【正文】 商頻頻跳槽，企業(yè)也在與經(jīng)銷商的周旋過程當中，被搞得疲憊不堪。 　　目前的渠道特點是，即充滿的誘惑與挑戰(zhàn)，同時也是陷阱密布。這些新渠道對消費品制造商的重要性正與日俱增。這主要有以下一些元素可供參考： 　　1：盈利空間 　　廠家應該在利益平衡的前提下，不斷地為經(jīng)銷商提供更廣闊的盈利空間，調動經(jīng)銷商的積極性，促進其積極地進行市場拓展，在提升銷售的過程當中，達到廠商共贏的目標。注意力轉移法 　　將注意力從服務于分銷商轉移到終端上來，與經(jīng)銷商一起，進入終端建設與推廣工作。事實上，企業(yè)很少能夠對這些零售終端進行分類梳理，而能夠像寶潔一樣，專門整理出一條“超市通道”的，就更少之又少了。而面對多元化的渠道競爭，扁平化的發(fā)展趨勢，盲目的追求任何一種單一的渠道模式，可能都不夠科學，有時還需要我們與時俱進，甚至多條腿走路…… 　　網(wǎng)絡專家寶潔公司，在與傳統(tǒng)分銷商結合的同時，也隨著競爭的發(fā)展，對渠道進行了有效的細分，有時甚至自己也直面超級終端，如專業(yè)的超市連鎖、量販等等，直接和他們做生意，并作為一個專門的細分渠道進行科學運作。 　　到目前為止，很多企業(yè)，還經(jīng)常持有這樣的觀點：經(jīng)銷商才是我們的主要客戶，經(jīng)銷商的需求，是我們渠道建設中的重中之重，而對終端的顧客需求，往往漠不關心，直到發(fā)現(xiàn)對經(jīng)銷商的激勵與滿足已無濟于事，終端開始出現(xiàn)銷售反彈，經(jīng)銷商再也無力銷售時，才意識到問題的嚴重性，但往往為時已晚，因為這時不思進取的經(jīng)銷商早已“移情別戀”了?？茖W的戰(zhàn)略與靈活的戰(zhàn)術，有時往往能夠取得理想的效果。運作程序如下圖： 　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　以上是渠道結構的框架型思路，這種渠道模式對于一些新品牌或中小品牌往往有一定的可借鑒作用。 　　扁平化的快速流通，已是大勢所趨 　　越是以消費者為中心的市場，對渠道的快速流通與反應能力要求就越高。 　　批發(fā)商權力的增大，脾氣也越來越大，有的商家甚至不得不看批發(fā)商的臉色行事。然而，現(xiàn)實情況卻不盡如意，網(wǎng)絡動蕩不安，分銷商頻頻跳槽，渠道成本居高不下，對銷售商的激勵漸漸失去效力，商家處于分銷受阻的危險邊緣，如何建立起一套穩(wěn)定高效的“黃金通道”，已成為企業(yè)不得不面對的現(xiàn)實問題…… 　　分銷渠道是由各個復雜環(huán)節(jié)組成的一個傳送紐帶，它的主要作用是不斷把產(chǎn)品或服務，從生產(chǎn)商傳遞給最終的消費者，實現(xiàn)商品的或服務的有效轉移與流通。對經(jīng)銷商的公關與促銷，在這時也非常流行。 　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商的松散的、間接的通路模式，形成了廠家與消費者直接有效溝通的天然屏障，如何即打破屏障，實現(xiàn)與消費者的零距離溝通，又有效利益現(xiàn)有的經(jīng)銷商的優(yōu)勢特點，完成分銷使命，成了很多企業(yè)不得不面對的問題。 　　面對這樣的經(jīng)營事實，筆者進行了一系列的創(chuàng)新渠道的建設工作。側重點是什么？要解決的主要問題是什么？只有明確的渠道戰(zhàn)略，才能在此基礎之上，搞好渠道戰(zhàn)術的工作。進而才能實現(xiàn)真正意義上的通路增值。很多企業(yè)都在抱怨經(jīng)銷商不思進取、短期利益驅使、目光短淺云云，其實，持這種觀點的人，未免過于片面，把希望全部寄托在經(jīng)銷商的大力推動上，本身恰恰反應了企業(yè)的不思進取。 　　強大的品牌力，不僅為賣進分銷提供了很好的基礎條件，使銷售代表拓展一個市場，建立一方渠道更為得心應手，同時，分銷商也會因為正在分銷“名牌產(chǎn)品”而感到驕傲和自豪，他們也更愿意推廣這些產(chǎn)品，因為他們始終相信，這些產(chǎn)品能成為他們的真正的利潤增長點，哪怕這僅僅是個希望，很多分銷商也會因為強大的品牌力而大力追捧。終端生動化。 　　4：促進終端銷售 　　加強對通路促銷的管理和控制，不斷幫助經(jīng)銷商推動終端促銷，在實施企業(yè)的長遠的市場推廣計劃的同時，幫助經(jīng)銷商拓展市場，亦是一個雙贏的策略。然而，現(xiàn)實情況卻不盡如意，網(wǎng)絡動蕩不安，分銷商頻頻跳槽，渠道成本居高不下，對銷售商的激勵漸漸失去效力，商家處于分銷受阻的危險邊緣，如何建立起一套穩(wěn)定高效的“黃金通道”，已成為企業(yè)不得不面對的現(xiàn)實問題…… 三、通路增值－－穩(wěn)定發(fā)展的興奮劑