【正文】 合使用其它各種內(nèi)研與委托的分析與圖表, 以推出更細(xì)的策略與戰(zhàn)略。 IBM并希望因?yàn)檐浖募訌?qiáng)使該公司在家庭用計(jì)算機(jī)與桌上型計(jì)算機(jī)的區(qū)隔上, 都獨(dú)占鰲頭?！　?三)價(jià)格策略(Pricing Strategy) 　　IBM價(jià)格策略自唯我獨(dú)尊的不二價(jià)策略, 已逐漸改變?yōu)榕浜鲜袌?chǎng)需求的市場(chǎng)訂價(jià)。IBM找到奧美廣告公司提供服務(wù)，奧美意識(shí)到在這PC時(shí)代，消費(fèi)大眾是決定IBM成敗的主要關(guān)鍵所在，因此，針對(duì)消費(fèi)大眾來改善對(duì)IBM的印象，將有助于樹立IBM已經(jīng)改頭換面的口碑。近年來由于環(huán)境變遷, 科技進(jìn)步, 顧客需求也漸改為以網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)為中心，IBM因應(yīng)客需, 將自己定位為電子商務(wù)與系統(tǒng)整合的領(lǐng)導(dǎo)者，已為各界公認(rèn)。 而在一般員工心目中對(duì)績效差的單位, 也拿到同樣比例的2的評(píng)等亦覺不公。” 　　至于誰是IBM的秦孝公?誰是商鞅?亦不必多做臆測(cè)，只說IBM雄心大略，內(nèi)部能人甚多，營銷策略掌握亦甚清楚，如果真是君臣固守，則信息相關(guān)產(chǎn)業(yè)也好，網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)也好，這些市場(chǎng)天下的大部份仍將持續(xù)為其所有。 　　(3)矩陣式組織 　　以組織而言, IBM在各地區(qū)與國家采取矩陣式管理組織為架構(gòu)。 今日由于IBM網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的設(shè)置對(duì)成員所提供的各種訓(xùn)練已可在網(wǎng)絡(luò)上學(xué)習(xí)這也是IBM這種全球性質(zhì)公司的優(yōu)勢(shì)。 　　(2)官僚習(xí)氣。與法國電信、升陽等公司推展互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)解決方案。這是IBM目前賺錢的事業(yè)單位之一 　　(2)個(gè)人計(jì)算機(jī)硬盤機(jī)與計(jì)算機(jī)芯片 　　這是透過OEM的原廠委任制造方式，將產(chǎn)品銷售給其它公司，其它公司再以其自己的品牌銷售，這種的業(yè)務(wù)超過預(yù)期。 　　(7)作一個(gè)優(yōu)良的公司法人 (IBM should be a good corporate citizen) 　　即IBM既立身于社會(huì)國家與全球環(huán)境之中，理應(yīng)對(duì)身處之環(huán)境有所回匱與貢獻(xiàn)，例如對(duì)公益事業(yè)，IBM捐助，向不后人。IBM的文化植基于IBM的經(jīng)營理念，要述如下： 　　(1)尊重個(gè)人 (Respect for the individual) 　　主要精神在于根據(jù)員工的性向、能力, 安排員工接受工作上所需的各種訓(xùn)練, 以在其職位與責(zé)任上發(fā)揮所長。 這股潮流連IBM亦難攖其鋒……。當(dāng)大輪向目標(biāo)轉(zhuǎn)動(dòng)的時(shí)候, 整個(gè)市場(chǎng)都感受到震動(dòng)。 二、IBM公司的近代史　　在正式就輪形圖說明IBM公司的營銷策略之前, 讓我們先了解一下IBM公司的近代史。 　　第三時(shí)期即1993年之后，這段時(shí)期可說是由于1990年開始，IBM公司由于對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲頓，加上最大的致命傷在于科技發(fā)展迅速，硬件進(jìn)步神速，價(jià)格下降, 一個(gè)擁有處理圖型與復(fù)雜指令的工作站，價(jià)格只有大型系統(tǒng)的1/100，但功能相近，加上在個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)中的IBM無法提出創(chuàng)新的市場(chǎng)營銷策略，而使Dell、Compaq、HP等廠商來居上, 在經(jīng)濟(jì)不景氣下, 顧客逐漸遠(yuǎn)離。作者在IBM公司工作的22年間，起碼參加過100個(gè)以上的訓(xùn)練。這一切是植基于IBM對(duì)外深信公眾需求與本公司利益必須一致, 在法律下IBM努力且公平的與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng), 竭力創(chuàng)造一個(gè)健康的生活與工作環(huán)境。 　　(3)中大型硬件產(chǎn)品線 　　包括RS/6000、AS/400、System/390等。最近更發(fā)展網(wǎng)絡(luò)聲控瀏覽軟件 　　(c) 大中型計(jì)算機(jī)，仍持續(xù)維持市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先，而且在廣大的政府與產(chǎn)業(yè)客戶之間，以外包方式, 扮演整體解決方案與系統(tǒng)整合者的角色。 　　(3)缺乏彈性又僵化?！　　∮捎诮?jīng)過種種的訓(xùn)練, IBM的營銷團(tuán)隊(duì)在拜訪顧客時(shí)信心十足。 除地區(qū)有主管人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品業(yè)務(wù)外，在國家之上的區(qū)域主管單位中, 則設(shè)有針對(duì)各行業(yè)與各類區(qū)隔產(chǎn)品解決方案的高階主管人員, 提供支持給地區(qū)團(tuán)隊(duì)，而行業(yè)與產(chǎn)品主管亦負(fù)責(zé)該行業(yè)或產(chǎn)品（區(qū)域內(nèi)各國總和的）的市場(chǎng)占有率，營收與利潤指針。除非，像賈誼在過秦論最后一段所描述的，假設(shè)IBM對(duì)內(nèi)仁義不施，而造成內(nèi)外環(huán)境上攻守之勢(shì)的改變，則不在本人推測(cè)之內(nèi)了。(當(dāng)然這對(duì)績效優(yōu)異的單位會(huì)認(rèn)為不公, 因?yàn)閱挝恢鞴軙?huì)認(rèn)為得2評(píng)等的人要多一些。 思及往事，仍覺甚有意義。 　　因此在1994年初開始，IBM第一個(gè)行動(dòng)即動(dòng)用45億美元，在144個(gè)國家作形象廣告，信息的主題即是「IBM已經(jīng)卷土重來」。 　　(e) 應(yīng)用軟件，或外包，或聯(lián)盟，在各行各業(yè)推出最佳的解決方案。至今日截稿為止, PC事業(yè)部門已經(jīng)卷土重來, 開始有利潤進(jìn)帳 　　(5)軟件－包括中大型的系統(tǒng)與應(yīng)用軟件的持續(xù)研發(fā)與投入, 在個(gè)人計(jì)算機(jī)的領(lǐng)域上雖然第一名的地位已被微軟先登，但I(xiàn)BM仍將加強(qiáng)投入研發(fā)在NT上使用的中件產(chǎn)品(middleware)且將繼續(xù)投資在OS/2系統(tǒng)上。 而IBM的總公司與事業(yè)單位訂定營銷策略所參考的某種構(gòu)面, 原則上亦應(yīng)是建立在這樣類似的基本架構(gòu)上的。 在1991年之前此信念代表的意義為終身雇用。其實(shí)在1991年開始，IBM警覺到市場(chǎng)逐漸失去之時(shí)，并無法讓自己這只大象立即轉(zhuǎn)身，或改變方向。第一個(gè)時(shí)代是創(chuàng)辦人華森父子主持下的IBM，致力于促進(jìn)美國政府與公私營機(jī)構(gòu)的自動(dòng)化。 本文根據(jù)核心優(yōu)勢(shì)配合SWOT的分析, 參考市場(chǎng)信息, 再針對(duì)正成長中的電子商務(wù)新環(huán)境, 發(fā)現(xiàn)IBM運(yùn)用原本就相當(dāng)堅(jiān)強(qiáng)的系統(tǒng)整合能力, 來達(dá)到擴(kuò)增市場(chǎng)占有率與心靈版圖的強(qiáng)烈企圖心, 而演繹出營銷