【正文】 培訓(xùn)項(xiàng)目中耗時(shí)最長(zhǎng)的一項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容。(4) 培養(yǎng)敬業(yè)的工作習(xí)慣的培訓(xùn)。在實(shí)踐中 ，在崗培訓(xùn)的另一個(gè)主要特點(diǎn)是受訓(xùn)者在培訓(xùn)過(guò)程中還同時(shí)能得到來(lái)自公司指派的教練的指導(dǎo)。 培訓(xùn)課程滯后培訓(xùn)課程是整個(gè)培訓(xùn)體系的主體，也是決定培訓(xùn)成敗的重要關(guān)鍵。由于人力的擴(kuò)張直接導(dǎo)致各種資源主要用于應(yīng)付大量的新人培養(yǎng)，進(jìn)而加重培訓(xùn)負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)計(jì)劃落實(shí)不到位或不能達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)效果。培訓(xùn)中高級(jí)講師人才嚴(yán)重缺乏，缺乏熟悉產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售三位一體的講師人才。從而造成培訓(xùn)講師水平提高緩慢，培訓(xùn)講師缺乏積極性?？偣尽^(qū)域和分公司各級(jí)培訓(xùn)部門(mén)之間職責(zé)清晰、重點(diǎn)突出、分工協(xié)作。目的是保持平安培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)，適應(yīng)公司發(fā)展需求。兼職講師的參與是保持培訓(xùn)活力和密切聯(lián)系市場(chǎng)的保證。(4) 借助量化績(jī)效指標(biāo)反映培訓(xùn)效果。因此 ，為在平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部完善保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的培訓(xùn)實(shí)施體系有針對(duì)性地提出改進(jìn)的建議和對(duì)策如下： 在培訓(xùn)中推行“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”對(duì)保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的研究可以說(shuō)是企業(yè)增加核心競(jìng)爭(zhēng)力的需求。管理模式始終貫穿一個(gè)基本思想：向顧客提供滿(mǎn)意的“產(chǎn)品”。致 謝 值此畢業(yè)論文完成之際，謹(jǐn)向我的導(dǎo)師任長(zhǎng)江老師致以衷心的感謝。對(duì)保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的研究可以說(shuō)是企業(yè)增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的需求。只有這樣才能使公司步入良性循環(huán)的發(fā)展軌道，進(jìn)而持續(xù)保持和發(fā)展其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是受訓(xùn)學(xué)員，他們應(yīng)該知道自己的培訓(xùn)效果怎么樣，并且將營(yíng)業(yè)單位的績(jī)效表現(xiàn)與其他營(yíng)業(yè)單位的績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行比較。(3) 分析受訓(xùn)學(xué)員行為改變的培訓(xùn)效果評(píng)估。(6) 組建項(xiàng)目性專(zhuān)業(yè)講師團(tuán)，整合各種專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)人才，實(shí)現(xiàn)講師資源合理利用最大化。(3) 將培訓(xùn)內(nèi)容按K知識(shí)(knowledge), T態(tài)度(attitude), S技巧(skill), Z習(xí)慣(habit)分類(lèi)。4 保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的改進(jìn)決策搭建合理的組織架構(gòu)目的是為搭建有效的保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的培訓(xùn)管理體系提供基礎(chǔ)。培訓(xùn)后到底與培訓(xùn)前相比較究竟有什么重大變化，如果沒(méi)有跟蹤分析，就找不出培訓(xùn)中存在的問(wèn)題，對(duì)培訓(xùn)也無(wú)法改進(jìn)，也無(wú)法形成培訓(xùn)與提高員工技能的良性循環(huán)。有培訓(xùn)無(wú)人做培訓(xùn)反饋，或有反饋只是走形式為了交差而缺乏真實(shí)性。有些制式課程重理論缺少實(shí)際操作，訓(xùn)練課程有空白。(1) 總公司培訓(xùn)部對(duì)各個(gè)機(jī)構(gòu)缺乏有效的控制：原因是實(shí)施培訓(xùn)的人員都是由各個(gè)機(jī)構(gòu)控制，導(dǎo)致培訓(xùn)效果和培訓(xùn)的質(zhì)量不能得到有效地控制，培訓(xùn)組織的管理缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致總公司和機(jī)構(gòu)之間協(xié)調(diào)困難。課堂培訓(xùn)的缺點(diǎn)是成本高，特別是對(duì)于保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)而言，耗時(shí)不能太長(zhǎng)，因?yàn)檫@一段時(shí)間內(nèi)，他們是沒(méi)有收入的，而且長(zhǎng)時(shí)間的說(shuō)教，容易引起反感心理，影響培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化。⑦ 事務(wù)處理的技能培訓(xùn)。因此，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該包括保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、正確的工作態(tài)度、正確的工作技能、敬業(yè)的工作習(xí)慣等內(nèi)容。培訓(xùn)對(duì)象一般分三種：擔(dān)任某一職務(wù)的組織成員；即將擔(dān)任某一職務(wù)的組織成員；即將擔(dān)任某一職務(wù)的非組織成員。平安的保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)也經(jīng)歷了一個(gè)循序發(fā)展的過(guò)程，目前在國(guó)內(nèi)同業(yè)處領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。其中,專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人是指專(zhuān)門(mén)從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理人；兼業(yè)保險(xiǎn)代理人是指受保險(xiǎn)人委托,在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí),指定專(zhuān)用設(shè)備專(zhuān)人為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位,主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理、群眾團(tuán)體兼業(yè)代理等形式。(2) 教育：促進(jìn)個(gè)人完善和發(fā)展，并給予組織領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)。(3) 培訓(xùn)效果的后延性企業(yè)的培訓(xùn)體系實(shí)施的效果不是能立竿見(jiàn)影，是因?yàn)榕嘤?xùn)效果有后延性，受訓(xùn)者素質(zhì)和技能的提高需要有一個(gè)持續(xù)不斷的培訓(xùn)和實(shí)踐的磨練過(guò)程。首先，外資保險(xiǎn)公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，將會(huì)與中資保險(xiǎn)公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，這有利于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的改善和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的加強(qiáng)，只有通過(guò)“與高手下棋”，中國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)質(zhì)量才能迅速提高。③ 行業(yè)并購(gòu)將成為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式。市場(chǎng)主體的多元化，有力地促進(jìn)了保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)公司開(kāi)始逐步強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)意識(shí)。中國(guó)加入WTO以后，外資保險(xiǎn)公司的數(shù)量進(jìn)一步增加，使中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的國(guó)際性顯著加強(qiáng)。保險(xiǎn)對(duì)穩(wěn)定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和保障人民生活水平發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。⑤ 公司競(jìng)爭(zhēng)力：市場(chǎng)規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)歷史長(zhǎng)的公司，經(jīng)營(yíng)效率較高，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，繼續(xù)舉著“保護(hù)傘”生存對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并無(wú)好處。因此，有計(jì)劃地按崗位發(fā)展培訓(xùn)員工的相應(yīng)技能，以提高企業(yè)員工的整體素質(zhì)，是一項(xiàng)經(jīng)常性的工作。 企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)是人力資源管理的基本職能。(9) 贏得更好的企業(yè)形象和經(jīng)濟(jì)效益。平安引入全新的營(yíng)銷(xiāo)理念。在組織分析中必須包括的內(nèi)容是：組織發(fā)展目標(biāo)的分析、組織資源的分析、組織特征的分析。(4) 培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)是保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的重要環(huán)節(jié)，科學(xué)的評(píng)估和及時(shí)的反饋能夠增強(qiáng)培訓(xùn)效果，提高培訓(xùn)水平。④ 組織增員的技能培訓(xùn)。③ 課堂培訓(xùn)可以增加受訓(xùn)人員之間的溝通和互動(dòng)：根據(jù)社會(huì)學(xué)習(xí)理論，學(xué)員間的互動(dòng)非常重要，培訓(xùn)通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作學(xué)習(xí)的培訓(xùn)方式，可以使學(xué)員互相促進(jìn)，更加積極地投入到學(xué)習(xí)中去。目前，平安已基本形成了職責(zé)明確的階梯式培訓(xùn)組織架構(gòu)：從總公司培訓(xùn)部——二級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)職能部門(mén)(即分公司培訓(xùn)部) ——三級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)職能部門(mén)(即各個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)及支公司培訓(xùn)室) ——營(yíng)業(yè)區(qū)(部)的培訓(xùn)講師——各個(gè)層級(jí)的保險(xiǎn)代理人。有一些公司在指派優(yōu)秀或資深保險(xiǎn)代理人在進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，缺少對(duì)這些兼職講師的指導(dǎo)用書(shū)與培訓(xùn)講義，兼職講師有實(shí)際推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)卻沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)講解傳授的能力，授課方法不科學(xué)，培訓(xùn)課經(jīng)常成為吹牛課，盡管學(xué)員聽(tīng)的津律有味，但培訓(xùn)的實(shí)際效果卻不好，進(jìn)而影響營(yíng)業(yè)單位士氣，降低團(tuán)隊(duì)績(jī)效。因此改進(jìn)狀況，留住培訓(xùn)人才，建立穩(wěn)定師資己是當(dāng)務(wù)之急。(2)培訓(xùn)效果缺乏評(píng)估。 (2) 培訓(xùn)觀念滯后。因此，具體的建議和對(duì)策如下：(1) 完善保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的培訓(xùn)課程體系中的不足和空白?？梢詫⑴嘤?xùn)資源和管理投入到高素質(zhì)的保險(xiǎn)代理人，吸納高素質(zhì)的培訓(xùn)人員，來(lái)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大講師隊(duì)伍的目的。(2) 通過(guò)各種考試評(píng)估受訓(xùn)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。只有在得到反饋意見(jiàn)的基礎(chǔ)上精益求精，培訓(xùn)項(xiàng)目才能得到提高。同時(shí)，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)有助于獲取保險(xiǎn)代理人的忠誠(chéng)，減少保險(xiǎn)代理人的流失，從而降低部分內(nèi)部成本。對(duì)保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的研究可以說(shuō)是企業(yè)增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的需求。在此，衷心感謝任老師在此之間給予我的培養(yǎng)和幫助。這對(duì)保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、服務(wù)改進(jìn)和服務(wù)生產(chǎn)系統(tǒng)的建立和運(yùn)行具有理論上和操作上的指導(dǎo)意義。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是一種管理策略，它的核心是培育具有顧客意識(shí)的員工。 優(yōu)化培訓(xùn)投入(1) 及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)項(xiàng)目。 完善培訓(xùn)體系評(píng)估培訓(xùn)效果的評(píng)估是保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的重要環(huán)節(jié)，科學(xué)的評(píng)估和及時(shí)的反饋能夠增強(qiáng)培訓(xùn)效果，提高培訓(xùn)水平。目的是將通過(guò)評(píng)審后的電子教材直接發(fā)放到保險(xiǎn)代理人，實(shí)現(xiàn)既達(dá)到培訓(xùn)效果，又節(jié)省了師資，完成培訓(xùn)計(jì)劃，達(dá)到提升綜合素質(zhì)的目的。由總公司培訓(xùn)部選派和考核區(qū)域訓(xùn)練中心的負(fù)責(zé)人。 培訓(xùn)投入不合理平安的培訓(xùn)支撐體系主要是財(cái)務(wù)預(yù)算和培訓(xùn)管理系統(tǒng)相結(jié)合。當(dāng)前在平安的培訓(xùn)體系中最薄弱的環(huán)節(jié)就是評(píng)估。有培訓(xùn)計(jì)劃但執(zhí)行不好，有課程但無(wú)講師，只好外請(qǐng)，這樣即加大成本，又無(wú)法保證培訓(xùn)質(zhì)量。平安的教材開(kāi)發(fā)主要依據(jù)公司訓(xùn)練規(guī)劃的要求進(jìn)行系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，同時(shí)依據(jù)一線的訓(xùn)練需求組織專(zhuān)題開(kāi)發(fā)以及依據(jù)公司長(zhǎng)期發(fā)展需要引進(jìn)海外系列課程教材。平安規(guī)范化的在崗培訓(xùn)給公司帶來(lái)了很好的培訓(xùn)效果 保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)存在的問(wèn)題平安從2002年6月對(duì)保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)流程開(kāi)始再造，目的是讓保險(xiǎn)代理人經(jīng)過(guò)一系列的培訓(xùn)、后續(xù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)流程再造，提高保險(xiǎn)代理人的留存率和產(chǎn)能。對(duì)于保險(xiǎn)代理人而言，良好的工作習(xí)慣包括：目標(biāo)的設(shè)定，計(jì)劃的制定，計(jì)劃執(zhí)行的工作作風(fēng)，工作記錄和管理工具的使用。(2) 正確的工作態(tài)度培訓(xùn)保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)和挫折的行業(yè)，業(yè)務(wù)人員要保持積極的工作態(tài)度才能在這個(gè)行業(yè)生存，而業(yè)務(wù)人員在推銷(xiāo)工作中難免會(huì)有情緒的高低潮，為了讓所有的業(yè)務(wù)人員常保持高昂的工作熱情，需通過(guò)培訓(xùn)持續(xù)性的激勵(lì)和強(qiáng)化心理建設(shè)。2) 提高保險(xiǎn)代理人對(duì)公司的滿(mǎn)意度。保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的目的就是為規(guī)范保險(xiǎn)代理人的行為、態(tài)度、技巧、工作習(xí)慣而安排的連續(xù)的、系統(tǒng)的、整體的業(yè)務(wù)訓(xùn)練活動(dòng)，使保險(xiǎn)代理人達(dá)到公司發(fā)展的要求。平安保險(xiǎn)與國(guó)際保險(xiǎn)咨詢(xún)公司——美國(guó)國(guó)際保險(xiǎn)行銷(xiāo)協(xié)會(huì)合作，在平安公司內(nèi)部實(shí)行的“代理人甄選系統(tǒng)”，于2002年6月正式投入使用，以這一系統(tǒng)為起點(diǎn)，平安進(jìn)行了一場(chǎng)保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)流程的再造。(3) 更有效、容易地督導(dǎo)員工。培訓(xùn)方式有多種，例如接受主管經(jīng)理、督導(dǎo)員、領(lǐng)班或同事的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，出席有關(guān)會(huì)議、見(jiàn)習(xí)或代理工作、工作輪換等均屬在崗培訓(xùn)?？傊?，“贏得顧客就意味著站穩(wěn)市場(chǎng)，使企業(yè)立于不敗之地的營(yíng)銷(xiāo)能力是提高企業(yè)利潤(rùn)的重要環(huán)節(jié)，是一項(xiàng)極其重要的增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)容”。與它們相比，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的規(guī)模實(shí)力與管理水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。隨著保險(xiǎn)法規(guī)的完善，保險(xiǎn)的監(jiān)管也不斷增強(qiáng)。本文通過(guò)對(duì)平安保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)現(xiàn)狀進(jìn)行特性分析，將平安的保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)中存在的問(wèn)題進(jìn)行了整理和歸納，并有針對(duì)性地提出了改進(jìn)的建議和對(duì)策。平安保險(xiǎn)公司是國(guó)內(nèi)最早開(kāi)展壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的保險(xiǎn)公司，也是在保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)中做的最好的一家公司。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)體制進(jìn)行了一系列的改革，引入了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，確定了分業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理，加快了保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的建設(shè)，培養(yǎng)了一支保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，使保險(xiǎn)資源的配置日趨合理。這些外資保險(xiǎn)企業(yè)有著悠久的經(jīng)營(yíng)歷史與雄厚的資金實(shí)力，在保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、保險(xiǎn)技術(shù)應(yīng)用、市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)管理、保費(fèi)運(yùn)用與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、保險(xiǎn)人才培訓(xùn)教育等許多方面有著非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)已逐步走向成熟，但是在保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)方面卻滯后于保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展速度，從一定程度上制約了保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大和競(jìng)爭(zhēng)力的提升，因此研究保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)已是當(dāng)務(wù)之急。③ 在崗培訓(xùn)：在崗培訓(xùn)也是企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的方式之一，其特點(diǎn)在于受訓(xùn)員工不離開(kāi)工作崗位，或以目前擔(dān)任的工作為媒體而接受訓(xùn)練。(2) 減少員工的流動(dòng)率和流失率。平安投資3個(gè)億建立了平安金融學(xué)院，打造科學(xué)化、系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化的內(nèi)部培訓(xùn)體系。平安保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)目標(biāo)就是將平安的保險(xiǎn)代理人打造成“專(zhuān)業(yè)性最強(qiáng)，綜合素質(zhì)最高，單位績(jī)效產(chǎn)能最高”的保險(xiǎn)代理人，進(jìn)而打造出一支“高產(chǎn)能、高留存、高品質(zhì)”的保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。從公司組織培訓(xùn)的目的來(lái)看，一項(xiàng)成功的保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)應(yīng)該達(dá)到以下幾個(gè)目的：1) 提高保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)的工作績(jī)效。人壽保險(xiǎn)合同條款作為一種定式合同條文，內(nèi)容相當(dāng)繁瑣，保險(xiǎn)代理人只有全面理解不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的承保范圍、賠付比例、適用的用戶(hù)對(duì)象、保費(fèi)的計(jì)算方法、產(chǎn)品的投資回報(bào)水平、產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)等產(chǎn)品知識(shí)，才能夠完成向顧客介紹、推薦、銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的任務(wù)。習(xí)慣是由知識(shí)、態(tài)度和技巧的應(yīng)用而生的。