【正文】 只有信任你的產(chǎn)品，才會(huì)矢志不渝地購(gòu)買你的產(chǎn)品，相信你的品牌。于是就產(chǎn)生了前面提到的“三大變化”——患者購(gòu)藥前的猶豫時(shí)間變長(zhǎng)了，購(gòu)藥時(shí)提的問(wèn)題變多了，每次購(gòu)買的量變少了！解決“信任危機(jī)”成為擺在藥商面前的最大難題。以當(dāng)時(shí)銷量領(lǐng)先的蒂達(dá)膠囊為例，其市場(chǎng)占有率也不超過(guò)5%，而其它幾個(gè)肝藥品種也緊隨其后，市場(chǎng)上沒(méi)有產(chǎn)生一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 　　三． 對(duì)營(yíng)銷企劃界的影響。而速立特策劃組從宏觀的市場(chǎng)、產(chǎn)品以及對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理的縝密分析，提出了“誰(shuí)解決了消費(fèi)者信任，誰(shuí)就解決了營(yíng)銷”的口號(hào)，得出了解決消費(fèi)者信任危機(jī)的有效方法——3T，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造出了對(duì)營(yíng)銷企劃產(chǎn)生極大影響的“3T模式”！目前，“3T模式”已經(jīng)在醫(yī)藥、IT、文化、教育、通訊、保健食品和化妝品等產(chǎn)品營(yíng)銷上推廣應(yīng)用，并獲得了成功。 　　4． 到了1999年底，藥商突然發(fā)現(xiàn)，患者購(gòu)藥前猶豫時(shí)間變長(zhǎng)了，購(gòu)藥時(shí)提的問(wèn)題變多了，每次購(gòu)買的量變少了。 　　二是消費(fèi)者呼喚真正療效好的產(chǎn)品出現(xiàn)，以代替現(xiàn)有的“令其失望”的產(chǎn)品，迅速治愈肝?。贿@意味著在市場(chǎng)上推出具有良好療效的肝藥新品正當(dāng)其時(shí)！　　 　　于是，一種能有效治療乙肝的新藥——“速立特”由此誕生了。我們認(rèn)為，消費(fèi)者在最終選定一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，具體要經(jīng)過(guò)以下六個(gè)過(guò)程：需求產(chǎn)生過(guò)程—信息收集過(guò)程—信息分析過(guò)程—產(chǎn)品選擇過(guò)程—產(chǎn)品嘗試過(guò)程—產(chǎn)品權(quán)衡過(guò)程。 　　活動(dòng)營(yíng)銷包括會(huì)議營(yíng)銷、終端整合營(yíng)銷和促銷等活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)的執(zhí)行，“速立特”在全國(guó)范圍內(nèi)建立了以“速立特健康咨詢中心”為基地的全方位服務(wù)體系。策劃組用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言把能夠有效清除乙肝病毒的成分描述為“克氏”成份，訴求點(diǎn)被描述為：經(jīng)過(guò)微生物活化和基因整合后的“克氏”成份與乙肝病毒有著很強(qiáng)的親合力和整合性，能夠有效識(shí)別乙肝病毒?；顒?dòng)的主題確定為“全國(guó)著名肝病專家與江城乙肝患者面對(duì)面”，并由策劃組負(fù)責(zé)落實(shí)全國(guó)知名專家的邀請(qǐng)。項(xiàng)目組在分析此事之后，認(rèn)為可通過(guò)專題片的形式放大，借機(jī)宣傳“速立特”的美名。“治好乙肝，生活就是美”全國(guó)大型肝病知識(shí)普及活動(dòng)（簡(jiǎn)稱“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng)）由此展開(kāi)。同時(shí)，成立“消費(fèi)者沙龍”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“沙龍”的會(huì)員，定期組織聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)。此階段，為了鞏固成果，“速立特”還是延續(xù)了“報(bào)春鳥(niǎo)”活動(dòng)主題，通過(guò)在各地播放的衛(wèi)視廣告“千名專家奔赴全國(guó)各地”。僅八個(gè)工作日，一個(gè)從事公益宣傳活動(dòng)的“速立特健康咨詢中心”在北京順利注冊(cè)成功。1983年該公司捐贈(zèng)170萬(wàn)美元對(duì)自由女神像進(jìn)行了修復(fù)。 　　可以說(shuō)，“速立特”通過(guò)3T模式，樹(shù)立了關(guān)心社會(huì)、關(guān)心健康事業(yè)的良好形象，給消費(fèi)者以很強(qiáng)的品牌親和力，出現(xiàn)了品牌形象和銷售量節(jié)節(jié)攀升的喜人現(xiàn)象。在這個(gè)思想指導(dǎo)下，“速立特”正在緊張有序地進(jìn)行各地的肝病健康咨詢中心的建設(shè)，目前已經(jīng)在全國(guó)十多個(gè)省市初具規(guī)模。為了提高活動(dòng)本身可信度，又將茂名日?qǐng)?bào)社、茂名廣播電視局、武警醫(yī)院作為此次活動(dòng)的協(xié)辦單位。牢固——即是為保持時(shí)間長(zhǎng)，宣傳品制作要堅(jiān)固，擺放要牢固，防止人為的破壞和挪移丟失。這對(duì)于“速立特”來(lái)說(shuō)，顯然不是一個(gè)好消息?！叭摺保词紫纫?guī)格高，選擇在人民大會(huì)堂；第二氣勢(shì)高，通過(guò)中國(guó)藥學(xué)會(huì)來(lái)捐贈(zèng)產(chǎn)品；第三宣傳定位高，請(qǐng)出著名節(jié)目主持人趙忠祥主持會(huì)議。 　　“速立特”剛剛進(jìn)入武漢市場(chǎng)時(shí)，品牌知名度低，其他品牌如蒂達(dá)膠囊、金馬肝泰在武漢市場(chǎng)已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)得非常激烈了。2001年4月，被中國(guó)藥學(xué)會(huì)選定為“向革命老區(qū)送醫(yī)送藥指定產(chǎn)品”。眾所周知，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的管制非常嚴(yán)格。其解決方案要圍繞終端進(jìn)行：一是售點(diǎn)公益推廣活動(dòng)（售點(diǎn)宣傳），二是包裝，三是促銷，四是免費(fèi)贈(zèng)送（派發(fā)樣品），五是終端銷售人員培訓(xùn)，六是直銷+廣告。 　　所有的營(yíng)銷歸根結(jié)底都是信任營(yíng)銷。這種“信任危機(jī)”危及到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)企業(yè)的信任、對(duì)廣告的信任、對(duì)承諾的信任等各個(gè)方面。 　　2． 在當(dāng)時(shí)約100億元的市場(chǎng)總?cè)萘恐?，西藥占到約30%，中藥占到約70%。它同時(shí)催生了3T營(yíng)銷，開(kāi)創(chuàng)了醫(yī)藥產(chǎn)品新的營(yíng)銷模式?！　?　　我們認(rèn)為“速立特”的策劃力主要體現(xiàn)在以下四方面： 　　首先，策劃組創(chuàng)造性把解決產(chǎn)品“消費(fèi)者信任問(wèn)題”的方法分為三大部分，軟包裝、硬包裝以及產(chǎn)品內(nèi)在的功效三塊，并通過(guò)全方位的軟包裝和硬包裝，奠定了“速立特”質(zhì)量過(guò)硬、療效顯著的產(chǎn)品形象。變化產(chǎn)生后，市場(chǎng)上沒(méi)能馬上總結(jié)出好的應(yīng)對(duì)方法，主要肝藥品種銷量開(kāi)始大幅度下滑，市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)萎縮，肝藥市場(chǎng)從高潮期進(jìn)入了衰退期。第三章 信任危機(jī)解決方案——“速立特”鎖定3T模式　　 　　為什么選擇“3T”？ 　　患者選擇肝藥產(chǎn)品時(shí)，花費(fèi)了時(shí)間、財(cái)力、人力、物力等成本去換取利益回報(bào)（即產(chǎn)品的療效），但未必花費(fèi)了這些成本就能得到滿意的回報(bào)。在每個(gè)過(guò)程中，不同的企業(yè)有不同的解決方法，從而達(dá)到讓消費(fèi)者成為產(chǎn)品忠實(shí)使用者的目的。其中最主要的是會(huì)議營(yíng)銷，這也是與3T結(jié)合最緊密的一種營(yíng)銷方式，對(duì)于“速立特”來(lái)說(shuō)，包括肝病知識(shí)講座、專家義診咨詢、捐贈(zèng)活動(dòng)、康復(fù)明星座談會(huì)等活動(dòng)。 　　通過(guò)以上四種手段的緊密配合，“3T”最終把“速立特”打造成為患者高度信賴的產(chǎn)品！第四章 3T模式成就“速立特”——“速立特”3T模式的實(shí)施　　 　　“速立特”在市場(chǎng)發(fā)展的每個(gè)周期，嚴(yán)格按照3T模式設(shè)計(jì)了不同的公益主題，并配合公益主題開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。“克氏”成份進(jìn)入肝細(xì)胞后，首先與乙肝病毒很好的對(duì)位，并將其緊緊的嵌住，在肝細(xì)胞內(nèi)外滲透壓力的作用下，將乙肝病毒“拖”出肝細(xì)胞，并將其殺死。 　　5月13日，星期六。因此在4月22日前夕，請(qǐng)專人把“速立特”救助孤兒海平之事制作成專題片。我們邀請(qǐng)了千名專家分赴全國(guó)各地，為乙肝患者提供肝病的預(yù)防治療知識(shí)和科普保健知識(shí)，為乙肝患者提供一對(duì)一咨詢服務(wù)。印制精美的會(huì)員卡，會(huì)員可享受免費(fèi)健康檢查，送貨上門等待遇。到2002年下半年，無(wú)論是哪一個(gè)市場(chǎng)，哪一個(gè)