右后片無臀部，可避免病人經(jīng)常尿濕褲子或干脆不穿褲子的現(xiàn)象； ? 左右后片無臀部，不用擔(dān)心病人骶尾部皮膚受病號褲的折壓受損； ? 左右后片無臀部，節(jié)約布料； ? 褲襠處設(shè)有蓋片，病人不需要脫去病號褲即可執(zhí)行 導(dǎo)尿插管操作，為搶救節(jié)約了時間，而且不會造成病人著涼感冒的情況； ? 褲襠處設(shè)有蓋片，病人不需要脫去病號褲即可執(zhí)行留置導(dǎo)尿、膀胱沖洗以及會陰擦洗等操作； ? 只要掀起前片就能給病人按摩或觀察病人骶尾部； 改進(jìn)型醫(yī)用紡織品： 我們公司產(chǎn)品融合了大量一線醫(yī)護(hù)人員的改進(jìn)建議，并在投產(chǎn)前經(jīng)過反復(fù)的臨床試用及改進(jìn)，不僅更適于臨床推廣使用，而且有效防止了盲目生產(chǎn)帶來的浪費(fèi)，并確保產(chǎn)品最大程度地得到使用者的認(rèn)可。 通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 國內(nèi)現(xiàn)有醫(yī)用紡織品公司的產(chǎn)品多為 傳統(tǒng) 的 純棉機(jī)織 物 ，對細(xì)菌、塵埃過濾性低、手術(shù)感染率高、消毒滅菌 過程復(fù)雜，是 細(xì)菌感染和醫(yī)原性交叉感染 的重要原因，嚴(yán)重威脅病人和醫(yī)護(hù)人員的健康。同時篩選信用好的客戶并建立客戶信用檔案，以最大限度降低該風(fēng)險出現(xiàn) 的概率。 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司投資總額 1000 萬，由風(fēng)險投資和自有資本構(gòu)成，其中包括外來風(fēng)險投資入股 660 萬，自由資本包括自有資金 240萬和專利技術(shù)入股 100 萬共 340 萬。 產(chǎn)品與服務(wù) 產(chǎn)品： 我們公司初期產(chǎn)品將以長期臥床病號服為拳頭、多種改進(jìn)型醫(yī)用紡織品為主打。 公司重視產(chǎn)品的改進(jìn)與研發(fā) ，逐步加大科研資金投入，同時將定期舉辦大型醫(yī)用紡織品研討會以獲取相關(guān)信息。 售后服務(wù)： 、緊密的聯(lián)系，并向該類單位提供我們公司的最新產(chǎn)品資訊。 長期臥床病號褲專利屬南方醫(yī)科大學(xué)所有，周宏珍護(hù)士長等是專利技術(shù)發(fā)明人。同時積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品。對于留置導(dǎo)尿或長期臥床的危重病人來說 ,不僅穿脫不方便 ,而且不方便進(jìn)行導(dǎo)尿、膀胱沖洗、會陰清洗等護(hù)理工作。 改進(jìn)型醫(yī)用紡織品融合醫(yī)護(hù)一線工作者的改進(jìn)意見，并經(jīng)過反復(fù)多次的臨床試用及改進(jìn)，更適合臨床使用，必將得到各醫(yī)院的歡迎，加上不斷提高的工藝水平，必將在醫(yī)用紡織品市場占據(jù)重要位置，為降低院內(nèi)感染率、提高醫(yī)療水平 做出巨大貢獻(xiàn)?，F(xiàn)階段將采用 純棉老粗布面料，具有舒適止癢、親和皮膚、透汗性好、抗靜電、不起球的特性，并能有效改善睡眠，屬于綠色環(huán)保產(chǎn)品。下面從六個方面給以詳盡分析 . 市場 缺乏高效的運(yùn)作體制 ， 調(diào)查中絕大多數(shù)普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠家的供貨對象為固定的客戶，實(shí)行點(diǎn)對點(diǎn)供貨，產(chǎn)品的銷售運(yùn)作有很大局限性。 服務(wù) 普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠家售后服務(wù)體制不夠健全，僅停留于保證質(zhì)量的階段（主要措施為簡單的包退包換），缺乏人文關(guān)懷。管理和營銷團(tuán)隊(duì)成員均具備相關(guān)管理專業(yè)的知識，具有一定的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場意識。 包裝（實(shí)用、低成本） 每一種紡織產(chǎn)品都經(jīng)規(guī)范的包裝，包裝袋上印有我們公司的商印，地址和產(chǎn)品的規(guī)格，部分產(chǎn)品內(nèi)附有產(chǎn)品使用說明一份。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商： 公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。 ② 繼續(xù)開拓更廣闊的銷售市場，積極與更多的醫(yī)務(wù)單位建立聯(lián)系，讓更多醫(yī)務(wù)單位了解我們的產(chǎn)品。良好的形象，扎實(shí)的專業(yè)知識，優(yōu)秀的服務(wù)是推銷自己所必須具備的條件。最后，我們將對合格推銷人員的工作進(jìn)行合理的分派及有效的管理。 ? 公益廣告 ? 除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，公司還將通過社會公益活動樹立公司的良好形象。 經(jīng)過我們的調(diào)查 研究和全面分析，醫(yī)用紡織品的 營銷出路在于市場驅(qū)動而非銷售驅(qū)動。即使客戶暫時不采用我們的產(chǎn)品，也要用最 大的誠意去推銷。 進(jìn)入策略 應(yīng)首先考慮廣州市內(nèi)的大中型醫(yī)院，憑借背景優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，應(yīng)該可以很快地得到醫(yī)院的認(rèn)同；之后也要對京、滬等大城市進(jìn)行市場開發(fā)，獲取公 司的長遠(yuǎn)發(fā)展與最大利益。 我公司產(chǎn)品均將選用優(yōu)質(zhì)布料，其標(biāo)準(zhǔn)為：對細(xì)菌塵埃濾過性高、舒適止癢、透汗性好、消毒滅菌方便。進(jìn)入倉庫儲存時應(yīng)注意保持干燥、通風(fēng)的環(huán)境。 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 如圖 所示 資金的來源與運(yùn)用 公司在創(chuàng)業(yè)初始（建設(shè)期至生產(chǎn)初始）需要 900 萬元人民幣用于初期投資。 售后服務(wù) 管理 售后服務(wù) 管理系統(tǒng) 一個 公司 與 用戶 之間的交流平臺，在這個平臺中， 公司 可以跟蹤 每次的 訂貨、到貨、結(jié)算情況。 縫制 縫制 即 選擇適當(dāng)?shù)墓に?、設(shè)備進(jìn)行批量服裝加工的生產(chǎn)過程 。 前山鎮(zhèn)港灣眾多，挖仔港和鹽井港自古以來是水路通：往海口、湛江、廣州、香港、東南亞等地的出入口。我們公司在成立初期聯(lián)合廣東省醫(yī)學(xué)會、廣東省護(hù)理學(xué)會舉辦大型普通醫(yī)用紡織品研討會，邀請大量醫(yī)護(hù)人員、患者、采購人員參加，為醫(yī)用紡織品的改進(jìn) 提供意見與建議，最終由本公司強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)部開發(fā)出多種改進(jìn)型醫(yī)用紡織品。公司將建立 ISO9000 質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際 ISO9000 質(zhì)量管理認(rèn)證， 保證產(chǎn)品價值、品牌價值和關(guān)系價值，從而認(rèn)證三個要素共同作用于顧客讓渡價值。它作為醫(yī)療機(jī)構(gòu)的必需商品，購買決策過程更多地靠產(chǎn)品的性能來推動。廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時配以文字報道，以取得更為良好的效果。隨機(jī)應(yīng)變能力強(qiáng) 成功的關(guān)鍵是將這二者有效的結(jié)合起來。 試銷期間 （ 1） 試銷期間 1)競爭狀況 我們的主要競爭對手是現(xiàn)有的醫(yī)用紡織產(chǎn)品公司，它們基本占領(lǐng)了整個市場，我們的產(chǎn)品要沖破它們的壟斷去爭取一定的市場份額。 銷售渠道 擬采取的 銷售渠道 主要 有兩種： 自建銷售網(wǎng)絡(luò)、利用現(xiàn)有渠道。 縱向發(fā)展戰(zhàn)略 是立足醫(yī)用紡織品領(lǐng)域，開發(fā)研制人工腎﹑人工血管﹑ 人工心臟瓣膜 等仿器類產(chǎn)品 ；加強(qiáng)對防蚊紡織品的產(chǎn)業(yè)化的研發(fā) ；研發(fā)生產(chǎn)新型的防毒服裝﹑各種防輻射服裝，以及可以測量人體體溫、發(fā)現(xiàn)異?，F(xiàn)象、并能立即發(fā)出警告的智慧型服裝。公司成立初期以長期臥床病號褲為主要特色產(chǎn)品之一，改進(jìn)型普通病號服為主要產(chǎn)品。 產(chǎn)品推廣 普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠商的宣傳活動僅針對醫(yī)院，宣傳方式通常只限于銷售人員與廠方做好溝通。具體體現(xiàn)在：所用布料對細(xì)菌、塵埃濾過性低，造成院內(nèi)感染較高 。 在我國護(hù)理人員嚴(yán)重不足已是不爭的事實(shí)，每千人口中僅有近 1名護(hù)士，而在大多數(shù)國家均達(dá)到 4 人左右。公司定期舉辦的研討會及售后調(diào)查將是產(chǎn)品改進(jìn)的重要信息來源，可確保公司在醫(yī)用紡織品改進(jìn)和產(chǎn)品更新方面的領(lǐng)先地位。 即便如此， 觀國產(chǎn)的醫(yī)用紡織品，很遺憾地發(fā)現(xiàn)了一個問題：國內(nèi)生產(chǎn)的醫(yī)用紡織品只能尷尬地處在只有商標(biāo)沒有品牌的狀態(tài)！ 據(jù)統(tǒng)計(jì)，廣東、浙江兩省生產(chǎn)醫(yī)用紡織品的企業(yè)不足 100 家， 市場混亂無序，企業(yè) 規(guī)模 小，附加值極低，甚至出現(xiàn)成品價格低于成本的情況。如公司為了鼓勵客戶在規(guī)定的期限內(nèi)早日付款，采取按銷售價格的一定比率作扣除的現(xiàn)金折扣法。 預(yù)留 40 萬元的不可預(yù)見費(fèi)用，剩下的 860 萬元資金用于購建固定資產(chǎn) (344 萬 )，營運(yùn)資金等（ 516 萬）。 與此同時公司將建立 ISO9000 質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際 ISO9000 質(zhì)量管 理認(rèn)證。公司建立的企業(yè)信息化平臺包括完善的售后服務(wù)系統(tǒng)也將是重要的信息來源。 1． 4 營銷策略 價格 針對國內(nèi)市場情況，在保證產(chǎn)品質(zhì)量高，售后服務(wù)好的前提下，走的是略低于市場平均價的路線。周宏珍護(hù)士長有多年的臨床護(hù)理經(jīng)驗(yàn)，將出任 技術(shù)開發(fā)部經(jīng)理。 ? 本公司管理者的能力和毅力的不確定性帶來的風(fēng)險 選擇有能力和毅力的管理者，不斷完善人力資源的管理體制 2．項(xiàng)目背景 產(chǎn)業(yè)背景 醫(yī)用紡織品 是產(chǎn)業(yè)用 紡織 品 分支之一， 其遍布衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的每一角落，是醫(yī)療活動的必需品 。除此之外，醫(yī)護(hù)人員對現(xiàn)有醫(yī)用紡織品的質(zhì)量、性能、 造型和舒適度都存在或多或少的不滿。 概述 醫(yī)用紡織品遍布醫(yī)院每一個角落，使用廣泛，需求量大。 醫(yī)療單位 產(chǎn)品價格、供銷商誠信度、醫(yī)護(hù)人員及病人家屬的反饋意見 針對國內(nèi)市場情況，本公司 產(chǎn)品價格定位略高于市場同類產(chǎn)品，并配備完善的售后服務(wù)，確保公司產(chǎn)品做工精細(xì)、質(zhì)量上乘、服務(wù)完善。 價格 現(xiàn)有的普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)投資不高，上馬投產(chǎn)周期短，競爭激烈，價格較低。我們公司 將 建立 完善 的售后服務(wù)體系 ，保證讓每一位顧客滿意 。公司初步選址在廣州市。 服務(wù) 我們公司承諾向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，將建立 ISO9000 質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際 ISO9000 質(zhì)量管理認(rèn)證，并以質(zhì)檢中心、客戶服務(wù)部作為質(zhì)量監(jiān)控；建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，并及時對反饋信息做出處理，做到讓顧客滿意放心。 同時 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。 3)試銷成本： （ 2） 收集試銷資訊：（試銷后將統(tǒng)計(jì)以下數(shù)據(jù)） 產(chǎn)品成本 試銷人員工資 廣告費(fèi)用 合計(jì) 20 萬 10 萬 100萬 130 萬 （未做第二次購買）的消費(fèi)者的特征 初 次試用與重復(fù)使用 根據(jù)初次試用與重復(fù)使用的統(tǒng)計(jì)，對于長期臥床病號褲的市場親前景作早期的預(yù)測。因此我們的推銷人員將先經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn) ，以便他們能夠清楚地知道本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，熟練地示范本公司產(chǎn)品的使用。 另外為配合我公司的三個目標(biāo)階段 ,現(xiàn)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍如下 : 1.）銷售隊(duì)伍的目標(biāo)與任務(wù) 本公司銷售隊(duì)伍以高效業(yè)務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標(biāo)，銷售人員將執(zhí)行尋找客戶，提供服務(wù)和收集客戶反饋信息的任務(wù)。 公關(guān) 公司在籌建之初將嚴(yán)格遵照 “ 樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會責(zé)任感的良好形象 ” 的公關(guān)活動原則，全面開展公關(guān)工作。 銷售驅(qū)動，就是以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與賣方利益的銷售導(dǎo)向的 營銷管理 模式。 客戶需求 與買方利益為市場導(dǎo)向的營銷 管理模式 ，嚴(yán)重重視客戶的情感訴求，使專業(yè)產(chǎn)品更加人性化。 市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方