【正文】 內(nèi)蒙381111福建38882013年新開機構(gòu)138101023810103161010416101051610102014年新開機構(gòu)116102161031610合計50124222280294建立強大的銷售支援與運營管理體系加大分公司核心崗位人力配置：加強新開機構(gòu)的核心崗位人員的引進工作；增加兩核崗位、市場類崗位、人員管理與培訓類崗位的人力配置，通過內(nèi)部崗位輪換、掛職鍛煉、培訓、專項研究等措施培養(yǎng)團險后備干部與核心人才。（3）業(yè)務(wù)品質(zhì)不斷改善，綜合賠付率低于70%；（4）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)配比不斷調(diào)整，逐步達到非健康險和健康險1：1配比的目標；（5）逐步實現(xiàn)團險渠道兩差盈利。中介渠道方面：在已成立的設(shè)有團險的機構(gòu)至少設(shè)有1名中介渠道專員，對于新設(shè)的分支公司，如當?shù)赜锌偣竞炗喠丝倢倕f(xié)議的經(jīng)紀公司的，要求在2月內(nèi)招聘至少一位中介渠道專員，并迅速與該經(jīng)紀公司進行業(yè)務(wù)對接。銀團渠道方面：保費結(jié)構(gòu)由以短險為主轉(zhuǎn)變?yōu)殚L短險并進。銀團渠道方面：做強、做大銀行對公渠道，同時建立與其他重點銀行的合作，打造小額農(nóng)貸等平臺業(yè)務(wù)來源，實現(xiàn)快速積累。以天津社保項目為基礎(chǔ)探索出一條商業(yè)保險公司參與多層次社會保障體系建設(shè)的新路子，為其它分支機構(gòu)開拓政府項目提供借鑒。3．業(yè)務(wù)支持體系的健全業(yè)務(wù)支持體系是團險業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)，團險渠道將從如下方面加強公司業(yè)務(wù)支持體系建設(shè)：（1）完善現(xiàn)有產(chǎn)品鏈條，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，創(chuàng)立名優(yōu)險種，提升產(chǎn)品附加值。按照公司“三個絕不”和“六個必須”的要求，團險必須建立穩(wěn)健可持續(xù)的機構(gòu)發(fā)展模式，全力進行省級分公司和中支的團險渠道建設(shè)。二、團險渠道自身SWOT分析在目前的市場環(huán)境下，團險渠道存在一些競爭的劣勢和優(yōu)勢，同時也面臨著發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。在非健險領(lǐng)域，團險市場正受到財產(chǎn)險公司的挑戰(zhàn)，但作為團險領(lǐng)域的效益險種，受到大多數(shù)保險公司越來越多的重視和關(guān)注在非健險領(lǐng)域，團險市場還正受到財產(chǎn)險公司的挑戰(zhàn)，但作為團險領(lǐng)域的效益險種，受到大多數(shù)保險公司越來越多的重視和關(guān)注。2. 社保制度的不斷完善與發(fā)展既對團險市場造成了一定程度的擠壓，同時也給團險市場帶來了新的發(fā)展空間團險本身是社會基本保障體系的有益補充，特別是補充養(yǎng)老和補充醫(yī)療一直是傳統(tǒng)團險的核心領(lǐng)域。2008年至2011年第三季度，市場排名前五家機構(gòu)的短險健康險業(yè)務(wù)規(guī)模如表三所示：表三：團險前五家機構(gòu)短險健康險業(yè)務(wù)規(guī)模保費單位：億元2008年2009年2010年2011年第三季度健康險市場容量10510610761同比增速14%%27%22%數(shù)據(jù)來源：同業(yè)交流會短險非健險作為團險的效益險種，不僅是各保險機構(gòu)競爭的主要領(lǐng)域，同時也受國家宏觀經(jīng)濟的影響，近年來增長迅速（見表四）。此外，現(xiàn)有政策中除已明確的補充養(yǎng)老（企業(yè)年金）和補充醫(yī)療的稅優(yōu)政策外，企業(yè)購買其他商業(yè)保險的稅優(yōu)政策尚未明確，加上社保體系的不斷完善，傳統(tǒng)商業(yè)團體保險業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展正遭受多方制約。保險監(jiān)管環(huán)境監(jiān)管部門政策始終指導(dǎo)保險機構(gòu)的發(fā)展。近年來，各大國企或事業(yè)單位改革催生了多樣化的團險需求。一、目前外部環(huán)境對團險市場的影響宏觀經(jīng)濟環(huán)境中國經(jīng)濟的發(fā)展和結(jié)構(gòu)型調(diào)整為團險業(yè)務(wù)帶來了機遇和挑戰(zhàn)。我國《社會保險法》等國家政策文件中明確鼓勵保險機構(gòu)參與社會保障體系建設(shè)，在合作方式上積極創(chuàng)新，尋求不同的發(fā)展思路。財政稅收政策國家財稅政策高度影響了團險的發(fā)展。面對客戶需求的多樣化，壽險公司必須積極創(chuàng)新思想轉(zhuǎn)變方式，開辟新領(lǐng)域，加大資源投入，提升服務(wù)能力。表五：各主要保險公司的團險業(yè)務(wù)規(guī)模情況（2011年18月）保費單位：萬元公司保費收入（萬元）排名國壽1,342,7301泰康598,5372太平洋592,0923人民404,9434新華158,9685中意126,6326英大泰和68,725742,2148太平36,6299幸福30,22910生命29,05811陽光24,43412國泰21,74613華夏20,67914金盛17,12215合眾15,65816信誠15,63717中英13,97918數(shù)據(jù)來源：同業(yè)交流會從以上數(shù)據(jù)可以看出，位居行業(yè)第八，基本處于第三梯隊的下游水平，但距第三梯隊上游的中意、英大泰和差距有一定差距。這些都給商業(yè)保險公司團險業(yè)務(wù)的發(fā)展開拓了一片藍海。第二部分 團險渠道狀況分析一、團險渠道定位根據(jù)《人壽保險有限公司改革調(diào)整實施綱要》（以下簡稱綱要），團險作為公司未來重點著力發(fā)展點，將依托股東資源，堅持以利潤為導(dǎo)向，提高效益型險種占比，逐步降低綜合賠付率，控制費用率，并適時與個險渠道結(jié)合，進行團險客戶的綜合開發(fā)。同時，利用永明金融的技術(shù)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，提升公司業(yè)務(wù)支持體系。隨著公司及團險全國網(wǎng)點布局不斷完成，團險銷售隊伍人力、技能、水平均應(yīng)快速發(fā)展。完善總分公司兩核授權(quán)制度和兩核人員管理制度，加強費用管控機制，不斷完善風險管控制度和業(yè)務(wù)操作流程，建立反映機制、協(xié)調(diào)機制和反饋機制，及時發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題。永明金融集團：充分利用永明金融的品牌優(yōu)勢，挖掘其在加拿大、美國等地區(qū)企業(yè)客戶的在華子、分公司的保險業(yè)務(wù)，實現(xiàn)間接的客戶資源共享；依托永明金融，開發(fā)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)。根據(jù)市場需求，配以靈活、易掌握的產(chǎn)品，實現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)健的快速發(fā)展。直銷渠道方面：以基本法為價值導(dǎo)向，加大培訓力度，建立高效、全能的業(yè)務(wù)團隊，打造金融綜合銷售團隊。業(yè)務(wù)發(fā)展目標在20122016的五年內(nèi)，團險渠道將力爭達到以下業(yè)務(wù)目標：（1）業(yè)務(wù)規(guī)模增長率不低于25%/年, 短險、非健險不低于40%/年的增長率。并按照地區(qū)經(jīng)濟狀況、保費收入、業(yè)務(wù)渠道設(shè)立程度等，將分公司分為A、B、C、D、E五類進行有效管理。（1）在組織架構(gòu)上，推動機構(gòu)標準化建設(shè)。表十一：團險渠道銷售人員發(fā)展目標機構(gòu)銷售人員2012年2013年2014年2015年2016年老機構(gòu)天津1517 18 20 22 北京3134 38 41 45 上海1820 22 24 26 重慶1518 19 20 21 第一批重建機構(gòu)廣東1826 36 44 45 江蘇2932 33 35 36 浙江1823 30 31 32 第一批新開機構(gòu)遼寧1624 33 34 35 河北2126 32 34 35 深圳89 10 11 12 山西1219 27 28 28 2011年下半年新開機構(gòu)四川2637 48 56 58 河南2231 41 46 48 黑龍江1621 29 34 35 湖南2025 34 41 43 第二批重建機構(gòu)蘇州89 10 11 12 寧波89 10 11 12 2012年新開機構(gòu)陜西1523 3