【正文】 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 10 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) （二）全員參與 （三）分工明確 （四）準(zhǔn)備充分 五、 各 類工作人員 的構(gòu)成 控制在五分鐘之內(nèi)。 現(xiàn)在的市場(chǎng)是買方市場(chǎng) ，如何為 增員對(duì)象 提供良質(zhì)的服務(wù)，是每個(gè)企業(yè)都必須思考的問(wèn)題， 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 實(shí)際上也是一種為 增員對(duì)象 提供服務(wù)的方式。 太平洋壽險(xiǎn) 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 操作手冊(cè) 太平洋壽險(xiǎn)總公司培訓(xùn)部 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 2 前言 為配合 團(tuán)隊(duì)發(fā)展 ，幫助各級(jí)機(jī)構(gòu)更好的舉辦 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) ，充分發(fā)揮其在業(yè)務(wù) 發(fā)展 中應(yīng)有的作用，我們編輯了這本《 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 操作手冊(cè)》，供大家參考使用。 投影片 1 投影片 2 投影片 3 投影片 4 投影片 5 預(yù)期回答 預(yù)期回答 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 8 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 三、 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 的作用 10 人們都知道 事業(yè)機(jī)會(huì) 是由保險(xiǎn)公司統(tǒng)一定價(jià)的 ”附合性 ”合同，但人們?cè)?增員 行業(yè) 的時(shí)候，許多人都有一種求賺心理，而 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 贈(zèng)送的禮品就能滿足人們的這一心理。 為了顯示公司對(duì) 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 的重視和對(duì)來(lái)賓的尊重，領(lǐng)導(dǎo)講話是一個(gè)必不可少的程序。 營(yíng)銷員主要是將自己所約的 增員對(duì)象 迎送到場(chǎng)并陪伴。 投影片 16 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 13 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) (五 )主持人的選擇及注意事項(xiàng) 說(shuō)明會(huì)物品準(zhǔn)備一欄表（略，見投影片） 常用音樂(lè) 以喜慶歡樂(lè)為主，如果來(lái)賓年齡偏大，盡量不要放太激烈的音樂(lè)，常用音樂(lè)有：喜洋洋、 財(cái)神到、恭喜你、今天是個(gè)好日子、拉德斯基進(jìn)行曲等。 立式的講臺(tái)不要大，就參考國(guó)外元首廣場(chǎng)講話時(shí)的最好。 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 結(jié)束。 簡(jiǎn)潔。 (2)營(yíng)銷員要陪同 增員對(duì)象 一起上臺(tái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品，并對(duì) 增員對(duì)象 表示恭賀， (3)領(lǐng)導(dǎo)人與最先 辦理手續(xù) 的來(lái)賓一起合影留念， (4)等待后邊抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。 (2)也有個(gè)別時(shí)候由于準(zhǔn)備不足，禮品不足了，這不要緊的，事后送達(dá)就行，也有的地方是只有繳了 培訓(xùn)費(fèi) 的才給領(lǐng)禮品，那就要講清楚在多少天內(nèi)只要將 培訓(xùn)費(fèi)繳 到公司的，我們一樣贈(zèng)送一份禮品。（邀請(qǐng)參考話術(shù)附后） 著裝要求。 講臺(tái)的布置與座位的安排。（ 40 分鐘） 8) 主持人再次登臺(tái)（上場(chǎng)音樂(lè)），感謝主講人的講解，并對(duì)以上重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行提煉和回顧。 行業(yè) 代言人： 行業(yè) 介紹者。 常 備電子設(shè)備： 電腦、投影儀、移動(dòng)硬盤、放音放像設(shè)備、擴(kuò)音設(shè)備、音樂(lè)素材、驗(yàn)鈔機(jī) 、照相機(jī)、攝像機(jī)等 。 人生中我們不懈追求的是什么？那么我們加入壽險(xiǎn)行業(yè)，追求的又是什么？要彰顯人生價(jià)值，除了努力塑造自我、向成功者學(xué)習(xí)之外，還須不斷提升個(gè)人魅力、吸引人才，在幫助他人成功的同時(shí)造就自 己更大的成功。 小姐 /先生 :我相信您現(xiàn)在的感觸肯定很多 ,保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)充滿機(jī)遇和機(jī)會(huì) ,您一定會(huì)在這個(gè)行業(yè)取得驕人的成績(jī) . 小姐 /先生 :通過(guò)和您的交談 ,我覺(jué)得您很適合做保險(xiǎn)營(yíng)銷 ,您會(huì)在這個(gè)大家庭里生活、工作和學(xué)習(xí)的很愉快，并能獲得很大的成長(zhǎng)空間。 有人曾經(jīng)對(duì)太保人有這樣的評(píng)價(jià)：“也許你不是音樂(lè)家，然而你可以為千百對(duì)夫妻的晚年，譜出最美的交響曲！也許你不是政治家，然而，你提供給家庭的生活保障，是社會(huì)安定的基石；也許，你不是慈善家，然而，你幫助人們處理財(cái)務(wù)問(wèn)題，使他們不需依賴救濟(jì)金生活 ！也許，你不是教育家，然而，你可以讓失學(xué)的兒童，享有平等的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)”！這！就是我們壽險(xiǎn)事業(yè)的工作價(jià)值！ ……… 我們的營(yíng)銷員他們是怎么工作的呢？下面我們就請(qǐng)出我區(qū)資深的保險(xiǎn)專家 為我們分享他的從業(yè)感想和收獲。 推薦人和主持人應(yīng)注意儀容儀表和行為舉止，成功的展示絕非分享人一個(gè)人的事。 （ 2）講師組：主持人、主講人、分享人 （ 3）禮儀組：禮儀、接待人員。 二、人員分工： 推薦人 —— 引導(dǎo)信任的性向測(cè)試、每次談話的記錄、激勵(lì)、分享從業(yè)經(jīng)歷、追蹤 主 管 —— 根據(jù)性向測(cè)試做針對(duì)性提問(wèn)，尋找增員點(diǎn)，幫助推薦人填表、介紹公司的基本制度、福利、 做異議處理。 五、行業(yè)介紹（幻燈片） 感謝 老師的精彩介紹，相信各位通過(guò) 老師的介紹對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)有了一定的了解（接下） …… 六、抽獎(jiǎng)活動(dòng) 為感謝各位光臨，我們特別準(zhǔn)備了一些實(shí)用美觀的禮品，下面有請(qǐng)我們的區(qū)經(jīng)理 先生 /女士為我們抽獎(jiǎng)。 三、 會(huì)后促成話術(shù)（使用人：主管、推薦人） 人生的機(jī)會(huì)不要太多呀！像你這樣具有銷售能力和管理經(jīng)驗(yàn)的，還縮頭縮腦什么呢？既沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，又 是做善事，還有高回報(bào)，您還有什么要考慮的，你看，要不先把表格填了，有什么問(wèn)題我們?cè)僮饔懻摚? 其實(shí)，有一句古話說(shuō)的好，重要的不是你選擇了什么工作，而是工作能給你帶來(lái)什么收獲。 針對(duì)上述問(wèn)題，可采用以下話術(shù)； A 利益引導(dǎo)（對(duì)做的好的）：大家到公司來(lái)做，某種程度上肯定了公司，大家也做出了一定的成績(jī)，但是我們一個(gè)人做有時(shí)候是不是會(huì)有些孤單，有點(diǎn)力不從心，而且 只有自己做了才有收入，如果自己不做，就沒(méi)有，想不想找個(gè)人一起做，把自己的成功克隆一下，讓別人和你一起成功？ B 精神鼓勵(lì)：別人都搖頭說(shuō)不做，但你還在做，說(shuō)明你還是肯定公司的，那為何不帶人到我們公司來(lái)看看， … ..也讓那些懷疑你的人看看你是怎樣工作的，你說(shuō)對(duì)嗎？就在下個(gè)星期，我區(qū)將安排一次創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) …… .. 為幫助營(yíng)銷伙伴們解決在增員過(guò)程當(dāng)中碰到的問(wèn)題， 減輕增員時(shí) 的心理壓力，我們區(qū)將于月日 舉辦創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，旨在幫助伙伴們輕松增員，快樂(lè)營(yíng)銷，請(qǐng)各位同仁爭(zhēng)取多帶人參加。 公司領(lǐng)導(dǎo)代表： 至少一名。 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 28 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 基本 人員配備 責(zé)任人： 一名 整場(chǎng)說(shuō)明會(huì)項(xiàng)目包括會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后等各項(xiàng)事宜總負(fù)責(zé)者， 說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)總調(diào)度、總協(xié)調(diào)者。（ 10 分鐘） 5) 主持人出場(chǎng)，簡(jiǎn)單介紹公司并播放公司介紹 VCD。若增員較高層次或高學(xué)歷人員，則適宜選擇當(dāng)?shù)貤l件較好的會(huì)議場(chǎng)所。 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 23 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 基本運(yùn)作步驟 一、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)的目的與意義 ： 壽險(xiǎn)事業(yè)的正面宣導(dǎo)和介紹 集中宣傳我司的綜合實(shí)力與品牌形象； 幫助業(yè)務(wù)人員樹立發(fā)展組織的信心、累積增員經(jīng)驗(yàn)； 讓業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成持續(xù)增員的良好工作習(xí)慣； 利用群體動(dòng)力，提高增員報(bào)名率； 二、事先準(zhǔn)備： 晨會(huì)宣導(dǎo)。這種情況出現(xiàn)后，我們的營(yíng)銷員就直接進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，不能使場(chǎng)上冷場(chǎng)。 幫助來(lái)賓填寫 申請(qǐng)表 。 感性。然后稍休息 35 分鐘。 在主席臺(tái)的中央要掛上公司的司徽，可以用泡沫板來(lái)制作，要大方顯眼。 后勤服務(wù)：主要是指在用車、用設(shè)備時(shí) 要給予保證。 業(yè)務(wù)主任的主要工作是負(fù)責(zé) 增員對(duì)象 的落實(shí)，說(shuō)明會(huì)門票的預(yù)訂，本部（室）具體工作的布置。 領(lǐng)導(dǎo)重視 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 一定要提前安排和通知到每一位營(yíng)銷員，讓營(yíng)銷員有時(shí)間去準(zhǔn)備合適的準(zhǔn) 增員對(duì)象 ，這樣，經(jīng)理要事先確定召開 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 的時(shí)間、地點(diǎn)及行業(yè) 等事項(xiàng)。 舉辦 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 的必要性 增員對(duì)象 的整體開發(fā)，重要 行業(yè) 的突擊性 增員 ，借助外力加大 增員活動(dòng) 力度是目前各家公司市場(chǎng)開拓的共同認(rèn)識(shí)。在收錄上述資料 的過(guò)程中，我們僅對(duì)文字版式作了部分編輯，其余未作改動(dòng)，以示對(duì)原作者的尊重。 平時(shí)的營(yíng)銷員 增員 大都是一對(duì)一的溝通，是營(yíng)銷員與 增員對(duì)象 之間的溝通，而 增員說(shuō)明會(huì) 是公司與大 家的溝通， 增員對(duì)象 的信任度會(huì)大大的提高。 分工明確 籌劃組； 接待組； 禮儀組； 講師組； 行政組。 （ 3）引導(dǎo)：就是將來(lái)賓引導(dǎo)到座位，如果來(lái)得較早，營(yíng)銷 投影片 12 投影片 13 投影片 14 投影片 15 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 12 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) （四）行政組的工作職責(zé) 員要陪著聊天，如果遲到了，也不要指責(zé)，要引導(dǎo)到座位上。 主持人還要有控場(chǎng)能力，也就是要掌握?qǐng)錾系臍夥?。營(yíng)銷員事先的 增員對(duì)象 積累和 增員活動(dòng) 至關(guān)重要。 領(lǐng)導(dǎo)人的講話一般控制在 5分鐘左右，專題發(fā)言控制在 50分鐘以內(nèi)，抽獎(jiǎng)控制在 5 分鐘左右。 秩序。一般來(lái)說(shuō)， 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 我們的迎賓人員要在說(shuō)明會(huì)開始后再等一等才能回到會(huì)場(chǎng)，對(duì)于來(lái)遲的客人，我們要一視同仁，不能指責(zé)，同時(shí)，營(yíng)銷員要隨時(shí)保持與邀請(qǐng)人的聯(lián)系，知道要來(lái)遲的，必須在會(huì)場(chǎng)外迎候。給來(lái)賓一個(gè)滿意的服務(wù)?？煞譃橹v師組（主持人、主講人、分創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè) 24 享人）、禮儀組（包括迎賓、簽到、剪票、引座、獎(jiǎng)品展示、抽獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)、茶水等）、后勤組（包括物品采購(gòu)、資料打印、會(huì)場(chǎng)布置、音響控制、燈光控制、攝影攝像）、 監(jiān)督組（主要為領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)人）等，將責(zé)任落實(shí)到人。 會(huì)前半小時(shí)：業(yè)務(wù)員開始帶領(lǐng)增員對(duì)象簽到入場(chǎng)；禮儀開始工作（迎賓、簽到、引座）；背 景音樂(lè)開始播放（參考樂(lè)曲：《今天是個(gè)好日子》、《步步高》、《真心英雄》等）。（ 10 分鐘） 10) 支持人隆重推出“心路歷程”分享人，重點(diǎn)介紹他從業(yè)前后的對(duì)比和入行后取得的成績(jī)。要求親和力強(qiáng)、普通話標(biāo)準(zhǔn)。 互動(dòng) 20 結(jié)束語(yǔ) 感謝參與，宣布結(jié)束。擔(dān)心什么？腦子銹掉呀！這次有個(gè)機(jī)會(huì)，我們公司正好能為您提供一個(gè)高薪職位，做什么？想了解嗎？明天下午 1： 30 在，您能來(lái)參加嗎？ 您參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，并不一定要叫您來(lái)做保險(xiǎn)，因?yàn)槲覀儾粌H是個(gè)說(shuō)明會(huì)，同時(shí)也是一次免費(fèi)的培訓(xùn)課，您很有可能會(huì)有其他的收獲。今天，我們能夠在這樣一個(gè)陽(yáng)光明媚的日子里相識(shí)、相聚在太平洋可以說(shuō)是我們大家共同的緣份。雖然他入司才三個(gè)月但他的業(yè)績(jī)卻在本次 競(jìng)賽中名列第 位，日前已順利通過(guò)考核成為我司的正式營(yíng)銷員，更值得贊揚(yáng)的是他已取得了保險(xiǎn)業(yè)的綠卡“代理人資格證書”。 【第三條】 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)作為有效的增員促成手段，必須堅(jiān)持固定時(shí)間和地點(diǎn)舉辦。 【第五條】 營(yíng)業(yè)區(qū)每月 26 日 — 28 日須將下月行事歷上報(bào)于分公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人將各營(yíng)業(yè)區(qū)行事歷匯總上報(bào)個(gè)險(xiǎn)部領(lǐng)導(dǎo)，并和督導(dǎo)部一起督促、追蹤營(yíng)業(yè)區(qū)執(zhí)行情況（詳見