【正文】 險(xiǎn)1：1配比的目標(biāo)；（5）逐步實(shí)現(xiàn)團(tuán)險(xiǎn)渠道兩差盈利。（2）在人員配備上，將采取不同分公司不同要求，根據(jù)分公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)要求，中支開設(shè)數(shù)量，以及各渠道發(fā)展的需要，在現(xiàn)有銷售隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，進(jìn)行擴(kuò)充。團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部將根據(jù)目前銷售隊(duì)伍的實(shí)際情況，以及團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)今后發(fā)展對(duì)銷售隊(duì)伍的要求，制定適應(yīng)的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍建設(shè)策略，以提高團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的體能。一、團(tuán)險(xiǎn)渠道五年戰(zhàn)略目標(biāo)團(tuán)險(xiǎn)渠道的發(fā)展方向：以團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為支撐，整合資源，加大客戶綜合開發(fā)，提升團(tuán)險(xiǎn)綜合價(jià)值；以價(jià)值為導(dǎo)向，堅(jiān)持持續(xù)健康快速成長(zhǎng)，貢獻(xiàn)持續(xù)利潤(rùn)。交叉渠道方面：立足個(gè)團(tuán)交叉領(lǐng)域，進(jìn)一步將交叉銷售的優(yōu)勢(shì)理念滲透入個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍中，增加營(yíng)銷員開展交叉銷售的積極性，深度挖掘個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的潛能。4．風(fēng)控體系和經(jīng)營(yíng)核算體系的完善團(tuán)險(xiǎn)渠道將加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制體系和核算體系，保障業(yè)務(wù)穩(wěn)步、健康發(fā)展。打造強(qiáng)大業(yè)務(wù)支持體系強(qiáng)大的業(yè)務(wù)支持體系是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)，團(tuán)險(xiǎn)渠道將逐步完善產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、運(yùn)營(yíng)體系，建立市場(chǎng)化、專業(yè)化的業(yè)務(wù)支持體系，以服務(wù)促業(yè)績(jī)、以管理出效益。但是，在國(guó)家鼓勵(lì)商業(yè)保險(xiǎn)公司參與社會(huì)基本保障體系的建設(shè)與管理的政策背景下，商業(yè)保險(xiǎn)公司與社保之間的合作已經(jīng)探索了很多方式：如有的商業(yè)保險(xiǎn)公司參與社保基金管理，有的商業(yè)保險(xiǎn)公司參與社保經(jīng)辦工作，有的商業(yè)保險(xiǎn)公司利用自身精算優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)社保保障責(zé)任進(jìn)行補(bǔ)充。保障人群也由企業(yè)員工向包括城鄉(xiāng)居民、第三方客戶在內(nèi)的多元化方向轉(zhuǎn)變。黨的十七大報(bào)告中強(qiáng)調(diào)“要以商業(yè)保險(xiǎn)為補(bǔ)充，加快完善社會(huì)保障體系”。根據(jù)國(guó)資委的目標(biāo)和“十二五”期間要求，“事轉(zhuǎn)企”“廠辦分離”等政策的實(shí)施，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為解決人員安置、新舊制度平穩(wěn)過渡、提升人才競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式。國(guó)家在解決離、退休安置、國(guó)企轉(zhuǎn)制改組等方面給予團(tuán)險(xiǎn)一定的稅優(yōu)空間，為團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展不斷提供新的開拓領(lǐng)域，但這也要求保險(xiǎn)公司須具備較強(qiáng)的政策研究力、判斷力和應(yīng)變力。在補(bǔ)充養(yǎng)老領(lǐng)域，國(guó)家對(duì)企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老的政策、稅收、監(jiān)管等進(jìn)一步明確，企業(yè)年金作為唯一享受稅收優(yōu)惠的企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)形式對(duì)傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展造成了巨大影響。優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 團(tuán)險(xiǎn)渠道富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)； 公司股東帶來(lái)的豐富客戶資源； 銀行背景的比較優(yōu)勢(shì)； 公司強(qiáng)大的股東背景； 機(jī)構(gòu)尚未完成布局； 現(xiàn)有客戶積累較弱，； 新的組織架構(gòu)； 市場(chǎng)品牌知名度和美譽(yù)度有待進(jìn)一步提高，無(wú)企業(yè)年金經(jīng)營(yíng)牌照； 產(chǎn)品體系、客服體系和IT系統(tǒng)需進(jìn)一步完善；機(jī)遇 挑戰(zhàn)1. 中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，帶來(lái)商業(yè)機(jī)會(huì)；2. 中國(guó)廣闊的市場(chǎng)空間；3. 國(guó)人保險(xiǎn)意識(shí)持續(xù)增強(qiáng)；4. 社會(huì)保障體制改革及稅優(yōu)政策出臺(tái)；5. 集團(tuán)將團(tuán)險(xiǎn)作為著力發(fā)展點(diǎn)，給予政策支持；1. 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，帶來(lái)更多不確定性； 2. 金融危機(jī)和公司盈利下滑； 3. 團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)份額高度集中，競(jìng)爭(zhēng)更激烈；4. 團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；5. 股東業(yè)務(wù)發(fā)展趨于飽和與穩(wěn)定，國(guó)家政策限度拓展空間有限，國(guó)有大中型企業(yè)保費(fèi)財(cái)務(wù)列支渠道受到政策嚴(yán)格限制，拓展空間有限；三、團(tuán)險(xiǎn)渠道未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)具有自身特色、可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式利用公司自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、穩(wěn)定的增長(zhǎng)：公司響應(yīng)集團(tuán)聯(lián)動(dòng)，利用公司金融集團(tuán)的背景，培養(yǎng)跨領(lǐng)域、復(fù)合型人才，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享，打造“系”品牌形象，為客戶實(shí)現(xiàn)“一站式”金融服務(wù)；利用鞍鋼、兵器集團(tuán)股東優(yōu)勢(shì)，挖掘股東市場(chǎng)，滲透股東關(guān)聯(lián)市場(chǎng)，在全國(guó)范圍內(nèi)推動(dòng)業(yè)務(wù)開發(fā)；以天津社保、大額醫(yī)療等政府項(xiàng)目為基礎(chǔ)，在全國(guó)范圍內(nèi)推動(dòng)政府項(xiàng)目推廣，并全力推動(dòng)社會(huì)市場(chǎng)的拓展。（2）完善“電話、網(wǎng)絡(luò)、門店、上門”四位一體的服務(wù)平臺(tái)，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，優(yōu)化個(gè)性化服務(wù)，推動(dòng)團(tuán)險(xiǎn)客戶服務(wù)節(jié)，創(chuàng)造團(tuán)險(xiǎn)客戶服務(wù)品牌，形成多元化增值服務(wù)，提升客戶滿意度。中介渠道方面：加強(qiáng)與具有外資背景經(jīng)紀(jì)公司的合作，重點(diǎn)開拓有規(guī)模、有品牌、有市場(chǎng)影響力的的知名客戶，樹立團(tuán)險(xiǎn)的市場(chǎng)品牌；與部分掌握特定資源的中資經(jīng)紀(jì)公司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，以謀求在特定行業(yè)、領(lǐng)域內(nèi)迅速建立起一批忠實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)客戶群。對(duì)于其他新設(shè)分支公司，須至少設(shè)有一名兼崗中介專員。提升運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍的專業(yè)化：建立核心兩核人員管理制度，明確核心兩核人員的標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)展規(guī)劃；加大對(duì)兩核培訓(xùn)的投入，完善兩核培訓(xùn)體系；修改完善兩核人員權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)及管理辦法；加強(qiáng)全國(guó)客服隊(duì)伍的建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)險(xiǎn)客戶服務(wù)專業(yè)人員。同時(shí)為了提升銷售隊(duì)伍的效能，提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部也將探索新的展業(yè)模式，通過團(tuán)隊(duì)展業(yè)模式，建立項(xiàng)目負(fù)責(zé)制度，并配套相應(yīng)的考核和晉升管理體系，形成權(quán)責(zé)分明的經(jīng)營(yíng)型團(tuán)隊(duì)的模式。 鞏固提升機(jī)構(gòu)建設(shè)，大力發(fā)展中支機(jī)構(gòu)加強(qiáng)二三級(jí)機(jī)構(gòu)的建設(shè)，對(duì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行分類管理，重點(diǎn)機(jī)構(gòu)、重點(diǎn)投入，鼓勵(lì)有條件的機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)。交叉渠道方面：一如既往的堅(jiān)持非健險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，并兼顧長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)掘。（3）股東業(yè)務(wù)的開發(fā)鞍鋼集團(tuán)、兵器集團(tuán)：續(xù)保鞍鋼集團(tuán)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍，將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到鞍鋼集團(tuán)輔企；擴(kuò)大保障范圍，提供更為全面的保障計(jì)劃。從2011年上半年同業(yè)中支機(jī)構(gòu)團(tuán)險(xiǎn)的數(shù)據(jù)看到，中支業(yè)務(wù)在分公司業(yè)務(wù)中占比高達(dá)40%86%，國(guó)壽、太保壽等成熟壽險(xiǎn)公司達(dá)到72%和86%。非健險(xiǎn)的增長(zhǎng)給公司帶來(lái)了更多的利潤(rùn)，為未來(lái)團(tuán)險(xiǎn)兩差考核打下了基礎(chǔ)。團(tuán)體意外險(xiǎn)：隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)、用工素質(zhì)提升及居民收入提高，用工保障需求將持續(xù)提升，因此企業(yè)對(duì)團(tuán)體意外險(xiǎn)的需求日益增加。另一方面，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)始終是保險(xiǎn)監(jiān)管的重點(diǎn)，對(duì)于中介渠道、意外險(xiǎn)銷售、風(fēng)險(xiǎn)管控等各方面的渠道監(jiān)管力度不斷加大（如《人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)》（保監(jiān)發(fā)[2009]91號(hào)）和《關(guān)于加強(qiáng)保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)管理的通知》（保監(jiān)發(fā)[2010]107號(hào)）等），地方監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)團(tuán)險(xiǎn)的監(jiān)管也更明確、細(xì)化。團(tuán)險(xiǎn)渠道五年發(fā)展策略團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部2011年11月目錄第一部分 團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)狀況分析 3一、目前外部環(huán)境對(duì)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的影響 3二、業(yè)內(nèi)渠道發(fā)展?fàn)顩r的評(píng)估研究 5第二部分 團(tuán)險(xiǎn)渠道狀況分析 9一、團(tuán)險(xiǎn)渠道定位 9二、團(tuán)險(xiǎn)渠道自身SWOT分析 9三、團(tuán)險(xiǎn)渠道未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 10第三部分 團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展策略 11一、渠道成功的關(guān)鍵因素 11二、團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展策略 13第四部分 團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展目標(biāo) 16一、團(tuán)險(xiǎn)渠道五年戰(zhàn)略目標(biāo) 16二、團(tuán)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建設(shè)與組織發(fā)展目標(biāo) 18第一部分 團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)狀況分析團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展受外部環(huán)境的影響極大，從團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程來(lái)看，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。業(yè)務(wù)空間不斷開拓需要保險(xiǎn)公司較高的全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)布局和機(jī)構(gòu)覆蓋，特別是三級(jí)機(jī)構(gòu)的布局。借意險(xiǎn)：在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化深入發(fā)展中同步推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，是“十二五”時(shí)期重中之重，小額信貸上升到國(guó)家戰(zhàn)略層面，借意險(xiǎn)將是可持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)。2011年，公司非健險(xiǎn)同比增長(zhǎng)378%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)于規(guī)模保費(fèi)121%的增長(zhǎng)幅度；同時(shí)，%，在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)，賠付率得到了有效的控制。三級(jí)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)是影響團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。外部客戶挖掘：在滿足集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，通過客戶資源共享、轉(zhuǎn)介紹等方式，深入挖掘集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)的外部客戶資源，進(jìn)一步推動(dòng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，完善與集團(tuán)主要金融企業(yè)之間的客戶資源共享機(jī)制和外部客戶共同開發(fā)的模式；深度發(fā)展和擴(kuò)大彈性員工福利計(jì)劃等現(xiàn)有項(xiàng)目；加強(qiáng)與證券相關(guān)聯(lián)金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)推廣。中介渠道方面：保費(fèi)結(jié)構(gòu)由以健康險(xiǎn)為主逐漸向非健險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的平衡占比過渡，同時(shí)，堅(jiān)持渠道的長(zhǎng)短險(xiǎn)并舉的發(fā)展策略，并配合以效益型長(zhǎng)期險(xiǎn)的銷售，最大限度的為公司貢獻(xiàn)保費(fèi)規(guī)模。二、團(tuán)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建設(shè)與組織發(fā)展目標(biāo)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部依據(jù)公司機(jī)構(gòu)建設(shè)規(guī)劃，針對(duì)法人業(yè)務(wù)市場(chǎng)的特點(diǎn)和要求，在公司完成全國(guó)布局的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步搭建團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)系列的組織架構(gòu)，建立多層次的銷售渠道，完