【正文】 正中央，萬不得已，與護舒寶、蘇菲、嬌爽等主要品牌并駕齊驅(qū)，但擺放設(shè)計要力爭比它更新穎、更搶眼。發(fā)展新客戶要具備以下兩點要點：232。應(yīng)該說，我們的工作還在剛剛開始，“千里之行，始于足下”，相信廣州經(jīng)營部的終端運作在領(lǐng)導及各位同仁的支持配合下，必能突發(fā)千鈞之力，為廣州經(jīng)營部的銷售業(yè)績帶來新的、高的增長點。⑵發(fā)展新客戶在現(xiàn)階段，有實力、有發(fā)展?jié)摿Φ慕K端如萬客隆、7—1宏城連鎖等都是我們發(fā)展的對象。⑺人員運作232。232。形象好——五官端正、親和力強232。⑵基本標準①硬件標準232。目前，運作以上商場的客戶經(jīng)理基本處于各自為政狀態(tài)，這為現(xiàn)代通路的運做帶來主觀方面的困難；此外，這些商場的規(guī)模、性質(zhì)相差很大，在整體規(guī)劃及調(diào)控方面具有客觀的難度，如受投入產(chǎn)出正比規(guī)定的影響，一種針對10000平米商場的促銷活動很難在500—1000平米的商場運作，反之矣然。萬客隆——價格問題（對方要求給予經(jīng)銷商待遇）232。7—11（不詳，美國）241。消費群體主要是雜貨店及小零批、團購、家庭式購物。目前，廣州此類型商場主要有：241。好又多 (11家，臺灣) 241。分為會員制和非會員制兩種，一般位于較偏僻的居民區(qū)附近， 設(shè)有大型停車場。人人樂（2家，深圳） 除了以上商場的開店計劃外，隨著外資零售業(yè)發(fā)展政策的放寬，其余商場如百佳、沃爾瑪，也可能入主廣州。宏城——費用問題（費用太高、難以承受）232。⑶后勤配合的缺陷制約了工作的進一步開展，主要包括運輸?shù)娜毕?、開單的缺陷、備貨的缺陷、開票的缺陷及運做流程的缺陷等方面。品種是否齊全，恒安的系列暢銷、主打品種是否都在232。表達強——口頭及書面表達能力強232。次級終端客戶執(zhí)行B套價，零售價、促銷價與次一級終端客戶大致保持一致⑶POP陳列運作（具體規(guī)劃及費用另報）產(chǎn)品陳列在護舒寶、蘇菲或嬌爽旁邊，陳列面面積與其基本持平，一級終端客戶應(yīng)盡可能進行店內(nèi)POP宣傳建設(shè)（燈箱、宣傳海報等），挑選十二家一級終端客戶進行店頭形象建設(shè)，其中五家作為樣板店建設(shè)（月均銷售達8萬左右）。由經(jīng)營部經(jīng)理牽頭，集團公司監(jiān)督，組成終端運作建設(shè)班子，采取常規(guī)檢查和突擊抽查方式，督查運作進展及落實情況。發(fā)展新客戶要遵循以下兩點原則：232。以上為本人對現(xiàn)行廣州市場終端運作的一些個人建議，特向公司匯報，不足之處，請給予指正，謝謝！ 廣州經(jīng)營部包壽榮二OO二年五月二十八日19 / 19。競爭品牌跟我們上，我們要不斷開發(fā)和建設(shè)新的終端網(wǎng)點，讓競爭品牌跟我們上。按終端組織架構(gòu)運行，詳見組織架構(gòu)圖運作要點⑴維護舊客戶232。好又多：天河、天利、廣源、前進、江南店232?？吹靡姡?海報、立柱廣告、產(chǎn)品陳列、堆頭、燈箱、吊旗、價格標簽、貨柜卡。標識是否齊全，價格標簽，DM、TG標識有無錯誤或遺漏232。⑷the quality of operational staff. In some cases, the poor quality of operational staff is the barrier to work.運作人員水平及素質(zhì)問題，受操作人員水平及自身素質(zhì)的限制，很多事情起的是幫倒忙、事倍功半的作用。此外，由外區(qū)（深圳、中山）供貨的商場受其特殊原因的影響，有待于公司制訂有效政策進行解決。在未來競爭格局里，這些企業(yè)將搶占絕大部分廣州零售市場。⑷連鎖便利店 這類商場一般設(shè)在人口密度高的生活小區(qū)，商店環(huán)境較幽雅、 營業(yè)面積通常較小，主要出售日常用品及食品，營業(yè)時間一般在16小時—24小時，消費對象主要為附近生活小區(qū)的居民、習慣夜間生活及需要夜間工作的群體， “便捷”是其最大特征。吉之島(2家，日本)241。廣州連鎖商企有30多家，連鎖店鋪1300多間，年銷售額超過100億元，占全市社會消費零售總額9個百分點，已成為新增長點。宏城(17家，廣州)241。家誼連鎖（20 家，廣州）241。次一級終端客戶：宏城、三和、嘉榮、信和（實力較強、信譽較好、銷售具有一定的潛力）⑵合作關(guān)系展望表7：業(yè)績展望類型店名店數(shù)合作狀態(tài)預估業(yè)績（ 萬元/月）大賣場百 佳2 深圳供貨4三 和1深圳供貨2嘉 榮1深圳供貨1人人樂1 深圳供貨 3連鎖超市宏城連鎖 17未合作10華 潤1中山供貨1信和連鎖 16中山供貨10倉儲式賣場萬客隆3未合作 15連鎖便利店7—1199 未合作 10合 計56注：這里的“未合作商場”主要指現(xiàn)已開業(yè)，但未簽合同或正在商談合同或現(xiàn)由外片區(qū)供貨的商場以上商場中，萬客隆、宏城、7—11的合作將直接為廣州經(jīng)營部的終端業(yè)績帶來明顯的增長。這主要和公司政策及客戶經(jīng)理（助理）的個人工作魅力及公司支持政策有關(guān)，目前好又多方面的客情關(guān)系已得到很大的改觀，但仍不足以支撐業(yè)務(wù)工作的進一步開展。232。底子好——大專以上學歷、英語四級以上、計算機運用能力強232。232。走出去：由內(nèi)至外，把店內(nèi)銷售促進延伸到店外去，在店門口、店廣場，甚至深入社區(qū)、學校開展宣傳推廣活動232。他們說一句話，相當于我們對消費者說十句；他們輕而易舉辦的一件事，有可能要讓我們花費大量的人力、物力、財力。總之，終端建設(shè)是個